筆者經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期研究發(fā)現(xiàn)：許多老板根本沒(méi)有俱備現(xiàn)代企業(yè)管理經(jīng)營(yíng)的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，知識(shí)的缺乏，經(jīng)驗(yàn)的缺失，導(dǎo)致老板們?cè)诿悦Ｖ忻鳎贁?shù)運(yùn)氣好的，存活下來(lái)了，然而大多數(shù)都沒(méi)能活過(guò)生存期。雖然有許多老板熱衷到處學(xué)習(xí)，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的更加殘酷，過(guò)去的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)失效了，今天，如果還沒(méi)掌握這些知識(shí)，企業(yè)將面臨危險(xiǎn)!

競(jìng)爭(zhēng)不在市場(chǎng)，而在顧客的心智中

海爾總裁張瑞敏經(jīng)常說(shuō)：“什么是核心競(jìng)爭(zhēng)力?技術(shù)、人才，資本都構(gòu)不成核心競(jìng)爭(zhēng)力，只有擁有消費(fèi)者才擁有核心競(jìng)爭(zhēng)力。”競(jìng)爭(zhēng)既不是在渠道上，也不是在產(chǎn)品上，更不是在廣告的比拼上，而是在消費(fèi)者心智里。“重要的不是事實(shí)，而是消費(fèi)者認(rèn)知”，競(jìng)爭(zhēng)的核心目的是贏得消費(fèi)者心智的“對(duì)比之爭(zhēng)”，只有建立消費(fèi)者認(rèn)知，才能贏得競(jìng)爭(zhēng)。

在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，消費(fèi)者面臨太多的選擇，企業(yè)面臨的挑戰(zhàn)已不局限于滿足或創(chuàng)造需求，而是要在消費(fèi)者心智中構(gòu)建差異化認(rèn)知。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)不在貨架，也不在于促銷季，更非廣告公關(guān)戰(zhàn)，而在于消費(fèi)者的心智。

競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，僅僅依靠提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量，根本無(wú)法取勝，品質(zhì)和服務(wù)已經(jīng)成為企業(yè)生存的門檻;根據(jù)哈佛大學(xué)心理學(xué)博士米勒的研究，顧客心智中最多只能為每個(gè)品類留下七個(gè)品牌空間。而特勞特先生進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，最終連七個(gè)品牌也容納不下，只能給兩個(gè)品牌留下心智空間，這就是定位理論中著名的“二元法則”。

?“營(yíng)銷”并不能贏得競(jìng)爭(zhēng)

盡管美國(guó)營(yíng)銷學(xué)會(huì)(AMA)已經(jīng)三次修改市場(chǎng)營(yíng)銷的定義，仍然無(wú)法阻止市場(chǎng)營(yíng)銷在顧客的觀念中化為市場(chǎng)伎倆!全球以市場(chǎng)營(yíng)銷為核心的企業(yè)正面臨著前所未有的危機(jī)。在中國(guó)，企業(yè)家們很自然的認(rèn)為，“營(yíng)銷”就是企業(yè)為了更好的銷售而采取的措施!“營(yíng)銷”成了企業(yè)的救命稻草，生意不好是“營(yíng)銷”的問(wèn)題，產(chǎn)品賣不出去，也是“營(yíng)銷”的問(wèn)題，甚至還有人認(rèn)為：沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出產(chǎn)品的人，在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，這種觀點(diǎn)，顯然是本末倒置，對(duì)于顧客不能產(chǎn)生價(jià)值的產(chǎn)品，無(wú)論怎樣的“營(yíng)銷”都沒(méi)有用。

絕大多數(shù)時(shí)候，當(dāng)餐廳生意不好了，老板們才會(huì)想到了“營(yíng)銷”，于是各種引誘顧客進(jìn)店的伎倆就出來(lái)了，不用思考，不費(fèi)腦力的常見(jiàn)伎倆就是打折，優(yōu)惠。天天特價(jià)，全場(chǎng)三折，吃100送100，一點(diǎn)技術(shù)含量都沒(méi)有， 最終關(guān)門倒閉。

現(xiàn)在的顧客已經(jīng)被商家培養(yǎng)出了一個(gè)壞毛病，去餐廳消費(fèi)老喜歡打折，沒(méi)有折扣就不去，問(wèn)題出在哪?顧客沒(méi)有選擇的理由，只好用價(jià)格評(píng)估選擇標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果是企業(yè)沒(méi)有利潤(rùn)，顧客沒(méi)有享受到應(yīng)有的價(jià)值，企業(yè)最終倒閉!在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，企業(yè)的營(yíng)銷高度同質(zhì)化，太多企業(yè)陷入價(jià)格戰(zhàn)，“營(yíng)銷”已經(jīng)淪落為商家的伎倆。

?企業(yè)經(jīng)營(yíng)的就是顧客認(rèn)知和體驗(yàn)

企業(yè)陷入困境后，老板一般的都以為是企業(yè)內(nèi)部管理出了問(wèn)題，而沒(méi)有從根本上去尋找問(wèn)題的根源：顧客 。在競(jìng)爭(zhēng)殘酷的今天，摩托羅拉，諾基亞都消失不見(jiàn)了，難道是它們的管理出了問(wèn)題嗎?肯定不是這么簡(jiǎn)單，一定是沒(méi)有搞懂顧客，才會(huì)導(dǎo)致今天的結(jié)果。

顧客認(rèn)知簡(jiǎn)單說(shuō)就是顧客是否認(rèn)識(shí)和知曉企業(yè)或產(chǎn)品，顧客體驗(yàn)就是顧客消費(fèi)后的綜合感受，顧客體驗(yàn)會(huì)影響顧客認(rèn)知，顧客體驗(yàn)首先要企業(yè)塑造自己獨(dú)特的差異化，并且讓顧客能清晰的感知到，最終在顧客心智中打上烙印。

根據(jù)最新研究結(jié)果：決定企業(yè)生死的是顧客的認(rèn)知和體驗(yàn)，不管老板們了解與否，承認(rèn)與否，顧客認(rèn)知和體驗(yàn)是今天所有企業(yè)成功的根基。不論你今天有多風(fēng)光，多牛掰。經(jīng)營(yíng)好顧客的認(rèn)知和體驗(yàn)是企業(yè)的首要工作。

品牌戰(zhàn)略是企業(yè)唯一的戰(zhàn)略

“戰(zhàn)略”這個(gè)詞已被濫用了，企業(yè)老板不僅要應(yīng)付競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，還要搞清楚什么是戰(zhàn)略!由于講戰(zhàn)略的磚家太多了，現(xiàn)在許多老板患上了戰(zhàn)略恐懼癥!然而“戰(zhàn)略”是一切工作的中心，它保持企業(yè)“做正確的事”，今天制定正確的戰(zhàn)略比制定戰(zhàn)略更重要。實(shí)施正確的戰(zhàn)略比制定正確的戰(zhàn)略更重要。同質(zhì)化的“戰(zhàn)略”其實(shí)不是戰(zhàn)略。

無(wú)數(shù)的實(shí)踐證明：如果沒(méi)有在顧客的心智中贏得競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)所做的一切努力都是無(wú)效的，所以，戰(zhàn)略是否有效，最終是以顧客的認(rèn)知為衡量標(biāo)準(zhǔn)的。

許多老板，生活在一個(gè)夢(mèng)幻的世界里，天真以為市場(chǎng)僅僅是公司和它的顧客兩個(gè)人的“游戲”，顧客大腦里不僅只有對(duì)你的認(rèn)知，更有對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知。 如果顧客不能選擇你，那一定會(huì)選擇其他的企業(yè)。顧客選擇的依據(jù)就是品牌，所以培育品牌是企業(yè)唯一的戰(zhàn)略。