餐飲進商場，九死一生，能存活的都是有強大品牌勢能的餐廳。

然而在安徽，有家“勢頭很猛”的餐企專奔商場而去。從0開始，5年不到的時間做到直營門店近100家，商場店鋪存活率90%以上。

孫記餐飲獨特的“商場狙擊打法”，是餐飲人絕對想不到的。

《洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

孫奧州談孫記餐飲的商場打法

“不好意思，久等了。”孫奧州匆匆走進辦公室，T恤+牛仔褲，頭戴一頂鴨舌帽，完全的“奔波人士”打扮。

“昨天我們在南京萬達茂有3家店同時開業(yè)。”喝了一口水后孫奧州繼續(xù)說道，“忙得不可開交，事情太多了，一直忙到很晚。為了趕上和你們約好的采訪，連夜就坐高鐵回來了。”

這個場面讓記者不禁想到了之前孫奧州一位好友的吐槽：“老孫很難約的，平時基本不在合肥，經(jīng)常在外面跑，不是在管理店鋪就是在走市場。”

隨著孫記餐飲的門店相繼開到河北、山東、湖南、廣東、云南等省市，孫奧州“在路上”的時間越來越多，閑下來的時間越來越少。“現(xiàn)在的時間基本上是50%在工作，另外50%在學習，根本沒有時間浪費在別的事情上。”

孫奧州高強度的工作來源于品牌和門店數(shù)量的快速增加。

△?孫記餐飲直營店分布圖

自2013年開出第一家骨味坊，僅5年的時間里，孫記餐飲旗下已經(jīng)有了骨味坊、湘爐小館、孫記鮑汁撈飯、西湖小月、孫家故事等19個品牌，川、湘、粵、徽、京等菜系皆有涉及。目前直營門店90家，加盟店200余家。

“黑馬”、“發(fā)展勢頭猛”、“打法獨特”是安徽餐飲人給孫記餐飲打的標簽。憑著獨特的打法，孫記餐飲從商場餐飲突圍戰(zhàn)中脫穎而出，成為安徽本土餐飲的后起之秀。

4家店同時進一個商場，更省成本 ?

眾所周知，餐飲行業(yè)人力成本高、原材料成本高、租金高。特別是近兩年，商場的高額租金令餐飲人叫苦不迭，然而孫記餐飲卻如魚得水。

在商場做餐飲，怎么做才能更容易存活和省成本？

孫奧州的方法是：多個品牌多家店同進一個商場 。

△?孫記餐飲集團創(chuàng)始人 孫奧州

“我們在每個城市的萬達茂商場基本都是3家店起步，合肥萬達茂有4家店，南京萬達茂有3家。”孫奧州告訴紅餐網(wǎng)（hongcan18），孫記餐飲的店都是商場店，多品牌多家店在同一個商場可以形成品牌集合體，最直接的優(yōu)勢就是節(jié)省成本 。

“首先是好管理。門店之間可以人力資源共享、原材料共享，甚至管理共享。”

孫奧州解釋說，幾個門店同在一個商場，原材料可以一起運送，配送成本降低；用工方面更是可以減少人員使用，節(jié)省人力成本。

△?孫記餐飲下湘菜品牌 湘爐小館

以南京萬達茂的3家店為例，3個店只需要雇1名總經(jīng)理管理；如果其中一個店冷菜師傅休息了，可以直接讓隔壁店的冷菜師傅過來幫忙；如果商場允許，3個店甚至可以共用一個廚房；原本每個店需要2-3名洗碗工，就可以變成3家店只需要2-3名洗碗工。

“可以把各項資源利用到極致。通過類似的資源共享，我們大概可以節(jié)約15%左右的經(jīng)營成本。”

在孫奧州看來，形成品牌集合體還可以和商場談最低的租金以及讓門店快速復制到各個城市 。

目前孫記餐飲和萬達、萬象城、銀泰、蘇寧、八佰伴、龍湖等15個知名商業(yè)綜合體保持著戰(zhàn)略合作，降低租金成本的同時，更利于提升品牌的價值。這也是孫記餐飲能夠在5年時間內(nèi)在各個省市快速開店的主要原因之一。

失敗中吸取教訓，多品牌增加勢能 ?

其實，一開始奔著商場去的時候，孫奧州也是摸著石頭過河，損失慘重。

2013年，還在五星級酒店做大廚的孫奧州決定創(chuàng)業(yè)。當時正是商場興起的時候，新的商業(yè)業(yè)態(tài)聚攏了大量年輕消費群體，餐飲開始向商場伸出試探的觸角，并陸續(xù)從街邊向商場遷移。

孫奧州看準了這一轉(zhuǎn)變，覺得大有可為，便一頭扎進了商場里。

△?孫記餐飲首個品牌 骨味坊

“第一個品牌叫骨味坊，主打骨頭湯。當時連開了三家店，都是失敗的。”跟大多數(shù)餐飲人創(chuàng)業(yè)者一樣，孫奧州一進場就碰了壁。

第一家：新地中心，合肥最失敗的一個綜合體，缺人流；——選址失敗

第二家：萬達廣場，沒有品牌進不了商場內(nèi)部，只能把店開在外街；然而因商場新開業(yè)，外街沒有形成人流氣候，店鋪陷入虧損；——選址失敗+沒有品牌勢 能

第三家：之心城，位置好，在外婆家對面。“當時想外婆家有這么多客流我們不可能失敗，但是開出來才知道分不了客流，他家的客人永遠都是他家的。”——品牌沒有競爭力

選址失敗，商場沒有人流，孫奧州只能認栽，然而第三家店所在的商場人流足夠，為什么就不能分得一杯羹？

“骨味坊的產(chǎn)品味道是沒有問題的，這點我很有信心。”在有好產(chǎn)品的基礎上，如何吸引顧客上門？

孫奧州決定自己一點點積累客戶。“一開始來我們店的人很少，但我們堅持做顧客回訪，用餐滿意度調(diào)查，根據(jù)顧客的意見改進服務，同時保持產(chǎn)品的穩(wěn)定。”

顧客就這樣慢慢沉淀了下來，回頭客越來越多。3個月后，這家店開始盈利，80多平方的鋪子，營業(yè)額最多做到了50多萬一個月。孫奧州也漸漸摸熟了商場餐飲的門路。

△?老長沙姜辣雞爪

在進商場的過程中，孫奧州還發(fā)現(xiàn)沒有勢能的新建品牌，很難進駐好商場的情況。例如第二家店就沒能進入萬達廣場內(nèi)部。

針對這個問題，孫奧州想到了多品牌運營，“以大帶小”。通過打造主品牌，帶新品牌，形成品牌集合效應。 “例如我們現(xiàn)在12個運營品牌，主打是湘爐小館、孫先生撈飯和喜鵝，都是營業(yè)額非常好的品牌，帶著成績進商場就會容易得多。”

用星級酒店的方法做大眾餐飲 ? ?

有人說，做多品牌最好要在同一個品類里做。例如做潮汕牛肉火鍋，可以再做牛腩煲、牛肉烤串，但千萬不要去做酸菜魚，否則很難管理。

孫記餐飲卻是“不按套路出牌”，做過的品牌多達19個，品牌之間關聯(lián)似乎都不大。

有做川菜的川廚十二少、川爐；做湘菜的湘爐小館、蛙之味、骨味坊；做徽菜的孫記興、孫家故事、徽間民謠；做粵菜的孫記鮑汁飯、撈豬肚煲雞；吾家婆做北京菜，孫掌柜做東北菜，西湖小月做浙菜，還有經(jīng)營臺灣美食的少董鐵板燒。

這些品牌可以用“雜”來形容，但“雜”也不是空穴來風。

△ 孫記鮑汁撈飯

創(chuàng)業(yè)之前，孫奧州在星級酒店淫浸了15年，從海港城、榮譽酒店的廚師長，到開源集團的行政總廚。對餐飲管理的宏觀認識，都是在這段時間里建立的。

“酒店一般分為中餐廳、西餐廳、宴會廳、東南亞餐廳等不同種類的廳，它們盡管類別不同但是放在同一個體系里管理，當宴會廳忙的時候，可以調(diào)各個廳的人過去幫忙，各崗位之間都能夠靈活掉配。”

“我同時做川、湘、粵等不同菜系就是這個道理，并不會覺得管理上有什么難處。”孫奧州補充道，孫記餐飲旗下品牌之間的人力、原材料的共享理念也就是來自于此。

用酒店高端餐飲的方法做大眾餐飲，衍生出的多品牌、多菜系、多門店共享管理的理念，是孫記餐飲的最大特色。 ?

孫奧州設想，未來孫記餐飲會把這個特色發(fā)揮到極致，“很可能一整層樓都租下來，只做我們自己的品牌，川湘粵、北京菜、東北菜、杭幫菜都囊括進去，沒有重復的品牌。”

記者手記：徽菜需要“改頭換面” ??

作為安徽本土向外走的餐飲企業(yè)，孫奧州表示，孫記餐飲在發(fā)展自身品牌的同時，還應該擔起將徽菜推向全國的責任，打造一個徽菜精品品牌。這關鍵的第一步，就是要打破徽菜留給消費者的“不健康”觀念。

“通過品牌的包裝升級，讓消費者重新認識徽菜和定義徽菜的價值。”而孫記餐飲目前也在重點打造一個田園徽菜品牌——徽間民謠，該品牌以健康養(yǎng)生的徽菜為導向，會在徽菜的基礎上做產(chǎn)品創(chuàng)新。

在商場餐飲成為主流的市場下，跟著商場走的品牌不少，但像孫記餐飲這樣同時入駐多個品牌，通過共享，將人力、原材料、租金成本降到最低的做法還是少數(shù)。

孫奧州是一個善于學習和運用已有的經(jīng)驗，并能在失敗中尋找原因和出口的人，這是餐飲人難能可貴的品質(zhì)。在他的帶領下，孫記餐飲這匹“安徽黑馬”還能跑多快、多遠？能否讓徽菜重新大放異彩？我們拭目以待。

記者 | ?紅餐網(wǎng)_陸沉

視頻 | ?紅餐網(wǎng)_王偉 羅莊