經(jīng)過了2014年的行業(yè)補(bǔ)貼大戰(zhàn)，剛需高頻的外賣其實(shí)才剛剛進(jìn)入1.0時(shí)代。所謂1.0就是，以前我們看到想到并且要做到的事情在去年已經(jīng)打完了。可能從今年開始以后走會(huì)是我們以前沒有看到?jīng)]有想到甚至沒有做到的一些嘗試。這個(gè)對(duì)于外賣O2O同行包括一些平臺(tái)以及第三方配送甚至一些系統(tǒng)平臺(tái)的開發(fā)公司來(lái)講還是很有挑戰(zhàn)的。

差異化入局 打破定位盲區(qū)

選擇做場(chǎng)景外賣是有原因的，餐飲行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)目前已經(jīng)很激烈了，大家想吃家常菜會(huì)想到外婆家，想吃火鍋會(huì)想到海底撈，他們有非常精準(zhǔn)的基于品類基于使用場(chǎng)景的定位。但是如果想到外賣的時(shí)候，好像并沒有特別強(qiáng)的記憶點(diǎn)。原因是傳統(tǒng)的外賣更傾向于在很多不同的地點(diǎn)面向不同的人群，有各種不同的價(jià)位的一種售賣形式。

反之，如果我們把用戶群或者品類做的更精準(zhǔn)，讓互聯(lián)網(wǎng)上外賣平臺(tái)的用戶能很快速或者精準(zhǔn)的找到你，那么做這件事情成功的機(jī)率就會(huì)大一些。因此，我們?cè)谧稣麄€(gè)產(chǎn)品規(guī)劃的時(shí)候，選擇了面向90后白領(lǐng)，然后去研發(fā)小熊外賣這個(gè)品類牌的產(chǎn)品，希望通過這種場(chǎng)景外賣去搶占新的市場(chǎng)，并以此搭建連鎖體系。

小熊外賣是希望能夠按照西式外賣的標(biāo)準(zhǔn)做中式外賣，把很多不容易標(biāo)準(zhǔn)化的菜品先拋棄，把容易標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品盡量按照品類按照不同的使用場(chǎng)景進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，確保產(chǎn)品的辨識(shí)度，把門店做得非常輕。可能傳統(tǒng)的西式外賣一個(gè)門店需要一兩百萬(wàn)，我們一二十萬(wàn)就能搞定。

立足外賣O2O五大環(huán)節(jié) 尋求解決方案

外賣O2O領(lǐng)域的一些環(huán)境跟情況可能跟傳統(tǒng)餐飲或者互聯(lián)網(wǎng)是不一樣的。如果在整個(gè)從線下到線上的環(huán)節(jié)中某些環(huán)節(jié)不打通效率是很低的。我們大概是分為品牌、系統(tǒng)、配送、營(yíng)銷、生產(chǎn)五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)看外賣O2O。

從這五個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)看，品牌包括營(yíng)銷、生產(chǎn)，在傳統(tǒng)餐飲行業(yè)里其實(shí)比較普遍，但是因?yàn)槲覀儗Ｗ⒆鐾赓uO2O，所有的訂單都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，因此我的用戶不僅僅是單純的營(yíng)業(yè)額，他更多的可能是這個(gè)用戶未來(lái)產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和他的消費(fèi)價(jià)值是我們需要關(guān)注的，在這個(gè)系統(tǒng)方面原來(lái)沒有解決方案。尤其是餓了么、美團(tuán)、百度外賣多個(gè)平臺(tái)來(lái)訂單時(shí)作為一個(gè)傳統(tǒng)門店是無(wú)法解決的。

除了之前沒有解決方案，第二個(gè)是關(guān)于下雨天配送，這種來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)訂單的配送其實(shí)以前也是沒有解決方案的。如果只是基于傳統(tǒng)的外賣模式，打打電話做做營(yíng)業(yè)額就可以。但是外賣O2O需要把數(shù)據(jù)打通，所以在信息化管理方面要求非常高。配送這塊我們傳統(tǒng)看到的電商像京東、淘寶這種物流很難達(dá)到像外賣這種高頻率，尤其在中午一兩個(gè)小時(shí)就要接兩三百單，這種體系之前在外賣只是傳統(tǒng)餐飲的有效補(bǔ)充時(shí)也是比較少見的。

因?yàn)榭吹搅诉@么些環(huán)節(jié)，我們?cè)趫F(tuán)隊(duì)組建、后續(xù)運(yùn)營(yíng)方面都是圍繞這幾個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)做思路和解決方案的。品牌我們主要通過點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的客服溝通，未來(lái)希望能夠通過一些興趣社群的方式做全網(wǎng)覆蓋傳播;生產(chǎn)我們希望找到一些特色品類，并實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，把門店的成本降下來(lái)，確保可以快速?gòu)?fù)制擴(kuò)張;營(yíng)銷這塊線上應(yīng)該是跟平臺(tái)合作，通過導(dǎo)流的方式增加營(yíng)業(yè)額，線上也會(huì)做一些自己的推廣;配送會(huì)與各個(gè)有效的第三方配送合作，未來(lái)可能會(huì)在社區(qū)找一些高附加值用戶建立自己的配送體系。

系統(tǒng)部分傳統(tǒng)餐飲企業(yè)一般比較關(guān)注經(jīng)銷權(quán)的管理。外賣O2O除此之外，第一個(gè)關(guān)注的是訂單管理，多個(gè)平臺(tái)來(lái)了訂單怎么辦?數(shù)據(jù)要不要匯總，匯總之后營(yíng)銷數(shù)據(jù)怎么來(lái)分析利用，如何確保我們離用戶更近更了解用戶。

小熊外賣生存背后的三次減法

外賣O2O并不是單純的互聯(lián)網(wǎng)+餐飲模式，它有點(diǎn)像類似生物進(jìn)化的方式，所以我們也走了些彎路。從2014年的第一版開始，我們中間做了三次減法。第一次為了增強(qiáng)用戶對(duì)我們的記憶力，砍掉了很多單品，放棄了那些不易標(biāo)準(zhǔn)化或者不太讓用戶有記憶點(diǎn)的產(chǎn)品，只保留了別的平臺(tái)上不太有的讓用戶有記憶度的五個(gè)單品。

第二次減法主要是我們認(rèn)為白領(lǐng)市場(chǎng)忠誠(chéng)度相對(duì)較高。去年整個(gè)外賣行業(yè)做補(bǔ)貼大戰(zhàn)時(shí)，校園市場(chǎng)包括一些社區(qū)O2O都比較火，但我們一開始就做了減法，放棄了這兩個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)搖擺不太定的市場(chǎng)，一是忠誠(chéng)度沒那么高，二是是頻率沒那么高。

第三次減法是是否要做堂食。我們之前在線上做的是一個(gè)空中店，并沒有開實(shí)體，當(dāng)我們要開始做實(shí)體店的時(shí)候非常猶豫是否要做堂食。但是后來(lái)因?yàn)橄Ｍ軌驅(qū)Ｗ⒂谕赓uO2O把幾個(gè)環(huán)節(jié)打通，最后決定放棄堂食。

也正是這三次減法，我們這個(gè)新物種在外賣O2O活了下來(lái)，并且以快速迭代的方式不斷去進(jìn)化。

外賣O2O未來(lái)六大發(fā)展趨勢(shì)

第一、未來(lái)可能平臺(tái)會(huì)往餐飲方向走，餐飲也會(huì)有一些可行的解決方案，最終應(yīng)該是融合的趨勢(shì)，但從哪個(gè)環(huán)節(jié)融合的更完洽是一個(gè)逐步進(jìn)化的過程。

第二、目前整個(gè)外賣O2O還是有些瓶頸的。比如配送的第三方眾包模式其實(shí)不是特別完美，尤其碰到下雨天，節(jié)假日完全是爆單的節(jié)奏。目前配送員在餐廳基本是在做服務(wù)員跟傳菜員的職能，未來(lái)如果配送能夠做到服務(wù)員+傳菜員+銷售員三員合一才是完整的外賣O2O門店所具備的職能。

第三、餐飲這種業(yè)態(tài)現(xiàn)金流的周轉(zhuǎn)非常快，營(yíng)業(yè)額一旦做起來(lái)還是非常可觀的，并且因?yàn)椴惋嬏焐袝?huì)員充值的可能性，通過高頻帶動(dòng)低頻消費(fèi)也存在一種延展性。如果通過這種剛需高頻外賣在后續(xù)通過高頻帶低頻或者會(huì)員充值方向做預(yù)定單的模式還是有一定的可能性的。

第四、以前在線上投放的廣告，可能要一百塊錢，但實(shí)際最終的結(jié)果只產(chǎn)生十塊錢的消費(fèi)。但現(xiàn)在通過BAT等的精準(zhǔn)數(shù)據(jù)分析，再結(jié)合線下精準(zhǔn)的消費(fèi)數(shù)據(jù)一一對(duì)應(yīng)，兩者合一的用戶畫像價(jià)值非常大。所以我堅(jiān)定的認(rèn)為外賣O2O里面每個(gè)環(huán)節(jié)系統(tǒng)的打通非常關(guān)鍵。

第五、以前我從來(lái)沒認(rèn)為開門店是一個(gè)可以做成眾籌產(chǎn)品的品類。但在我們整個(gè)體系搭建完的過程開始陸續(xù)有一些朋友、平臺(tái)找到我們問是否可以做一些眾籌的合作。我個(gè)人認(rèn)為，如果按照一個(gè)門店來(lái)講很難解釋這件事情，但如果把它看成一個(gè)收益產(chǎn)品，其實(shí)看上去也挺心動(dòng)的，投入比較低收益比較快，這個(gè)可能在未來(lái)在某些地方會(huì)嘗試針對(duì)一兩個(gè)門店做一些試點(diǎn)。

第六、向高附加值用戶轉(zhuǎn)型。目前可以看到的趨勢(shì)是面向高附加值的用戶，例如團(tuán)單、預(yù)訂單等群體用戶，外賣商家可以針對(duì)性的提供一些銷售、配送解決方案。面向一些大眾化的產(chǎn)品，通過第三方平臺(tái)配送以及外賣平臺(tái)的解決方案，目前是比較通行的。從下一步來(lái)講，平臺(tái)也好、配送公司也好他們可能也會(huì)往高附加值用戶上做一些轉(zhuǎn)型，那這就是我所看到的外賣O2O的一些發(fā)展趨勢(shì)。

在外賣O2O領(lǐng)域，當(dāng)所有這種非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品變成標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的時(shí)候，可以想象外賣是一個(gè)有點(diǎn)類似于電商的業(yè)態(tài)。未來(lái)我們不再是專門租個(gè)門店的坐商模式，而應(yīng)該是往行商方向轉(zhuǎn)變。

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