很多外賣商家都有過這樣的經(jīng)歷：前期為了引流，采取全面低價的定價策略，還配合大幅度的打折促銷活動。經(jīng)過一段時間低價后，店鋪已經(jīng)獲取了一定流量和曝光，外賣單量趨于穩(wěn)定，又面臨價格調(diào)整的兩難。

漲，還是不漲，這是一個問題。繼續(xù)維持目前的價格，盈利沒有保障，甚至面臨虧本的風(fēng)險；漲價，辛辛苦苦積累的客戶，可能會因此流失。

其實，只要掌握漲價的秘訣，就能最大程度地避免客戶流失，把損失降到最低，并且保證盈利。

用戶留存

在決定漲價前，商家要明確品牌的定位，依據(jù)定位，采取不同的調(diào)價策略。

以白領(lǐng)等中高端收入群體作為主要顧客的外賣品牌，產(chǎn)品口味、口碑俱佳的，可以利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢，強化品牌價值，走向品牌化之路。

主要目標(biāo)群體為學(xué)生、小區(qū)居民等，走平價、親民路線的外賣品牌，則要繼續(xù)保持整體優(yōu)惠，采取靈活、機(jī)智的調(diào)價方法漲價。

中高端外賣品牌：變價格競爭為價值競爭

核心是走品牌化路線，漲價的同時，提升產(chǎn)品的性價比。

它對于外賣品牌有一定硬性要求：品牌處于成長期，已經(jīng)積累了一部分忠實用戶；產(chǎn)品口味、口碑、品質(zhì)整體較好，并具備一些差異化因素。

具體做法：

1. 強化產(chǎn)品和品牌優(yōu)勢。

通過改進(jìn)菜品口味、配方，優(yōu)化包裝設(shè)計等產(chǎn)品升級，擴(kuò)大差異化優(yōu)勢；加強營銷宣傳，強調(diào)品牌為用戶帶來的價值，讓用戶更多注意價值而不是價格。想要了解更多差異化優(yōu)勢的內(nèi)容，請戳鏈接：《外賣同質(zhì)化競爭激烈，如何依靠差異化優(yōu)勢突圍？》

差異化競爭

2. 通過推新品和套餐，實現(xiàn)整體價格的上漲。

有研發(fā)能力的外賣店鋪，可以定期推出新品，新品的價位可直接設(shè)定在預(yù)期漲價的位置。

如果研發(fā)能力稍弱，可以采取套餐搭配的形式。將熱銷單品與小吃、飲品等組合成優(yōu)惠套餐，引導(dǎo)用戶購買性價比更高的套餐，實現(xiàn)間接漲價。套餐設(shè)置可參考：《一招提升客單價，外賣套餐有哪些玩法？》

套餐搭配

平價品牌：靈活、機(jī)智的調(diào)價法

走平價路線，意味著用戶對價格有更高的敏感度。

這種外賣品牌多數(shù)在口味、口碑，或者差異化方面做得不夠好，客群受價格變動影響較大。一旦出現(xiàn)大幅價格變動，很容易造成客群流失。在漲價過程中要格外注意漲價的幅度和用戶的接受度。

具體做法：

1. 采取循序漸進(jìn)的漲價方式。

最簡單的方式是分多次、小幅度地上調(diào)菜品價格，讓用戶有個慢慢接受的過程。每次漲價后的一個周期，要分析漲價對單量的影響。待單量逐漸恢復(fù)穩(wěn)定后，再開始新一輪的提價。

還有另一種調(diào)價方式。初期，先把菜品價格往上漲，同時加大滿減力度，淡化漲價對用戶消費的影響；然后，把滿減的最低價格往上微調(diào)，用戶為了使用滿減活動，會主動增加購買金額；最后，縮小滿減活動的幅度，改為特價菜或代金券，從整體看，店鋪活動力度依然很大，但是店鋪菜品價格已不知不覺地上漲了。

2. 區(qū)分不同產(chǎn)品的價格敏感程度，確定不同的價格漲幅。

外賣產(chǎn)品的價格敏感程度，主要由菜品的受歡迎程度來判斷。

復(fù)購率高的產(chǎn)品，往往購買頻率、用戶的關(guān)注度都比較高，這類商品在用戶心中有固定的價格區(qū)間，一旦漲價很容易引起用戶注意。

具體實施時，可以采取這樣的方式：每種品類的菜品中，留下1-2種復(fù)購率最高的菜品繼續(xù)做特價，作為引流，其他的菜品適當(dāng)上調(diào)價格。

漲價對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險的嘗試。漲價的過程中一旦發(fā)生差錯，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費。而成功跨過這一步，店鋪就能進(jìn)入良性循環(huán)。

同時，漲價也是沉淀忠實客戶的過程。外賣店鋪針對自身產(chǎn)品的情況、客群的特點，選定合適的漲價策略，才能避免流失忠實客戶，實現(xiàn)用戶、盈利的雙贏。

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