同一地段、同一位置，不同的人、不同的思維經(jīng)營茶飲店，營業(yè)額相差近20倍。

這是發(fā)生在江蘇鹽城工學(xué)院的真實(shí)案例，店老板吳敏從接手店面時(shí)300元的營業(yè)額，不斷摸索，最終做到5000元。

4700元的營業(yè)額差距，吳敏用了4招。

老板脫離管理業(yè)績下滑至300元

忍痛換招牌

吳敏，一個(gè)85后寶媽。她經(jīng)營的第一個(gè)奶茶店名KAKACOO，位于江蘇鹽城市工學(xué)院校內(nèi)。

因?yàn)閯傞_始經(jīng)營，比較穩(wěn)定，每天的營業(yè)額大概在1200元左右，收支基本持平。因有孕在身，準(zhǔn)備待產(chǎn)，吳敏將門店托付店長打理，這一去就是一年。

在這期間，店長用了三個(gè)月的時(shí)間，慢慢地把生意做到300元一天，營業(yè)額慘不忍睹，剛生完寶寶的吳敏內(nèi)心處于崩潰邊緣。?

她總結(jié)業(yè)績下滑的原因：

1. 店長經(jīng)驗(yàn)不足沒有創(chuàng)新思路，產(chǎn)品一直沒更新；

2. 員工沒有激情，客戶服務(wù)體驗(yàn)不好；

3. 外賣平臺(tái)各種的差評(píng)，導(dǎo)致復(fù)購率低。

生完寶寶幾個(gè)月回歸的吳敏，開始思考如何轉(zhuǎn)變。

由于店面已經(jīng)形成了非常惡劣的負(fù)面影響，是一個(gè)負(fù)數(shù)了，遠(yuǎn)比剛開店時(shí)更難起步。吳敏最終決定放棄KAKACOO，將招牌換成樂桃。

再從零開始的吳敏，做出了讓自己都驚訝的業(yè)績。

產(chǎn)品的重新定位 簡單、高性價(jià)比

一切從頭再來。吳敏把店鋪重新裝修了一遍，然后把之前所有的產(chǎn)品全部推翻，重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，重新定義價(jià)格體系。

她確定了兩個(gè)原則：

1 產(chǎn)品簡單化

2 高性價(jià)比

一個(gè)簡單化的新產(chǎn)品，不僅口感要能被接受，價(jià)格也要迎合消費(fèi)群體，所以她推出第一個(gè)主力產(chǎn)品是“一顆檸檬紅”。

因?yàn)橹苓呁刑啵骷叶加袡幟什瑁瑒偼瞥鰰r(shí)，要吸引顧客，還是有一定阻礙。所以吳敏就從口感和價(jià)位開始入手。

在口味方面，一顆檸檬紅的檸檬是吳敏親自挑選的，制作方式請(qǐng)專業(yè)研發(fā)人士反復(fù)研發(fā)制作的。確保產(chǎn)品口味后，開始重新定價(jià)。

在周圍同行中，檸檬茶的價(jià)位基本都是4—6元，屬于盈利款，而吳敏并沒有打算拿這款產(chǎn)品來盈利，只確保能保本，所以她定價(jià)5元。同時(shí)推出第二杯半價(jià)，在配合叫賣式銷售，這就吸引了一批進(jìn)店的顧客。

因?yàn)榭诟泻茫瑑r(jià)格低，性價(jià)比好，復(fù)購率逐步提升，即使在不做第二杯半價(jià)的情況下，該款產(chǎn)品的銷售額仍名列前茅。

吳敏說過，她最初的原則就是做性價(jià)比，要讓顧客感覺產(chǎn)品的價(jià)值高于他們的消費(fèi)，而一顆檸檬紅正好符合顧客的預(yù)期，也用性價(jià)比打敗了周圍同質(zhì)化的產(chǎn)品。

在產(chǎn)品更新方面，吳敏只做潮流更新，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上水果茶正風(fēng)靡，基本每款產(chǎn)品都是一種應(yīng)季水果為主，所以她在市場(chǎng)上比較單一的水果茶的基礎(chǔ)上，更新了一款新產(chǎn)品——超級(jí)水果茶。

并且用1000毫升的杯子，六種水果，金桔檸檬百香果為基，在加三種應(yīng)季水果，定價(jià)10元一杯。

“用了好幾個(gè)顏色的水果搭配，視覺上有很大的沖擊力。”吳敏介紹，這個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)是：真材實(shí)料，好看，價(jià)格低。

在水果茶爆發(fā)之前這種價(jià)位這種品質(zhì)算是稀有了，一推出來后，他們瘋狂的切了一個(gè)夏天的水果，銷量爆表。

也就是這款產(chǎn)品，再一次把性價(jià)比推到了學(xué)校主流位置，更重要的是從這個(gè)產(chǎn)品身上，吳敏找到了做產(chǎn)品的感覺。

微信朋友圈營銷? 培養(yǎng)忠實(shí)的粉絲

全新產(chǎn)品系列、校園最高的性價(jià)比，一段時(shí)間后，營業(yè)額重新回到1000元以上。這個(gè)營業(yè)額雖然不高，但已經(jīng)過了生死線，此時(shí)吳敏開始思考營銷了。

她分析到，一個(gè)校區(qū)12000人，每天的客流量只有500左右，極其少，怎么讓顧客開始裂變呢？

試過傳統(tǒng)的發(fā)傳單拉橫幅，算了筆賬，發(fā)完一萬張傳單需要費(fèi)用2000左右，還沒有什么效果，那何不把這2000塊錢當(dāng)做成本，做成自己的產(chǎn)品發(fā)出去呢。

有了這個(gè)思路，她就開始了送飲品模式，也不是隨便送，加微信免費(fèi)送一杯，就這樣積累了一些顧客。

之后推新品，都會(huì)提前三天做發(fā)朋友圈半價(jià)試飲的活動(dòng)，因?yàn)閮?nèi)測(cè)半價(jià)只有微信好友可以享受，所以每次都會(huì)引一波同學(xué)加微信，然后會(huì)給很多建議和反饋，根據(jù)建議和反饋，在正式售賣之前還可以做調(diào)整。

正式售賣后，對(duì)于學(xué)生消費(fèi)者的活動(dòng)，還是第二杯半價(jià)，大部分同學(xué)會(huì)買一杯，帶一杯送人，這樣到店的人數(shù)是以乘以2的方式擴(kuò)散出去了。

吳敏說學(xué)生是一個(gè)集體，班級(jí)比如像一個(gè)個(gè)池塘，班里同學(xué)發(fā)一個(gè)朋友圈就像在池塘投下一顆石子，班里有幾個(gè)同學(xué)發(fā)了，泛起的漣漪就擴(kuò)散出去了，這是一個(gè)很好的效應(yīng)。

談起微信朋友圈營銷的經(jīng)營模式，吳敏說這并不是一個(gè)精心謀劃的結(jié)果，因?yàn)楫a(chǎn)品和學(xué)生有了共鳴，共鳴以后就有進(jìn)一步溝通的需求。

添加增量產(chǎn)品 滿足市場(chǎng)需求

朋友圈性價(jià)比的營銷，吳敏做的很成功，店在良性的發(fā)展，營業(yè)額回升到每天2000元以上，但對(duì)于一個(gè)36平年租11萬的小店來說，只能算勉強(qiáng)活下來了。

因?yàn)榭蛦蝺r(jià)在5—12元間，產(chǎn)品品類有限，想要提升營業(yè)額，必須新增產(chǎn)品，但在吳敏的思路里，她一直想要的是一個(gè)可以關(guān)聯(lián)飲品的產(chǎn)品，最后她選擇了甜品。

吳敏說當(dāng)時(shí)學(xué)校里小食已經(jīng)飽和了，品種齊全，競爭也激烈，一個(gè)產(chǎn)品好賣，其他家立刻開始賣了。

但甜品市場(chǎng)還屬空白，因?yàn)樘鹌肥且粋€(gè)很有難度的產(chǎn)品，不光是銷售上，還有制作上的難度，再就是保質(zhì)期短，消耗大。很多店家甜品賣不過十天就下架了，都沒做起來。

她也考慮過這些問題，但她同時(shí)也想到，如果做得好，可以排除一些同行競爭對(duì)手，培養(yǎng)另一批顧客群。

事實(shí)證明，的確很難做，剛開始的一段時(shí)間，店里的甜品每天幾乎要扔一半，做了一段時(shí)間后她就開始總結(jié)問題，品類沒有規(guī)范，產(chǎn)品不成熟，顏值不夠精致，她說剛開始做似乎有點(diǎn)急，沒有規(guī)劃好。

根據(jù)自己總結(jié)的問題，吳敏開始改善。

從品類開始，吳敏說既然是做增量產(chǎn)品，沒必要有太多品類。考慮到消費(fèi)群體的喜好，她選擇千層系列的蛋糕，然后就是蛋糕盒子系列，定價(jià)10—15元。

店內(nèi)的甜點(diǎn)大部分都摻加新鮮水果，對(duì)于年輕的學(xué)生消費(fèi)者來說，這是一個(gè)很好的搭配。

對(duì)于產(chǎn)品的口味，吳敏都是親自嘗試的，原物料都是她精心挑選。她說每一個(gè)新品都要做到標(biāo)準(zhǔn)，要沒有雷區(qū)，這樣才能有復(fù)購率。

顏值方面吳敏也非常較用心，同樣作為一名愛好甜品的她覺得一款產(chǎn)品味道再好，首先視覺上一定要驚艷。所以她嚴(yán)格要求糕點(diǎn)師傅產(chǎn)品設(shè)計(jì)要新穎，要精致，要在第一眼看上去有購買欲望。

再就是就是營銷。她依托現(xiàn)有的飲品粉絲，加微信做一些免費(fèi)試吃活動(dòng)，這樣又圈了一批粉絲。

味道好，價(jià)位又不高，性價(jià)比做起來了，復(fù)購率高了，來店購買甜品的同學(xué)，會(huì)告訴他們不定時(shí)有秒殺活動(dòng)，請(qǐng)關(guān)注微信。

最后培養(yǎng)消費(fèi)者預(yù)訂。比如一個(gè)千層做出來就10塊，喜歡吃的同學(xué)會(huì)先預(yù)定，預(yù)告就是某某產(chǎn)品出來了，剩下幾個(gè)，賣完了就在留言區(qū)告知一下，營造了一個(gè)很搶手的氛圍，慢慢的一批同學(xué)就有了預(yù)訂的習(xí)慣。

飲品加甜品的經(jīng)營模式在吳敏的營銷下基本成熟，在她看來，做校園營銷無非就是做性價(jià)比，這樣才能把自己的產(chǎn)品推到風(fēng)口上。

目前樂桃每天營業(yè)額平均5000左右，飲品占6成，甜點(diǎn)占4成，店年利潤不低于30萬。她說開店這幾年，走的每一步她都很用心。

對(duì)于樂桃的現(xiàn)狀，她覺得還有很多不足的地方，她需要學(xué)習(xí)，一步一步的慢慢去改善。