2015年上半年，我輔導(dǎo)的面館連鎖在上海開第一家店，對于已經(jīng)在北方開了三百多家店的連鎖品牌，進軍上海事關(guān)重大，因此從選址開始我就非常重視，為了調(diào)研和選址前后去了三次上海。

就是這樣的機緣，我們的項目組在普陀區(qū)常德路發(fā)現(xiàn)了一個牛逼的現(xiàn)象：

一家low的不能再low的“蒼蠅館子”，從早晨六點開始，三餐至少排隊6個小時，每天至少銷售2000碗面。

△上海春和面館門店

諸多餐飲業(yè)內(nèi)人士都在研究它，認為生意這么火，沒有一點道理。因為他的衛(wèi)生、環(huán)境、服務(wù)、口味都沒優(yōu)勢：

口味

它有接近30個單品，主要是蘇式澆頭面和蓋飯。餐品無論口味還是賣相都毫無特點，只能說不難吃。

衛(wèi)生

衛(wèi)生和環(huán)境都是“蒼蠅館子”一個級別的。

最有意思的是，那么差的衛(wèi)生竟然是明檔操作間，并且操作間和客區(qū)只有保鮮操作臺作為邊界，當然這個操作臺也承擔著出餐臺的功能。

△春和面館堪稱“蒼蠅館子”

服務(wù)

服務(wù)就不要有任何要求了，能把面吃到嘴里就是服務(wù)，天氣好的時候，總是能在“飯口”看到有人端著面碗，在店門前或站或蹲著吃。

這些都是我們親自體驗過的，并且為了研究它，體驗了不止一次。總體而言，差評如上述，好評有兩點：

1、用戶體驗穩(wěn)定

用戶體驗很穩(wěn)定，我自己就去了三次，每次都是上述的情況。無論好壞一直那樣。

2、價格便宜

二兩面6塊，三兩面9元，有的女孩子就要二兩面什么澆頭都不加，六塊錢解決一頓飯。

招牌產(chǎn)品是大排面，一碗面加一大塊豬排12元。這在上海尤其是常德路的臨街底商，簡直就是白給。

△ 春和面館招牌大排面

春和面館在上海幾乎無人不知。即使不知道，問問出租車司機也就知道了，因為出租車司機是它的核心顧客。所以機智的你應(yīng)該明白了，它無非就是用價格滿足價格敏感的用戶。

那么問題來了，并且是兩個問題：

1、它周邊有那么多價格敏感的用戶嗎？

2、用戶真的會為了價格做出那么多的犧牲嗎？

性價比是用戶體驗的本質(zhì)

回答第一個問題，它周邊半徑500米以內(nèi)，有11家便利店。對商業(yè)有了解或者有餐飲選址經(jīng)驗的應(yīng)該都明白，有便利店意味著年輕人多，懶人多，高收入的人多，夜貓子多。這可和價格敏感的人不是一個群體。

的確，春和面館的顧客，只有不到五分之一是周邊的高收入人群。它的大部分顧客都是出租出司機和騎自行車、電動車、甚至開車過去的老上海人。

它的銷售半徑至少十幾公里。這么大的范圍養(yǎng)一家面館，一天5000碗面也不是問題。

△春和面館顧客群以低價用戶為主

另一個問題，用戶會為了價格犧牲那么多的體驗嗎？言外之意就是，“不會是添加了什么讓人成癮的東西吧？”反正就是認為顧客不是因為便宜而是因為覺得好吃。

這樣幼稚的想法我也曾經(jīng)有過，所以我們的項目組做了個小型調(diào)研，三個人用兩天攔訪了40位顧客。結(jié)果36位調(diào)研對象都在證實我們的猜想：選擇春和面館就是因為便宜不難吃。

我們對于這次調(diào)研的結(jié)果也有充足的信心，因為為了保證調(diào)研質(zhì)量，三個人早中晚三個飯口，每人只拿到兩份有效問卷就可以，飯口以外的時間打車和出租車司機聊又能拿到一兩份。

這樣能夠保證我們的調(diào)研員在和調(diào)研對象聊家常的狀態(tài)中突然發(fā)問，調(diào)研對象回答毫無防備的問題，不會有水分。畢竟價格關(guān)系到面子。

當然我們也得感謝上海同胞的真誠，這個調(diào)研如果在北方一些愛面子的城市，結(jié)果會不那么準確。

△便宜不難吃是春和面館的顧客體驗

其實，全國很多地方都有這樣的餐廳，在經(jīng)濟和上海天壤之別的蘭州，有家“白建強牛肉面”也是這樣的狀況。

其他行業(yè)比如中國的淘寶、德國知名的零售連鎖品牌“阿爾迪”，也都是一樣，通過價格取勝。為了低價用戶能夠忍受諸多不良體驗。

它是定位成功的案例

春和面館的成功是科學(xué)的戰(zhàn)略和漂亮的戰(zhàn)術(shù)共同作用的結(jié)果。很多餐廳老板都想走高性價比的路子，但是都不成功。主要原因是由于利潤低導(dǎo)致生意越好越賠錢，所以不得不放棄低價。

低價戰(zhàn)略如果沒有科學(xué)的配稱，必然是“理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感”。

低價戰(zhàn)略的運營配稱秘訣是聚焦。聚焦作為定位理論的關(guān)鍵成果，它給企業(yè)決策上的最大幫助是，讓你明白如何取舍。

如果你開一家餐廳，你是不是總是想給顧客提供口味、衛(wèi)生、環(huán)境、服務(wù)、價格都讓顧客滿意的體驗。但是，你根本不可能做到，那么你怎樣取舍呢？

很簡單，明確你的優(yōu)勢，并且讓你的所有資源都為突顯這個優(yōu)勢而服務(wù)。其他的做不到就不要做，也就是專攻一點，不及其余。

比如你的優(yōu)勢是口味，那么在沒有條件兼顧其他因素的情況下，就把口味做好，哪怕是價格會更貴、哪怕是服務(wù)不好、哪怕是環(huán)境不好、哪怕是不懂宣傳，只要把資源投入到口味并且有實際成效，顧客就會因為你的餐品口味好而買你的賬。

包頭有一家餐廳“王云花羊架子”，就是聚焦于口味。它除了口味好其他都超級爛，價格還特別高，但是它生意好的沒朋友，一家200平的店，一年幾百萬的凈利潤。

再比如，你把優(yōu)勢明確為高性價比，那么就可以投入一切資源來降低成本和費用，保證最低價，哪怕是口味一般、哪怕是服務(wù)不好、哪怕是環(huán)境不好、甚至是衛(wèi)生不好。

只要真正做到價格夠低，顧客就會因為價格夠低而買你的賬。比如北京百子灣路上的出租車餐廳，它們和春和面館一樣，除了便宜一無是處，但是同樣生意好的沒朋友。

不適合做大規(guī)模連鎖?

既然春和面館這么成功，是不是可以把它學(xué)透了開一家，再開一家，再開一家，就這么開下去。最后，全國1000家，迎娶白富美呢？這是不可能的，因為春和的模式最不適合連鎖化運營。

1、選址要求高

它必須開在人口密度大的地區(qū)。這對于選址的要求是非常高的，目前這樣大人流量的位置，要么就是無址可選，要么就是租金奇高。

2、不適合大量復(fù)制

它的模式不適合大量的連鎖化復(fù)制，因為他的餐品數(shù)量多，同時餐品加工復(fù)雜。

△春和面館有近30個單品

3、事故率高

這種薄利多銷的模式是餐飲行業(yè)里風(fēng)險最大的，因為每天接待大量顧客就意味著多干活，多干就意味著多出錯。

即使通過管理手段能夠降低事故率，但是因為基數(shù)大所以出問題的可能性還是很大。

4、工作強度大

這類模式員工的工作強度都非常大，疲勞狀態(tài)下工作也會提高出問題的概率。

△

春和面館明檔操作間

所以，這種模式只適合開一兩家店，老板親自盯著。一旦連鎖店開多了，管理就會出問題。這個問題店任何管理模式都無法解決。因而，它必然會被突發(fā)的致命性問題所擊倒。

定位對于新開的餐廳尤其重要

那么作為新開業(yè)、剛?cè)胄械牟惋嫃臉I(yè)者，如果透徹的理解聚焦戰(zhàn)略，就能夠指導(dǎo)你對于餐廳進行更科學(xué)的規(guī)劃。

毫無疑問，越是沒有優(yōu)勢的新入行者或者新品牌，越需要通過聚焦來對抗那些大餐飲連鎖品牌。所以，定位很有必要，只是不要在對定位并不透徹理解的情況下去運用。

春和面館這樣的案例說明，定位更適用于小企業(yè)如何盈利，如何好好的活下去。

很多不懂定位的人認為定位是大企業(yè)的事，甚至有人認為“剛開業(yè)，初創(chuàng)者，都不知道怎么賺錢，賺不到錢定個毛啊”。這個觀點是不對的。要想反駁黑格爾，你得首先透徹了解他。

本文作者王文敏（微信：baolishi01），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個人觀點，不代表紅餐網(wǎng)對觀點的贊同或支持。加入作者專欄請聯(lián)系小編微信 ：cjm1900