當(dāng)跨界營銷層出不窮，各大品牌使出渾身力氣，想要去參與跨界營銷分得一杯羹時，有些目的明確，有些卻僅僅只是想追一下熱度，所以達成的效果也參差不齊，1+1＞2是理想效果，而很多品牌只達到了1+1=2甚至1+1<2的效果 ?，熱鬧散盡之后無人問津又或者適得其反，被人詬病，實際上沒有想清楚跨界營銷的本質(zhì)在哪？想要達成的結(jié)果是什么？以我的理解，跨界營銷是不同品牌或品牌自身基于共同意圖，結(jié)合不同元素、不同角度達成的一種營銷手段。 ?

一、明確意圖，知道你究竟想要什么？ ?

當(dāng)一個品牌采取跨界營銷的手段來謀求某種結(jié)果時，意圖就是其中的重中之重，先打好地基，才能蓋好房子，意圖的作用是一切跨界營銷開始的基礎(chǔ)。很多跨界營銷在初始階段意圖不明確，想要產(chǎn)品賣得更多，引爆話題之后，消費者看完熱鬧就走了，銷量仍然止步不前，只能說是一種自嗨，本質(zhì)上是一場失敗的跨界營銷。 ?

品牌在跨界營銷想要得到的成果概括來說就是“火”，“火”背后包含多個方面，各個層面都想兼顧，實際可能一無所獲，在初始階段，找準(zhǔn)你最想要的意圖。在這里，列舉幾個常見意圖供參考：

1.覆蓋新興客群，擴充目標(biāo)消費群體 ?

兩個或者多個品牌合作，同時也帶來其背后的消費群體。這其中IP類的跨界營銷最為典型，品牌通過與IP合作，引發(fā)其背后所隱藏流量的情感共鳴，借助跨界營銷的一系列動作，最終形成粉絲效應(yīng) ?。優(yōu)衣庫是 IP跨界營銷的典型例子 ?，其實優(yōu)衣庫的跨界很簡單，就是把有眾多粉絲情懷的IP印在款式不變的T恤上，可這一個動作就讓優(yōu)衣庫從“廉價款”變成合作聯(lián)名款一出就被搶購一空的“潮牌”。優(yōu)衣庫在選擇IP時，通常選擇的都是自帶流量和情懷的IP，如漫威、迪士尼、銀魂。優(yōu)衣庫一直在想辦法擴大自己的消費人群，迎合喜愛經(jīng)典 IP的粉絲群體，投其所好，與背后的潛在的目標(biāo)消費人群溝通，為其創(chuàng)造強有力的消費動機。 ?而在這過程中，優(yōu)衣庫的消費者始終在擴大，今天可能是動漫愛好者，明天可能是電影愛好者，優(yōu)衣庫的方法是可復(fù)制的，但在優(yōu)衣庫基于文化和情懷瞄準(zhǔn) IP時，優(yōu)衣庫本身也逐漸衍生為IP，建立起自身強大的核心競爭力。 ?

2.品牌形象升級，強化品牌印象 ?

品牌可通過和其他品牌聯(lián)合，借助合作品牌的力量，改變在消費群體中固有的印象或達成某種程度的突破和升級。從品牌形象的角度，此種意圖下的跨界營銷更適用于傳統(tǒng)品牌，故宮的年輕化升級是傳統(tǒng)品牌的成功代表 ?。有著六百年歷史的故宮，在年輕人心中是刻板、嚴(yán)肅的印象，而景點的性質(zhì)又使得故宮變成了低消費頻次的產(chǎn)品，而如何突破當(dāng)前劣勢，故宮的一大重要動作就是建立與年輕人的聯(lián)系，和年輕人喜愛的品牌玩起來 ?，多角度，多渠道跨界營銷。故宮和農(nóng)夫山泉推出九款限量款“農(nóng)夫山泉故宮瓶”，有趣的文案和詼諧的畫風(fēng)，讓高高在上的故宮煙火氣十足，拉近和消費者之間的距離感。故宮博物院和QQ音樂打造音樂創(chuàng)新大賽，鼓勵年輕人唱出古畫，有效融合現(xiàn)代音樂與古畫，讓年輕人更加接受傳統(tǒng)文化，為傳統(tǒng)文化打call。故宮自身的跨界產(chǎn)品，賣口紅、開咖啡館，也是在抓住此產(chǎn)品背后所代表的后的年輕化內(nèi)核。故宮眾多跨界動作，都是圍繞故宮年輕化升級打造，并沒有一味的迎合討好年輕人，追逐熱點，而是使品牌更具煙火氣，更真實，最終改變刻板印象，成為潮流IP。

3.提高市場占有率，提升銷售額。 ??

品牌想要通過跨界營銷突破某種瓶頸，或是擴大受眾，或是提升形象，間接達成盈利，還是直接盈利，品牌 ?無論選用何種營銷手段 ?，最終都是 ?在 ?為 ?品牌 ?盈利服務(wù) ?。品牌在品牌在進行跨界營銷時大多會選擇先引爆話題，從而提高銷售額。流量和盈利雙豐收的品牌不在少數(shù)，老干媽的辣醬和衛(wèi)衣套餐，上千的價格上線就售空，而更多品牌跨界僅僅只是曇花一現(xiàn)，吸引眼球。引爆話題，本身并沒有問題，而是如何將熱度轉(zhuǎn)化自身勢能，將好奇轉(zhuǎn)化為消費動機，將潛在消費群轉(zhuǎn)化為已有消費群，讓跨界營銷不只是一次事件，持續(xù)的為品牌服務(wù)，有層次逐步的為品牌升級，才能達成品牌創(chuàng)收的終極意圖。

二、選擇適合的品牌 ?

對于品牌來說，一般都是長期基于某一種核心價值進行發(fā)展，當(dāng)認(rèn)為自身詮釋相對單一時，想要借助外界品牌實行跨界營銷達成意圖，選擇什么樣的品牌才能利益最大化就成為必須要面臨的選擇。很多品牌選擇強強聯(lián)合，確實很容易出成績，但這背后是兩大品牌的強大影響力和流量進行支撐， ?影響力雖大卻中規(guī)中矩，并不能達到1+1>2的理想效果。又或者強弱聯(lián)合，弊端就更為明顯，強的品牌得不到弱品牌的助力，甚至降低了自己的層級，而弱的品牌也只是強行和品牌構(gòu)成關(guān)聯(lián)，最終沒被成功記憶 ?。選擇品牌應(yīng)當(dāng)具備資源對等性，增加品牌協(xié)同效應(yīng)，不僅僅是選擇實力較強的大品牌，而是要找到最適合自己品牌。

第一、 品牌之間的互補性 ? ?

成功的跨界營銷是實現(xiàn)雙贏甚至多贏，針對品牌各自相互的不足點和優(yōu)勢互相幫助，可能是我需要借助你背后的消費人群擴充我的消費人群圈層，你需要我長時間的品牌積累和底蘊提升你的品牌印象，基于互惠互利，在資源、用戶、場景等方面相互補充，最終形成品牌疊加的效應(yīng)。

第二、品牌之間的關(guān)鍵共通點 ?

兩個品牌的資源和意圖都匹配之后，發(fā)現(xiàn)品牌之間毫無關(guān)聯(lián)的，實則仍然不是彼此適合。兩個品牌之間可以是行業(yè)不同、渠道不同、內(nèi)容不同，因為不同才能構(gòu)建反差萌，不然也沒法稱為跨界。但制造反差的同時，更要找到品牌之間的關(guān)鍵共通點，基于共通點延伸，才能起到加強品牌力量的作用，否則只能是南轅北轍，消費者認(rèn)為是在強行關(guān)聯(lián)，反倒對兩品牌產(chǎn)生了不好的印象，拉低營銷效果。

品牌之間關(guān)鍵共通點的尋找可以是多角度，多層次的。品牌既可以基于一個關(guān)鍵共通點延伸，也可以找到多個關(guān)鍵共通點，共同打造。以《戀與制作人》與德芙合作推出 “小清新”系列巧克力為例 ?，雙方都是基于共同的調(diào)性“戀愛的甜蜜”，所以二者的結(jié)合并不違和，再輔以消費人群的互補，為接下來一系列動作打下了堅實的基礎(chǔ)。喜茶和 ?emoji的跨界合作， ?則是牢牢把握住共同具備的“社交屬性”，將社交屬性延伸到互動和周邊上， 以產(chǎn)品為載體，與用戶溝通，持續(xù)增加用戶粘性。

三、找到品牌之間的核心訴求點 ?

核心訴求點是統(tǒng)領(lǐng)品牌對外溝通的關(guān)鍵，是發(fā)動消費產(chǎn)生情感或購買行為的始發(fā)點。界定品牌訴求點，出發(fā)點是基于雙方品牌優(yōu)勢及競爭，一方面從雙方優(yōu)勢出發(fā) ?，基于意圖，找到最具打動力的方向與消費者溝通，另一方面要從雙方品牌所面臨的競爭出發(fā) ?，區(qū)隔競爭對手，找到雙方的差異化競爭優(yōu)勢。從定位的定義來看，界定品牌核心訴求也是要以競爭為出發(fā)點，在顧客心智中，針對競爭對手確定自己的最大優(yōu)勢所在，使品牌贏得競爭，獲取顧客的優(yōu)先選擇。 ?

杜蕾斯和喜茶的跨界營銷不但沒有贏得用戶好感，反而被眾多消費者批評，甚至脫粉的真正原因是什么？有說是因為消費群體不同，杜蕾斯的受眾是男性居多，而喜茶的受眾女性居多；也有說是因為物化女性產(chǎn)生了不好的聯(lián)想；又或者說是避孕套和飲品沒有共通性；以上觀點都沒有抓住致使杜蕾斯踩雷的本質(zhì)，還停留在一些表象。杜蕾斯和喜茶失敗的根本原因在于沒有找到合適的核心訴求點， ?在固化的觀念認(rèn)為，避孕套這種產(chǎn)品主打“性“是沒問題的。但讓我們看看之前杜蕾斯同樣和飲食相關(guān)的一些文案，德芙的文案是：因為你的怦然心動才有我的初次登場，結(jié)合水果的文案是：（荔枝）你把荔枝殼的堅硬，化為荔枝肉的多汁。杜蕾斯的核心訴求點并不是性，而是愛。愛是性的前提，文案用愛意滿滿的話，再帶點小內(nèi)涵，委婉而又讓人溫暖，是適合傳播和推廣的。反觀與喜茶的跨界，核心訴求點已經(jīng)直接打上了性的標(biāo)簽，直白的暗示和聯(lián)想，讓顧客產(chǎn)生強烈的反感情緒和厭惡感，脫粉也成了必然。

基于意圖，找到打開跨界營銷大門的鑰匙—核心訴求點，就相當(dāng)于離理想成果邁出了一大步，ofo和小黃人跨界營銷就是一個典型的成功案例： ?在當(dāng)時的市場，ofo最大的競爭對手是mobike,但二者的品牌認(rèn)知度并沒有明顯的差異，為了避免mobike后來居上，ofo需要盡快撬動消費者認(rèn)知，搶占市場份額，ofo需要找到和mobike的差異化形象，從而加深品牌印象，與競爭對手有效區(qū)隔。在對比中發(fā)現(xiàn)， ofo針對消費者更側(cè)重于產(chǎn)品理性訴求的溝通，在感性訴求和消費者的溝通弱于競品，而輕松、幽默、快樂、陪伴就是兩品牌的核心訴求點，和小黃人的合作，借助小黃人的形象傳達感性訴求，讓小黃人為ofo品牌賦能。 ?從線上互動到線下體驗緊緊圍繞核心訴求，將消費者對小黃人的情感和形象認(rèn)知延伸到ofo,建立品牌差異化形象，塑造貼近目標(biāo)消費人群的品牌人設(shè)。

四、創(chuàng)意很重要，平平無奇同樣沒人愛 ?

創(chuàng)意為何被跨界營銷所需要，直白來說就是為了吸引消費者眼球，激發(fā)消費者好奇和興趣。創(chuàng)意本身是無法界定，但當(dāng)被品牌所承載，就有了創(chuàng)意的優(yōu)劣好壞之分。

跨界營銷創(chuàng)意要把握住兩原則：

A.符合品牌定位且與品牌有效關(guān)聯(lián)，創(chuàng)意是為品牌服務(wù)的，只記住創(chuàng)意本身有多好，而忘記品牌注定徒勞無功。 ?

B.抓住目標(biāo)客群，對消費者產(chǎn)生記憶，記憶包括多方面，情感記憶？場景記憶？建立記憶優(yōu)勢，提供給消費者一個選擇你的理由。 ?

以下總結(jié)兩種常見創(chuàng)意方式供參考：

第一、情感共鳴 ?

消費者是很容易“被感動的”。找到消費者內(nèi)心深處的需求，促使消費者產(chǎn)生共情。以網(wǎng)易云音樂和亞朵酒店的睡音樂酒店為例，音樂和睡覺同屬于放松的方式，是具備先天聯(lián)系的，當(dāng)二者緊密結(jié)合起來，就是心靈和身體的雙重放松，讓消費者感知到有品質(zhì)的停歇，沉浸式場景，滿足消費者情感需求。網(wǎng)易云和農(nóng)夫山泉合作的“樂甁”品牌視頻，主輸出文案，如“再見，又不是再也不見”、我從未擁有過你一分鐘，心里卻失去過你千萬次等，抓住其目標(biāo)消費群體的痛點，與用戶進行情感鏈接。

第二、用戶可參與的互動式創(chuàng)意 ?

跨界營銷很容易陷入一個誤區(qū)，幾個品牌聯(lián)合起來開始造勢，自認(rèn)為搞得火熱，實際上消費者像是一個觀眾，臺上演的火熱，臺下的人并不知道在做什么，最終導(dǎo)致消費者沒有產(chǎn)生使用和購買的欲望。跨界營銷切記不能和消費者割裂聯(lián)系，采取多種互動創(chuàng)意形式，讓消費者能夠參與進來，增強體驗感。COSTA的“車載”咖啡館、《全職高手》和美年達的VR瓶等都是在主打體驗的互動式創(chuàng)意，讓消費者能夠與品牌玩起來，嗨起來。

五、找到合適的方式和渠道去傳播 ?

首先根據(jù)跨界營銷的關(guān)鍵動作明確傳播形式重點 ?，以線下為主，帶動線上，還是以線上為主，帶動線下？

其次根據(jù)目標(biāo)客群確定傳播渠道 ?，是短視頻平臺？微信公眾號？還是微博？

最后把握傳播節(jié)奏 ?，一般跨界營銷的套路是以時間為連接，活動前期預(yù)熱、活動中宣傳造勢、活動后持續(xù)跟進。

在傳播中要注重兩個傳達的效果，一是產(chǎn)品傳達 ?，傳播中是否有效向消費者傳達產(chǎn)品本身，讓消費者能夠感知產(chǎn)品，體驗產(chǎn)品、分享產(chǎn)品，而不是停留在跨界營銷的話題和熱度中。二是理念傳達 ?，傳播中的核心訴求點能否被消費者認(rèn)同，并產(chǎn)生使用和購買動機。

跨界營銷是最火爆的營銷手段之一，眾多品牌蜂擁而去，想要分得跨界營銷的一杯羹。但細(xì)心觀察就會發(fā)現(xiàn)，選擇跨界營銷的品牌大多是有一定品牌資產(chǎn)和知名度的，它們基于某種意圖在謀求某種突破。 ?而有些品牌在當(dāng)前自己面臨的現(xiàn)狀還沒有搞清楚，沒有一定的品牌資產(chǎn)和知名度的積累，并不適合跨界營銷，這也就形成了跨界營銷的門檻 ?。

隨著市場細(xì)分和海量信息碎片化，消費者的注意力逐漸被吸引，跨界營銷勢必要更加火爆，但跨界營銷只是營銷手段的一種，是在加持品牌力量，當(dāng)前尚不能成為品牌營銷的主力。跨界營銷始于品牌，但未來不會止步于品牌 ?，會包含越來越多的層級和領(lǐng)域，是否能獨成一派，構(gòu)建用戶生態(tài)體系，尚未可知，跨界營銷仍是一場還未打贏的持久戰(zhàn)。