還是一如既往的每天接受到大量的咨詢，我對(duì)每個(gè)咨詢者基本都保持非常耐心的回答，但有些咨詢我確實(shí)幫不了忙，很多的餐飲經(jīng)營(yíng)者一上來(lái)基本都是這個(gè)模式

咨詢者：你是做餐飲營(yíng)銷的嗎？

我說(shuō)：是的。

咨詢者：我開(kāi)了家餐廳，這段時(shí)間生意很不好，你能幫幫我嗎？

我說(shuō)：好的，沒(méi)有問(wèn)題，你能把你的情況說(shuō)詳細(xì)點(diǎn)嗎？

咨詢者：我是一個(gè)中餐廳，剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候生意挺好的，現(xiàn)在下滑的挺厲害，你能有什么好方法或好點(diǎn)子讓生意回到從前的樣子嗎？

我說(shuō)：對(duì)不起，我暫時(shí)沒(méi)有，我得知道你餐廳的詳細(xì)情況。餐廳生意下滑的原因你自己清楚嗎？

咨詢者：可能是（顧客嫌我們價(jià)格高、味道不好、服務(wù)不是很好、位置不好）

我：那你知道這個(gè)問(wèn)題的存在，你們做了什么改變了沒(méi)有？

咨詢者：沒(méi)有。

我們的餐飲經(jīng)營(yíng)者有大部分都存在以上的問(wèn)題，自己的餐廳生意不好，有些能分析出原因來(lái)，有些根本就不知道什么原因，分析不出原因，那可能是你的經(jīng)驗(yàn)不夠，那沒(méi)有辦法，咨詢咨詢他人是應(yīng)該的，有些人能分析出原因，但他瞻前顧后，憂慮重重，就是不改變，希望別人能給他個(gè)好操作的，成本低的好點(diǎn)子，一個(gè)好點(diǎn)子就夢(mèng)想著讓餐廳扭虧為盈，各位，這個(gè)暫時(shí)我真沒(méi)有，如果有，那這個(gè)點(diǎn)子對(duì)于一些大餐廳來(lái)說(shuō)怎么地價(jià)值也得100萬(wàn)吧（一家投資200萬(wàn)的餐廳1年的純利至少要能賺這么多才是成功的吧）。

一個(gè)餐飲項(xiàng)目能否成功基本由以下因素影響：地理位置、菜品（特色、口味、份量）、裝修環(huán)境、價(jià)位、服務(wù)水準(zhǔn)、潛在客群定位等，你不把這些東西弄清楚，弄明白，是不可能通過(guò)一個(gè)簡(jiǎn)單的好點(diǎn)子能解決的。再講通俗點(diǎn)，你的特色是什么？有什么理由顧客要來(lái)你這消費(fèi)？產(chǎn)品和服務(wù)是不是過(guò)硬的？你的潛在客戶是誰(shuí)？在哪里？如果這些個(gè)你都不清楚，那你餐廳基本很難扭轉(zhuǎn)。我用個(gè)案例來(lái)解析：

我曾經(jīng)操作過(guò)一個(gè)情侶酒店的項(xiàng)目

特色：主打情侶客房，40幾個(gè)房間每個(gè)房間一個(gè)裝修風(fēng)格，全是大床房，裝修溫馨浪漫。

顧客來(lái)消費(fèi)的理由：本城第一家情侶主題酒店

產(chǎn)品和服務(wù)是不是過(guò)硬的：全新裝修、高檔用品，高私密性。

潛在客戶：熱戀情侶、追求品質(zhì)的夫妻、商務(wù)需求（你懂的）。

我們產(chǎn)品過(guò)硬、定位清晰，我們就可以想辦法來(lái)推廣了

注明：上面這個(gè)曾經(jīng)是巨人游戲的一個(gè)懸念營(yíng)銷廣告，你來(lái)解讀下

針對(duì)情侶和夫妻，我們?cè)O(shè)計(jì)了個(gè)非常誘人的酒店會(huì)員計(jì)劃：愛(ài)情銀行和愛(ài)情保險(xiǎn)（每年情人節(jié)進(jìn)行抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)13140元），點(diǎn)子想好了，那就需要推廣出去，潛在客戶在哪？全市所有的情侶和夫妻都是，范圍這么大，怎么弄，針對(duì)非常大的顧客群最有效的推廣手段就是話題營(yíng)銷或懸念營(yíng)銷，本身愛(ài)情銀行和愛(ài)情保險(xiǎn)在6年前就是個(gè)新性話題，可這還不夠，自然傳播太慢，怎么辦，于是我又設(shè)計(jì)個(gè)愛(ài)情保險(xiǎn)銷售大賽，在店門口、在網(wǎng)絡(luò)上大量發(fā)布招收愛(ài)情保險(xiǎn)銷售員（兼職），52元的會(huì)員卡保險(xiǎn)銷售員跟我們的結(jié)算價(jià)是5.2元，超出的價(jià)格全部屬于銷售員。三個(gè)月后進(jìn)行銷售評(píng)比，第一名獎(jiǎng)勵(lì)10000元。具體的操作細(xì)節(jié)我就不詳細(xì)說(shuō)了。

針對(duì)商務(wù)（你懂的）客人：我們把店周邊5公里內(nèi)所有的夜店、酒吧、演藝吧、KTV全部拜訪一遍，我們選了10家比較好的合作伙伴（合作一個(gè)月），我們每天為他們提供一間客房（每天共10間）讓他們做為獎(jiǎng)品獎(jiǎng)給顧客（獎(jiǎng)勵(lì)辦法和出獎(jiǎng)的時(shí)間我們溝通好，我們每天派2個(gè)營(yíng)銷員先后去現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督），我們另外要求是，在他們的顯示屏公布這個(gè)信息，在收銀臺(tái)放一個(gè)展架，頒獎(jiǎng)時(shí)放我們的PPT（技術(shù)上我們安排好）。

本文作者何劍平（微信：hjp795），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900