每年中秋節(jié)，各大酒店都在緊鑼密鼓地進(jìn)行月餅銷(xiāo)售，酒店的每一個(gè)員工，都會(huì)加入到這場(chǎng)月餅銷(xiāo)售大戰(zhàn)中。謝達(dá)是長(zhǎng)沙某五星級(jí)酒店餐飲部的一名基層員工，他深知要實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售必須從身邊客戶抓起……

羅總是餐廳美食街的一名常客，平日用餐忌諱甚多，對(duì)出品格外挑剔，謝達(dá)每次都是十分熱情、細(xì)心地接待著。星期一的中午，羅總照常來(lái)美食街用餐，謝達(dá)幫羅總點(diǎn)完菜后，順口說(shuō)了一句：“羅總，快過(guò)中秋了，我們酒店特為像您這樣注重養(yǎng)生的女士推出了幾款水果味的月餅，是否來(lái)份嘗嘗？如果您覺(jué)得味道不錯(cuò)的話，我們有禮盒可以帶走，不但價(jià)格實(shí)惠……”

不等謝達(dá)說(shuō)完，羅總擺了擺手說(shuō)：“算了，這么多年，月餅看著都膩了！”謝達(dá)笑了笑說(shuō)：“羅總，今年的月餅不一樣，顛覆了往年的傳統(tǒng)做法，走的是健康、養(yǎng)生路線，我先給您拿一盒嘗嘗……”羅總看謝達(dá)一臉真誠(chéng)，就答應(yīng)了。

為了給羅總新鮮感，謝達(dá)將月餅切成小塊，加以點(diǎn)綴和裝盤(pán)。羅總一看頓時(shí)露出笑容：“你們這月餅，做得還真是精致，餡料確實(shí)與往年不一樣，如果我的朋友覺(jué)得味道好呢，就順便給我拿幾盒送他們吧！”聽(tīng)了羅總一番認(rèn)同的表態(tài)，謝達(dá)高興極了。

就這樣，謝達(dá)通過(guò)鍥而不舍的努力，盡可能多去和客人接觸，或是幫客人倒茶，或是幫客人遞毛巾，或是幫客人點(diǎn)菜……一句話就是多制造一次自己與客人接觸的機(jī)會(huì)，讓自己真誠(chéng)的服務(wù)去感染客人、去感動(dòng)客人、去求得客人的認(rèn)同和幫助、不放走一個(gè)客戶，一盒盒地賣(mài)，一個(gè)個(gè)地推銷(xiāo)，在2014年月餅銷(xiāo)售中，謝達(dá)取得了個(gè)人銷(xiāo)售月餅近10萬(wàn)的好業(yè)績(jī)，人稱(chēng)“散打冠軍”。

點(diǎn)評(píng)：

做銷(xiāo)售離不開(kāi)客戶資源，否則將是大海撈針。如何才能認(rèn)識(shí)客戶、積累人脈呢？筆者認(rèn)為除了主動(dòng)接觸客人，并通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)去感染客人、感動(dòng)客人外，沒(méi)有任何捷徑可走。而接觸客人有多種“途徑”，比如，主動(dòng)引領(lǐng)客人、主動(dòng)與客人搭訕、主動(dòng)發(fā)放名片，主動(dòng)為客人提供服務(wù)等等。做酒店一定要把心態(tài)放開(kāi)，去認(rèn)識(shí)人、去接觸人、去和客人做朋友，日積月累，一定會(huì)掌握一定的客戶資源。你掌握的客戶越多，你的選擇余地就會(huì)越大，你在銷(xiāo)售的天地里就會(huì)變得游刃有余。

但凡在酒店業(yè)績(jī)做得好的銷(xiāo)售經(jīng)理，都是肯在與客人打交道的時(shí)候付出汗水、時(shí)間和精力的人。他們有時(shí)候連飯都顧不上吃，忙著帶客人看場(chǎng)地、忙著幫客人訂方案、忙著幫客人擺席卡，點(diǎn)滴、瑣碎，沒(méi)有抱怨、沒(méi)有厭煩、沒(méi)有叫苦，為的是讓客人滿意和得到客人的認(rèn)同。他們把這一批接待做好了，客人還會(huì)把下一次的接待交給他，有的還會(huì)介紹其他的單位和朋友給這次跟單的銷(xiāo)售經(jīng)理……

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》，本書(shū)在紅餐網(wǎng)羅旭東專(zhuān)欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱(chēng)的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專(zhuān)題營(yíng)銷(xiāo)（主題營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

書(shū)中的案例短小、精悍、易讀、易懂、易用，具有極強(qiáng)的可操作性；既有理論，又有實(shí)踐；既高屋建瓴、又深入淺出；去除了晦澀和說(shuō)教，更“接地氣”、更易“復(fù)制”，“實(shí)際”“實(shí)在”“實(shí)戰(zhàn)”。“腳下有泥土、筆下有文章”，這就是一本帶著“泥土的芬芳”的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍。

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本文作者羅旭東，紅餐網(wǎng)專(zhuān)欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專(zhuān)欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900