一個企業(yè)的價值分為五個維度。

一、產(chǎn)品

絕對的產(chǎn)品力，絕對的競爭力，每個企業(yè)都要有一個自己的拳頭產(chǎn)品。也是自己的核心競爭力。

二、服務

當產(chǎn)品已經(jīng)完成標準化后，就很容易步入同質(zhì)化，在產(chǎn)品超豐富的今天，很多企業(yè)都在產(chǎn)品的維度要求高質(zhì)量，尋求差異化，聚焦，細分新品類.......等等。

其實你上升一個維度，服務將會是絕對的附加競爭力。參考火鍋行業(yè)的海底撈。空調(diào)行業(yè)的海爾，以及美容行業(yè)。

三、體驗

體驗包涵產(chǎn)品和服務，但又高于產(chǎn)品服務，它是人五覺上得到的一種感知。現(xiàn)在沒有體驗屬性的行業(yè)，基本都被互聯(lián)網(wǎng)重構的差不多了。

四、知識

知識是人類的首席財富官，當一個行業(yè)已經(jīng)上升到拼體驗的階段，那就到了拼知識的維度了。

所以，每個企業(yè)都要力爭掌握先進的知識，成為這個領域的專家。引領這個行業(yè)。

五、夢想

一個企業(yè)最高維度的價值是夢想。

維密秀代表著人類時尚的夢想；

馬斯克企業(yè)代表著人類對科技的夢想；

星巴克代表著咖啡的夢想；

包括你們找天使投資人，講故事，都是在賣夢想；

包括，劉一秒的一秒智慧，陳安之的成功學，各種國學大師；

包括賈布斯的ppt造車等等，其實都是賣夢想。

夢想這種東西有點虛，一不小心就會被別人說成騙子。這里不表。

舉幾個案例大家參考一下。

首先，他山之石可以攻玉，我們先從其他行業(yè)的進化史慢慢跨到餐飲行業(yè)就能發(fā)現(xiàn)，任何一個行業(yè)的進化史，其實就是企業(yè)價值的升維史。

比如，化妝品行業(yè) 。

開始是擺上貨架就能賣；（產(chǎn)品）

然后又有了導購員；（服務）

再到各種護理，美容院，香薰SppA；（體驗）

再到有了美容顧問，為客戶提供相關的身材保養(yǎng)知識和皮膚保養(yǎng)知識的咨詢方案。從而獲取客戶的信任，形成粘性；（知識）

再到后面各種幾十萬的會員卡，微整容等療程。（夢想，追求美的夢想）

再比如，保健品 。

最初只是電視打廣告，擺上貨架就能賣；（產(chǎn)品）

后來有了導購員，再到后來的上門服務；（服務）

再到各種體驗店，免費體驗；（體驗）

再到后面又有了各種免費健康知識講座，專家下鄉(xiāng)免費診斷，等等，都是打著知識的名義去鎖客；（知識）

再到后面就是銷售各種包治百病，長生不老的保健品了。（夢想，怕死的夢想）

這樣的案例還有很多。

所以我經(jīng)常說，

任何一個行業(yè)的進化史，其實就是企業(yè)價值的升維史。

先回到知識這個維度。

為什么蘋果的每一次新品發(fā)布會都能引來行業(yè)的震動？

不就是因為蘋果是智能手機的專家，掌握了先進的知識。

為什么保險這么好的東西，到了中國就變味了？

本質(zhì)上就是保險是一個專業(yè)知識非常強的行業(yè)。而中國的保險都是走直銷模式，不管是下崗女工還是其他什么行業(yè)，但凡找不到工作的都能進保險公司，不管你是全職還是兼職，也不管你用什么手段，只要能賣出去就可以。

整個保險行業(yè)的這套機制，根本就沒有根據(jù)客戶實際財富情況，給到客戶專業(yè)的風險規(guī)避解決方案，大部分都是賣什么保險提成更高就向客戶推薦什么。

一群沒有知識儲備的保險專家，只是為了自身利益去銷售保險。自然就有了“一人賣保險，全家不要臉”的說法。

再比如，你們天天跑海底撈西貝學習，學什么？不就是學他們背后的知識，難道還能學到人家?guī)资甑慕?jīng)驗啊？

你們開放加盟的，除了給到客戶一個品牌使用權，一個標準化的料包，一套標準化管理模版外，這些加盟的小白還是小白，沒有經(jīng)驗的還是沒有經(jīng)驗。能給到他們賦能的只有知識。

學霸和學渣都是一本教材教出來的。誰對知識的吸收更快，誰就發(fā)展的更好。

再比如，每年這么多跳進餐飲行業(yè)里當炮灰的，不就是低估了餐飲行業(yè)的專業(yè)性，說白了不就是自身知識儲備不夠。

在未來的商業(yè)世界，知識是人類的首席財富官。每個人都要致力于成為一個領域的專家。沒有這個認知的人永遠只能賺取低端的勞務費。

因為現(xiàn)在是一個組織嚴重依賴于牛人，而牛人卻不依賴組織的時代。初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)沒有唐僧型領導的說法，只有賦能型領導。你自己不學習上進，沒有知識儲備，你怎么給你的團隊賦能？

為什么我總是強調(diào)知識的重要性？

因為，所有的行業(yè)其實都是咨詢業(yè)，所有的公司都是咨詢公司。

為什么？

企業(yè)存在的本質(zhì)是什么？往大了說就是為社會解決問題，往小了說就是為消費者解決問題。

其本質(zhì)都是為客戶提供一套更好的解決方案，只不過最后落在產(chǎn)品這個載體上。

如果你是生產(chǎn)牙膏的企業(yè)，表面上賣的是產(chǎn)品，實際上賣的是口腔健康的解決方案。

你是口腔健康咨詢公司。

如果你是生產(chǎn)化肥的企業(yè)，表面上賣的是化肥。實際上你賣的是農(nóng)作物增產(chǎn)解決方案。

你是農(nóng)作物高產(chǎn)的咨詢公司。

再比如，宜家，你以為它是賣家具的？

不是，它賣的是一種居家生活的整體方案。它會把整個房間都布置好，然后告訴你可以在這個房間里如何生活。

每個企業(yè)都要有這個認知，你賣的不是產(chǎn)品，賣的是一個購買理由。一套更好的解決方案。

所以說，所有的行業(yè)都是咨詢業(yè)，所有的公司都是咨詢公司。

只不過我們我們這種咨詢公司是狹義上的咨詢，是需要收費的，只是單純的提供解決方案。

你們的咨詢是廣義上的咨詢，是有一個產(chǎn)品做為載體，其本質(zhì)都是為客戶解決問題。

以此類推，大家可以反過來看。

再舉幾個例子。

比如前幾天我去理發(fā)，理發(fā)小哥反復的要問我怎么剪，前面要不要短點，后面要不要長點，左邊要不要高點，右邊要不要低點。

不能給客戶提供解決方案，只能迎合客戶的理發(fā)師，叫做理發(fā)工。

而一個合格的理發(fā)師，會根據(jù)你現(xiàn)在的發(fā)型推測出你以前發(fā)型的原型。

要么按原樣剪，要么是會根據(jù)你的頭型和發(fā)質(zhì)，給到你一套新發(fā)型的解決方案。這才叫理發(fā)師。

一個律師如果只是單純的受理客戶的官司，只能賺點勞務費。

如果這個律師能夠根據(jù)客戶的實際情況，給到提前規(guī)避法律風險的咨詢方案。為客戶未雨綢繆，你就能拿咨詢費。

以此類推，大家再去思考身邊的一些案例。

所以說，所有的行業(yè)都是咨詢業(yè)，所有的生意人都是咨詢師，都需要以專門的知識、信息、經(jīng)驗為資源，針對不同的用戶需求，提供解決某一問題的方案或決策建議。

回到餐飲。

餐飲行業(yè)到今天為止，大部分還是在拼產(chǎn)品，拼服務，拼體驗的維度，幾乎很少人上升到知識這個維度去思考。

很多人會覺得詫異，餐飲能夠為顧客提供什么知識？餐飲能夠為顧客提供什么咨詢？

首先，餐飲行業(yè)的本質(zhì)是什么？

不就是解決消費者吃飯這個問題，大家打的頭破血流，拼裝修，拼服務，拼菜品，不就是在相同的價格帶下，比誰能夠把這個問題解決的更好嗎？

只不過由于南北口味差異，文化差異，造就多元需求而已。

大家都想建立品牌不就是為了獲取消費者信任，降低消費者的選擇成本，解決消費者每天去哪吃，吃什么的選擇困惑，協(xié)助消費者完成每天都需要吃飯的這個任務。

其本質(zhì)還不是為消費者吃飯這件事，提供一套更好的解決方案。

美容院的美容師能夠通過學習成為的顧客的美容顧問。

為什么餐飲行業(yè)的服務員就不能通過自身學習成為顧客的美食顧問？

很多人會說，我服務員都招不到。

為什么餐飲行業(yè)服務員難招？

因為服務員都得不到尊重。

為什么得不到尊重？

因為你只讓服務員抹桌子掃地，倒茶端菜，做的都是最低級的工作，那他自然只能被客戶吆來喝去，當然得不到顧客尊重了。

如果，你把服務員按美食顧問的標準去培訓，他的職責就不單單是拖地搞衛(wèi)生，而是引導顧客得到更好的就餐體驗，協(xié)助顧客完成一次就餐任務的美食顧問。

他就有了使命感，成就感，榮譽感。

所以，我們?nèi)ツ暝诜粘敝莅⒈虻臅r候，就強烈提出過這個觀點。服務員不能單純定義為服務員，不能只是擦桌子掃地，因為你端茶倒水服務顧客的本質(zhì)，不就是讓顧客得到滿意的就餐體驗。

所以，要上升一個維度看待服務員，要把服務員定義為產(chǎn)品營銷顧問。

每個服務員都必須培訓相關牛肉知識，什么叫雪花？什么叫吊龍伴？什么叫胸口膀？什么叫五花趾？每一款牛肉涮多久？怎么涮？怎么調(diào)醬料？怎么吃？牛肉怎么來的，怎么切的，怎么分辨好牛肉？

所有的服務員都必須熟記于心，當顧客在吃牛肉火鍋時有相關疑問的時候，每個服務員都必須能夠隨時隨地答疑解惑，給出解決方案，協(xié)助顧客輕松完成就餐任務，引導顧客得到良好的就餐體驗。

人與人有工種之分，人與人的人格沒有貴賤之分。

每一個服務員只要能夠通過自身努力學習，其實都能成為牛肉火鍋這個領域的美食專家。去引導顧客，幫助顧客得到更好的就餐體驗。自然就能得到顧客的尊重和信任。收獲一份職業(yè)成就感和榮譽感。

如果說B2C的企業(yè)受眾群體廣泛，咨詢的價值被攤薄，那么B2B的企業(yè)其咨詢服務的價值就極其明顯。

比如，一個做收銀軟件的公司，如果只是單純的賣給你一套軟件。那么提供的價值還在一維；

如果能夠提供上門安裝服務，售后維修服務，指導包教會如何使用，就是二維；

如果還能協(xié)助企業(yè)通過消費者的行為數(shù)據(jù)分析，來降低庫存和采購的決策分析，那就是三維；

如果這家收銀軟件公司，能夠根據(jù)企業(yè)的實際情況，消費者的消費數(shù)據(jù)，給到餐飲企業(yè)提供會員管理，拉新留存，協(xié)助企業(yè)制定激活會員的營銷方案，獲客方案，為企業(yè)增效賦能，那么你就是客戶的專家。

再比如，一個設計師如果只是知道去迎合客戶，那么你設計出來的東西，連你自己都不知道，你到底給客戶創(chuàng)造了什么價值。

我經(jīng)常說，做為一些第三方服務公司，首先你要懂生意，其次你要了解客戶的生意，而且在某一方面，你的認識要比他們更高！你都不了解客戶的全部，你就跟他對不上話。

你就天天抱著你那套東西跟他講，他就天天綁著他那套東西。這叫雞同鴨講。

不謀全局者，不足以謀一域。

你要在掌握他那套東西的前提下，還有某一方面比他更高，你才能引導客戶。你才知道自己的工作為他創(chuàng)造了什么價值，怎么為他解決問題。

再比如，菜市場送菜的，做供應鏈的，在供大于求的時候，只有去比價格，比賬期，比賄賂，比情商。

客戶一個電話叫你下個月再來結賬，即使自己被三角債壓的不敢喘氣，依然屁也不敢放一句。就算賺到點錢也得不到尊重。

認知高一點的，就會去思考客戶的需求，會根據(jù)客戶的實際需求幫助客戶定制產(chǎn)品。

再高一點的，思考如何幫助客戶創(chuàng)造價值。

比如，當他看到你的酸菜魚用的酸菜不好，他有相關渠道，就會主動找到你溝通，有一種更好的解決方案，能幫你把產(chǎn)品做的更好。這種賣的就是咨詢式的產(chǎn)品了。有壓倒性粘性的優(yōu)勢。

再給大家再舉個例子，我們服務的一個客戶，大連誠健集團。垂直火鍋食材供應鏈的企業(yè)，簡單解釋就是賣牛羊肉，丸滑腸的。

以前多年來一直徘徊在紅海邊緣，長期在東三省的狹縫里生存，年產(chǎn)值始終徘徊在5000萬左右，幾年前曾一度被三角債壓到快發(fā)不出工資的困境。

后來怎么解決的呢？

升維思考。為客戶賦能。

公司重新調(diào)整，在全國范圍內(nèi)招聘組織了一批火鍋店長和廚師長，每月定期培訓專業(yè)知識和方法論，陸續(xù)搭建了一支上百人的咨詢服務團隊，為全國的火鍋店家提供前廳運營指導，后廚產(chǎn)品規(guī)劃，產(chǎn)品標準化，菜單規(guī)劃，營銷指導。

（火鍋店刨肉崗位培訓及設備使用與維護-圖來自大連誠建官網(wǎng)）

其他的火鍋食材供應商都是比價格，比帳期，而誠健是比咨詢服務；其他的供應商是為客戶如何降成本，而誠健是為客戶提供，提升門店盈利能力的解決方案。

幾年前的誠健還掙扎在東三省一些巨頭不愿沉淀的狹縫市場里生存，現(xiàn)在是瘋狂收割其他競爭對手的市場份額。全國都是藍海。

以前是把貨給客戶送上門，還要追著客戶屁股后面等結賬，現(xiàn)在是不但產(chǎn)品賣的要更貴，還要自己去物流站提貨。不但要先打款，還要排隊等公司安排貨和人。

公司以前的年產(chǎn)值是多年徘徊在5000萬邊緣打圈圈，調(diào)整后的業(yè)績是1個多億，2個多億，3個多億……逐年增長。現(xiàn)在一個月都能突破5000萬的業(yè)績了。目前正在籌備上市了。

我經(jīng)常說沒有紅海的市場，只有紅海的思維。

提升30%的業(yè)績很難，提升300%業(yè)績更容易。

很多人之所以還沒有成功，是因為想自己如何能發(fā)財，想的太多，想自己能多為客戶做些什么。想的太少。

商業(yè)的本質(zhì)就是為客戶創(chuàng)造價值，你能創(chuàng)造出價值就有人為這個價值買單。

最后總結一下。

1.知識是人類的首席財富官。每個企業(yè)都要致力于成為一個領域的專家。因為在未來專家就是客戶的守護神。

2.所有的行業(yè)其實都是咨詢業(yè)，所有的公司都是咨詢公司。所有的生意人都是咨詢師。

3.每個企業(yè)都要學會提供咨詢產(chǎn)品給顧客，因為你賣的不是產(chǎn)品，賣的是一套解決方案。

雖然這些咨詢服務不能直接實現(xiàn)回款，但卻是企業(yè)至關重要的戰(zhàn)略產(chǎn)品，是留住顧客、擴大生意的法寶。

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