鄭州某社區(qū)，一家開了五六年的牛雜火鍋店，終于頂不住，關(guān)門歇業(yè)。

由于與老板“老吳”熟識(shí)，火鍋餐見遂做采訪，希望給更多餐飲人帶去一些啟示。

01

2015年：70多平的酸菜魚店入局

兩個(gè)人一天能賣四五千

老吳之前做酸菜魚，開在鄭州某大學(xué)附近，那是2015年的事。

彼時(shí)的生意很紅火，老吳兩口子看著一家70多平的店，掙得不多，但維持生計(jì)尚可，做酸菜魚比較簡(jiǎn)單，主要是調(diào)料得夠味，魚都是菜市場(chǎng)的老伙計(jì)提供的，那邊負(fù)責(zé)宰殺處理干凈，有時(shí)不忙，也會(huì)按照老吳給的標(biāo)準(zhǔn)，細(xì)細(xì)切成片，送到門店。

老吳的酸菜魚館子，有點(diǎn)快餐的意思，通常是幾位顧客來(lái)了，點(diǎn)一份酸菜魚，配點(diǎn)米飯吃，由于出餐速度快，不影響上班、上課，附近的居民、上班族和學(xué)生，都愛來(lái)吃。

店里沒(méi)有別的菜，酸菜魚也只分草魚和黑魚兩種，每種都有大小之分，最便宜的小份草魚不過(guò)38元，最貴的大份黑魚，也才88元。

如果顧客怕不夠吃，可以加菜進(jìn)去，諸如魚片、金針菇、豆腐、牛肉卷之類，老吳在后廚給燙好，當(dāng)著顧客面加進(jìn)盤中。

如果想喝酒的話，就幾樣尋常小涼菜和幾款鹵味，不過(guò)，鹵味不是天天有，太忙或者太累，兩口子就不鹵了。

就這么個(gè)店，每天能翻臺(tái)兩三次，營(yíng)業(yè)額可到4000元左右，有時(shí)候還能破5000。

每晚打烊后，老婆總會(huì)在后廚邊嘮叨邊收拾，他則捧著個(gè)大茶杯坐在店門口，望著霓虹閃爍的街道、望著漫天星輝、望著紅男綠女們，心中總會(huì)升起一陣幸福感。

用現(xiàn)在的眼光來(lái)看，老吳的店能火，就靠真材實(shí)料。

酸菜和大米來(lái)自東北、調(diào)料現(xiàn)炒、魚都鮮活，那時(shí)的人們，對(duì)場(chǎng)景、服務(wù)什么的要求不多，再說(shuō)，去這樣的小店就餐，要啥環(huán)境和服務(wù)。

而最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，酸菜魚彼時(shí)正在風(fēng)口期，全國(guó)的酸菜魚門店都在急速擴(kuò)張。

品類在高速增長(zhǎng)，誰(shuí)在風(fēng)口上，誰(shuí)就能飛。

當(dāng)然，老吳不知道這些，因?yàn)樗刻熳聊サ氖?，怎么把菜做好?/p>

2016年的一天，一個(gè)操著外地口音的年輕人進(jìn)了店，與吳妻交談一番后，從隨身的斜挎包里拿出一包東西，很有禮貌地說(shuō)，這是我們的產(chǎn)品，您可以試試。

在后廚忙活完的老吳見了，心生嘀咕，做酸菜魚的，還有這種料包？

按照老吳的認(rèn)知，酸菜必須現(xiàn)炒現(xiàn)做，用獨(dú)門調(diào)料配比才夠味，這么一整，所有的酸菜魚店都一樣，還有什么意思。

但老吳還是拿起這份料包，按照上面的配比說(shuō)明做了一份，兩口子一嘗，大吃一驚，味道比店內(nèi)所賣更加味美，且魚肉變得滑嫩異常。

老吳害怕了，一旦這玩意兒流行起來(lái)，對(duì)自己門店絕對(duì)是個(gè)致命打擊，但老吳沒(méi)想到，供應(yīng)鏈的流行，打擊的絕不只是單店這么簡(jiǎn)單。

這些年來(lái)，老吳兩口子攢下些錢，孩子大了，有房有工作，也花不著他們的，不時(shí)還給他們錢，這讓兩口子毫無(wú)經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。

于是，老吳給妻子商量，咱們不做酸菜魚了吧，賣火鍋去，賣價(jià)高，才有錢賺，再說(shuō)，火鍋不用動(dòng)火，把菜洗好給人端上就成。

兩口子并無(wú)做火鍋的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)起見，兩人還分別去了不同的火鍋店打工，老吳做了一個(gè)月的后廚，妻子做了半個(gè)月的洗碗工和半個(gè)月的傳菜員。

2018年，老吳的火鍋店開業(yè)了，面積120平，兩口子上陣，又請(qǐng)了兩個(gè)服務(wù)員，負(fù)責(zé)打掃衛(wèi)生、刷碗之類的雜活，還請(qǐng)了兩個(gè)鐘點(diǎn)工，預(yù)備晚上來(lái)幫忙。

老吳的火鍋生意不錯(cuò)，一開業(yè)就門庭若市，午間人不多，但一到晚上就爆，10張桌子加12張外擺，每晚都能賣出30桌以上，桌均260元左右，一晚上能賣小一萬(wàn)。

人還得往高處走，老吳想。

02

2019年：他拒絕了來(lái)加盟的人

“火鍋來(lái)錢快，但沒(méi)啥好吃的”

老吳的牛雜火鍋店，跟現(xiàn)在的流行的，沒(méi)什么區(qū)別。

將牛雜分類洗好、切好，整齊碼在潔凈的不銹鋼鐵盤里，放在進(jìn)門的柜臺(tái)處，一望而知的新鮮是“門里招牌”。

牛雜論斤稱，不同部位、價(jià)錢不同，像牛臉、牛肺、牛肝比較便宜，牛腸、牛肚、牛百葉和鮮牛肉就貴些，顧客拿著托盤自己加，吳妻稱重下單，老吳則在后廚備鍋。

鍋底三個(gè)口味，辣鍋、骨湯和菌湯，也有想吃番茄味兒的顧客，但很少，老吳就沒(méi)上。

菜單上的SKU都是“大通貨”，諸如蔬菜、丸子、菌菇、豆制品之類，但利潤(rùn)很高，像一盒三色腐竹，成本5元，售價(jià)12元；一份茼蒿，成本3元，賣10元；

鍋底的利潤(rùn)也很可觀，紅鍋成本是8元，賣28元；清湯和菌湯成本是3元，賣16元，鴛鴦鍋成本6元左右，賣22元。

牛雜基本是微利了，老吳說(shuō)，就是走個(gè)量，50%毛利都不到。

老吳很聰明，知道該在哪兒下刀子，該在哪兒松口子。

憑借著新鮮、好吃、平民化，老吳的生意越來(lái)越好，吳妻常給丈夫抱怨：“知道現(xiàn)在情況，當(dāng)初就該租個(gè)大點(diǎn)的地方。”

老吳則嘿嘿一笑不接腔，心說(shuō)，有多大飯量，用多大碗，再大的店，你能照顧得了嘛？

在老吳看來(lái)，從70平跳到120平，已是質(zhì)的飛躍。

對(duì)于自家產(chǎn)品，老吳并不自信，蔬菜菌菇不提，鍋底一直不太滿意，中間聯(lián)絡(luò)過(guò)幾個(gè)廠家，但寄來(lái)的底料，總是差點(diǎn)意思，老吳有時(shí)候都想自己炒底料了，又一琢磨，比較麻煩，就作了罷。

彼時(shí)的火鍋業(yè)態(tài)逐漸起勢(shì)，見老吳家生意好，附近也開了幾家，有的是魚火鍋、有的是雞火鍋、也有重慶火鍋、蝦火鍋、串串之類，開業(yè)時(shí)確實(shí)紅火一陣，過(guò)幾個(gè)月便悄無(wú)聲息了，再后來(lái)，就陸續(xù)搬走了，城頭的霸王旗經(jīng)常變幻，城中百姓還是那些，都很安居樂(lè)業(yè)。

2019年時(shí)，有兩個(gè)人找到老吳，表示想加盟他的品牌，去河南某地級(jí)市開店，而且準(zhǔn)備一次多開幾家，此次來(lái)，就是問(wèn)問(wèn)加盟費(fèi)的事，以及后期如何做。

兩個(gè)年輕人態(tài)度誠(chéng)懇，真心想入行，但老吳拒絕了，他認(rèn)為，火鍋就是料水煮食材，沒(méi)啥技術(shù)含量，未來(lái)很容易被淘汰，他不想害了他們。

年輕人出每店5萬(wàn)元加盟費(fèi)，總共開3家，共計(jì)15萬(wàn)，只要老吳點(diǎn)頭，馬上錢到賬，老吳心念動(dòng)了幾動(dòng)，還是沒(méi)松口，兩人只好失望而去。

吳妻罵他是憨子，送上門的錢都不要，老吳卻說(shuō)，這事，傷陰德。

吳妻是個(gè)燒香拜佛之人，一聽這話，就沒(méi)再言語(yǔ)；中間有不少人陸陸續(xù)續(xù)找老吳談加盟、談合作，都被老吳一一婉拒。

轉(zhuǎn)眼來(lái)到2019年，這年跟過(guò)去沒(méi)什么不同，人們照樣吃喝，夜晚的燈火依舊溫馨、天上的星光依舊迷人，忙完一陣后，老吳就會(huì)把后廚交給他侄子，自己則拿著大水杯，搬個(gè)小凳子坐門口，去感受人聲鼎沸的煙火氣。

現(xiàn)在看來(lái)，老吳的門店能火，一方面在于菜品新鮮鍋底好吃，一方面是半自助的點(diǎn)餐模式，提升了效率，老吳曾說(shuō)，顧客點(diǎn)餐，十五分鐘之內(nèi)基本能全部上齊；

還有就是極簡(jiǎn)的SKU，菜單上始終保持四五十款產(chǎn)品，菜單一次打印1000張，用完就調(diào)整菜單，上架幾款新品，替換掉賣得不好的，以牛雜、牛肉為主打，且便宜，給人以高性價(jià)比體驗(yàn)。

年底時(shí)，疫情來(lái)襲，將老吳打個(gè)措手不及，吳妻慌了，勸老吳，要不咱們關(guān)門吧，疫情過(guò)去再開，反正我們的積蓄也能維持生活開銷，去鄉(xiāng)下避一段時(shí)間，房租賠就賠吧，也沒(méi)幾個(gè)錢。

老吳搖搖頭，他搞不清為什么要留下，隱隱覺得，有個(gè)很好的機(jī)會(huì)在等著他。

03

2023年：5月急轉(zhuǎn)直下

他跟很多人一樣，什么都沒(méi)做，卻錯(cuò)了

疫情一來(lái)，鄭州停了三四個(gè)月，一解封，頓時(shí)恢復(fù)如初，老吳的生意幾乎不受影響，營(yíng)業(yè)額一如往常，反倒是隔壁幾家餐館，不知何故，都關(guān)了門。

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一少，老吳的生意更盛，雖然隔壁來(lái)來(lái)回回?fù)Q了幾波餐飲老板，但老吳的2020整體是掙錢的；

到了2021年，一入夏，老吳就發(fā)現(xiàn)有些不對(duì)頭了，來(lái)的人少很多，常來(lái)的老主顧也幾個(gè)月沒(méi)來(lái)了，720大水后，又趕上疫情，到10月解封，老吳生意更差了，營(yíng)業(yè)額只有之前的6成，而且老吳發(fā)現(xiàn)，那些不來(lái)的人，再也沒(méi)有來(lái)過(guò)。

后來(lái)，老吳聽顧客講，鄭州走了200多萬(wàn)人。

那200多萬(wàn)人里，究竟有多少是老吳的顧客呢，他搞不清，也不想搞，腦中只有一個(gè)念頭，他相信熬過(guò)疫情，一定會(huì)云開月明，生意會(huì)比之前更火爆。

他對(duì)妻子說(shuō)，疫情一來(lái)，人們都在家待著，想出門吃飯，也不敢去，等到疫情后，他們會(huì)攢著一股勁兒到咱店里來(lái)。

你看，男人畫餅，從不分年齡段。

2022年，老吳的店舉步維艱，收支幾乎持平，老吳依舊熬著，心想，只要不賠錢，就接著干。

彼時(shí)，各色供應(yīng)鏈日漸增多，火鍋店也增加更多，單從口味上講，于大多數(shù)顧客而言，區(qū)別并不大。

好容易熬到年底解封，一盤算，這年賠了三四萬(wàn)，但老吳始終相信，用不了多久，顧客就會(huì)像以往那樣爆滿的。

2023年初，老吳的火鍋店確實(shí)爆滿，兩口子笑得合不攏嘴，老吳多次向老婆炫耀自己的高瞻遠(yuǎn)矚，然而，一進(jìn)5月，情況急轉(zhuǎn)而下，一天也不來(lái)幾桌人，老吳兩口子慌了。

他們不清楚到底是怎么回事，不忙時(shí)，吳妻就在街區(qū)溜達(dá)，看誰(shuí)家生意好；看來(lái)看去，基本一個(gè)樣。

此時(shí)，要是給老吳講國(guó)家經(jīng)濟(jì)、講餐飲環(huán)境、講消費(fèi)習(xí)慣、講品類分化，老吳大概率聽不懂，更不會(huì)認(rèn)同，因?yàn)樗麍?zhí)意認(rèn)為，消費(fèi)者手里沒(méi)錢了，不敢、不舍得出來(lái)消費(fèi)了，等掙到錢，一定還會(huì)來(lái)。

如果用當(dāng)下的眼光來(lái)看他的想法，無(wú)疑出了很大的問(wèn)題。

既然顧客手里沒(méi)啥錢，那就降價(jià)吧，再說(shuō)，隔壁飯店都往下調(diào)價(jià)了。

調(diào)菜單、調(diào)美團(tuán)、上套餐，人均70的牛雜火鍋，調(diào)到了60元左右，老吳本以為降了價(jià)，就會(huì)門庭若市，哪知依舊門前冷落鞍馬稀。

事態(tài)的發(fā)展，超出了老吳的認(rèn)知，干了二十年餐飲，他從未目睹過(guò)如此怪現(xiàn)狀。

往日的繁華時(shí)光常出現(xiàn)在他夢(mèng)里，夢(mèng)里充滿喧嘩與騷動(dòng)，客人舉杯換盞，天上星光迷人。

每個(gè)月都賠錢，是老吳的日常，人手也用不了這么多，便辭去幾個(gè)；老吳每天都會(huì)打開美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，去看一些新開的店，看一些老店的玩法，收獲并不大。

對(duì)于各種花里胡哨的場(chǎng)景、甜飲品，老吳嗤之以鼻，他覺得，顧客來(lái)店，就是吃菜、吃鍋底的，搞這么多復(fù)雜的東西，誰(shuí)還吃火鍋？

然而，不斷下降的營(yíng)業(yè)額，逐漸攻破老吳的心理防線，每天三四桌顧客，讓老吳絕望得想撞墻。

惶惶不可終日中，老吳的火鍋店來(lái)到秋天，天氣轉(zhuǎn)寒后，確實(shí)好一些，但遠(yuǎn)不及預(yù)期。

吳妻跟丈夫商量，如果再有加盟的人來(lái)，咱們就放，能掙多少算多少。

老吳內(nèi)心苦笑，這個(gè)燙手的山芋，估計(jì)轉(zhuǎn)都轉(zhuǎn)不出去，放哪門子加盟！

門前的樹葉，黃了綠綠了黃，隔壁的餐廳換了一茬又一茬，老吳的生意還是沒(méi)有起色。

其實(shí)，正是餐廳沒(méi)變化，客流才沒(méi)變化。老吳想不通這些。

當(dāng)然，我們無(wú)法用上帝的視角去看眾生，身處棋局之中，皆不自知，每個(gè)人都以為自己是“將帥”，天生我材必有用，但大多數(shù)，充其量只是個(gè)“卒”，甚至有些“卒”還沒(méi)“過(guò)河”，就被干掉了。

冬天的日子稍微好過(guò)一些，收支近乎平衡，老吳的心血雖未毀于一旦，但對(duì)于這個(gè)眼看著成長(zhǎng)起來(lái)的“孩子”，老吳第一次動(dòng)了放棄的念頭。

2024年6月份，賠了十幾萬(wàn)的老吳再也支撐不住，掛出轉(zhuǎn)讓信息：轉(zhuǎn)讓費(fèi)，2萬(wàn)塊。

一個(gè)月后，仍無(wú)人問(wèn)津，再這么拖下去也沒(méi)啥意義，該賣的賣，該留的留，前廳后廚打包賣，收購(gòu)者噼里啪啦摁著刺耳的計(jì)算器——不到7000塊錢。

關(guān)店那天，老吳的妻子哭了很久。

故事最后

再見時(shí)，老吳與妻子在一個(gè)夜市攤上，賣些烤串、炸貨之類的吃食，生意湊合，能顧住二人吃喝。

不忙時(shí)，老吳仍會(huì)拿著大水杯，坐在攤前的小馬扎上，去看五光十色的人群和街區(qū)；天上的星光，依舊很亮。

本文轉(zhuǎn)載自火鍋餐見，文：張冬