某某時尚餐廳是上海徐匯區(qū)某食街二十幾家酒樓之一，由于二十幾家各具特色的餐館集中在一起，聚集了大量的人氣，這樣經(jīng)營起來相對來講比一家酒店在一個地方單獨經(jīng)營要容易得多。當然，選擇在食街立足也是一把雙刃劍，在帶來大量人氣的同時也增加了經(jīng)營上的競爭壓力：有的酒店擅長主題經(jīng)營，有的酒店擅長特色亮點，有的酒店主打地方菜系，可謂八仙過海，各顯神通……

一天下午五點半，上海市某大集團劉總帶著一幫朋友去食街用餐，由于沒有提前訂房，去了幾個酒店都吃了“閉門羹”，接著來到了某某時尚餐廳。這時，站在門口迎客的樓面經(jīng)理小徐大聲吆喝著：“各位領導、各位老板晚上好，歡迎你們來某某時尚餐廳用餐，我們是本條食街做得最好的餐廳，請問你們有預訂嗎？如果沒有預訂，本餐廳還有幾個包房沒有預訂出去。”

聽到這番張羅，劉總就滿腹疑慮，既是本條食街最好的餐廳，怎么又還有空位呢？由于已經(jīng)吃了幾個閉門羹了，劉總還是決定把今晚的用餐訂在這里，于是一幫人就跟著小徐進了餐廳。盡管用餐過程中客人沒有什么抱怨，但到最后劉總先把他的朋友送上車，自己返回買單時卻非常不高興：“你們光吹牛，說什么本條食街最好的餐廳，飯菜不好吃，上菜又拖拉，而且買單還這么貴，如果你們今晚不給個說法，我可不會買這個單。”劉總一邊憤憤不平一邊急著要找小徐來說理……

點評：

吹牛皮、吹大話是做銷售的大忌。酒店的營銷工作很難做，抓銷售既要抓產品和服務的品質，又要抓營銷的技巧，但營銷技巧切忌“王婆賣瓜，自賣自夸”，要“敢吹、會吹、經(jīng)得起吹”。“經(jīng)得起吹”是前提，“敢吹、會吹”是方法，沒有“經(jīng)得起吹”這個基礎和前提，一切的“敢吹、會吹”只會成為無源之水和無本之木，最終貽笑大方。

案例中的徐經(jīng)理正好犯了銷售的大忌。

第一，他不應該說本餐廳是本條街上最好的餐廳，而應當說本餐廳是本條街上最有特色的餐廳，說最好就把自己置于風口浪尖，如果說最有特色則見仁見智，即使有點不盡如人意，徐經(jīng)理也可以為自己找到臺階下。

第二，徐經(jīng)理在招徠客人的時候，已經(jīng)吹了牛皮，那么當客人進來消費時，就應當做足各種功課，無論是出品還是服務，都應當全程跟進，盡最大可能把出品和服務做到盡善盡美，不給客人留下話柄。在客人用餐的過程中，徐經(jīng)理也應當帶領團隊進包廂為客人敬酒，讓客人感覺到受尊重、有面子，即使出品和服務有一些不足，也不至于讓客人大發(fā)雷霆。徐經(jīng)理做得最不應該的是，當客人買單離店時，居然不在現(xiàn)場，加上一連串的不足和漏洞，客人不滿和投訴也就是情理之中了。因此，也可以說做銷售就是要做跟蹤，“銷售不跟蹤，到頭一場空”。

即日起，《酒店營銷經(jīng)典案例》將在紅餐網(wǎng)羅旭東專欄連載，歡迎大家關注！

內容簡介：

　　《酒店營銷經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請在酒店業(yè)界有“酒店扭虧達人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

　　采用案例“剪輯”加“點評”的方式，從部門營銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂部）、專題營銷（主題營銷、節(jié)假日營銷、全員營銷）兩大方面，“以小見大”地詮釋了營銷的本質和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實際工作中應有的智慧和能力。

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本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900