錢(qián)大媽的全國(guó)擴(kuò)張，成功和失敗的可能性均在。

優(yōu)秀的零售生意一定要擁有兩套能力。一是擁有過(guò)硬的商品，俗稱(chēng)供應(yīng)鏈能力；一個(gè)是把好商品賣(mài)出去，賣(mài)的規(guī)模，賣(mài)出長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)的品牌價(jià)值，即過(guò)硬的運(yùn)營(yíng)能力。缺了前者只能做一錘子買(mǎi)賣(mài)，缺了后者就是個(gè)手藝精到的工匠。長(zhǎng)期掙錢(qián)的好生意，都是多項(xiàng)優(yōu)秀品質(zhì)的復(fù)合產(chǎn)物。

錢(qián)大媽屬于符合零售業(yè)兩套能力為數(shù)不多的優(yōu)秀企業(yè)。這家在業(yè)內(nèi)率先喊出“不賣(mài)隔夜肉”的連鎖生鮮小店品牌，其實(shí)更準(zhǔn)確的業(yè)務(wù)模式，在于它更是業(yè)內(nèi)罕見(jiàn)擁有從種養(yǎng)殖到終端加盟零售的全鏈路生鮮企業(yè)。

一般人印象里，北方才是肉食的主要市場(chǎng)。發(fā)家于珠三角地區(qū)的錢(qián)大媽?zhuān)瑓s在新鮮（不隔夜）、品種（黑豬）、平價(jià)（菜市場(chǎng)價(jià)格）、便利（加盟店）幾個(gè)要素上，闖出了一條粵式生鮮發(fā)跡之路。

因?yàn)閺念^控制種養(yǎng)殖，從尾搞加盟。這個(gè)有獨(dú)家優(yōu)質(zhì)貨源的企業(yè)，其實(shí)做的是B2B2C的生意，加盟店不僅擴(kuò)張了它的市場(chǎng)覆蓋版圖，還穩(wěn)固了它控制源頭的出貨量。高度市場(chǎng)化的計(jì)劃型生鮮種養(yǎng)殖加工，品質(zhì)、出貨量、平價(jià)的方方面面，全部得以一手抓。錢(qián)大媽的業(yè)務(wù)保障，是有硬資產(chǎn)打底的。

加盟，意味著它的前端業(yè)務(wù)，會(huì)一直以實(shí)體門(mén)店為基礎(chǔ)，但它又是實(shí)體生鮮領(lǐng)域少有拿融資的企業(yè)。敢拿風(fēng)險(xiǎn)融資，就鐵定要上市。要上市，就得擴(kuò)張市場(chǎng)版圖。從2019年4月進(jìn)入上海地區(qū)開(kāi)始，錢(qián)大媽正式開(kāi)啟了走出廣東的北上之征。

它在上海的門(mén)店，現(xiàn)在依然是一幅趕早市的排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景。這種先用門(mén)店走出廣東的方式，為了延續(xù)“不賣(mài)隔夜肉”的口碑，前期鐵定是個(gè)虧損的生意。不過(guò)，虧損不是重點(diǎn)，既然在上海開(kāi)店了，《零售老板內(nèi)參》相信這筆賬，錢(qián)大媽是算過(guò)的。而且隨著門(mén)店越開(kāi)越多，這種門(mén)店為先的全國(guó)擴(kuò)張方式，想必虧損會(huì)越來(lái)越減少。直到單一城市群的門(mén)店數(shù)量滿(mǎn)足一定規(guī)模之后，源頭種養(yǎng)殖的供應(yīng)鏈，自然也會(huì)跟上。

能取得現(xiàn)在的成功，錢(qián)大媽的多項(xiàng)優(yōu)秀能力的復(fù)合，可謂占據(jù)了天時(shí)、地利、人和。

因此，去年錢(qián)大媽走出廣東，現(xiàn)在錢(qián)大媽布局大半個(gè)南中國(guó)，更有價(jià)值的戰(zhàn)略方法在于，它采取了區(qū)別于此前8年的第二輪發(fā)展命題。這點(diǎn)，甚至能從美宜佳便利店的擴(kuò)張模式里，找到共性的路徑規(guī)律。

不同的是，錢(qián)大媽的全國(guó)性擴(kuò)張，能不能有效復(fù)制其較重的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)？還有這個(gè)看起來(lái)相對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)所選擇的資本上市之路，與其上半場(chǎng)起家的商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)，怎么進(jìn)一步融合？

成功，它會(huì)是個(gè)優(yōu)秀的生鮮企業(yè)，上市也會(huì)為期不遠(yuǎn)。失敗，它在珠三角儲(chǔ)備的區(qū)域領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，都可能保不住。錢(qián)大媽的下半場(chǎng)擴(kuò)張規(guī)劃，是在拿高風(fēng)險(xiǎn)換高收益。

實(shí)體連鎖生鮮企業(yè)的發(fā)展樣本，錢(qián)大媽值得全行業(yè)長(zhǎng)時(shí)間看下去。

01 靠“粵式”新鮮起家 ?

2019年年底，錢(qián)大媽在獲得10億元D輪融資后，估值達(dá)到80~100億元，擴(kuò)張奔跑的速度更快了。在上海開(kāi)出幾十家店之后。今年6月初，錢(qián)大媽進(jìn)入長(zhǎng)沙，僅僅一個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)在長(zhǎng)沙開(kāi)出超100家門(mén)店。同時(shí)，錢(qián)大媽官網(wǎng)公開(kāi)的加盟城市中，出現(xiàn)了重慶、成都、蘇州、武漢等地區(qū)的聯(lián)系方式。這些城市，都是中國(guó)南方綜合發(fā)展力最領(lǐng)先的城市。

錢(qián)大媽其是一家很傳統(tǒng)的企業(yè)，這不僅體現(xiàn)在其質(zhì)樸的官網(wǎng)頁(yè)面上，其組織架構(gòu)和企業(yè)基因，都與一些會(huì)講故事的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不同。但這并不代表錢(qián)大媽的選品思路、供應(yīng)鏈、運(yùn)營(yíng)模式落伍。相反，錢(qián)大媽正是在這些方面的決策還是符合開(kāi)辟一條新價(jià)值路徑的零售規(guī)律。

2013年，錢(qián)大媽創(chuàng)始人馮冀生將自己在東莞農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的豬肉鋪搬了出來(lái)，在深圳開(kāi)出第一家社區(qū)店。在隨后的7年間，錢(qián)大媽以驚人的速度開(kāi)出2000余家門(mén)店。上半場(chǎng)的錢(qián)大媽?zhuān)闪⒅两癫贿^(guò)8年時(shí)間。

而這2000余家門(mén)店中，1500家開(kāi)在廣東。其中又有1000家集中在深圳、廣州等珠三角區(qū)域。能看出，錢(qián)大媽可以說(shuō)是靠珠三角起家。針對(duì)這片區(qū)域，錢(qián)大媽也喊出了自己的口號(hào)：“不賣(mài)隔夜肉。”

這句slogen看似簡(jiǎn)單，但其實(shí)包含了錢(qián)大媽成功的關(guān)鍵詞。標(biāo)語(yǔ)中強(qiáng)調(diào)了“肉”這個(gè)字眼，為什么是肉呢？除了錢(qián)大媽創(chuàng)始人本身就是賣(mài)肉起家，對(duì)肉類(lèi)市場(chǎng)更熟悉之外，肉類(lèi)一直是廣東地區(qū)一個(gè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展程度不高的生鮮品類(lèi)。

廣東的珠三角經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)又靠海，西北部以農(nóng)業(yè)為主，這意味著廣東地區(qū)的水產(chǎn)和蔬菜水果產(chǎn)業(yè)都很不錯(cuò)。相比而言，廣東的肉類(lèi)養(yǎng)殖業(yè)并不是強(qiáng)項(xiàng)，至少不如隔壁的幾個(gè)省份。

而肉類(lèi)作為一個(gè)純養(yǎng)殖的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)地區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度，主要由兩個(gè)特征決定：

一是本地養(yǎng)殖的產(chǎn)業(yè)化水平。與本地化自給自足能力較強(qiáng)的蔬菜，以及主要依靠冷鏈運(yùn)輸?shù)娜馇蓊?lèi)食材，很強(qiáng)調(diào)產(chǎn)業(yè)化養(yǎng)殖場(chǎng)的距離短半徑。更簡(jiǎn)單的來(lái)講，就是肉類(lèi)不像蔬菜的皮實(shí)，哪里都能種植；也不像水果的運(yùn)輸，存在“催熟”的周期管理?xiàng)l件；或者像海鮮水產(chǎn)那樣，可以通過(guò)高售價(jià)，來(lái)填補(bǔ)遠(yuǎn)距離運(yùn)輸?shù)某杀尽Ｄ硞€(gè)地區(qū)的肉類(lèi)供應(yīng)能力強(qiáng)不強(qiáng)，還是要看有沒(méi)有高效對(duì)接的產(chǎn)業(yè)化養(yǎng)殖加工基地。

二是對(duì)肉品的消費(fèi)習(xí)慣。雖然肉類(lèi)在全國(guó)范圍內(nèi)，北方消耗量更大，但南方與北方對(duì)肉類(lèi)的烹飪方式不同，南方的現(xiàn)炒烹飪對(duì)鮮肉的要求更高。整塊鹵制或火鍋等使用凍肉的習(xí)慣，在南方并不流行。現(xiàn)炒、煲湯等烹飪偏好意味著，品質(zhì)越高、越鮮的肉越符合廣東人的烹飪方式。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，南方的肉質(zhì)消耗不如北方大，但是鮮度要求反而更敏感。10年前的廣東市場(chǎng)的肉類(lèi)供應(yīng)，供給發(fā)達(dá)程度雖然很高，但主流品種還是很常規(guī)的。此前廣東市場(chǎng)，尤其是珠三角地區(qū)，家庭主流的肉品購(gòu)買(mǎi)，并無(wú)特別品質(zhì)差別。市場(chǎng)需求的價(jià)值洼地，其實(shí)一直都存在。

肉品這種生鮮食材的源頭供應(yīng)鏈的難點(diǎn)，在于蔬菜瓜果、海鮮水產(chǎn)、水果的幾大生鮮品類(lèi)中，其他三樣都是長(zhǎng)得什么樣，就賣(mài)什么樣。只有肉品，是唯一一個(gè)最需要深加工的品類(lèi)。其加工廠的標(biāo)準(zhǔn)化和工業(yè)化程度也是最高，最復(fù)雜，建立養(yǎng)殖場(chǎng)與加工廠的產(chǎn)業(yè)化要求，不僅較重，還有整個(gè)產(chǎn)業(yè)迭代的代際差異。同時(shí)，肉類(lèi)這種高蛋白的食材，對(duì)物流的要求也很高。鮮肉的冷鏈配送不能超過(guò)10個(gè)小時(shí)，否則肉品的鮮度就會(huì)衰減，直到變質(zhì)。

10多年前的廣東，在肉品這個(gè)高度工業(yè)化的生鮮品類(lèi)的供應(yīng)水平上，與老百姓烹制粵菜對(duì)食材的高要求，匹配度和普及度都不高。

而錢(qián)大媽正是看到了這一點(diǎn)，它是廣東本地少有能養(yǎng)殖高品質(zhì)黑豬肉的生鮮企業(yè)。以肉品為驅(qū)動(dòng)品類(lèi)，并輔以其他生鮮全品類(lèi)。在這里，值得強(qiáng)調(diào)的是，在錢(qián)大媽的品類(lèi)結(jié)構(gòu)中，豬肉占比40%、蔬菜占比30%，水產(chǎn)占比15%，而水果只占不到10%。這并不代表錢(qián)大媽作為生鮮店鋪在水產(chǎn)、水果上需要加大力度。恰恰相反，這是錢(qián)大媽以肉類(lèi)為核心打造的生鮮購(gòu)物場(chǎng)景。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，在我們買(mǎi)食材做飯的時(shí)候，通常都會(huì)圍繞著主菜來(lái)配置一頓飯的整桌菜單。而通常情況下，中國(guó)人的主菜一般為肉品或者水產(chǎn)為主。就像盒馬在起步階段的生鮮驅(qū)動(dòng)品類(lèi)，選擇了海鮮，并把高品質(zhì)的進(jìn)口海鮮平價(jià)化。

錢(qián)大媽的主菜品類(lèi)，選擇了肉，并在此基礎(chǔ)上搭建了從供應(yīng)鏈到門(mén)店的全套商品結(jié)構(gòu)。也因?yàn)槿绱耍X(qián)大媽在肉品之外的第二品類(lèi)，肯定要選擇蔬菜，就像它在云南元謀承包的蔬菜基地一樣。有了這兩個(gè)品類(lèi)，錢(qián)大媽的門(mén)店，就能給消費(fèi)者解決一頓飯的購(gòu)買(mǎi)搭配，即形成了一個(gè)完整的生鮮零售商品結(jié)構(gòu)。

除此之外的水產(chǎn)和水果，錢(qián)大媽將需要搭建完全不同的獨(dú)立供應(yīng)鏈與倉(cāng)配體系。水產(chǎn)很難從源頭養(yǎng)殖去控制，而水果更偏向個(gè)人消費(fèi)。這兩大品類(lèi)，自然就在排在了肉品與蔬菜之后，作為品類(lèi)搭配和場(chǎng)景的輔助功能。

02 商業(yè)模式優(yōu)勢(shì)在于“重” ?

同樣都是賣(mài)肉，錢(qián)大媽又為什么賣(mài)的好呢？

首先，錢(qián)大媽從最上游抓起，即從源頭的養(yǎng)殖開(kāi)始。它擁有自己的養(yǎng)殖基地，將黑豬的肉品從品種層面就加以確認(rèn)嚴(yán)控，這就比普通的個(gè)體養(yǎng)殖專(zhuān)業(yè)化高得多，規(guī)模量也更可控。

其次，錢(qián)大媽是唯一一家既做上游養(yǎng)殖，也做下游零售的企業(yè)。流動(dòng)鏈路是包含了全套能力的：養(yǎng)殖場(chǎng)——加工基地——供應(yīng)鏈——終端加盟店——消費(fèi)者。

這里面可以看出，其實(shí)錢(qián)大媽除了掙C端消費(fèi)者的錢(qián)，在加盟商向其進(jìn)貨的時(shí)候，更主要的是在掙B端的錢(qián)。相當(dāng)于主要掙著批發(fā)商的收入，兼職做生鮮零售商的收入，或者說(shuō)更強(qiáng)調(diào)生鮮零售的標(biāo)準(zhǔn)輸出。

錢(qián)大媽之外，肉品的養(yǎng)殖和零售，整個(gè)產(chǎn)業(yè)基本都是跨組織、跨區(qū)域的的“脫節(jié)”模式。比如以上海來(lái)說(shuō)，這個(gè)華東地區(qū)的最大肉品消耗市場(chǎng)，其實(shí)并沒(méi)有肉品的養(yǎng)殖基地，主要靠著浙江嘉湖地區(qū)。而錢(qián)大媽不僅把供應(yīng)鏈B端做的很好，C端的加盟和運(yùn)營(yíng)能力輸出，也做的還行。

因?yàn)榘l(fā)家于珠三角地區(qū)，這套一體化能力，還有很強(qiáng)的本地化供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力。依靠自己的養(yǎng)殖和加工基地，錢(qián)大媽在珠三角300公里以?xún)?nèi)的區(qū)域市場(chǎng)，供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)很大。成本低，品質(zhì)好，門(mén)店覆蓋還密集。

到這里，我們主要講的還是錢(qián)大媽為什么能在廣東地區(qū)立足，尤其是基地300公里半徑內(nèi)的珠三角城市群。

最近，錢(qián)大媽的開(kāi)店速度明顯在加快。

2019年起，錢(qián)大媽開(kāi)始北上進(jìn)入了上海地區(qū)，截至目前開(kāi)出不到100家門(mén)店。今年6月初，錢(qián)大媽進(jìn)入長(zhǎng)沙，一個(gè)月的時(shí)間，已經(jīng)在長(zhǎng)沙開(kāi)出超100家門(mén)店。同時(shí)，錢(qián)大媽上半年還啟動(dòng)了上海、蘇州、無(wú)錫、常州、杭州、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶等9個(gè)城市的招商加盟，并計(jì)劃在2020年每個(gè)城市開(kāi)100家店。

這個(gè)開(kāi)店速度相當(dāng)驚人。2018年前，錢(qián)大媽用了6年時(shí)間才開(kāi)出1000余家店。但在隨后的兩年間，很快開(kāi)出了另外1000家店。今年，又想用一年時(shí)間開(kāi)1000家店。

開(kāi)店較慢的前6年間，錢(qián)大媽其實(shí)是從零開(kāi)始，完成了包括源頭基地、供應(yīng)鏈、加盟商管理、市場(chǎng)拓展，以及單店盈利模式的所有基礎(chǔ)工作。

尤其是其中兩件工作，帶給了錢(qián)大媽能在今年開(kāi)啟企業(yè)發(fā)展的下半場(chǎng)計(jì)劃：

跑通門(mén)店的運(yùn)營(yíng)和盈利模型。錢(qián)大媽是一個(gè)高度加盟的品牌，約90%的店鋪均為加盟店，這是由社區(qū)生鮮店這種小面積店鋪?zhàn)陨頉Q定的。加盟店除了可以將品牌的擴(kuò)張成本分?jǐn)傊良用松躺砩现猓€因?yàn)樯鐓^(qū)生鮮小店的屬地性太強(qiáng)。每個(gè)省，每個(gè)市，甚至每個(gè)街道片區(qū)的偏好和情況都不盡相同。選址加盟不可能總部人員從零開(kāi)發(fā)，品類(lèi)結(jié)構(gòu)和運(yùn)營(yíng)方式也有極強(qiáng)的針對(duì)性。

這點(diǎn)，往大來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)在錢(qián)大媽在上海區(qū)域的選品上，比起廣東地區(qū)增加了海鮮水產(chǎn)的份額；往小的說(shuō)，比如某小區(qū)附近幾公里都沒(méi)有菜市場(chǎng)，這時(shí)就可以相應(yīng)調(diào)整增加蔬菜的量。

現(xiàn)在，錢(qián)大媽的全國(guó)擴(kuò)張模式，依然是這種加盟店體系。意味著在全國(guó)擴(kuò)張前，必須要完成對(duì)供應(yīng)鏈、商品結(jié)構(gòu)、門(mén)店布置、人員管理、商品周期和運(yùn)營(yíng)管理，等一套高度流程化的方案。2018年，錢(qián)大媽一年在廣東開(kāi)出600家門(mén)店，大多數(shù)門(mén)店在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，意味著錢(qián)大媽基本跑通了單店模型。

理論上來(lái)說(shuō)，門(mén)店數(shù)達(dá)到一定規(guī)模，覆蓋區(qū)域市場(chǎng)達(dá)到一定數(shù)量之后，零售企業(yè)的數(shù)字化中臺(tái)水平也要同步加強(qiáng)。況且，錢(qián)大媽還是一個(gè)擁有線上業(yè)務(wù)的企業(yè)。不過(guò)這點(diǎn)，錢(qián)大媽此前并未對(duì)外有過(guò)透露。

但全國(guó)范圍內(nèi)的加速疾跑仍非易事。

在前文中，錢(qián)大媽的供應(yīng)鏈與地域方面的優(yōu)勢(shì)被反復(fù)強(qiáng)調(diào)，但這也意味著該模式并不好復(fù)制。在其他地域的擴(kuò)展中，要搭建原有的供應(yīng)鏈不僅很重，也很費(fèi)錢(qián)，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)也很復(fù)雜。

但是，錢(qián)大媽又選擇了一條必須規(guī)模化擴(kuò)張的路。從2015年拿天使輪融資開(kāi)始，到去年年底拿到近10億元的D輪為止，就意味著錢(qián)大媽在幾年內(nèi)的目標(biāo)一定是上市，上市等于必須規(guī)模化擴(kuò)張。

今天的錢(qián)大媽?zhuān)鋵?shí)走在一個(gè)商業(yè)模式不利于拓展，又必須以上市為目標(biāo)的加速拓展，這一矛盾階段。

商業(yè)模式不利于拓展，而想要上市又必須拓展。怎么辦？或者說(shuō)，錢(qián)大媽的戰(zhàn)略規(guī)劃和其商業(yè)模式核心競(jìng)爭(zhēng)力，陷入了彼此矛盾的局面。

基于這個(gè)矛盾點(diǎn)，我們就更容易發(fā)現(xiàn)錢(qián)大媽北上拓展的特點(diǎn)。

此前，在珠三角地帶，錢(qián)大媽大規(guī)模占據(jù)市場(chǎng)份額，以配套每個(gè)1500人以上小區(qū)為目標(biāo)，覆蓋整個(gè)城市。而在廣東地區(qū)以外的城市，這個(gè)方式明顯太慢了。

所以，在全國(guó)規(guī)模化擴(kuò)張的路上，錢(qián)大媽想讓品牌心智走在市場(chǎng)占比的前面。即現(xiàn)在開(kāi)的門(mén)店，優(yōu)先選擇綜合競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)的新一線城市，先把顧客口碑和品牌影響力打出來(lái)，其后再一步步加強(qiáng)市場(chǎng)的份額占比。

有意思的是，走這條路的前提條件正是其原因。即正因?yàn)槟玫饺谫Y，錢(qián)大媽才有條件得以快速進(jìn)入其它城市，而不用追求短期內(nèi)需求回本；同時(shí)快速擴(kuò)張的原因，也正是因?yàn)槟昧巳谫Y，必須在擴(kuò)張之后達(dá)成上市目標(biāo)。

截至目前，錢(qián)大媽的每一步，看起來(lái)還算卡在了正確節(jié)點(diǎn)上。至于這條路是否走得通，第一個(gè)驗(yàn)證成果，就看走出廣東之外的錢(qián)大媽?zhuān)瑔蔚赀\(yùn)營(yíng)品質(zhì)和盈利水平，能不能過(guò)關(guān)。