前段日子，

一名留學(xué)小伙連續(xù)一年清晨為女友點(diǎn)早餐外賣(mài)的消息刷爆微博。

連續(xù)一年都點(diǎn)早餐外賣(mài)，外賣(mài)商家眼睛都發(fā)光了。

可是早餐外賣(mài)這么難做？更不要說(shuō)做粥外賣(mài)了。

?為了讓愛(ài)喝粥的女朋友能夠在全國(guó)各地喝到自家的粥，鄧公斷開(kāi)始了曼玲粥店的探索。

如今在上海地區(qū)，曼玲粥店做到了（粥品類(lèi)）全國(guó)銷(xiāo)量第一，月有效訂單11000+，月銷(xiāo)售額50W+，外賣(mài)月銷(xiāo)售額30多萬(wàn)。

短短幾年，曼玲粥店如何實(shí)現(xiàn)從0到50萬(wàn)？

產(chǎn)品引發(fā)需求

在采訪(fǎng)曼玲之前，一鍋的主編大大發(fā)了一條朋友圈，問(wèn)“你們?cè)谑裁磮?chǎng)景下會(huì)點(diǎn)一份粥外賣(mài)？”

收到的回復(fù)有很多，前三的場(chǎng)景就是：喝酒后、生病時(shí)候、早晚餐。

在一鍋看來(lái)也是這樣的，如果不是在某個(gè)特定的消費(fèi)場(chǎng)景之下，我是絕對(duì)不會(huì)去點(diǎn)一份“清淡”的粥。

但是，曼玲給出了不一樣的答案。

“沒(méi)有什么固定的場(chǎng)景能夠讓消費(fèi)著來(lái)點(diǎn)我們的產(chǎn)品，現(xiàn)在很多的客戶(hù)進(jìn)入到app的平臺(tái)之后發(fā)現(xiàn)，他其實(shí)并不知道自己想吃什么。我們能做的就是通過(guò)營(yíng)造出這樣的需求，讓用戶(hù)更傾向于點(diǎn)我們的外賣(mài)，這種需求是通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)造出來(lái)的。”

當(dāng)你的產(chǎn)品還沒(méi)有形成足夠有影響力的品牌時(shí)，唯一能夠和大品牌的抗衡的，依然是產(chǎn)品。

直擊痛點(diǎn)，怎樣都不將就

有需求，可是也有痛點(diǎn)。

首先粥類(lèi)外賣(mài)不經(jīng)久置、容易坨；其次，粥對(duì)于溫度的要求比一般的品類(lèi)都要高。這就意味著做粥品類(lèi)就要出餐快、能保溫。

1、做產(chǎn)品測(cè)試、調(diào)整原材料比例

為了解決粥易坨的問(wèn)題，鄧公斷和他的團(tuán)隊(duì)反反復(fù)復(fù)地做了很多次測(cè)試。最后通過(guò)調(diào)整原材料的比例來(lái)解決變坨的問(wèn)題。

就拿皮蛋粥為例，一般的皮蛋粥都是直接剁碎皮蛋加入，曼玲則是先用純凈水將皮蛋的粘性稀釋?zhuān)M可能地延緩粥變坨的速度；

除此之外，將原先4斤肉、5斤皮蛋、一斤半米的比例通過(guò)研發(fā)更改為5斤肉、5斤皮蛋、1斤米的比例。

通過(guò)這樣的改變，曼玲的粥在出餐后一小時(shí)基本上都不會(huì)變坨。

2、變不了怎么辦？丟掉

即便通過(guò)調(diào)整比例的方法已經(jīng)使得大部分的粥不會(huì)變坨，但是對(duì)于個(gè)別解決不了變坨的產(chǎn)品，曼玲的做法就是：“丟掉”。

?“當(dāng)我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在變坨的時(shí)候，唯一的解決的方法就是我就不要了。我們每一天的損耗是非常巨大的。但是為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，在沒(méi)有找到其他解決方法之前，我們是絕對(duì)不能要的。”

?只要是做餐飲，誰(shuí)敢說(shuō)自己沒(méi)有損耗。但是損耗和品牌口碑之間其實(shí)就是芝麻和西瓜的關(guān)系，在沒(méi)有辦法兼得的情況下，要芝麻還是要西瓜就看你自己權(quán)衡了。

30秒出餐，30分鐘送餐

做外賣(mài)，本來(lái)就要求快。做粥外賣(mài)，就更恨不得自己能夠快到飛起來(lái)。

別家的外賣(mài)在外賣(mài)小哥的“催生”中差點(diǎn)瘋了，而曼玲粥店早已實(shí)現(xiàn)30秒出餐，30分鐘送餐。

1、寬時(shí)備，急時(shí)用

根據(jù)品類(lèi)的不同，很多商家都會(huì)選擇提前一天預(yù)制，或者采用供應(yīng)鏈的半成品，到店之后二次加工就可以出餐。

但是粥品類(lèi)是不是提前準(zhǔn)備的，用戶(hù)一口就喝得出來(lái)了，曼玲粥店為了保證產(chǎn)品的口感，堅(jiān)持自建供應(yīng)鏈，凌晨5點(diǎn)原材料就已經(jīng)到店，員工們就開(kāi)始加工、熬粥。

當(dāng)外賣(mài)高峰時(shí)段還沒(méi)有到來(lái)的時(shí)候，店內(nèi)員工早已將所有的材料準(zhǔn)備好，等到高峰期來(lái)的時(shí)候直接打包出餐。

在這種操作之下，曼玲能實(shí)現(xiàn)30秒出餐就一點(diǎn)也不意外了。難得的是，還保留了產(chǎn)品該有的“鍋氣”。

2、一個(gè)勺子一個(gè)“墩”

為了讓粥品實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化制作，曼玲根據(jù)菜品的不同來(lái)準(zhǔn)備相對(duì)應(yīng)的勺子，不同的配料所使用的勺子大小不同；為了避免串味，每一種配料所使用的勺子顏色都是不一樣的。

這樣的操作之下，即便是在高峰期，員工也不會(huì)發(fā)生錯(cuò)亂，保證了曼玲能夠?qū)崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化出餐。

3、與外賣(mài)小哥“一呼百應(yīng)”

為了盡可能快的實(shí)現(xiàn)出餐，曼玲可沒(méi)少費(fèi)心思，和外賣(mài)小哥之間“一呼百應(yīng)”。

先到曼玲粥店的外賣(mài)小哥可以呼叫他的單號(hào)，后廚會(huì)提前打包他的菜品，盡可能地減少外賣(mài)小哥等待的時(shí)間。

曼玲粥店還根據(jù)每個(gè)門(mén)店的差異性，制定了和外賣(mài)小哥之間的取餐規(guī)則。

“首先我得保證我們餐廳出餐的時(shí)間是符合外賣(mài)小哥的要求的，在外賣(mài)小哥來(lái)到我們餐廳之前，我們的員工把所有的產(chǎn)品打包好，然后根據(jù)產(chǎn)品的順序擺放好，不同外賣(mài)平臺(tái)的分別放好。”

通過(guò)這樣的設(shè)置，可以最大限度地實(shí)現(xiàn)讓外賣(mài)小哥過(guò)來(lái)立馬“拎包”就走。

梯度滿(mǎn)減，拉動(dòng)復(fù)購(gòu)

做餐飲是長(zhǎng)久性事業(yè)，尤其做外賣(mài)，需要轉(zhuǎn)化率、需要復(fù)購(gòu)率。目前曼玲粥店的復(fù)購(gòu)率突破60%，個(gè)別門(mén)店甚至達(dá)到70%。

但是僅僅依靠出餐快，是不足以支撐曼玲超過(guò)60%的復(fù)購(gòu)的。曼玲粥店的復(fù)購(gòu)是在產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行適度營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)在平臺(tái)設(shè)置梯度滿(mǎn)減活動(dòng)，以拉動(dòng)復(fù)購(gòu)的增長(zhǎng)。

1、一檔是拉單增量，二檔才是盈利

現(xiàn)在平臺(tái)上不做滿(mǎn)減促銷(xiāo)的活動(dòng)基本就沒(méi)有利潤(rùn)，但是對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，好不容易賺了錢(qián)，去掉平臺(tái)扣點(diǎn)、去掉配送費(fèi)之后，就已經(jīng)沒(méi)有多少了，再做這個(gè)平臺(tái)活動(dòng)豈不是賠得不要不要的。

可是曼玲不是這么認(rèn)為的，“在平臺(tái)上的第一檔活動(dòng)主要就是拉單量的，一般也適用于單人消費(fèi)；第二、三檔活動(dòng)才是可以盈利的點(diǎn)，適合兩人或者兩人以上消費(fèi)。”

目前曼玲的在平臺(tái)上有設(shè)置“滿(mǎn)25減14”、“滿(mǎn)50減18”以及“滿(mǎn)75減22”三檔活動(dòng)。

用戶(hù)參與第一檔活動(dòng)占比在40%，剩下的兩檔都在30%左右。而且曼玲粥店每個(gè)月新客戶(hù)都在8%-12%左右。

2、相對(duì)于滿(mǎn)減，更看重復(fù)購(gòu)

做餐飲其實(shí)就是賺毛利，但是如果你只看重毛利，一般也沒(méi)辦法做餐飲。

曼玲的客單價(jià)只在20元左右，設(shè)置這樣的活動(dòng)對(duì)于曼玲的收益究竟有沒(méi)有影響呢？

“收益是肯定會(huì)有影響的。”這是鄧公斷的回答。

“但是相對(duì)于滿(mǎn)減，更看重復(fù)購(gòu)。我們做了這么多的犧牲和讓步給我們的消費(fèi)者，是希望消費(fèi)者能夠認(rèn)可我們的品牌。”

對(duì)于提高復(fù)購(gòu)，鄧公斷還是堅(jiān)持回到產(chǎn)品本身，在產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上做營(yíng)銷(xiāo)。也正因?yàn)榇耍壳奥岬膹?fù)購(gòu)在60%以上，個(gè)別門(mén)店甚至達(dá)到70%。

總結(jié)

首先，產(chǎn)品要能夠刺激用戶(hù)需求，人家買(mǎi)單的不明白自己，你賣(mài)東西的還不明白就出大事了。

其次，做外賣(mài)，快就是硬道理。不管是標(biāo)準(zhǔn)化，還是制度化，唯快不敗。

最后，營(yíng)銷(xiāo)要在產(chǎn)品基礎(chǔ)之上，堅(jiān)持單量為先，復(fù)購(gòu)為王。

外賣(mài)市場(chǎng)的打法很蠻橫，有的是真才實(shí)干，有的就是花拳繡腿了。

要想在外賣(mài)市場(chǎng)能夠存活，就是要堅(jiān)持產(chǎn)品為主，運(yùn)營(yíng)為輔，二者是缺一不可的。

如今，在曼玲粥店成長(zhǎng)的同時(shí)，粥品外賣(mài)的市場(chǎng)逐漸清晰開(kāi)來(lái)……

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