最近因?yàn)樽霾惋嫶蛸p（賞唄）的原因，經(jīng)常跟一些餐飲老板打交道，嘗了也體驗(yàn)了很多。高端餐飲日料，法料的，年輕時(shí)尚餐飲的，小龍蝦的、自助的。從人均消費(fèi)60、70元吃到400、500元，各式各樣。

因?yàn)槟挲g的緣故，經(jīng)常會(huì)被問到一個(gè)問題。

“哎，你們這個(gè)年齡段的人天天都怎么想的啊？你這么年輕，針對(duì)獲取年輕用戶、吸引年輕消費(fèi)者這塊兒，也幫我們出出注意吧！”（作者標(biāo)簽：95后）

（全世界都知道，90后正在逐漸成為消費(fèi)主力軍。）

聽了很多餐飲老板，講了很多他們的活動(dòng)理念。抱歉，看過的大多營(yíng)銷活動(dòng)，我都不敢茍同。

作為大多數(shù)老板，反應(yīng)了如下這樣一個(gè)問題：我們餐廳產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)也行，還經(jīng)常做活動(dòng)，有打折。可活動(dòng)總是那樣，激不起顧客的傳播欲望？

以下進(jìn)入正文，本文只針對(duì)餐飲營(yíng)銷維度做合理探討，外加一些個(gè)人觀點(diǎn)。但不涉及任何產(chǎn)品主義的討論。當(dāng)然，作者始終認(rèn)為好吃是基礎(chǔ)，是餐飲行業(yè)亙古不變的真理。好的營(yíng)銷讓好的產(chǎn)品和品牌錦上添花！

首先先問個(gè)問題：如何才能讓長(zhǎng)得年輕又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展現(xiàn)？

以下將從三個(gè)方面結(jié)合年輕姑娘的胸，闡述餐廳里做的活動(dòng)營(yíng)銷方法

1.顧客需求的準(zhǔn)與狠

2.營(yíng)銷訴求的合理化表達(dá)

3.傳播效益最大化

顧客需求的準(zhǔn)與狠

一個(gè)例子：不管你經(jīng)歷初中、高中、大學(xué)。班上總會(huì)出現(xiàn)的現(xiàn)象：有幾個(gè)學(xué)生“表現(xiàn)”得特別愛玩，但是每一次考試成績(jī)卻出奇好。實(shí)際調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，這一批“愛玩”卻成績(jī)好的學(xué)生并非那么愛玩，只是更多的學(xué)習(xí)時(shí)間并不希望更多人看到。

需求推導(dǎo)：

A聰明+耗時(shí)少=學(xué)習(xí)成績(jī)好

B辛苦+耗時(shí)多=學(xué)習(xí)成績(jī)好

C笨蛋+耗時(shí)多=學(xué)習(xí)成績(jī)差

我們發(fā)現(xiàn)：這部分人想要表達(dá)“學(xué)習(xí)成績(jī)好”的訴求。可分別通過A和B兩種途徑表達(dá)。但實(shí)踐證明，人們往往愿意表達(dá)成A，而非B。

辛苦有什么可表達(dá)的呢？我表達(dá)成績(jī)好只是為了證明聰明。表達(dá)聰明是真實(shí)訴求。表層狀態(tài)不等于真實(shí)表達(dá)需求。

再舉個(gè)例子：前一段A4腰的微博話題火了一陣，意為用一張A4紙就能遮住腰部的良好身材。真實(shí)表達(dá)訴求是什么？

包含“A4腰”在內(nèi)的“反手摸肚臍”、“鎖骨放硬幣”、“胸部夾手機(jī)”的這些爆款，秀身材才是真正背后的訴求所在。

?

明星們也紛紛刷起了屏..

回到餐飲，常常會(huì)聽到類似于這樣的話：餐廳產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)也不錯(cuò)，甚至有顧客已經(jīng)拍了照放在手機(jī)，甚至也做了很多額活動(dòng)，但就是不分享。

那么問題一：先弄清楚“產(chǎn)品好、環(huán)境好、服務(wù)也不錯(cuò)”是自然狀態(tài)還是表達(dá)訴求？那么，表達(dá)訴求是什么？品位高？喜歡新鮮嘗試？好玩？

不是你做的活動(dòng)不夠新鮮刺激。餐廳活動(dòng)營(yíng)銷的第一步：是否找對(duì)顧客真實(shí)表達(dá)訴求？

所以說，下次做活動(dòng)前，先跟自己的營(yíng)銷策劃小編人員事先溝通好：“這一次活動(dòng)，我們要找準(zhǔn)顧客哪個(gè)訴求？訴求點(diǎn)是否真實(shí)合理？”

營(yíng)銷訴求的合理化表達(dá)

見過餐飲業(yè)界里福利待遇超級(jí)好的餐廳，年底雙薪都不值一提，員工餐標(biāo)準(zhǔn)高于正常白領(lǐng)，基層員工出國(guó)游，年終獎(jiǎng)豪擲現(xiàn)金。開始更微信文闡述公司員工待遇有多好，但是引來的結(jié)果是：?jiǎn)T工都不愿意轉(zhuǎn)發(fā)這些雞肋的“所謂的對(duì)我好”！為什么？問題就出在是否是對(duì)于真實(shí)訴求的合理化表達(dá)。

回到“顧客在餐廳吃飯即使拍了好看的照片，也不上傳朋友圈”的問題，是否產(chǎn)品好，環(huán)境漂亮，作為顧客就理所應(yīng)當(dāng)幫你宣傳出去？

?在過程中發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)顧客存在想要分享的訴求（顯示品位、炫耀等訴求），但苦于無合適的表達(dá)途徑，活動(dòng)載體，而終止分享動(dòng)作。總結(jié)一句話就是：請(qǐng)給我一個(gè)分享的理由！

在使得顧客做出分享動(dòng)作之前，從兩個(gè)方向入手。1.利益2.精神。（根據(jù)是否土豪自行選擇，時(shí)期情況不同，適當(dāng)土豪）

分享對(duì)我有何利可圖？

分享幫我表達(dá)心理訴求？

作為員工，想要表達(dá)是“作為一服務(wù)生工作也可以很牛”的訴求，而非“我是您店服務(wù)生”的訴求。顧客想要表達(dá)的是“我是一個(gè)有品位的人”“我喜歡嘗試新鮮事物”的訴求，而非“您的餐廳菜真好，環(huán)境真好”的訴求。

自降段位，把“產(chǎn)品好、服務(wù)好、環(huán)境好”當(dāng)成一個(gè)載體與途徑，合理幫助顧客表達(dá)訴求，間接性餐廳各種優(yōu)質(zhì)條件成為輔助性材料，才是餐廳活動(dòng)營(yíng)銷的真正高手。

再者不行，最直接簡(jiǎn)單的利益驅(qū)使就是贏得分享轉(zhuǎn)發(fā)的最直接動(dòng)作。根據(jù)實(shí)際條件自選。

傳播效益最大化

經(jīng)常看到一些餐廳做活動(dòng)時(shí)候，為引發(fā)顧客好感，會(huì)在顧客離開時(shí)附帶送顧客一些伴手禮，給予顧客更深刻的記憶。此方法是否合理？

首先，我們確定我們要做的活動(dòng)是基于“影響力”的兩點(diǎn)：1品牌效應(yīng)。2.傳播輻射。那么，一旦投入活動(dòng)成本，需在各個(gè)環(huán)節(jié)探討盡可能使得活動(dòng)傳播效益最大化的方式方法。如伴手禮環(huán)節(jié)舉例說明。

1.確認(rèn)形式：確認(rèn)使用伴手禮。

2.直接影響：當(dāng)天現(xiàn)場(chǎng)的顧客。

3.間接影響：顧客的家人、小孩、朋友等與他一切相關(guān)的人。

4.確定間接影響方案：把本身要“給顧客的伴手禮”換成“可跟家人、朋友可分享式伴手禮”，引發(fā)多層級(jí)討論與傳播。

傳播效益最大化就基于在整體傳播途徑中盡可能引發(fā)多級(jí)傳播，確認(rèn)是否可以激發(fā)直接影響人與其相關(guān)者的二級(jí)、三級(jí)傳播，合理進(jìn)行優(yōu)化。

基于以上三點(diǎn)訴求，可能你想要做的營(yíng)銷活動(dòng)與你想要達(dá)到的活動(dòng)預(yù)期效果之間的距離并不是那么遠(yuǎn)！

那么，最后問題來了：如何才能讓長(zhǎng)得年輕又漂亮且胸大的姑娘心甘情愿把她的胸部自然展現(xiàn)？如果，這是一個(gè)啤酒品牌的營(yíng)銷。

?

?

本文作者姚楊洋（微信：yy290190353），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900