本期看點(diǎn)：

為什么重慶火鍋擅長產(chǎn)品創(chuàng)新？

為什么巷子里的火鍋生意這么好？

為什么他們熱衷把小吃搬到火鍋店？

最近，火鍋餐見帶領(lǐng)全國餐飲老板前往重慶市場，進(jìn)行深度游學(xué)，探索到了答案。

01

用外部思維和流量思維打造產(chǎn)品

眾所周知，重慶火鍋?zhàn)钌瞄L產(chǎn)品創(chuàng)新，但創(chuàng)新也分內(nèi)部思維與外部思維，傳統(tǒng)思維與流量思維。

在傳統(tǒng)思維中，研發(fā)產(chǎn)品的職能往往由廚政部擔(dān)任，他們更多考慮的是如何標(biāo)準(zhǔn)化，研發(fā)出來的產(chǎn)品可能老板喜歡，但顧客并不喜歡，長此以往，老板還會(huì)覺得是廚政研發(fā)部門不給力。

其實(shí)只是出發(fā)點(diǎn)錯(cuò)了，火鍋是賣給顧客的，不是賣給老板的。所以，現(xiàn)在許多火鍋品牌開始由市場部或者營銷部主導(dǎo)新品研發(fā)，他們更懂顧客需求。

比如趙美麗火鍋會(huì)讓公司員工多刷小紅書和抖音，看看當(dāng)下的爆品有哪些，還會(huì)去扒這些信息的評(píng)論反饋，像它們的新品“芋泥桶”就是由此而來。

◎芋泥桶產(chǎn)品

本次游學(xué)中，瓜西西火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人鄒普也分享到，一些火鍋品牌會(huì)把最近全網(wǎng)熱銷產(chǎn)品拉一個(gè)前N名的列表，從中挑選幾款產(chǎn)品，加以微創(chuàng)新后一并推廣，然后從推廣數(shù)據(jù)中，查看哪個(gè)產(chǎn)品反饋?zhàn)疃啵偌辛α繝I銷它，把它打爆。

萍姐火鍋也是由選品部告訴研發(fā)部，比如說現(xiàn)在春天“我大概需要一個(gè)有櫻花元素的，清爽的，成本3元之內(nèi)的甜品”，研發(fā)部根據(jù)這些訴求設(shè)計(jì)幾款產(chǎn)品，內(nèi)部測試，看哪款好喝，哪款適合拍照等等，最終選出一款面世。

◎適合拍照不？

從根本說，還是要以用戶為導(dǎo)向，讓用戶幫你優(yōu)化產(chǎn)品、體系。

就像渝大獅創(chuàng)始人伍祥偉說的那樣，他們尤為重視點(diǎn)評(píng)評(píng)臺(tái)，會(huì)根據(jù)顧客評(píng)論，修正關(guān)于食材、口味、服務(wù)、衛(wèi)生等方面內(nèi)容。

在點(diǎn)評(píng)評(píng)論區(qū)，如果顧客頻頻提到一款產(chǎn)品，那說明這款產(chǎn)品可以好好打造一番成為你的特色菜；如果頻頻提及某位阿姨服務(wù)好，那說明門店的員工可能更適合招收此類人群。

02

重慶街頭小吃

正成為火鍋產(chǎn)品靈感庫

這次來到重慶，火鍋餐見也去到觀音橋好吃街，實(shí)地考察了一番。晚上7點(diǎn)，如云的年輕人在這里穿梭，尋找著心儀的美味。

在這里，我們發(fā)現(xiàn)了后火鍋上新過的大蔥包肥腸，趙美麗火鍋在抖音主推過的脆皮五花肉，還有朱光玉的滑肉，北步園的苕皮，以及許多火鍋店都有的冰湯圓、小酥、冰粉等。

◎傍晚7點(diǎn)的好吃街

如果說重慶是餐飲人的靈感庫，那么，重慶街頭小吃也正在成為火鍋人的產(chǎn)品靈感庫。

這主要是因?yàn)樵S多街頭小吃充滿著煙火氣，和火鍋相得益彰，它們現(xiàn)場制作的場景還可以在門店的明檔展示，增強(qiáng)了傳播的內(nèi)容度和視覺度。

同時(shí)，爆火的小吃IP還能和門店IP疊加，實(shí)現(xiàn)1+1＞2的效果，比如豪渝重慶火鍋就在門店前支起了賣冰粉的小檔口，負(fù)責(zé)制作的嬢嬢告訴火鍋餐見，她們在天熱的時(shí)候一天能賣200+份，既為門店引了流，也能實(shí)現(xiàn)一部分增收。

萍姐火鍋則直接把一條夜市搬進(jìn)了門店，讓顧客有更驚喜的體驗(yàn)感。

在考察過程中，火鍋餐見也發(fā)現(xiàn)了一些潛力小吃可搬到火鍋中。比如“一整條鍋巴蝦滑”，用鐵板燒的方式烤制，給蝦滑產(chǎn)品提供了新的吃法；

◎香脆二金條炸物產(chǎn)品

又比如火鍋中常見的炸物小吃“小酥肉”，已經(jīng)太久沒更新?lián)Q代，在好吃街上對比其它攤位人氣少了許多，但另外兩種炸物“香脆二斤條”“油炸茄盒”反倒人氣高漲，如果有火鍋品牌能把它加以微創(chuàng)新，說不定能在小酥肉之后又打造出一款經(jīng)典炸物。

◎現(xiàn)場制作一整條鍋巴蝦滑

還有其中土豆泥里一種配料“酸蘿卜”，在豪渝的小料臺(tái)上也有出現(xiàn)，高顏值的粉色非常吸睛，酸酸開胃的口感具有適配性，也可以和火鍋食材加以組合，碰撞出新的口味靈感。

03

重慶火鍋的流量密碼

藏在巷子里

在重慶的街頭巷尾，“潛伏”著這樣一些火鍋店，無甚裝修、無甚服務(wù)、菜單上沒幾個(gè)菜、門頭簡陋至極、屋里地方狹小、外擺也十分隨意，盡管如此，仍阻擋不住顧客的腳步和好評(píng)。

◎巷子里的美味

在采訪當(dāng)?shù)厝说倪^程中，火鍋餐見羅列了一些重慶火鍋的知名品牌，大部分人表示，“沒吃過，也不會(huì)去吃”，問其故，得到最多的答案則是，“價(jià)格太高”“給外地人吃的”“離我們太遙遠(yuǎn)”。

世上最荒誕的事，莫過于“一群脫離群眾的人，在為民請命”，口口聲聲說“以顧客為中心”，卻高高在上聽不到底層的聲音，用一位業(yè)內(nèi)大佬的話來講就是“這樣的品牌發(fā)展，不良性”。

火鍋餐見無意吹捧巷子里的火鍋店有多好，旨在告訴火鍋人，老百姓認(rèn)為的性價(jià)比、產(chǎn)品、服務(wù)和場景，跟品牌自身認(rèn)為的，可能是兩回事，尤其是剛?cè)胄械幕疱佇“祝亮岭p眼，多實(shí)地調(diào)研，不能只聽一家之辭。

那些巷子里的火鍋，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡單，沒有擺盤、更不玩花里胡哨的會(huì)員制，服務(wù)員也只是簡單地上菜撤盤、添水加湯，但給人的感覺卻很親切。

或許，他們的流量密碼，是“極致性價(jià)比的人情”。

◎在狹窄的巷子里吃火鍋

所以，重慶有很多火鍋品牌偏愛“巷子里”的流量，像居民樓下的趙美麗火鍋、喜歡在巷子選址的洋馬兒火鍋、瓜西西火鍋等。

04

3種需求，創(chuàng)造用戶價(jià)值

用戶價(jià)值，說白了，是產(chǎn)品對于用戶的價(jià)值點(diǎn)，作為餐飲老板，你能為用戶提供哪些價(jià)值。

價(jià)值的體現(xiàn)，一定要與需求匹配，沒有需求，所謂的“價(jià)值”，一文不值。

李子壩梁山雞的聯(lián)合創(chuàng)始人楊艾祥在本次重慶游學(xué)中分享了這樣一個(gè)觀點(diǎn)，“用戶價(jià)值=物質(zhì)需求×安全需求×精神需求”。

◎李子壩梁山雞

從公式里看得出，各項(xiàng)指標(biāo)是相乘的關(guān)系，換言之，一項(xiàng)為0，用戶價(jià)值瞬間化為烏有。

大眾對物質(zhì)的需求，一直在變，從過去有沒有，到現(xiàn)在的好不好，關(guān)于“好”的標(biāo)準(zhǔn)，火鍋內(nèi)卷就是答案，卷完擺盤卷裝修，卷完飲品卷甜品，卷完包子卷炒飯，沒完沒了，但不可否認(rèn)的一點(diǎn)，火鍋行業(yè)一直在朝好的方向發(fā)展，你不卷，顧客的物質(zhì)需求你就滿足不了——因?yàn)閯e人已經(jīng)把顧客的期望著提升很高了。

所謂的曾經(jīng)滄海難為水，就是內(nèi)卷的結(jié)果。

在消費(fèi)行為降級(jí)、消費(fèi)觀念升級(jí)的大環(huán)境下，顧客更愿意花更少的錢，買到更多更好的東西，在選擇上也更趨于理性，所以，在價(jià)值體現(xiàn)上，要給足顧客安全需求，而安全需求=減少選擇×不會(huì)遇到刺客。

目前，很多餐廳都在精簡菜單，一來減少存貨壓力，二來讓顧客的目標(biāo)更清晰，爆品戰(zhàn)略就是這個(gè)路數(shù)，越少即越多。

價(jià)格刺客，是去年的一個(gè)新興詞，背后折射的是大眾對價(jià)格的敏感，說到底，是性價(jià)比問題。

現(xiàn)在幾乎人人都談性價(jià)比，但具體怎么做，沒人能給出統(tǒng)一的答案，因?yàn)榈赜虿煌㈩櫩筒煌⑵奉惒煌⑵放贫炔煌荒芤桓哦摚詢r(jià)比只存在顧客的認(rèn)知中，得調(diào)研。

再來談一談精神需求。顧客到火鍋店，他們的精神需求是“體面的社交場景”，那么，如何給他們足夠的體面？

瓜西西火鍋聯(lián)合創(chuàng)始人鄒普認(rèn)為，在大城市要開小店，小城市開大店。

◎瓜西西火鍋

大城市開小店，會(huì)讓人感覺有調(diào)性，小城市是人情社會(huì)，要給足顧客面子，大店能滿足面子需求（精神需求）。

所以，你能看到下沉之王豪渝火鍋在一些小城市非常火爆。

這三種需求從物質(zhì)到精神、自下而上地表達(dá)了消費(fèi)心理，這也是創(chuàng)造用戶價(jià)值的“術(shù)”。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，作者：張冬 文博