李爽和張帥兩人都是1.75米的個(gè)頭，帥氣、陽(yáng)光、有親和力。兩人都來(lái)自浙江紹興，兩年前一起從大學(xué)畢業(yè)來(lái)到酒店實(shí)習(xí)，三個(gè)月前兩人一同升為酒店餐飲部樓面領(lǐng)班，有了點(diǎn)菜的資格，而且點(diǎn)菜有提成獎(jiǎng)勵(lì)，而上兩個(gè)月發(fā)工資的時(shí)候李爽的提成都比張帥要高出好幾百元。張帥心里很是納悶：相同的職務(wù)，干同樣工作，點(diǎn)菜的次數(shù)也差不多，為什么李爽的提成就要高過(guò)我呢？帶著疑問(wèn)張帥就在每次李爽點(diǎn)菜的時(shí)候跟在李爽的后面，偷偷地“拜師”。

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經(jīng)過(guò)幾天的“拜師”后，張帥終于明白了其中的原委：酒店規(guī)定高價(jià)菜肴和高檔的酒水提成相對(duì)要高一些，比如，海鮮、燕窩、鮑魚(yú)、“位上”的燉湯、手工菜肴、茅臺(tái)、五糧液、洋酒等等，其他的價(jià)格不高的菜肴和酒水相對(duì)提成就要低得多。李爽給客人點(diǎn)菜的時(shí)候會(huì)先問(wèn)清楚客人宴請(qǐng)的性質(zhì)，根據(jù)宴請(qǐng)的不同檔次和客人的不同身份有意識(shí)地去推薦一些價(jià)格較高的菜肴，既讓宴會(huì)有檔次、顯身份，也讓客人有面子。而且每次李爽點(diǎn)菜的時(shí)候，基本上都能夠推薦一兩個(gè)“位上”菜式，因?yàn)椤拔簧稀钡牟耸绞且r托宴會(huì)檔次的“點(diǎn)睛之筆”，大方一點(diǎn)的客人或是有宴請(qǐng)需要的客人都愛(ài)點(diǎn)“位上”菜。加上李爽針對(duì)不同的客人會(huì)采用不同的銷(xiāo)售技巧去引導(dǎo)性消費(fèi)，也促進(jìn)了銷(xiāo)售。而張帥在總結(jié)自己時(shí)就發(fā)現(xiàn)自己在給客人點(diǎn)菜時(shí)沒(méi)有太多的方式、方法，也不看客人的身份和宴請(qǐng)性質(zhì)，只是把點(diǎn)菜當(dāng)成是完成任務(wù)，沒(méi)有有效地引導(dǎo)客人消費(fèi)，實(shí)現(xiàn)酒店的收益最大化，所以自己的提成比李爽少也就很正常了。

點(diǎn)評(píng)：

做銷(xiāo)售不是按牛頭喝水，引導(dǎo)是關(guān)鍵。案例中，李爽就高明得多，會(huì)針對(duì)不同的客人身份和宴會(huì)檔次做出有效的消費(fèi)引導(dǎo)，所以他是成功的，提成自然要比張帥高，而張帥缺乏銷(xiāo)售技巧，不能看菜吃飯和量體裁衣，缺乏引導(dǎo)，所以不成功。

做銷(xiāo)售要了解客戶的消費(fèi)心理。李爽就能很好地把控客人心理，知道宴請(qǐng)和有身份的客人不會(huì)在金錢(qián)上過(guò)多計(jì)較，從而做出不同的推薦，既讓客人覺(jué)得選擇的空間大，也讓其感覺(jué)酒店很尊重客人的消費(fèi)意愿，自然更能夠獲得客人的認(rèn)同和信任。

案例中可以看出，李爽在工作上比張帥更用心，也更講究方法，所以他的業(yè)務(wù)能力自然也就比張帥高。

以上內(nèi)容摘自《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》，此書(shū)由羅旭東所著，并在羅旭東作者專欄連載，歡迎大家關(guān)注！

內(nèi)容簡(jiǎn)介：

《酒店?duì)I銷(xiāo)經(jīng)典案例》是福建人民出版社邀請(qǐng)?jiān)诰频陿I(yè)界有“酒店扭虧達(dá)人”之稱的羅旭東先生精心打造的又一“酒店管理系列”力作。

采用案例“剪輯”加“點(diǎn)評(píng)”的方式，從部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)（銷(xiāo)售部、前廳部、客房部、餐飲部、康樂(lè)部）、專題營(yíng)銷(xiāo)（主題營(yíng)銷(xiāo)、節(jié)假日營(yíng)銷(xiāo)、全員營(yíng)銷(xiāo)）兩大方面，“以小見(jiàn)大”地詮釋了營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)和真諦。從酒店總經(jīng)理的視角，呈現(xiàn)酒店工作中的“真人真事”，展現(xiàn)出酒店人在實(shí)際工作中應(yīng)有的智慧和能力。

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