連鎖品牌真的只是“產品+門店”嗎？在今天的商業環境中，消費者越來越愿意為“價值觀”買單，為“情緒”買單，為“文化認同”買單。品牌IP、精神內核、用戶情感，這些“看不見的資產”，正成為連鎖企業跨越周期、構建萬店體系的關鍵杠桿。馬瑞光博士在其新書《萬店連鎖之道》第二章第四課《無形有形的融合》中，將這一邏輯講透了。本文為其上篇節選內容，帶你走進連鎖新時代的“IP戰略底層邏輯”。

內容來源：馬瑞光博士新書《萬店連鎖之道》

過去我們談連鎖，講的是“開多少家店”“人效坪效能復制”；現在我們談連鎖，必須回答一個問題：你的品牌，是不是“被喜歡”的？

星巴克不是靠位置贏，而是靠“第三空間”的認知贏；泡泡瑪特不是靠品類贏，而是靠“收藏的快樂”贏；蜜雪冰城的門店不是最豪華，但“雪王”卻成了跨代流行的超級IP。

今天的連鎖品牌，必須從賣產品走向賣“連接”——與用戶之間的心理共鳴、文化共識，才是品牌真正不可替代的資產。

以下為書籍的部分原文內容：

連鎖企業發展過程中，無形資產與有形資產的融合，是情理中的必然。——逸馬《全域連鎖》

在傳統商業邏輯中，連鎖企業的核心競爭力在于有形資產的規模效應，即門店越多，成本越低，利潤越高。然而，今天的商業世界正在經歷一場深刻的變革：消費者不再只為產品本身買單，而是為產品背后的意義、情感和身份認同買單。

據BrandZ最新數據顯示，全球最具價值100強品牌中，無形資產對企業價值的貢獻率已從2006年的58%攀升至2023年的83%，而這一數字仍在持續增長。

數據背后是一個殘酷的現實：產品可以復制，門店可以模仿，唯有文化認同與情感連接無法被取代。連鎖企業正站在雙重維度上競爭：一層是看得見的貨架與柜臺，另一層是看不見的精神共鳴。

當基礎功能需求被充分滿足后，決定消費者選擇的已不再是產品本身，而是產品所承載的無形價值。正如星巴克賣的不是咖啡，而是“第三空間 ”；迪士尼賣的不是門票，而是“童年夢想 ”；泡泡瑪特賣的不是普通玩具，而是“收藏的快樂 ”。這些企業的共同點在于，它們成功地將無形資產（如品牌IP、企業文化等）與有形資產（如產品、門店、供應鏈等）深度融合，從而構建了難以復制的商業壁壘。

全球商業正在經歷從“功能消費 ”到“意義消費 ”的范式轉移，連鎖企業真正的護城河已悄然轉向無形資產與有形資產的融合能力。這種融合并非簡單的疊加，而是如同陰陽相濟，看似矛盾，實則統一。

從產品到有機生命體：IP賦能造就商業奇跡

過往我們許多的傳統企業，一直秉承產品思維，兢兢業業在產品方面下功夫。做事的態度固然令人敬畏，但最終收效卻不甚理想。究其根本，最主要的原因在于產品思維并不是以客戶為中心的。反觀一些創新型企業，他們也注重產品經營，但卻通過巧妙打造IP，經營企業無形資產，加以圍繞客戶的需求和喜好來打磨產品，以無形杠桿撬動有形收 益，最終實現了無形資產與有形資產的融合。

看到這里，肯定會有朋友心生疑問：無形資產中的 IP到底是什么呢？它和產品又有什么關系呢？經常聽到娛樂界的人談論IP孵化，我們是做連鎖的，和 IP也有關聯嗎？答案是肯定的。

在闡述連鎖與IP的關系之前，讓我們先來解釋一下：IP 究竟是什么？

IP最初源于泛娛樂領域，是英文“Intellectual Property ”的縮寫，直譯為“知識產權 ”，可以融合在音樂、喜劇、電影、電視、動漫等諸多文化產品中。但隨著內容社交電商和內容新零售的興起，IP不再只是泛娛樂的專有詞匯，也成為新商業中經常提及的概念。在這里，僅僅用“知識產權”來說明 IP，似乎不夠直觀，甚至讓人摸不著頭腦。事實也證明，很多奢談IP的人根本不知道，IP實際所指的不只是“知識產權 ”的字面意思。

早前，看過周鐵東先生的一篇文章，我認為他的解釋非常清晰。

周鐵東先生說，IP更像是一種“心智創造 ”的法律術語。文學、音樂和其他藝術作品的問世，幾乎都傾注了作者的心智，他們所創造出來的詞語、符號、概念、設計，都是被法律賦予了獨享權利的“知識財產”。這種“獨享權利”才是我們常說的“知識產權 ”，翻譯成英文就是“Intellectual Property Rights”，簡稱“IPR”。至于IP，就是諸多 “IPR”中可以開發成具備商業價值的“潛在財產”。

真正的IP具備三個核心特征：首先是情感穿透力，能夠引發消費者的深層共鳴；其次是內容延展性，可以適應不同載體和表現形式；最后是商業可持續性，能夠隨時間推移不斷增值。這三個特征共同構成了IP的商業價值基礎。

在當代商業環境中，IP已經演變為一種無形的、具有商業開發潛質并持續增值的文化資產，也是連接消費者情感與商業價值的橋梁。IP折射的是價值觀、人生觀、世界觀或哲學層面的涵義，最終是要與人產生文化和情感上的共鳴。IP可以是一個故事、一個角色、一首歌、一句話、一個概念以及任何大量用戶喜歡的事物。

然而，無論IP以什么樣的形式出現，它的本質都是連接，它的核心都是顧客。唯有引人關注、與人共情，讓消費者產生親切感、親密感和認同感，才能形成互動、交流，并建立消費者的忠誠度，達成口碑價值。

舉個簡單的例子，多數年輕人本身并不太喜歡喝白酒，但他們卻是青春小酒“江小白” 的主要消費群體。試問：“江小白”的成功，真的是靠白酒這一產品獲勝的嗎？顯然不是。 因為，年輕人買的不是這款“酒”本身，而是“江小白” 這個IP背后承載的“青春故事” 與“特有情懷”。“江小白”的IP不僅代表了一款產品，更代表著千千萬萬年輕人“用酒釀故事”情懷的縮影。

當白酒被賦予青春的象征意義，產品就超越了物質屬性，成為情感載體。江小白通過深入挖掘80后、90后的集體記憶和情感訴求，事實上實現了傳統商業邏輯的重構。

所以，我們的傳統企業經營者一定要認識到，優質的產品是商業的基礎，但唯有注入IP的精神價值，才能讓產品真正鮮活起來。精心雕琢產品與服務沒有錯，這是做企業的根基，但在全域連鎖時代，我們需要突破傳統的思維定式，才能發掘新的贏利突破點。

在注意力經濟時代，信息過剩導致消費者注意力稀缺，IP的價值因此愈發凸顯。首先，產品本身難以自我傳播，但IP卻具備自傳播屬性，可以瞬間捕捉消費者的目光。其次，消費者在做出購買決策時，關注的不僅僅是產品的功能和品質，也同樣關注產品背后承載的情感內容。當消費者因為認同IP背后的價值觀而購買產品時，商業就完成了從功能滿足到情感共鳴的躍升，而這正是無形資產與有形資產融合的最高境界——讓物質產品成為精神價值的自然延伸，從而助力連鎖企業更快、更準、更好地貼近客戶。

這樣的結果，不恰恰是我們的初衷與目標嗎？

品牌IP變現法則：讓無形價值創造有形收益

在商業文明的演進中，IP的本質是一場關于“形”與“神”的辯證統一。老子言 “有無相生”，這一東方智慧在當代商業中得到了完美詮釋——無形的品牌 IP價值與有形的商業資產，正如陰陽兩極，相生相長，循環往復。

在這個注意力經濟的時代，品牌IP已經超越了單純的營銷工具范疇，進化為連接商業價值與情感價值的核心樞紐。而品牌IP商業化的底層邏輯，正是在于其建立了一套將無形資產轉化為有形收益的系統機制。

傳統的品牌資產包括商標權、著作權等法律層面的無形資產，而IP化戰略則將這些抽象權利轉化為可感知、可互動、可傳播的文化符號，把無形資產變成了有形收益。以迪士尼的米老鼠為例，這個誕生于1928年的動畫形象，通過系統化的商業運作，已經衍生出價值數百億美元的主題樂園、衍生商品和數字內容，實現了“情感認同—消費行為—價值沉淀”的完整閉環。

過往時代中IP變現主要依靠授權和衍生品銷售，在全域連鎖時代則更強調品牌生態化運營。企業通過在不同的場景開展IP多元化玩法，從卡通形象延展到文化產品、實體場景、文化活動等，從而將IP形象深刻地融入消費者的生活，進一步拉近了品牌與消費者的關系，加深消費者對品牌的理解和喜愛，從而提升客戶的消費體驗。

例如，泡泡瑪特通過“內容+社群+零售”的模式，將IP價值放大了數十倍；蜜雪冰城通過“線上傳播+線下體驗”的方式，讓雪王IP深入下沉市場；海底撈通過精準把握現代人對“被重視、被關懷”的情感需求，將其熱情周到服務體驗的IP深入人心。海底撈 的服務創新也為其帶來了超過60%的品牌溢價，這就是品牌IP價值的直接體現。以上成功連鎖企業的創新實踐案例告訴我們，只有當品牌IP真正融入企業的產品體系、服務流程和用戶體驗時，才能產生有無相生的乘數效應，從而實現贏利。

品牌想要吸引更多的年輕人，就需要以用戶喜歡的內容和方式與之進行溝通，而IP的打造，恰恰滿足了這一需要。概括來說，IP對品牌價值的影響，主要體現在以下方面：

• 構建品牌記憶點，實現流量增長

在信息過載的商業環境中，IP的首要價值在于降低了消費者的選擇成本。當消費者面對琳瑯滿目的商品時，一個鮮明的IP形象可以快速建立品牌聯想，就像“櫻花甜品” 比“純美甜品”更能喚起具體聯想一樣。這種認知優勢不是偶然的，而是源于人類大腦的運作機制——具象的形象比抽象的概念更容易被記憶和傳播。

近幾年來，國內不少知名企業都設計打造了極具記憶點的超級IP形象，例如騰訊的超級企鵝IP形象、京東的小狗IP形象、天貓的貓頭IP形象，蘇寧的獅子IP形象，三只松鼠堅果品牌IP形象等，企業紛紛打造自己的IP形象，其實是借IP作為內容載體，持 續輸出品牌價值主張，在潛移默化中影響消費者心智。數據顯示，具有鮮明IP形象的品牌，其記憶度比普通品牌高出40%以上。而IP形象本身就是有溫度和態度的，因此更容易聚集和鞏固粉絲，既實現了流量增長，也提升了品牌收益。

• 拉近與消費者距離，提升購買意愿

營銷大師費瑞茲說：“拒絕，是顧客的天性。 ”傳統營銷面臨的最大挑戰是消費者的天然防御心理。但IP形象能夠巧妙地繞過這種防御，通過情感共鳴建立連接。

《卡通形象營銷學》的研究證實，帶有動物形象的包裝能提升消費者25%的購買意愿。 這并非偶然現象，而是有著深刻的心理學基礎。人類對“萌 ”的事物會天然產生好感和保護欲。一個可愛的卡通形象IP，可以觸發人類與生俱來的親近機制。相應地，當消費者看到一個可愛的IP形象時，大腦會釋放多巴胺，產生愉悅感，而這種正向情緒會顯著降 低對商業信息的抵觸。有了正向的情緒和氛圍，消費者的購買意愿自然也會隨之得到提升。

• 實現品牌差異化，增加銷售轉化率

在同質化嚴重的市場環境中，打造有吸引力的差異化IP成為了品牌突圍的關鍵。品牌IP可以通過以下三個方面打造差異化優勢：

第一，視覺識別差異化。研究顯示，具有鮮明視覺IP的品牌，其貨架吸引力是普通品牌的3倍。就像美人魚圖案之于星巴克，獨特的視覺符號讓品牌在眾多競爭對手中脫穎而出。米其林輪胎人的卡通標志，讓堆在一起的輪胎，看起來就像一個又憨又萌的人，而 這個IP形象也幫助米其林成為全球最大的輪胎品牌之一。

第二，情感連接差異化。IP形象不是冷冰冰的商標，而是有溫度、有性格的“品牌代言人”。三只松鼠的擬人化形象，讓一個堅果品牌擁有了人格魅力，實現了傳統營銷難以企及的優勢。

第三，價值傳遞差異化。通過IP形象，品牌可以更生動地傳遞價值觀。蘇寧的獅子形象傳遞著勇往直前的精神，這種精神內涵的傳遞效率遠高于直白的廣告語，提升了消費者好感度，產品銷售轉化率便自然提升。

總而言之，打造品牌IP，是連鎖企業的戰略發展和布局中不可或缺的重要一環。借由品牌IP的杠桿效應，推動了無形資產的商業變現，也真正實現了無形資產與有形資產的轉化與融合。

寫在最后

連鎖經營走到今天，早已不是“復制門店”的游戲，而是“共建認知”的比賽。品牌IP，就是連鎖與用戶之間的文化橋梁、情緒管道、信任通道。

在下一篇中，我們將繼續進入IP的結構化構建機制，系統講解如何打造一個從0到1的連鎖超級IP系統。

《萬店連鎖之道》將于2025年正式出版，我們將不定期公開部分章節內容，歡迎關注后續推送。

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作者：馬瑞光