近年來，政企商務(wù)宴會市場萎縮，餐飲企業(yè)紛紛向大眾消費(fèi)轉(zhuǎn)型。這條路該如何走？

當(dāng)許多餐飲同行為開拓客戶而煩惱時，一些“另類”的餐飲企業(yè)早已突圍而出，譬如日盛世濠集團(tuán)，旗下所有分店大小宴會廳都提前被預(yù)定，顧客忠誠度高，甚至有些家庭顧客所有宴席都在這里舉辦。

為了解密其成功之處，筆者經(jīng)多方探求，終于揭開日盛世濠宴會營銷的秘密——跨界營銷，資源整合！

“跨界”，這是近幾年在營銷界被反復(fù)提及的一個熱門詞匯。

跨界營銷是指根據(jù)不同行業(yè)、不同產(chǎn)品、不同偏好的消費(fèi)者之間所擁有的共性和聯(lián)系，把一些原本毫不相干的元素進(jìn)行融合、互相滲透，進(jìn)而彰顯出一種新銳的生活態(tài)度與審美方式。

下面筆者將從以下幾個方面分析跨界的經(jīng)營模式，與各位共同探討宴會創(chuàng)收之路。

1、多方共贏——跨界合作

1、圍繞主題，打造文化跨界營銷，樹立品牌形象

企業(yè)要轉(zhuǎn)型大眾宴會，首要任務(wù)就是推翻以往品牌在消費(fèi)者心目中的印象，迅速并準(zhǔn)確地樹立起大眾宴會主題的新品牌形象。

為此，日盛世濠漁港邀請當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府部門牽頭，聯(lián)合婚慶策劃公司，在該店舉辦了當(dāng)?shù)氐谝粓龅摹跋嘤H文化節(jié)”大型公益活動。

由于是政府牽頭的大型活動，各大媒體紛紛爭相報道，同時企業(yè)與公交系統(tǒng)合作，在車身上發(fā)布活動廣告，吸引了近千名單身男女前來尋緣。

這次公益活動為日盛世濠帶來極大的宣傳效應(yīng)與良好的口碑，不到一個月的時間，成為當(dāng)?shù)乇娝苤难鐣黝}餐飲企業(yè)。

緊接著分別與中國婚慶集團(tuán)，以及婚藝館聯(lián)手舉辦了《五十六個民族婚慶展示》、《婚紗秀》兩場大型活動，邀請有意向訂宴會的新人出席：

01、令新人在近距離體驗到企業(yè)宴會策劃的專業(yè)能力、宴會廳的燈光音響舞臺效果，對客戶進(jìn)行一次體驗式營銷；

02、通過活動進(jìn)行品牌文化的延伸推廣，提高知名度，可謂一舉兩得。這比傳統(tǒng)的營銷方式更能感動客戶，提高成功率。

2、視覺與美味的盛宴，電影與宴會的完美融合

隨著消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，新生代對于宴會的要求，從單一“味”覺享受，向融合“視”覺、“聽”覺的盛宴發(fā)展。

日盛世濠集團(tuán)旗下的黃河店更是向前邁出一大步，與電影業(yè)來一場“聯(lián)姻”，專業(yè)的燈光舞美設(shè)計，現(xiàn)代化的聲光電LED演繹，給新人展現(xiàn)出無與倫比的演出效果，以至當(dāng)?shù)卣€選定這家店作為春晚分會場。

根據(jù)新人的需要，還可以為新人拍攝當(dāng)天的微電影，即拍即剪，在迎賓時間，便可在影院巨幅屏幕播放，那個氣勢非LED屏所能比。如此“另類”的設(shè)計，贏得當(dāng)?shù)啬昵嗳说那嗖A，據(jù)說新開業(yè)一個月內(nèi)就已經(jīng)接了6000桌的訂單。

3、健康運(yùn)動，秀出你的愛

戶外運(yùn)動越來越受到年輕一代的追捧，但說到乘坐熱氣球，相信這機(jī)會就比較少。

而日盛世濠抓住這個需求并將之放大成為亮點(diǎn)，與專業(yè)的熱氣球團(tuán)隊合作，根據(jù)新人的要求，可以進(jìn)行低空婚禮拍攝，又或者在舉辦戶外婚禮時，搭載新人出場，這些另類的服務(wù)，為企業(yè)贏得不少新生代的忠實粉絲。

典雅、新穎、時尚的戶外草坪婚禮早已成為時尚，日盛世濠包頭店利用自身環(huán)境優(yōu)勢，有意將其作為新賣點(diǎn)進(jìn)行推廣。那用什么營銷方法才不會顯得那么生硬呢？

于是他們就與當(dāng)?shù)氐臐竦毓珗@合作，開展一次“全民健身，為愛出發(fā)”戶外徒步行活動。屆時參與者將在濕地公園內(nèi)漫步，一邊欣賞美景，一邊體驗大自然清新的氣息。

而在活動的休憩之處，該企業(yè)將那里布置成大型戶外草坪婚禮會場，備好各式食品，邀請參與者扮演賓客，模擬一場婚禮秀，參與者在草地和湖水之中與親朋好友共同投入大自然的環(huán)抱，體驗戶外草坪婚禮的別致氛圍。

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4、以“人”為本，宴會跨界打造一站式婚宴解決方案

對大部分的新人來說，結(jié)婚都是第一次，面對突如其來的一大堆的事情，他們往往是慌忙而毫無頭緒。作為部分身在職場的新人來說，沒時間、沒精力更是個嚴(yán)重的問題。

日盛世濠的做法是與一眾婚慶公司、婚慶產(chǎn)品、金飾、婚紗、家裝公司等簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，通過專業(yè)的宴會管家統(tǒng)籌，推薦引導(dǎo)客戶進(jìn)行一站式的婚宴準(zhǔn)備，涵蓋婚禮策劃、婚紗攝影、喜煙喜酒、微電影、家具、家電、家裝等。

在這樣情況下，新人便能一次性解決所有問題，從而突顯企業(yè)的專業(yè)性。

2、婚宴淡季有妙招——懷舊溫馨時光?

由于婚宴的季節(jié)性特點(diǎn)，通常農(nóng)歷三月起至八月為淡季，意味著在長達(dá)數(shù)個月的時間內(nèi)很少有婚宴客人上門，導(dǎo)致宴會營收大減。

日盛世濠逆向思考：新人結(jié)婚絕大多數(shù)講究吉日，然而對于已婚的人士來說，補(bǔ)辦一場體面的婚禮，那比起日子的選擇來說，婚宴場景的布置、置辦費(fèi)用的多少對于決策的影響力更強(qiáng)。

于是他們在淡季主推老年人懷舊主題婚禮，價格定位在普通婚宴的8成左右，集中精力在宴會場景布置上，并聯(lián)合婚慶公司為客戶整理一段甜蜜往事的微電影，在菜品的選擇上則以適合老年人健康的有機(jī)菜品為主。打造真正以老年人為中心的婚宴。

3、組合拳，打造低成本宴會

1、人員組合——大店套小店，降低人力資源

日盛世濠就借鑒中央廚房的理念，在包頭地區(qū)各分店大部分的宴會菜品都由總店集中制作后，再配送到各分店進(jìn)行簡單的二次加工或保溫即可。

這樣一來，分店就只需要配備1位廚師帶領(lǐng)幾個廚工便可滿足宴會出品的工作，大大降低出品人力成本。

而且在總店配備大型的專業(yè)廚房設(shè)備，譬如其中的炒飯機(jī)，只要將材料投入機(jī)器內(nèi)，它便能自動炒出上百桌可口的炒飯，用時少，而且能完全釋放人手去完成其它工作。

2、“宴會項目菜單”組合

01、“沒有選擇就是最好的選擇”

日盛世濠的“宴會項目菜單”每季度出四套，基本固定搭配，但部分菜品可以從幾個菜品內(nèi)挑選其中一項。這樣一來就可以固定原料的范圍，降低采購成本。

02、不可加菜

整套宴席下來，每人平均能吃掉500-700克食物，按照目前的菜單設(shè)計，客人吃飽后仍然能有幾盤菜留下來“觀看”。

03、二次加工

部分菜單的菜品直接從專門加工工場配送，如燒乳豬、扣海參等，一來由于專業(yè)性，成品與廚師團(tuán)隊的出品差不多，甚至更好；二來不需要長時間制作，減輕工作壓力。采購回來的做好保溫工作，餐前再次加工即可。

4、宴會管家——3+3+3+1戰(zhàn)略

隨著宴會越來越重要，于是日盛世濠將宴會經(jīng)營和管理從餐飲部分分離出來，形成獨(dú)立的部門，亦即“宴會管家”。其團(tuán)隊包括行政總廚，服務(wù)經(jīng)理，宴會經(jīng)理等。宴會的經(jīng)營遵循著“3+3+3+1”宴會全程跟蹤服務(wù)戰(zhàn)略。

1、30%宴會前期策劃

售前服務(wù)好壞直接影響著宴會訂單的成功與否。客人參觀宴會場地時，打開所有燈光、電子顯示背景，重點(diǎn)突出宴會全程跟蹤服務(wù)主旨。

菜單的推介由行政總廚負(fù)責(zé)，一方面由于行政總廚的職業(yè)身份，更顯專業(yè)性，客戶可以感受到企業(yè)團(tuán)隊對他的重視；

另一方面可以面對面即場解答客戶對菜單中菜品的疑問，減少以往通過營業(yè)部傳話不對稱及信息反饋滯后的問題。

2、30%宴會中服務(wù)

宴會中的服務(wù)直接影響著企業(yè)的形象，做好了一場宴會，將帶來數(shù)十場宴會的潛在客戶。因此，需要建立一套意外處理方案，確保宴會中提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

婚宴前幾天，邀請主人家到店試菜，確?？腿藢Σ似窛M意。婚宴前一天進(jìn)行全流程彩排，確保每個環(huán)節(jié)的通暢，設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)正常。

在婚禮當(dāng)天，全天與新人寸步不離，既讓他們有安全感，又可以隨時協(xié)調(diào)解決出現(xiàn)的各種小意外。以免影響新人的心情甚至?xí)茐幕槎Y的整個流程。

3、30%宴會菜品

新郎、新娘注重的是婚禮流程，父母則注重吃和環(huán)境，環(huán)境不好更改，所以“吃”對老年人而言就尤為關(guān)鍵。

01、規(guī)避生冷食材，例如刺身類菜肴。

這種大型宴會，食品安全一定要放在首位，即便出品上“保守”一些也在所不惜。

02、規(guī)避老百姓接受度低的食材。

食材的接受度不高，多數(shù)食客不知道它有多么高檔。老百姓能接受的高檔食材是斑類、龍蝦、鮑魚、海參等等他們以前吃過、見過、熟知的原料。

03、保溫工作準(zhǔn)備到位，規(guī)避菜品口感受到影響。

正所謂“一熱遮百丑”，上菜速度快，保證菜品“該熱的熱，該涼的涼”便算得上成功了。如果能增加一些獨(dú)特的上菜儀式，那就更能起到加分的效果。

4、10%售后回訪創(chuàng)收附加值

一次宴會有不可比擬的規(guī)模效益。十幾桌、幾十桌甚至上百桌的宴會一旦做出口碑，帶來的是規(guī)模效益和規(guī)模性的口碑宣傳。因此不單只要做好售前、售中營銷，更要做好售后營銷，發(fā)掘潛在的客戶。

宴會管家團(tuán)隊在宴會后第二天，回訪客戶，謙虛請教意見，同時向客戶推介《老客戶推薦新客戶的積分制/優(yōu)惠活動》，只要老客戶成功推介新客戶到店訂宴會，就有相關(guān)的優(yōu)惠或獎勵。而新客戶亦可享受一定的免費(fèi)服務(wù)，如場地布置、婚慶拍攝等。

宴會市場跨界營銷的方式多樣，我們要做的是選擇好跨界資源，提升企業(yè)品牌知名度，為客戶提供一站式的宴會服務(wù)，只要客戶滿意，這就足夠了。

希望能夠看到更多的餐飲企業(yè)通過本篇文章，激發(fā)新靈感，創(chuàng)出更多的營銷案例與同業(yè)分享，這是筆者寫這篇文章的初衷。非常歡迎各位讀者對本文觀點(diǎn)提出更多的寶貴意見！

本文作者李睦明，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900