某某時(shí)尚餐廳是上海徐匯區(qū)某食街二十幾家酒樓之一，由于二十幾家各具特色的餐館集中在一起，聚集了大量的人氣，這樣經(jīng)營(yíng)起來(lái)相對(duì)來(lái)講比一家酒店在一個(gè)地方單獨(dú)經(jīng)營(yíng)要容易得多。當(dāng)然，選擇在食街立足也是一把雙刃劍，在帶來(lái)大量人氣的同時(shí)也增加了經(jīng)營(yíng)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力：有的酒店擅長(zhǎng)主題經(jīng)營(yíng)，有的酒店擅長(zhǎng)特色亮點(diǎn)，有的酒店主打地方菜系，可謂八仙過(guò)海，各顯神通……

一天下午五點(diǎn)半，上海市某大集團(tuán)劉總帶著一幫朋友去食街用餐，由于沒(méi)有提前訂房，去了幾個(gè)酒店都吃了“閉門羹”，接著來(lái)到了某某時(shí)尚餐廳。這時(shí)，站在門口迎客的樓面經(jīng)理小徐大聲吆喝著：“各位領(lǐng)導(dǎo)、各位老板晚上好，歡迎你們來(lái)某某時(shí)尚餐廳用餐，我們是本條食街做得最好的餐廳，請(qǐng)問(wèn)你們有預(yù)訂嗎？如果沒(méi)有預(yù)訂，本餐廳還有幾個(gè)包房沒(méi)有預(yù)訂出去。”

聽(tīng)到這番張羅，劉總就滿腹疑慮，既是本條食街最好的餐廳，怎么又還有空位呢？由于已經(jīng)吃了幾個(gè)閉門羹了，劉總還是決定把今晚的用餐訂在這里，于是一幫人就跟著小徐進(jìn)了餐廳。盡管用餐過(guò)程中客人沒(méi)有什么抱怨，但到最后劉總先把他的朋友送上車，自己返回買單時(shí)卻非常不高興：“你們光吹牛，說(shuō)什么本條食街最好的餐廳，飯菜不好吃，上菜又拖拉，而且買單還這么貴，如果你們今晚不給個(gè)說(shuō)法，我可不會(huì)買這個(gè)單。”劉總一邊憤憤不平一邊急著要找小徐來(lái)說(shuō)理……

點(diǎn)評(píng)：

吹牛皮、吹大話是做銷售的大忌。酒店的營(yíng)銷工作很難做，抓銷售既要抓產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)，又要抓營(yíng)銷的技巧，但營(yíng)銷技巧切忌“王婆賣瓜，自賣自夸”，要“敢吹、會(huì)吹、經(jīng)得起吹”。“經(jīng)得起吹”是前提，“敢吹、會(huì)吹”是方法，沒(méi)有“經(jīng)得起吹”這個(gè)基礎(chǔ)和前提，一切的“敢吹、會(huì)吹”只會(huì)成為無(wú)源之水和無(wú)本之木，最終貽笑大方。

案例中的徐經(jīng)理正好犯了銷售的大忌。

第一，他不應(yīng)該說(shuō)本餐廳是本條街上最好的餐廳，而應(yīng)當(dāng)說(shuō)本餐廳是本條街上最有特色的餐廳，說(shuō)最好就把自己置于風(fēng)口浪尖，如果說(shuō)最有特色則見(jiàn)仁見(jiàn)智，即使有點(diǎn)不盡如人意，徐經(jīng)理也可以為自己找到臺(tái)階下。

第二，徐經(jīng)理在招徠客人的時(shí)候，已經(jīng)吹了牛皮，那么當(dāng)客人進(jìn)來(lái)消費(fèi)時(shí)，就應(yīng)當(dāng)做足各種功課，無(wú)論是出品還是服務(wù)，都應(yīng)當(dāng)全程跟進(jìn)，盡最大可能把出品和服務(wù)做到盡善盡美，不給客人留下話柄。在客人用餐的過(guò)程中，徐經(jīng)理也應(yīng)當(dāng)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)包廂為客人敬酒，讓客人感覺(jué)到受尊重、有面子，即使出品和服務(wù)有一些不足，也不至于讓客人大發(fā)雷霆。徐經(jīng)理做得最不應(yīng)該的是，當(dāng)客人買單離店時(shí)，居然不在現(xiàn)場(chǎng)，加上一連串的不足和漏洞，客人不滿和投訴也就是情理之中了。因此，也可以說(shuō)做銷售就是要做跟蹤，“銷售不跟蹤，到頭一場(chǎng)空”。

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　　采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門營(yíng)銷（銷售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專題營(yíng)銷（主題營(yíng)銷、節(jié)假日營(yíng)銷、全員營(yíng)銷）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

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本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900