今天在外面跑了一天，回來(lái)的時(shí)候路過(guò)，一個(gè)老客戶的店面，順便進(jìn)去拜訪了一下。

結(jié)果你是知道的，見(jiàn)到我以后大倒苦水，說(shuō)現(xiàn)在的生意怎么這么難干，從過(guò)完年以后，人就一直不多，他問(wèn)我，做一下團(tuán)購(gòu)怎么樣？

我說(shuō)團(tuán)購(gòu)這個(gè)東西，就是坑店主的。

我這個(gè)客戶是做餐飲的。做的就是家常菜。春節(jié)以后一直生意很冷淡。

于是他就，想到了團(tuán)購(gòu)，因?yàn)橐步?jīng)常有團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)員上門(mén)來(lái)推銷。

但是團(tuán)購(gòu)這個(gè)東西，對(duì)于經(jīng)營(yíng)不好的飯店來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直就是飲鴆止渴。

它是一把雙刃劍，傷害顧客又傷害飯店。唯一得利的只有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站。

在之前的文章里面我就分析過(guò)這個(gè)現(xiàn)象。因?yàn)閳F(tuán)購(gòu)最主要的手段，就是打折，比如說(shuō)，他會(huì)要求你店里面做成一個(gè)套餐，原價(jià)是100元現(xiàn)價(jià)50元。當(dāng)然具體的折扣，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站是和商家去商洽談的，但是在洽談中他不斷的去暗示你，你打的折扣越多顧客來(lái)的越多。

于是很多不懂的飯店在團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員的暗示下就打了很低的折扣，用來(lái)吸引顧客。確實(shí)有很多飯店，因?yàn)檎劭圯^低，吸引來(lái)大量的顧客就餐，但是，根據(jù)以往的市場(chǎng)調(diào)查，通過(guò)這種方式吸引來(lái)的顧客，根本沒(méi)有回頭客，也沒(méi)有2次消費(fèi)，這些人就是奔著你這個(gè)便宜來(lái)的，吃完就走。

他們對(duì)于套餐以外沒(méi)有消費(fèi)，于是便形成一個(gè)惡性循環(huán)，商家不得已去做團(tuán)購(gòu)，來(lái)了顧客又發(fā)自內(nèi)心的不喜歡，因?yàn)樗麄兿M(fèi)的，是商家一點(diǎn)兒不賺錢(qián)的。

也就是說(shuō)前端搭上場(chǎng)地服務(wù)員，吸引來(lái)顧客，但是沒(méi)有2次消費(fèi)和回頭消費(fèi)。

如果以網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)的話，前面是成功的引流，但是，引來(lái)的流量不是精準(zhǔn)流量，后端又無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行2次促銷。

其實(shí)感覺(jué)團(tuán)購(gòu)這種模式，對(duì)于餐飲酒店來(lái)說(shuō)是最不劃算的，因?yàn)樵谒械拇黉N模式里面，打折是最粗暴的最簡(jiǎn)單的，可能也是最有效的，但是你的打折方法不對(duì)的情況下，打折只是傷害自己。

打折這種方式就好比是砍掉自己的一條腿，燉肉給客戶吃。等你砍掉一條腿給客戶吃了以后，團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)員又來(lái)動(dòng)員你把另一條腿也砍掉。等你把兩條腿都，賣(mài)掉以后，你怎么奔跑呢？

有人在問(wèn)，那怎么樣才是正確的方式？

正確的方式就是砍掉別人的腿來(lái)賣(mài)，留下自己的腿奔跑。

為什么說(shuō)打折這個(gè)方式是個(gè)惡性循環(huán)，舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，比如說(shuō)現(xiàn)在有兩種方式促銷，一種是打折一種是現(xiàn)金券。

同樣顧客到酒店里來(lái)消費(fèi)100元，如果按照七折算的話，打七折，顧客就來(lái)吃100塊錢(qián)的菜實(shí)際付款70元，付完錢(qián)顧客就走了。有沒(méi)有2次消費(fèi)呢？不確定，假設(shè)沒(méi)有2次消費(fèi)，那這個(gè)折扣30元你就白白打掉了。

如果換成現(xiàn)金券的方式來(lái)做的話，那結(jié)果就不一樣了，顧客來(lái)消費(fèi)100元我們送他一個(gè)30元的現(xiàn)金券，可能看起來(lái)是一樣的，也是七折，但是，現(xiàn)金券有一個(gè)后端，如果這個(gè)顧客后期不來(lái)你店里吃飯了，那這30元就等于沒(méi)有給他優(yōu)惠，還是以100元給你結(jié)算的100元的餐費(fèi)。

如果這個(gè)顧客后期又來(lái)吃飯了，你把30塊錢(qián)再優(yōu)惠給他。相當(dāng)于顧客來(lái)吃了你兩次的飯，總共給他優(yōu)惠了30元。我想這個(gè)賬目已經(jīng)算清楚了吧！

有朋友會(huì)說(shuō)，你這個(gè)辦法太老土了，現(xiàn)金券現(xiàn)在誰(shuí)還用？那都是古董級(jí)的方法了。

我想說(shuō)，現(xiàn)金券是個(gè)永遠(yuǎn)是老大，只是你不會(huì)玩罷了。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，就像你家里有炒菜鍋，你也有同樣的調(diào)料，但是你永遠(yuǎn)炒不出大廚的味道一樣，現(xiàn)金券這種東西放在你手里可能就是廢紙一張，可能還會(huì)起到反作用，即使擦屁股，也會(huì)擦不干凈，糊你滿屁股都是。但是如果到了大師的手里，它就變成一個(gè)神器，直抵消費(fèi)者的心間。

通過(guò)合理的操作手法讓消費(fèi)者欲罷不能。

就像我剛才說(shuō)到的那個(gè)現(xiàn)金券，當(dāng)顧客消費(fèi)100元拿到一個(gè)30元的現(xiàn)金券的，再來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，我們還有一系列的方法讓顧客，再次從你這里消費(fèi)。

其實(shí)這就是完全是，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷里面的方法，前端進(jìn)行引流，引來(lái)精準(zhǔn)顧客，留以后進(jìn)行跟蹤促進(jìn)，給顧客以無(wú)法抗拒的理由，讓顧客在你店里不斷的進(jìn)行消費(fèi)，而且通過(guò)，我們的會(huì)員卡促銷方法讓顧客，在你店里購(gòu)買(mǎi)會(huì)員卡儲(chǔ)值，這樣就可以將一個(gè)，顧客成功的鎖定到你店里，進(jìn)行不斷的重復(fù)消費(fèi)，當(dāng)然，這樣說(shuō)起來(lái)是非常容易，其實(shí)還有很多重點(diǎn)細(xì)節(jié)要注意。

第一，你的現(xiàn)金券是怎么樣發(fā)放的，通過(guò)什么樣的手段發(fā)放，讓顧客才覺(jué)得你的這個(gè)券是有價(jià)值的，而不是滿大街逢人就發(fā)，那樣他的命運(yùn)可想而知，隨手就被丟棄到垃圾箱里。

第二，顧客來(lái)到你店里以后，從店里的環(huán)境，到服務(wù)員，到菜品的質(zhì)量，到服務(wù)的態(tài)度，這些都是非常重要的，缺一不可。

第三，當(dāng)顧客消費(fèi)以后怎么樣促成，顧客的2次消費(fèi)，因?yàn)榘凑障M(fèi)心理學(xué)來(lái)講，顧客來(lái)3次以后就會(huì)形成路徑依賴，那么，顧客第三次來(lái)的時(shí)候，我們的營(yíng)銷手法又是什么樣的。

第四，就是當(dāng)顧客形成路徑依賴第三次來(lái)消費(fèi)的時(shí)候，怎么樣通過(guò)會(huì)員卡儲(chǔ)值來(lái)鎖定顧客，以無(wú)法抗拒的購(gòu)買(mǎi)理由讓客戶在你店里充值會(huì)員卡。

曾經(jīng)有一個(gè)，生意不好的火鍋店，經(jīng)過(guò)我們做的會(huì)員引流以后，在短短的一個(gè)月內(nèi)回流現(xiàn)金就達(dá)到50萬(wàn)元人民幣，大家做過(guò)生意的，都應(yīng)該明白，現(xiàn)金流對(duì)于一個(gè)店里意味著什么？

有時(shí)候你的店甚至是可以虧損的，但是絕對(duì)不能沒(méi)有現(xiàn)金流，有了現(xiàn)金流即使你是虧損的，都可能上市。

比如說(shuō)：京東，比如說(shuō)：58同城。

當(dāng)你掌握這些以后，等于拿到了一把利劍，同時(shí)我們還給你一個(gè)盾牌，既保護(hù)自己，又能獲取利益最大化。

本文作者劉克（又稱萬(wàn)能的姐夫，微信：574321），紅餐網(wǎng)專欄作者；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和“來(lái)源：紅餐網(wǎng)”；文章內(nèi)容為作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表紅餐網(wǎng)對(duì)觀點(diǎn)的贊同或支持。加入作者專欄請(qǐng)聯(lián)系小編微信 ：cjm1900