隨著時代不斷抬高信息化的重要性，餐企不斷提升對數字化的重視程度，對信息化服務商的需求也不斷發生變化。而信息化企業的運營、服務、盈利、代理模式本身，也隨之不斷迭代。

本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，作者：陳漠。

兩年前，盡管大家都知道數字化、信息化將是未來的主角，卻沒想到這個未來來得如此迅猛，一場疫情，讓餐飲數字化飛速發展，餐飲信息化的時代提前到來。

01.

餐企數字化需求與現狀不匹配

倒逼餐飲服務商升級

在剛剛結束的“第二屆中國餐飲品牌節”上，有業內人士表示，短期來看，這兩年的疫情對餐飲業是一個沉重的打擊，但從長期的歷史車輪來看，這可能正是未來餐飲新迭代的開始，會加速中國餐飲的升級、資本化以及供應鏈化，讓中國餐飲在未來的幾十年更健康地成長。

疫情后，我們看到了餐企的快速響應，比如馬上上線外賣，馬上搭建供應鏈，馬上開始做預制菜，這些就是后疫情時代下中國餐飲的一些新方向。

其中，無論是外賣，還是供應鏈，想要快速地響應、快速進入市場、滿足消費者，背后必然需要數字化的支撐。這就催生了餐企數字化轉型的意識，同時也激發了商戶對數字化轉型認知的高度與深度，使得數字變現與運營變現成為餐企關注的焦點。

△圖片來源：攝圖網

中國連鎖經營協會發布的《2021年中國連鎖餐飲行業報告》就顯示，超過68%的頭部餐企已經充分認識到了數字化轉型的必要性。

國內數字化整體解決方案的頭部企業奧琦瑋，疫情后服務餐企的數量也迅速增加，從疫情前的14萬家增加到現在的17萬家，相較2018年，僅其合作的代理商的數量就增長了3倍，交易額則翻了一番。

但也正是在這個快速的變化中，大多數餐企沒有做好準備，并不知道自己對數字化的需求到底是什么，希望自己的企業達到怎樣的數字化“武裝”程度。

《2021年中國連鎖餐飲行業報告》顯示，只有1/3不到的餐企認為自己在大數據的探索和應用層面獲得了實質性成果，大部分餐企對數字化轉型還在嘗試階段。

△圖片來源：《2021年中國連鎖餐飲行業報告》

也就是說，餐企數字化實際應用遠遠沒能跟上餐企的需求，這其中除了餐企數字化建設需要時間籌備、規劃、執行、修整，后端SaaS軟件的不適配也是一大阻礙。

餐飲數字化的極速發展，把餐企對數字化的需求，從簡單的普適性需求，快速推向了更為復雜的個性化深度運營需求。

最開始，餐企對數字化的需求更像是設備需求，用機器、軟件去替代簡單、重復性的人工操作，減少人力成本支出，比如點單、傳菜、收銀，發展到后來的盤庫、預約采購等，這套系統具有普適性，很多門店都能用一樣的。

但隨著數字化在全社會的深入，從供應鏈到門店消耗，原料、產品都能夠實現數字化，網絡幾乎覆蓋了大眾生活的點點滴滴，大家生活的大部分也轉移到了線上，餐企也就更需要通過數據，分析消費者行為、得出適合自己的營銷方案，進行供應鏈、人力、研發等諸多管理，去支持餐企的成長、發展，這就變成了復雜的深度運營需求。

這無疑對SaaS企業提出了更高的要求，餐飲服務商必須進行升級，整合技術、優化產品、完善方案，為餐企打造一套整體的數字化轉型解決方案。而奧琦瑋正是這樣一家餐飲信息化服務商。

02.

從賣工具到賣“工具+服務”

SaaS企業的服務模式正在迭代

近幾年，奧琦瑋力推餐企數字化整體解決方案，其旗下的點評微生活，是專注于會員營銷管理的工具產品，可以實現對餐企的個性化服務。

據了解，目前，點評微生活已經將服務模式從一次性的購買付年費，轉向“工具+服務”的新型運營模式，改變了此前大多數SaaS產品的代理盈利模式，由“賺差價”時代走向了“賺服務費”的時代。

得益于這套新型的運營模式，點評微生活多個區域的渠道代理商已經取得了年營收上千萬、年利潤數百萬的好成績。

△點擊視頻，了解點評微生活

從2010年的騰訊QQ美食起家，點評微生活始終致力于餐飲消費者的營銷、運營與管理領域，是餐飲會員營銷的開創者，為實體連鎖門店提供覆蓋會員、點餐、預訂、收銀、外賣、商城等在內的一站式數字化創收解決方案，能夠覆蓋消費者“陌生客-體驗客-常來客-儲值客-忠誠客”整個生命周期，從而鏈接消費者與優質餐飲品牌，幫助商家實現私域流量的構建、運營與管理，建立與會員群體之間的持續營銷服務，幫助連鎖餐企持續提升利潤率。

除了是高效的消費者終身價值管理工具、專業的連鎖品牌體驗優化管理工具，點評微生活還能為餐企打造專屬的個性化超級消費流量入口，通過覆蓋點餐、排號、外賣、電商、會員、營銷六大高頻消費場景的小程序門戶，全面提升餐廳經營效率與顧客消費體驗。

這正體現了點評微生活已經將SaaS企業服務模式，由付年費式一次性購買，轉向“工具+服務”的高頻對接的運營模式，工具只是餐企與SaaS軟件接觸的開始，也只是服務的開始。

 △點擊觀看點評微生活小程序視頻介紹

眾所周知，企業級的運營與服務市場空間廣闊，容易產出諸如用友、金蝶等體量巨大的服務廠商，為了更好地拓展市場，他們也打造出了一批營收數百萬的渠道服務商。

但傳統渠道服務商的盈利方式，通常是賺取服務廠商與客戶之間的差價，渠道服務商需要不斷地開拓新用戶才能保持盈利，在如今愈加激烈的數字化競爭中，收益必然出現波動，在更長的時間中，也必然會碰到拓展瓶頸。

而在點評微生活的“工具+服務”運營模式下，為餐企提供運營服務才是SaaS廠商、渠道服務商的工作重點，他們會為餐企量身打造適合餐企的專屬解決方案，并且這個方案并非一成不變，而是隨著餐企的成長，不斷升級、進階，適應餐企的不同階段，讓整體解決方案本身智能化，讓餐企和軟件越來越適配。

比如，除了完整且積淀較深的產品線，點評微生活還依據餐企需求與產品屬性的不同，對渠道扶持體系做了深度梳理，形成了產品導向的渠道扶持體系政策。一方面為餐飲企業提供完整的運營工具、思路和服務等深度滿足餐企的需求，實現增量營收；

另一方面也為渠道伙伴（代理商）提供了體系化、標準化、可復制的方法論、工具及成功案例，幫助他們高門檻、專業化地持續賺錢，讓SaaS服務廠商、渠道商、餐企，三方共同持續受益。

在點評微生活的渠道賦能體系中，包含了團隊組織架構、賦能框架落地，以及客戶持續陪跑三大部分，而且每個部分都有落地執行的延展內容，像“賦能框架落地”板塊，就包括了“兩個載體、三個階段、四個扶持、五個模板”四個具體的落地步驟，涉及代理商在與餐飲商戶溝通中的客戶篩選、客戶調研、需求梳理、服務支撐、階段考評、緊急應對等各個細節，幫助代理商大幅提升軟件交付的效率和盈利空間。

在這套渠道賦能體系的指導下，點評微生活為不同階段的代理商量身打造了一套進階轉型方案，根據代理商所處的周期、團隊現狀、區域現狀、營收現狀以及不同的能力、水平等，將代理商分類為入門期、成長期和經營期，再依據不同階段代理商的核心訴求，制定相應的提能和業務支持策略。

比如2017年加入點評微生活的華東區合作伙伴溫州天邦，最初只代理企業收銀與會員產品，一年內銷售額增長150%，僅用兩年時間便創造了近千萬營收，發展到如今，已經手握收銀、會員、人力管家與供應鏈四大產品的代理權。

在點評微生活獨特的渠道體系和打法賦能下，成都樂一也成功從“售賣工具商”轉型成“運營服務商”。

樂一相關負責人告訴紅餐網，“很多餐企把產品買回去用了之后會覺得被騙了，因為銷售人員講的和他們實際用的效果差異非常大。其實主要是有些企業自己不會用，很多軟件公司也沒有成本搭建團隊來為購買了產品的餐企服務，才導致信任喪失。當我們有能力、有團隊為餐企輔導，幫助餐企真正將工具發揮價值的時候，餐企是愿意為這種服務買單的”。

奧琦瑋渠道中心負責人屈成文表示，這樣的案例在點評微生活還有很多，他認為，點評微生活完善的渠道賦能體系，能有效地幫助渠道伙伴建立競爭壁壘，通過為餐企提供與軟件產品高度匹配的方案建議、培訓、工程實施、售后等一系列服務，與商戶建立長期、深度、可持續的合作關系。

這種“工具+服務”的運營模式，也讓奧琦瑋在全國餐飲市場中充滿了競爭力。據悉，目前其服務網點已遍布全國34個省級行政區，為包含西貝、漢堡王、德克士、喜茶、奈雪的茶、木屋燒烤、鄉村基、蜀王集團在內的多家知名連鎖餐企提供企業級產品與服務，服務門店數達170000+，在中國烹飪協會發布的2019年中國連鎖百強中，市場份額超58%。

△奧琦瑋服務的部分餐飲企業

03.

由“工具服務”向“客戶深度運營”轉型

SaaS代理商自身也在發生改變

從產品角度來說，餐飲管理軟件不僅要滿足餐飲的各種業態，滿足不同流程的不同管控要求，還要為從前到后各個部門，提供完整的、鏈動式的管理模塊；從服務角度講，餐飲服務落地團隊需要對餐飲運營管理有深刻認知與了解，在餐企遇到難題時能為其快速執行與落實解決方案。

所以在服務模式改變的同時，奧琦瑋的代理商本身也在發生著改變。

在點評微生活“工具+服務”的模式下，渠道代理商的工作有了更多的內容，一方面提高了對渠道代理商的要求，另一方面也讓很多非SaaS軟件行業出身的餐飲垂直相關企業，有了更多介入的機會。

比如一些餐飲自媒體，也許他們在技術、軟件層面沒有那么專業，但他們對餐飲行業、對餐飲的傳播卻有著更深的理解，有著SaaS軟件行業從業者無法比擬的優勢，這讓他們能在渠道商賦能體系的幫助下，從餐企運營、發展的角度，幫助餐企升級運營模式、制定傳播方案，甚至能更好、更實際地打造品牌塑造方案，讓餐企獲得更好的傳播，讓代理商、餐企均能獲得持續性的營收增長。

△圖片來源：攝圖網

而對非餐飲相關企業來說，餐企數字化需求的快速增長，也帶來了巨大的市場空間，是一次難得的餐飲行業切入機會，特別是很多信息化、數字化的相關產業企業。點評微生活所擁有的完善的扶持體系，能幫助他們快速熟悉餐飲行業、不同板塊餐企的特性，從而發揮這些企業自身的優勢，融入到餐飲數字化領域，快速上手，從而實現自身的跨界發展。

就像曾經的互聯網人才，在“互聯網+”的浪潮中紛紛跨界餐飲，很多人不僅實現了職業生涯的華麗轉身，也極大地推動了餐飲行業的迭代。

正如屈成文所說：“餐飲連鎖的快速崛起，讓整個餐飲行業對SaaS軟件的需求，從基礎工具產品向深度運營轉變的趨勢愈加顯現，而以‘工具+本地專業運營服務’的模式，正處于行業周期的原點，市場紅利巨大。我們有充足的信心助力合作伙伴由‘工具服務’向‘客戶深度運營’轉型，進入市場收割和高凈值階段。”

結 語

餐飲數字化，很多餐飲老板已經耳熟能詳，但如何真正做到全面的數字化，而不是把數字化理解成簡單的信息、效率工具，恐怕還需要更多像奧琦瑋這樣的專業廠商的幫助，畢竟專業人做專業事，餐飲的分工已經愈加明晰，強強聯合才能發揮出更大作用。

餐飲數字化的賽道，其實才剛剛開啟，與餐企共同成長、個性化的服務才是未來餐企的數字化需求所在，而奧琦瑋似乎已經在其中探索出一條行之有效的高速發展之路，這或許也是餐飲信息化服務迭代的開始，推動整個餐飲行業更快、更好地進入數字化時代。

奧琦瑋歡迎志同道合的伙伴加入，

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