餐飲單店如何盈利？慧運(yùn)營(yíng)創(chuàng)始人陶承睿就相關(guān)模式發(fā)表了自己的看法。

從事連鎖行業(yè)的伙伴們都知道，一個(gè)優(yōu)秀的單店盈利模型是我們連鎖事業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)。但在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，我看到大量的品牌，特別是不少的加盟連鎖品牌忘記了初心：一是因?yàn)榧用速M(fèi)收起來(lái)太舒服，所以忽略了自己品牌的地基——單店模型的持續(xù)優(yōu)化；二是因?yàn)闆](méi)有一套完整的優(yōu)化思路和體系，導(dǎo)致在市場(chǎng)變化過(guò)程中，原來(lái)的單店模型已經(jīng)不適合加盟商投資，但品牌總部自己還不清晰。

市場(chǎng)需求瞬息萬(wàn)變，等品牌方反應(yīng)過(guò)來(lái)再行優(yōu)化之時(shí)，加盟商已經(jīng)離品牌而去了。

所以我一直在提醒所有的品牌盟主：一定要不忘初心，要為自己的單店模型負(fù)責(zé)，要為加盟商負(fù)責(zé)，從思想意識(shí)層面開(kāi)始關(guān)注自己的根基。

如何幫助連鎖品牌來(lái)建立持續(xù)優(yōu)化的單店模型體系，讓門(mén)店和品牌都能夠持續(xù)盈利，讓加盟商能夠持續(xù)和品牌共同發(fā)展，一直是我們研究的課題。

01 瑞幸的單店模型啟示

先來(lái)看看最近一年在中國(guó)餐飲連鎖市場(chǎng)中最有代表性的的品牌--luckin瑞幸咖啡，在逆風(fēng)翻盤(pán)的路上，最為關(guān)鍵的基礎(chǔ)——單店模型的變化是如何給他帶來(lái)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)變化的。

下表是瑞幸單店模型敏感度分析（月度）

資料來(lái)源：公司公告、平安證券研究所（價(jià)格數(shù)據(jù)時(shí)間截止到2022年4月15日）

我們?cè)賮?lái)看根據(jù)瑞幸22年的財(cái)報(bào)測(cè)算出來(lái)的單店模型數(shù)據(jù)：

從以上數(shù)據(jù)，大家可以看出來(lái)瑞幸優(yōu)化后的業(yè)績(jī)情況是非常亮眼的，門(mén)店的利潤(rùn)率從2019年的-44.32%到2022年三季度的33.91%，這就是其逆風(fēng)翻盤(pán)的關(guān)鍵之一。

并且這些成績(jī)是在瑞幸門(mén)店快速成長(zhǎng)下達(dá)成，在實(shí)現(xiàn)門(mén)店數(shù)量增長(zhǎng)的同時(shí)，單店收入與盈利同步增長(zhǎng)，這樣給品牌帶來(lái)的利潤(rùn)就出現(xiàn)了幾何式的增長(zhǎng)。最終使瑞幸咖啡在資本市場(chǎng)從0.95美金回升到現(xiàn)在的25美金。

想問(wèn)一下，這是不是各位連鎖創(chuàng)始人想要的目標(biāo)？

我想告訴各位創(chuàng)始人和管理者，其實(shí)我們也可以做得到！

關(guān)鍵在于你是否愿意投入精力開(kāi)始？是否愿意不斷地夯實(shí)自己的根基？

我相信所有從事連鎖加盟的品牌，都希望自己獲得同樣的增長(zhǎng)，實(shí)際上我認(rèn)為今天國(guó)內(nèi)所有認(rèn)真在做品牌的創(chuàng)業(yè)者們都有機(jī)會(huì)。中國(guó)的市場(chǎng)太大，并且國(guó)內(nèi)的品牌競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)還在初級(jí)階段，任何一個(gè)在細(xì)分品類(lèi)中邁過(guò)模式形成期的品牌，都存在巨大的發(fā)展可能。

從瑞幸咖啡三年單店模型及單店敏感度分析來(lái)看，其思路非常完整和清晰：

l 在一個(gè)有海量空間的市場(chǎng)中，先建立自己的品牌勢(shì)能；

l 雖然單店模型還不健康，但對(duì)市場(chǎng)容量和模型的長(zhǎng)期持續(xù)優(yōu)化有巨大信心，并且大膽投入，持續(xù)改善，不到兩年時(shí)間徹底呈現(xiàn)成果。

02 如何建立持續(xù)優(yōu)化的單店模型體系

關(guān)于單店模型持續(xù)優(yōu)化體系的建立，和瑞幸咖啡的這些策略有著異曲同工之處，并且我們?cè)诖蟮牟呗钥蚣苌希呀?jīng)營(yíng)結(jié)果和運(yùn)營(yíng)過(guò)程拆分到最小顆粒度來(lái)看，我們到底應(yīng)該如何建立并且踐行，最終把我們的品牌帶到能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)的康莊大道上來(lái)。

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，我們可以歸結(jié)為如下幾步：

n 第一步：建立品牌標(biāo)準(zhǔn)的單店ROI模型

n 第二步：統(tǒng)一各維度的數(shù)據(jù)定義、標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)采集要求

n 第三步：把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)采集成為門(mén)店運(yùn)營(yíng)的SOP一部分

n 第四步：例行復(fù)盤(pán)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、找到原因

n 第五點(diǎn)：復(fù)盤(pán)后的問(wèn)題歸因，驅(qū)動(dòng)各業(yè)務(wù)單元進(jìn)行優(yōu)化

n 第六點(diǎn)：將以上流程納入到公司管理細(xì)則中

為什么我們需要首先來(lái)建立品牌的標(biāo)準(zhǔn)單店ROI模型，先來(lái)看看幾個(gè)品牌的單店模型數(shù)據(jù)表格。

資料來(lái)源：公司招股說(shuō)明書(shū)， 國(guó)海證券研究所

大家可以看到資本市場(chǎng)對(duì)于單店模型定義，最終和我們加盟商關(guān)注的都是一致的：投資回報(bào)周期。大維度基本分為初始投資、收入、成本、費(fèi)用、毛利、凈利潤(rùn)、投資回收期。

直營(yíng)和加盟體系中有一個(gè)差別，直營(yíng)體系有折舊攤銷(xiāo)，門(mén)店資產(chǎn)全部是品牌投資，是一個(gè)非常重的投入，實(shí)際過(guò)程中很多設(shè)備使用年限在3-5年以上，若不核算到折舊攤銷(xiāo)中，門(mén)店前一兩年的數(shù)據(jù)不太好看，在財(cái)務(wù)的核算口徑及資產(chǎn)的評(píng)估上都會(huì)有各種損失，非常不利于品牌的資本運(yùn)作。

加盟體系就不存在這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)的加盟商把裝修和設(shè)備投入，按照初始投資一次性核算了，不會(huì)有如此規(guī)范的財(cái)務(wù)核算方式。直營(yíng)和加盟體系中除這個(gè)不同外，其余基本都一致。

在實(shí)際運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的品牌，對(duì)于自己目前的單店模型沒(méi)有一個(gè)相對(duì)精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)，比如：門(mén)店一般是6-15個(gè)月的投資回報(bào)周期。這樣的數(shù)據(jù)就過(guò)于籠統(tǒng)了，為什么不能告訴加盟商，什么店型在什么樣的經(jīng)營(yíng)狀況下會(huì)是6個(gè)月投資回報(bào)期？什么樣的店型在什么市場(chǎng)狀況下會(huì)是15個(gè)月的投資回報(bào)期？

解決數(shù)據(jù)精準(zhǔn)度的問(wèn)題，需要建立一套門(mén)店投資回報(bào)期的核算標(biāo)準(zhǔn)。

我和上百個(gè)連鎖品牌的團(tuán)隊(duì)交流中，竟然發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：公司創(chuàng)始人、招商、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)這四個(gè)不同的角色，在自己品牌門(mén)店投資回報(bào)期核算時(shí)，對(duì)每個(gè)數(shù)據(jù)維度的定義是不同的，所以會(huì)出現(xiàn)在后續(xù)和加盟商交流溝通時(shí)大家輸出的信息不一致，對(duì)于同一類(lèi)問(wèn)題的定義差別很大的情況。

我給大家看的數(shù)據(jù)模型，可以理解為是品牌對(duì)外的模型。而作為一個(gè)想做千店萬(wàn)店品牌的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，我們更加需要一個(gè)可以指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)、能讓團(tuán)隊(duì)在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中快速了解門(mén)店實(shí)際情況的統(tǒng)一的內(nèi)部單店數(shù)據(jù)模型。

我們先來(lái)看一個(gè)品牌內(nèi)部定義的門(mén)店數(shù)據(jù)維度：

嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，這是品牌每個(gè)門(mén)店每月都需要做的營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析表。有了這些完整的數(shù)據(jù)再加上初始投資額，一個(gè)門(mén)店月度的投資回報(bào)期就出來(lái)；如果單店再加上已經(jīng)回收的投資額，此門(mén)店預(yù)計(jì)還有多長(zhǎng)時(shí)間收回投資，或者已經(jīng)有多少盈利就非常清晰了。我們?cè)黾油顿Y額和投資回報(bào)周期，基本上就可以定義清楚單店模型。

你的門(mén)店現(xiàn)在有這些完整的數(shù)據(jù)嗎？如果沒(méi)有，那么從現(xiàn)在開(kāi)始采集，形成品牌的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為打造品牌持續(xù)優(yōu)化的單店盈利模型體系打下基礎(chǔ)，走出連鎖品牌在數(shù)字化升級(jí)的第一步！