10億人口的三四線城市成新一輪廝殺戰(zhàn)場(chǎng)。

近日，趣頭條在美股上市，首日漲幅近129%。?

聚焦“下沉”三四線城市的拼多多和趣頭條分別用了“3年”和“2年零3個(gè)月”，赴美上市成為中概股中的兩匹黑馬。?

無(wú)論“五環(huán)內(nèi)”人群多么不屑，這就是中國(guó)的客觀現(xiàn)實(shí)。?

三線以下城市人口數(shù)量達(dá)10億左右，是互聯(lián)網(wǎng)公司亟待開(kāi)發(fā)的寶地，同時(shí)也將成為火鍋行業(yè)新一輪跑馬圈地的焦點(diǎn)。

非一線城市成火鍋潛力點(diǎn) ?

火鍋?zhàn)龅氖恰叭恕钡纳狻Ｔ诨疱伣?jīng)營(yíng)區(qū)域方面，流動(dòng)人口聚集區(qū)就是戰(zhàn)區(qū)。人口流入、人均收入、服務(wù)業(yè)占比等是判斷增長(zhǎng)潛力點(diǎn)的基本依據(jù)。

一二線城市火鍋競(jìng)爭(zhēng)充分 、激烈，增長(zhǎng)潛力點(diǎn)下沉趨勢(shì)明顯，三四城市優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)。從GDP增速來(lái)看，非一線城市普遍高于一線城市。?

從商戶規(guī)模來(lái)看，本城市報(bào)告選取的18個(gè)城市中，僅長(zhǎng)沙、杭州、東莞、西安、昆明5個(gè)城市的商戶數(shù)量比2016年增加。其余13個(gè)城市整體商戶數(shù)較2016年下降，18城商戶規(guī)模13降5升。?

總商戶數(shù)比2016年減少約10.59萬(wàn)，而全國(guó)商戶數(shù)仍在保持較快的增長(zhǎng)，這說(shuō)明2017年的增量主要來(lái)源于非一線市場(chǎng)。

三四線城市的圍城??

逃離北上廣深不僅在應(yīng)屆生和白領(lǐng)之中存在，火鍋行業(yè)同樣也存在這樣的現(xiàn)象。

一線城市高租金、高人工、高競(jìng)爭(zhēng)，相比之下逐漸發(fā)展起來(lái)的三四線城市簡(jiǎn)直就是一個(gè)待發(fā)掘的“藏寶洞”。

于是，布局三四線成為很多大火鍋品牌重要的規(guī)劃。?

但是，現(xiàn)實(shí)卻讓很多創(chuàng)業(yè)者啪啪打臉。?

不久之前，某報(bào)道以浙江的溫嶺市為例講述了三四線城市的餐飲發(fā)展情況：“火鍋店開(kāi)一家火一家，但是火不過(guò)半年都關(guān)門(mén)大吉了。”?

為什么呢？是市場(chǎng)潛力不足嗎？?

不是，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重和惡性競(jìng)爭(zhēng)才是火鍋的致命傷 。?

同樣地，一直在三四線城市經(jīng)營(yíng)的火鍋品牌澳門(mén)豆撈，主打產(chǎn)品海鮮火鍋新穎、門(mén)店裝修非常時(shí)尚、品牌定位中高端，在全國(guó)有170多家直營(yíng)店和150余家加盟店，門(mén)店不僅覆蓋全國(guó)24個(gè)省市，更把店開(kāi)到了迪拜、越南。?

但是前段時(shí)間傳出濟(jì)南的直營(yíng)店停止?fàn)I業(yè)，之后又被爆出半數(shù)直營(yíng)店都關(guān)門(mén)了。?

那么，三四線城市就真的沒(méi)有市場(chǎng)呢？?

并非如此，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度提升，三四線城市的消費(fèi)水平已經(jīng)接近一線城市，甚至在餐飲消費(fèi)方面，價(jià)格直逼大城市。?

而海底撈、朝天門(mén)、澳門(mén)豆撈等火鍋店近些年頻頻在三四線城市發(fā)力布局，就足以證明這些城市的市場(chǎng)潛力還在。

三四線火鍋應(yīng)該怎么做?

01選址?

賣(mài)人氣,哪里火開(kāi)哪里。?

和大城市相比，小城市的租金可能會(huì)較低，有一定的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。因此，根據(jù)自己的資金和選擇的餐飲品類可以考慮“小而美”的餐廳和千百坪不等的大店。

以年輕消費(fèi)群體為主開(kāi)在購(gòu)物中心或者商場(chǎng)區(qū)則考慮小而美為主，宴會(huì)或者大型聚餐為主則選擇大店。?

小而美特色火鍋店

小而美的特色火鍋店，部分城市還沒(méi)有流行起來(lái),有賣(mài)點(diǎn)，可以吸引眼球，能直觀有效地集中顧客的注意力，吸引顧客就餐。

年輕的消費(fèi)群體對(duì)于休閑類快時(shí)尚餐廳比較感興趣，容易打入當(dāng)?shù)啬贻p群體。

商超和購(gòu)物中心人流比較大，但是租金比較貴，小而美比較符合實(shí)際。?

千百坪大店

大店的迎賓廳相對(duì)寬敞，商務(wù)請(qǐng)客、聚餐顯得有面子，容易進(jìn)入店內(nèi)。

小城市的顧客不喜歡等位，如果店太小，餐位不夠的話就會(huì)流失客流，大店能夠讓更多顧客愿意停留，提升客流量。

大店選址在社區(qū)、商圈、寫(xiě)字樓周邊等流動(dòng)人口多的地方，才能保證有充足的人流量。小而美特色火鍋店則可以考慮在購(gòu)物區(qū)周邊。?

02?菜品

賣(mài)流行，流行什么賣(mài)什么。

跟牢當(dāng)?shù)亓餍汹厔?shì),適當(dāng)創(chuàng)新

在小城市開(kāi)火鍋?一種保險(xiǎn)的做法是跟牢當(dāng)?shù)氐拿朗沉餍汹厔?shì)。因?yàn)樾〕鞘胁幌翊蟪鞘型鈦?lái)人口多，口味雜，菜品品類包羅萬(wàn)象。

小城市的地方特色明顯，群體固定，口味穩(wěn)定，當(dāng)?shù)厥裁床似沸问阶钍軞g迎，你可以考慮做同樣的品類或者相似的品類，但是記得一定要有創(chuàng)新，這個(gè)創(chuàng)新可以是品種上的，也可以是裝修或者服務(wù)上的。?

品種不宜過(guò)多?

在小城市開(kāi)火鍋店，菜品的種類不可過(guò)多過(guò)雜，否則既會(huì)使火鍋店顯得沒(méi)有特色，無(wú)形中會(huì)加大采購(gòu)成本，加大后廚的工作量，降低翻臺(tái)率。?

選擇利潤(rùn)較大的品種?

對(duì)于小城市的火鍋店而言，既暢銷(xiāo)利潤(rùn)又高的菜品是最好的，必須作為組合核心， 而對(duì)于雖暢銷(xiāo)但利潤(rùn)低的菜品，屬薄利多銷(xiāo)，一般是大眾菜點(diǎn)，但是小城市的人口有限，消費(fèi)能力也有限，應(yīng)慎重選擇。?

03?定價(jià)?

價(jià)格實(shí)惠，物美價(jià)廉為主。?

整體原則，物美價(jià)廉?

在小城市，親切的味道和親民的價(jià)格一定程度上決定著餐廳的生命力。因?yàn)樾〕鞘械念櫩土?xí)慣精打細(xì)算，一般來(lái)說(shuō)人均消費(fèi)在30-50元是最理想的，不宜太高檔。?

熟悉菜品低價(jià)，新奇菜品高價(jià)?

消費(fèi)者懂原材料成本的菜品，價(jià)格一定要比市場(chǎng)價(jià)更低更實(shí)惠。消費(fèi)者不懂原材料成本的菜品，價(jià)格可以貴一些。

舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，同樣是豆腐，“凍豆腐”賣(mài)10元，而“有機(jī)養(yǎng)生黑豆腐”則可以定價(jià)到20元。?

小數(shù)點(diǎn)定價(jià)法?

在定價(jià)上可以用小數(shù)點(diǎn)的形式，一來(lái)可以讓消費(fèi)者覺(jué)得餐廳是認(rèn)真核算后才定價(jià)的，不是瞎要價(jià)，二來(lái)在結(jié)賬的時(shí)候便于給顧客抹零，順理成章地賣(mài)個(gè)人情，讓他們“感覺(jué)很劃算”。?

04?營(yíng)銷(xiāo)?

賣(mài)口碑，做省錢(qián)的營(yíng)銷(xiāo)。?

在所有餐飲營(yíng)銷(xiāo)策略中，口碑營(yíng)銷(xiāo)是成本最低、操作性最強(qiáng)、效果最明顯的營(yíng)銷(xiāo)方法，尤其在小城市，人口穩(wěn)定，口碑傳播快。?

“消費(fèi)領(lǐng)袖”是口碑營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。?

在小城市，消費(fèi)領(lǐng)袖一般都是個(gè)人交際廣泛、經(jīng)常需要應(yīng)酬或接受宴請(qǐng)、有一定的社會(huì)地位和影響力的人。比如政府機(jī)構(gòu)人員、單位領(lǐng)導(dǎo)，甚至是一個(gè)小區(qū)里面人緣好的老太太等。?

只要抓住部分這樣的消費(fèi)領(lǐng)袖，將他們組織起來(lái)，去正面?zhèn)鞑ツ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)，就很快能抓住一批忠誠(chéng)的消費(fèi)追隨者，形成領(lǐng)袖示范的作用。?

贈(zèng)送超乎消費(fèi)者意料的小禮品?

不論哪里的消費(fèi)者都喜歡占點(diǎn)便宜，如果在就餐之后有意外收獲，他們常常會(huì)非常愉悅，并會(huì)向別人展示自己的物有所值。

因此，和你的產(chǎn)品相關(guān)的副產(chǎn)品或者是印有品牌標(biāo)志的小產(chǎn)品，甚至一些消費(fèi)者喜歡的小禮品，比如鑰匙扣、特色日歷等都是非常好的口碑營(yíng)銷(xiāo)的工具。?

在逃離北上廣的今天，即使在三四線城市，不只是人活的有滋有味，火鍋也可以做的風(fēng)生水起。?

不少火鍋人對(duì)于三四線城市的火鍋市場(chǎng)都有一套自己的實(shí)戰(zhàn)打法，不妨將自己的經(jīng)驗(yàn)分享到評(píng)論區(qū)，大家交流一下吧~