做餐飲，是為顧客呈現(xiàn)最佳風(fēng)味美食，讓美食成為顧客賞心悅目的生活享受。餐飲人在某種程度上，其實(shí)是美食文化的使者。2018年餐飲企業(yè)如何突圍？我的建議是“不忘初心，回歸本質(zhì)”八個字。上周我們分享了關(guān)注人才和產(chǎn)品的本質(zhì)，今天我們繼續(xù)這個話題的探討。

1?滿足顧客需求的才是最好的

面對消費(fèi)升級、顧客圈層消費(fèi)的市場大環(huán)境，餐飲企業(yè)更加需要甄別自己的目標(biāo)客戶，尋找自己的定位市場。大數(shù)據(jù)顯示， 未來國內(nèi)市場富裕階層和年輕人群體在消費(fèi)市場中的比例將達(dá)到70%。 餐飲企業(yè)需要吸引顧客高頻消費(fèi)才能實(shí)現(xiàn)顧客滿盈、等位翻臺的效果，而現(xiàn)實(shí)是高端餐飲受國家八項(xiàng)規(guī)定已經(jīng)被扼殺，因此餐飲市場最大的基數(shù)客戶就集中在年輕人市場。

得年輕人粉絲得天下，餐飲企業(yè)必須要研究如何滿足年輕人的需求。

1、 “顏即正義”是年輕人的熱衷口號，對“顏值”他們有自己獨(dú)特的判斷標(biāo)準(zhǔn)，我們認(rèn)為的經(jīng)典的產(chǎn)品包裝，年輕人反而會覺得老舊，不接受這種形象。而且年輕人喜歡擁有專屬標(biāo)簽的身份認(rèn)知，不喜歡被認(rèn)為“OUT”了。因此我們在產(chǎn)品研發(fā)、菜肴包裝、空間環(huán)境、員工服飾、營銷內(nèi)容等設(shè)計中必須要了解目標(biāo)年輕人客戶的需求，最好的方式就是邀請他們參與并給予意見。只有真正做到滿足年輕人需求，就會吸引年輕人消費(fèi)，成為熱點(diǎn)被追捧。

2、?餐飲企業(yè)模式要設(shè)計好定位，引起顧客特別是年輕人的關(guān)注和共鳴。文化是可以傳承的，要知道年輕人并不會拒絕文化，只是不喜歡沉重的表現(xiàn)手法。 因此我們必須找到適合年輕人喜好的材料和手法來演繹文化，用年輕人喜歡的方式吸引他們成為企業(yè)的粉絲。餐飲企業(yè)在品牌識別系統(tǒng)、空間設(shè)計、產(chǎn)品研發(fā)和包裝、服裝設(shè)計、服務(wù)流程等顧客綜合體驗(yàn)的細(xì)節(jié)上要用時尚的手打動年輕人。

3、餐飲企業(yè)模式設(shè)計定位為年輕人的生活方式，吸引年輕人高頻消費(fèi)。例如音樂餐吧，把餐飲和表演融合在一起，加上現(xiàn)場互動模式成為年輕人夜生活的一種生活方式，顧客來體驗(yàn)不是簡單的解決溫飽問題就夠了 。還有星巴克咖啡，成為年輕人社交的一種生活方式，不簡單是喝咖啡。

2?營銷的力量

餐飲的本質(zhì)是：產(chǎn)品+服務(wù)+綜合體驗(yàn)，雖然說不該喧賓奪主，但有好的餐飲本質(zhì)基礎(chǔ)，極致的美食營銷會成倍打動消費(fèi)者。

《舌尖上的中國》的大熱，讓我們見識到了“吃貨的力量”，也領(lǐng)略到了互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)大傳播力。還有各種吃播節(jié)目的風(fēng)靡，《向往的生活》《中餐廳》等餐飲類綜藝的興起，這些信號都告訴我們，“美食”在互聯(lián)網(wǎng)原著民——年輕人群體中占據(jù)著非常重要的部分。

餐飲企業(yè)與消費(fèi)者之間，有傳播渠道和包裝方式兩個關(guān)鍵點(diǎn)。傳播渠道上，餐飲企業(yè)在營銷方面要充分運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的自媒體工具形成高效傳播。 以文化、生活方式、美食產(chǎn)品為內(nèi)容形成引起顧客共鳴的企業(yè)社群，持續(xù)吸引顧客，讓餐飲企業(yè)成為傳播中心。以80、90后的團(tuán)隊(duì)成立自媒體營銷團(tuán)隊(duì)，通過專業(yè)的模型運(yùn)作，可以在自己的菜系內(nèi)形成領(lǐng)導(dǎo)性品牌，在互聯(lián)網(wǎng)的時代可以快速達(dá)成。年輕人本身是互聯(lián)網(wǎng)的原住民，喜歡在運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)的工具分享和交流。

在包裝方式上，可以利用產(chǎn)地風(fēng)俗文化為主題進(jìn)行包裝， 充分展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，以產(chǎn)品為核心內(nèi)容的策劃容易形成差異化和標(biāo)簽化，讓顧客形成強(qiáng)記憶，容易傳播，成為熱點(diǎn)。打上“民俗文化”的標(biāo)簽，這也是未來餐飲的發(fā)展趨勢。

3?會員決定未來

我曾不止一次的講過：未來連鎖餐飲的市值不是由你開了多少間店來決定，而是你擁有多少個有效會員決定的。

會員對企業(yè)整體運(yùn)營有多重要？看看星巴克的數(shù)據(jù)就知道了：2017年第二季度，星巴克會員的消費(fèi)占到整體營收的36% ，也就是超過三分之一的業(yè)績都是會員貢獻(xiàn)的；此外，星巴克會員的平均每單的消費(fèi)金額，是非會員的3倍。

因此，餐飲企業(yè)在經(jīng)營中必須投資構(gòu)建自己的會員系統(tǒng)，讓會員通過消費(fèi)過程形成標(biāo)簽，例如骨灰會員、金卡會員、專屬會員，策劃會員的儀式感和附加值，讓顧客成為會員有價值，成為話題熱點(diǎn)，吸引更加多的伙伴成為會員。

但要提醒各位，不要指望會員營銷能起到立竿見影的效果。會員管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性經(jīng)營工作 ，需要前期的戰(zhàn)略布局和執(zhí)行過程中的不斷調(diào)整，才能產(chǎn)生最大化的收益。

拒絕浮躁，是泡沫，遲早都會有破裂的一天。尊重規(guī)律，不忘初心、回歸本質(zhì)是我們給餐飲老板的忠告，再多的學(xué)習(xí)都要轉(zhuǎn)化成步驟。步驟執(zhí)行意味著要投入資金和人才，調(diào)整組織架構(gòu)專人負(fù)責(zé)落實(shí)，腳踏實(shí)地才會在激烈競爭中突圍。前路漫漫，各位餐飲企業(yè)老板，我們共同走起！