元宵節(jié)一過(guò)，大多數(shù)人都上班了吧，最近迷上鉆研餐飲的豬八戒早早的來(lái)到孫悟空的辦公室。一臉春光燦爛地對(duì)孫悟空說(shuō)道：猴哥新春快樂(lè)啊，春節(jié)過(guò)了我就不和你客套了，咱兄弟我拎禮物來(lái)你又要說(shuō)我見(jiàn)外了。（豬八戒還是沒(méi)改他那一貫吝嗇的作風(fēng)，并且得了便宜，還要給自己找個(gè)合適的臺(tái)階下。）

孫悟空眼珠一轉(zhuǎn)，回道：是的，俺老孫不在乎這些繁文縟節(jié)，我看重的是我們之間的情誼。我看你最近好像對(duì)餐飲行業(yè)很有興趣，剛過(guò)完年我也空，這樣我就和你嘮嘮餐飲的一些坑。

猴哥，俺老豬求之不得啊(正合他意)?！i八戒早已笑彎了嘴，順便抓起了一把桌上的開(kāi)心果開(kāi)始嗑上了。孫悟空見(jiàn)八戒那貪吃樣，只能暗自笑笑，還是改不了老樣子啊，難道貪吃就是豬的本性？

孫悟空喝了口茶，頓了頓，說(shuō)：八戒，先和你說(shuō)說(shuō)我對(duì)如今餐飲的看法吧，這樣你能有個(gè)由面及點(diǎn)的了解。

豬八戒吼吼了兩聲：猴哥，太好了，你快給俺老豬說(shuō)說(shuō)。

一、餐飲的變與不變 ?

社會(huì)在發(fā)展，消費(fèi)在升級(jí)，八戒，我們做餐飲的要弄清哪些在變，哪些沒(méi)有變。

01商業(yè)本質(zhì)沒(méi)變 ?

首先談?wù)勀男](méi)變吧。第一沒(méi)變的是商業(yè)本質(zhì)，即一切以盈利為目的，細(xì)化出來(lái)就是要抓三個(gè)根，用工業(yè)時(shí)代舉例：第一個(gè)根廠家資源，第二個(gè)根代理商，第三個(gè)根批發(fā)商，抓住其中任何一個(gè)根就會(huì)有利潤(rùn)空間。

海底撈、西貝為什么要打造餐飲供應(yīng)鏈，就是要抓最核心的根?？系禄召?gòu)小肥羊后為什么一直走下坡路，除了小肥羊本身產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待調(diào)整的原因外，和當(dāng)初肯德基收購(gòu)小肥羊沒(méi)有收購(gòu)他的供應(yīng)鏈也是有關(guān)的。這就跟我們鋼鐵行業(yè)一樣，核心資源礦資源都在世界三大礦產(chǎn)商手里，說(shuō)漲就漲，最肥厚的利潤(rùn)永遠(yuǎn)是掌握核心資源的商家賺取。

再如給蘋果代生產(chǎn)加工的企業(yè)只能賺取微利，因?yàn)楹诵募夹g(shù)和資源都在蘋果手里，又如迪斯尼玩具，給他們代加工的中國(guó)工廠每個(gè)玩具只能賺取幾元錢，為什么？核心IP，核心設(shè)計(jì)資源在迪斯尼手里。

02?餐飲本質(zhì)沒(méi)變 ?

產(chǎn)品、選址決定生死，決定你做的好不好是營(yíng)銷、人員管理、用戶體驗(yàn)等等，決定你走得遠(yuǎn)不遠(yuǎn)的是成本控制，運(yùn)營(yíng)管理，供應(yīng)鏈等等。

03人性不變——從 營(yíng)銷角度來(lái)講 ?

馬斯洛人性五層需求沒(méi)變，佛教說(shuō)的人貪嗔癡，財(cái)色名食睡需求沒(méi)變，影響力著作說(shuō)的社會(huì)認(rèn)可從眾心理，權(quán)威、承諾一致、稀缺效應(yīng)、互惠、喜好等等這些影響力依然對(duì)消費(fèi)者有效。比如從眾心理，徹思叔叔當(dāng)初通過(guò)排隊(duì)效應(yīng)很好的引爆了品牌、稀缺效應(yīng)如雙11限時(shí)限量搶購(gòu)、權(quán)威效應(yīng)如名人代言等。

△馬斯洛需求層次理論

04消費(fèi)需求在變 ?

豬八戒追問(wèn)道：那變的是什么？

孫悟空：人！消費(fèi)需求在升級(jí)，5年前30歲的人，和現(xiàn)在30歲的人消費(fèi)需求肯定不一樣，所以這時(shí)就需要我們借助餐飲+互聯(lián)網(wǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)工具了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的消費(fèi)者。八戒，這部份我今天點(diǎn)到為止，你回頭自己再細(xì)細(xì)深入去思考。

聽(tīng)得入神的八戒連忙應(yīng)道：好的，好的，猴哥！

孫悟空：那我就繼續(xù)說(shuō)。

二、開(kāi)餐廳，自創(chuàng)品牌還是加盟品牌？ ?

孫悟空：八戒你作為餐飲創(chuàng)業(yè)者遇到的第一個(gè)問(wèn)題是什么？

豬八戒歪著腦袋，想了一會(huì)：猴哥，我現(xiàn)在在糾結(jié)是自創(chuàng)品牌還是加盟品牌，你給點(diǎn)方向吧。

孫悟空笑了笑，說(shuō)道：這是很多創(chuàng)業(yè)者都會(huì)遇到的問(wèn)題，那下面我詳細(xì)給你講講，自創(chuàng)和加盟的利弊，你仔細(xì)聽(tīng)哦。

豬八戒：ok，猴哥！

01自創(chuàng)品牌需要什么條件？ ?

• 為什么要自創(chuàng)品牌？

很多人自創(chuàng)品牌的原因無(wú)非是品牌是自己的，主動(dòng)權(quán)在自己手里日后可以發(fā)展加盟。

• 自創(chuàng)品牌需要哪些條件呢？

了解行業(yè)、了解行業(yè)的消費(fèi)者、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、了解產(chǎn)品、有核心團(tuán)隊(duì)成員、創(chuàng)始人有核心資源（人才、技術(shù)-懂營(yíng)銷、懂菜品研發(fā)）——自創(chuàng)品牌首先要保證活下來(lái)，死了其它一切都是空的。

• 自創(chuàng)品牌做什么品類呢？ ?

八戒，俺老孫當(dāng)初去外地考察，發(fā)現(xiàn)有款面口味不錯(cuò)，生意很火爆，樣子也很奇特是螺旋狀的。蘇州人喜愛(ài)吃面，面館又都是千篇一律的蘇式面，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、品類差異化上考慮，我選擇了做杠子面。

首先，這面條和蘇州面有區(qū)別，手工面螺旋狀；第二，澆頭非常豐富，十幾種配菜與蘇州面單交雙交，非現(xiàn)炒形成了差異；第三，顧客人群我鎖定追求健康，口味的白領(lǐng)人群，與傳統(tǒng)蘇式面館的定位人群形成差異；第四，創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)區(qū)域面館的第一，第一家提供餐前等座80后兒時(shí)玩具、手機(jī)充電、免費(fèi)wifi、冬季用餐送眼鏡布，女生送扎頭繩、用餐后送口香糖、第一家聯(lián)合劇組電視臺(tái)拍攝真人秀的面館、第一家和世界巨頭歐尚合作做感恩節(jié)的面館等等。

△杠子面

所以，自創(chuàng)品牌首先考慮是否滿足自創(chuàng)品牌所需要的條件，是做哪類人群，他們有什么需求未被滿足，不同的人群需求是不同的。

探魚(yú)的子品牌撒椒定位的人群是女性，喜歡川菜，年齡在18-35歲之間的，所以她的裝飾圍繞女性愛(ài)美的特點(diǎn)，布滿了美麗的花。她的菜品不單是口味更從餐具，菜品視覺(jué)呈現(xiàn)等上面下了功夫。

再舉例，如果你鎖定的是兒童人群，那就要弄清楚現(xiàn)在兒童餐的購(gòu)買者是誰(shuí)？消費(fèi)者是誰(shuí)？購(gòu)買者肯定是兒童的父母，他們有什么痛點(diǎn)？現(xiàn)在餐飲消費(fèi)的主力人群是8090后，而這群父母動(dòng)手能力普遍不高，市場(chǎng)上的兒童餐千篇一律燉蛋、水果、蔬菜；怎么解決兒童餐的單一，解決父母擔(dān)憂的兒童餐衛(wèi)生問(wèn)題，這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，父母真正的痛點(diǎn)是什么？

△市面上常見(jiàn)的兒童套餐

八戒你要學(xué)會(huì)洞察，做家長(zhǎng)的真正痛點(diǎn)是想帶著孩子2個(gè)人也能好好的吃頓飯，這時(shí)如果商家能即滿足讓家長(zhǎng)好好吃飯，又滿足讓孩子好好玩，解決安全看管問(wèn)題，其實(shí)就抓住了家長(zhǎng)的痛點(diǎn)。

02?怎么選加盟品牌？ ?

說(shuō)完自創(chuàng)品牌，我們?cè)賮?lái)看看加盟。

• 為什么要加盟？ ?

八戒啊，像你這種餐飲0經(jīng)驗(yàn)者，沒(méi)有核心成員、不了解行業(yè)，需要積累餐飲經(jīng)驗(yàn)，比起自創(chuàng)品牌，加盟是一個(gè)比較好的選擇。

• 怎么選加盟品牌？ ?

八戒你千萬(wàn)要記住啊，只要錢就給你加盟的品牌堅(jiān)決不選。

①?選加盟商先看品類

即這個(gè)加盟品牌目前是否是品類第一，或者是有可能成為品類第一。如火鍋巴奴是否做到了毛肚火鍋品類第一？比格披薩是否做到了榴蓮披薩品類第一？

△榴蓮披薩

看加盟品牌的產(chǎn)品品類，關(guān)鍵是看有沒(méi)有核心爆款，能否在你的市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化，比如一線城市現(xiàn)在串串比較火，而你在的三線城市目前缺乏這樣的品類，這其實(shí)就是很適合你選擇加盟的一個(gè)品類。

②?選加盟品牌要看人氣及口碑

俺老孫有個(gè)朋友選加盟品牌很有心得的，他不看網(wǎng)上的加盟平臺(tái)，而是看實(shí)際效果。

13年的時(shí)候有家叫g(shù)ogofood的韓國(guó)芝士年糕火鍋，在蘇州只有一家店，但每天人氣都很旺，持續(xù)觀察了三個(gè)月，他找那家店的韓國(guó)老板談了加盟這個(gè)品牌，當(dāng)時(shí)僅花了2萬(wàn)元加盟費(fèi)。三個(gè)月后，這個(gè)朋友發(fā)現(xiàn)新開(kāi)的店生意非?；鸨?，于是通過(guò)蘇州的那個(gè)韓國(guó)老板和韓國(guó)總部對(duì)接了，拿下了全國(guó)代理，截止現(xiàn)在全國(guó)有40多家加盟店。

今年他又通過(guò)同樣的方法，發(fā)現(xiàn)有家日本定食異?；鸨彩翘K州只有一家，這個(gè)老板是從日本學(xué)藝回來(lái)的，對(duì)發(fā)展加盟沒(méi)什么規(guī)劃。于是，我這個(gè)朋友通過(guò)之前韓國(guó)料理加盟積累的經(jīng)驗(yàn)，幫他打造了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，2個(gè)人合伙做了個(gè)新品牌-平野家，1個(gè)月內(nèi)開(kāi)出了3家直營(yíng)店，加盟的人絡(luò)繹不絕。

八戒啊，我舉他的例子是想告訴你，我們要改變我們的慣性思維，不要一說(shuō)起加盟就網(wǎng)上找那些廣告打得多的，加盟費(fèi)老高的那種。其實(shí)用心在生活中去找那些開(kāi)了幾十年只開(kāi)一家店，人氣很旺的，或者是開(kāi)了一年以上人氣一直不減的那種單店，如果能談成加盟的話，費(fèi)用低，風(fēng)險(xiǎn)也低，因?yàn)楫a(chǎn)品口味是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)長(zhǎng)期驗(yàn)證的。

③ 選加盟品牌要實(shí)地看—已加盟品牌經(jīng)營(yíng)狀況 ?

選加盟品牌要看他的配套服務(wù)---是否提供前期的選址服務(wù)、新品研發(fā)能力如何、管理培訓(xùn)體系怎么樣？我有個(gè)朋友加盟了一個(gè)韓國(guó)烘焙品牌，由于對(duì)方選址不專業(yè)第一家店直接以虧損300萬(wàn)結(jié)束，第二家店選址上是改進(jìn)了，但新品研發(fā)能力不行，應(yīng)季產(chǎn)品遲遲上不了，沒(méi)有核心產(chǎn)品，總部對(duì)于加盟商的運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷的幫助等于0，所以第二家店現(xiàn)在是苦苦支撐，命懸一線。所以加盟一個(gè)品牌前也要花心思去了解他。不然就和取老婆一樣，閃婚必然倒是閃離。

03、餐飲初創(chuàng)者適合找哪幾類品牌加盟？ ?

①?微創(chuàng)新，面積小，投入小的品牌 ?

這家煎餅，沒(méi)走黃太吉的高大上，高逼格，而是只抓目標(biāo)人群愛(ài)干凈、要找放心衛(wèi)生的煎餅攤這一需求點(diǎn)，明檔的同事放上石磨豆機(jī)，讓人感覺(jué)很健康。煎餅市場(chǎng)大，全國(guó)各大城市驗(yàn)證過(guò)了，低價(jià)品類的對(duì)手弱，這就是市場(chǎng)機(jī)會(huì)，像探魚(yú)當(dāng)年也是這么選品類，烤魚(yú)全國(guó)夜排檔驗(yàn)證了這剛性市場(chǎng)，但是環(huán)境不能滿足消費(fèi)升級(jí)需求了，將夜排檔烤魚(yú)升級(jí)。

吐司品類，外婆家的西式吐司已經(jīng)驗(yàn)證了市場(chǎng)，是否可以聚焦這一爆款，再細(xì)分。

②?商業(yè)模式創(chuàng)新的加盟店 ?

例如，原本100㎡的店拆分成2個(gè)品牌，有什么好處？

• 降低成本：1、初始投資成本；2、購(gòu)物運(yùn)營(yíng)成本，包括租金，人工，推廣等。

• 提升收入：通過(guò)相互發(fā)送優(yōu)惠券，可以擴(kuò)大客流

• 降低風(fēng)險(xiǎn)：東方不亮西方亮，顧客可能對(duì)一個(gè)品類不接受，增加一個(gè)品類可以降低風(fēng)險(xiǎn)！而且一般而言，火鍋晚上的客流更多，而定食中午的客流更穩(wěn)定，這樣客流有個(gè)互補(bǔ)作用。

八戒你如果選擇加盟的話，要多跑市場(chǎng)，不要盲信網(wǎng)上的加盟品牌，多實(shí)在跑，用心就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多認(rèn)真做品牌的老板，和他們談加盟費(fèi)用低，風(fēng)險(xiǎn)低，成功率高。

豬八戒：猴哥你這現(xiàn)身說(shuō)法，一下子讓我很直觀的知道怎么選加盟品類，干貨，贊！

（未完）

本文作者顧亮（微信：gu_27755406），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900