爛營(yíng)銷真的能搞垮餐廳？11天足矣！

成都某火鍋店，在經(jīng)歷了五個(gè)月的慘淡經(jīng)營(yíng)后，幾位股東策劃了一個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)，以圖翻盤。該活動(dòng)只需顧客繳納120元的會(huì)員費(fèi)，就可以在店里免費(fèi)吃一個(gè)月的火鍋，相當(dāng)于120元包吃一個(gè)月火鍋。

這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)不僅聽(tīng)起來(lái)瘋狂，而且實(shí)際效果也很瘋狂。從活動(dòng)開(kāi)始那一刻，店里就被前來(lái)繳費(fèi)的會(huì)員擠爆了，“隨時(shí)都有排隊(duì)辦卡的人”，幾位老板忙得幾乎沒(méi)有休息時(shí)間。

但讓人意外的是：僅僅11天后，這家店就因經(jīng)營(yíng)不善，貼出了暫停營(yíng)業(yè)的告示。 ?

從純餐飲角度來(lái)看，這家店的營(yíng)銷活動(dòng)有哪些問(wèn)題？

01?餐廳生意不好不僅僅是營(yíng)銷問(wèn)題

對(duì)于火鍋店創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)營(yíng)不善，幾位股東始終認(rèn)為問(wèn)題出在營(yíng)銷宣傳上， ?卻沒(méi)有去深刻反思是否產(chǎn)品味道和運(yùn)營(yíng)管理這兩個(gè)要素有問(wèn)題。因?yàn)闋I(yíng)銷宣傳只能解決“讓別人知道你”這個(gè)問(wèn)題，而要做到“客人還來(lái)”和“愿意常來(lái)”則更看中產(chǎn)品味道與運(yùn)營(yíng)管理。

當(dāng)餐廳生意不好時(shí)， ?應(yīng) 該圍繞“客人為何不來(lái)”這一個(gè)點(diǎn)去深挖 ?。因?yàn)榭腿瞬粊?lái)這背后涉及到三個(gè)維度的細(xì)分：是客人不知道？還是客人知道了留不下來(lái)？或者是客人雖然留下來(lái)了，但一年才來(lái)一次?

如果是沒(méi)有客人來(lái)，那肯定是要從營(yíng)銷宣傳上下功夫，什么噱頭都可以，只要能吸引周圍客群進(jìn)店就算達(dá)到了目標(biāo)；但是如果原本有很多客人，餐廳的生意經(jīng)歷了由好到壞，那就不一定是營(yíng)銷宣傳上的問(wèn)題，而很可能是產(chǎn)品沒(méi)吸引力，或者店里管理不行。

基于上述這些原因，當(dāng)餐廳生意不好時(shí)，老板需要先去評(píng)估到底是哪個(gè)方面的原因，而不是把所有問(wèn)題都?xì)w結(jié)于知道的人太少。餐飲老板太偏重于營(yíng)銷宣傳，而缺乏對(duì)產(chǎn)品和管理兩個(gè)要素的反思和總結(jié)，屬于對(duì)餐飲問(wèn)題的缺乏思考和尊重。

從營(yíng)銷角度而言，“120元包吃一個(gè)月火鍋”這個(gè)活動(dòng)噱頭十足。但遺憾的是，營(yíng)銷宣傳領(lǐng)域從來(lái)都不缺好的創(chuàng)意和想法，關(guān)鍵在于這些創(chuàng)意和想法在執(zhí)行層面的可行性、可持續(xù)性以及風(fēng)險(xiǎn)性。

真正的營(yíng)銷高手，一定不只是推出一個(gè)好的活動(dòng)創(chuàng)意和想法，而是要將這個(gè)想法落實(shí)到執(zhí)行層面去檢驗(yàn)其可行性、可持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)性。任何一個(gè)活動(dòng)，如果不論證可行性、可持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)性這三個(gè)方面就開(kāi)始執(zhí)行，那是嚴(yán)重不負(fù)責(zé)任的做法，更可能會(huì)遭遇很嚴(yán)重的虧損風(fēng)險(xiǎn)和慘敗后果。

02?自殺式營(yíng)銷損害自身利益 ?

成都這家火鍋店的營(yíng)銷方式，在不少餐飲業(yè)內(nèi)專業(yè)人士看來(lái)，屬于一種自殺式營(yíng)銷。

自殺式營(yíng)銷是指那種自己和自己博弈，或者不計(jì)成本地去討好顧客，最后因?yàn)樽约旱臓I(yíng)銷行為使自己陷入困境的營(yíng)銷。

除了成都這家火鍋店的營(yíng)銷方式外，自殺式營(yíng)銷的例子有很多，例如：

1、有老板開(kāi)了一家店，開(kāi)業(yè)時(shí)卯足了勁搞營(yíng)銷，各種優(yōu)惠，各種免費(fèi)，各種噱頭，幾乎周邊兩公里的食客們都被吸引來(lái)了。

結(jié)果，因?yàn)殚_(kāi)業(yè)第一天準(zhǔn)備不足，服務(wù)跟不上、出餐速度跟不上、產(chǎn)品口味不穩(wěn)定、原料準(zhǔn)備不足等各種原因，各種問(wèn)題層出不窮。老板這一天干的唯一一件事就是不斷給客人賠禮道歉，并聽(tīng)食客們?cè)丛床粩嗟谋г埂?/p>

2、有一家過(guò)橋米線店生意挺好，但時(shí)常有食客反應(yīng)怎么沒(méi)有酸辣粉。后來(lái)老板經(jīng)過(guò)一系列調(diào)試之后推出了一款酸辣粉，結(jié)果進(jìn)店消費(fèi)的顧客越來(lái)越多，但是老板卻發(fā)愁了，因?yàn)樗崂狈酆贸杂直阋耍赃^(guò)橋米線的人都改吃酸辣粉，最終營(yíng)業(yè)額卻少了一半。

自殺式營(yíng)銷往往是創(chuàng)造了虛假繁榮，忽略了長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。為了營(yíng)銷而營(yíng)銷，最后損害的只有自身利益。

自殺式營(yíng)銷的問(wèn)題往往出現(xiàn)在這幾個(gè)方面：

1?上新品時(shí)不考慮新舊產(chǎn)品的融合 ?

增加新品不止要考慮市場(chǎng)的認(rèn)可度，還要考慮新舊產(chǎn)品的融合。

比如過(guò)橋米線店加酸辣粉，這就等于用一個(gè)低價(jià)產(chǎn)品干掉了自己的高價(jià)產(chǎn)品，典型的得不償失。

再比如一家專賣胡辣湯和水煎包的早餐店搞營(yíng)銷活動(dòng)：買湯、水煎包就送大包子。送包子的結(jié)果是顧客可能就不買或者少買水煎包了，畢竟人的胃是有限的，這就等于用免費(fèi)的包子干掉了自己的核心產(chǎn)品水煎包，也是得不償失。

2?開(kāi)發(fā)客源時(shí)忽略客戶體驗(yàn) ?

開(kāi)業(yè)營(yíng)銷最主要的是體驗(yàn)，要讓每一個(gè)進(jìn)來(lái)的顧客都能成為回頭客，這才是最好的營(yíng)銷。如果單純?yōu)榱宋櫩透愦黉N搞噱頭，忽略了顧客的體驗(yàn)，那就等于是搬起石頭砸自己的腳，這也是典型的自殺式營(yíng)銷。

例如某一家餐廳搞消費(fèi)100送20促銷活動(dòng)吸引了不少顧客進(jìn)店消費(fèi)。當(dāng)顧客走進(jìn)餐廳后，發(fā)現(xiàn)餐廳的服務(wù)人員服務(wù)不到位，給顧客倒水、點(diǎn)餐等都不主動(dòng)，都要顧客喊好幾次才會(huì)前來(lái)。等到菜品上齊后，菜品的味道一般，讓顧客大失所望。這樣的營(yíng)銷方式即使把顧客吸引進(jìn)店了，顧客卻沒(méi)有得到好的體驗(yàn)。

3?營(yíng)銷手段惡劣，騷擾式營(yíng)銷 ?

營(yíng)銷是一門藝術(shù)，好的營(yíng)銷會(huì)讓人欣然認(rèn)可，并愿意主動(dòng)去傳播。但是有一些比較惡劣的營(yíng)銷，總覺(jué)得自己的套路很高明，顧客都是傻狍子，這樣的營(yíng)銷會(huì)讓顧客反感和厭惡。

比如一家餐廳搞關(guān)注公眾號(hào)贈(zèng)送禮品活動(dòng)，當(dāng)顧客關(guān)注公眾號(hào)要求餐廳兌換禮品時(shí)，餐廳卻以禮品被領(lǐng)取完畢為理由改送優(yōu)惠券。然而，當(dāng)顧客領(lǐng)取了優(yōu)惠券沒(méi)有前去消費(fèi)時(shí)，餐廳工作人員多次發(fā)微信給顧客，讓顧客前去消費(fèi)。這樣的營(yíng)銷方式不僅讓顧客感覺(jué)到被欺騙，而且多次微信騷擾會(huì)讓顧客感到厭煩。

4?為了結(jié)果，不計(jì)成本和后果 ?

營(yíng)銷的最終目的肯定是為了提升營(yíng)業(yè)額，如果僅僅把關(guān)注點(diǎn)放在增加人氣和增加關(guān)注度上，帶不來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，這種賠錢賺吆喝就是典型的自殺式營(yíng)銷。

比如成都這家火鍋店120塊錢免費(fèi)吃一個(gè)月火鍋，這肯定是賠錢的買賣，這樣的營(yíng)銷能帶來(lái)的唯一結(jié)果就是加速自己的死亡。

綜上所述，營(yíng)銷需要聰明與智慧，高明的營(yíng)銷前提是尊重市場(chǎng)、尊重顧客，優(yōu)雅又有藝術(shù)。營(yíng)銷不能耍小聰明，不能一味地玩套路，更不能走向低俗與惡俗，這樣的營(yíng)銷最后帶來(lái)的只能是自殺式的結(jié)果。

結(jié)語(yǔ)： ?

產(chǎn)品、管理、營(yíng)銷是餐飲最基本的東西，餐廳在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，要熟練掌握這三方面的關(guān)系以及背后所牽扯的各種人財(cái)物關(guān)聯(lián)。

在餐飲行業(yè)，掌握了產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷，基本上就相當(dāng)于掌握了一把看問(wèn)題的鑰匙，這把鑰匙雖然不一定能讓你賺錢，不一定能讓你的餐飲之路成功，但至少會(huì)讓你看出哪些地方有問(wèn)題，并做到有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。