某日，西餐廳早餐時(shí)間，一位客人至西餐廳詢(xún)問(wèn)酒店午餐套餐價(jià)位，他是想在酒店召開(kāi)一個(gè)小型會(huì)議，因?yàn)榻?jīng)費(fèi)限制，所以午餐餐標(biāo)不能超標(biāo)，但又為了方便和衛(wèi)生，想在西餐廳詢(xún)問(wèn)一個(gè)合適的套餐價(jià)位，當(dāng)時(shí)因是自助早餐時(shí)間，服務(wù)員有些忙，只是簡(jiǎn)單地告之客人優(yōu)惠套餐最低38元/人，并沒(méi)有過(guò)多地與客人進(jìn)行溝通，但客人覺(jué)得套餐的價(jià)格38元有點(diǎn)偏高，正想多問(wèn)一下，服務(wù)員已走開(kāi)，客人猶豫不決準(zhǔn)備離開(kāi)。

餐飲部譚經(jīng)理經(jīng)過(guò)西餐廳，正好看到了這一幕，考慮到客人有消費(fèi)需求，便迅速來(lái)到客人跟前，詢(xún)問(wèn)客人用餐的人數(shù)和意向的餐標(biāo)，得知客人的人數(shù)在20~30人。結(jié)合客人的消費(fèi)情況，譚經(jīng)理主動(dòng)向客人推銷(xiāo)酒店最新的特價(jià)家常菜，并告知客人散點(diǎn)和套餐的價(jià)格差不多，但是菜品的品種會(huì)豐富得多，口味也會(huì)有很多選擇，非常適合小型團(tuán)隊(duì)和小型會(huì)議客人作團(tuán)隊(duì)餐，并且點(diǎn)菜吃圍席比套餐氛圍好很多。通過(guò)譚經(jīng)理的推薦，客人非常滿(mǎn)意，最終將午餐放在了酒店美食街。不一樣的點(diǎn)餐技巧能帶給客人不一樣的感受，服務(wù)用心，把最佳方案推薦給客人，讓客人有更多的選擇，才能留住客戶(hù)。

點(diǎn)評(píng)：

1.酒店是經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所，在做服務(wù)的過(guò)程中要避免機(jī)械服務(wù)，經(jīng)營(yíng)是一個(gè)要?jiǎng)幽X、動(dòng)手、勞心、勞力的工作，不經(jīng)付出是不可能有回報(bào)的。當(dāng)酒店員工面對(duì)顧客的時(shí)候就一定要想到：這是我們的衣食父母，為他們服務(wù)，讓他們滿(mǎn)意，我們才有收入，如果怠慢客人，或者對(duì)客人的服務(wù)不上心，流失的就不僅僅是客人，流失的也是酒店效益。案例中，服務(wù)員只是簡(jiǎn)單地告之客人優(yōu)惠套餐最低38元/人，顯然過(guò)于簡(jiǎn)單了，這是一種應(yīng)付式的服務(wù)。譚經(jīng)理顯然要老道得多，當(dāng)他發(fā)現(xiàn)客人有消費(fèi)意向時(shí)，就主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客人，了解客人的需求從而引導(dǎo)客人消費(fèi)，向客人推銷(xiāo)客人所需的產(chǎn)品和服務(wù)。通過(guò)他的推薦，客人非常滿(mǎn)意，最終把會(huì)議人員用餐放在了酒店美食街。

2.酒店工作人員是酒店經(jīng)營(yíng)的主體，一定要全面了解酒店的設(shè)備設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)，尤其是酒店最新的優(yōu)惠活動(dòng)，只有這樣，在對(duì)客服務(wù)中才能夠更好地為客人提供服務(wù)，以贏得客人對(duì)酒店品牌的認(rèn)同和實(shí)現(xiàn)酒店的經(jīng)濟(jì)效益。

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》，此書(shū)由羅旭東所著，并在羅旭東專(zhuān)欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱(chēng)的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)（主題營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書(shū)中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強(qiáng)的可操作性；既有理論，又有實(shí)踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說(shuō)教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實(shí)際”“實(shí)在”“實(shí)戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。