周師兄的生意經:挖掘潛力單品,我從0做到月排隊10000桌
小倩 · 2019-11-19 09:44:48 來源:火鍋餐見 3362
為何選擇大刀腰片這個品類?
“尋找并成為用戶心智中一個類目中的第一品牌:聚焦單品?!敝軒熜执蟮堆疱亜撌既酥艿饺缡钦f。
重慶在熱門單品的火鍋方面,一直被打上不夠細膩的標簽,而有趣的是,周師兄大刀腰片做“重慶本地人更喜歡的火鍋”,從大刀腰片切入,開始在火鍋江湖的浪尖翻騰。
兩年時間,周師兄開出8家直營店,月排隊超過10000桌,吸引張藝興、白宇、陶虹等明星打卡。
2019年初,周師兄更是從40多萬家火鍋里脫穎而出,強勢登上“黑珍珠排行榜”,俘虜了萬千吃貨的胃。
今天,我們一起來看看這個火鍋“新秀”的發展邏輯。
定位 ?
聚焦單品,全方位塑造大刀腰片 ?
“為何選擇大刀腰片這個品類?”餐見君問。
“尋找并成為用戶心智中一個類目中的第一品牌:聚焦單品?!?/p>
周到回答說,腰片屬于重慶火鍋比較有代表性的產品,具備一定的客群基數,不用教育市場,這是其一;其二是過往的經歷為品牌起步添磚加瓦,廚師出身的周到熟悉并能熟練操作腰片,有師傳的獨家去腥技術;其三是確定這道菜在市場中有品牌化的機會。
“大市場激烈競爭的局勢下,細分品類就會得到發展機會?!?/p>
面對利好,選賽道只是第一步,能否在賽道上急速沖刺、快速鋪開,取決于爆品打造。
除了有師傳的獨家去腥技術,在許多細節上周到也是要求很高。比如,每個腰子保證4兩以上,每天新鮮屠宰,100多斤只能選出1斤。
好腰之后還要好刀。周師兄切腰片的刀具是專門跑去龍水定制的大馬士革鋼,比A4紙還大的刀只有三斤重,刀法講究快準狠,一刀成型。每片厚度不到0.03mm,從切片到上桌全程冰塊保鮮,再用專業的器具盛放,看起來仙氣繚繞。
從選品類到取名,周師兄團隊花費了很多心思。
“有備而來” 的周師兄自然也是不負眾望。2017年12月,周師兄大刀腰片火鍋首店正式開業,位于重慶較場口石灰市,面積在600平米,開業當天在不打折、不做活動的情況下,連續排隊長達6小時。
其爆品大刀腰片更是超出預期,一售而空。
營銷推廣
沒有折扣只打品牌,強化正宗標簽 ?
周師兄的火爆,令周到既激動又緊張。
激動的是,腰片火鍋受到了消費者的認可;緊張的是,該如何搶占顧客心智,持續保持顧客的消費熱度。
周到打趣說,任何一個餐企,都需要創造一個與顧客保持持續“婚姻’的理由,制造羈絆,成為彼此需要的唯一或首選。
“當大家基礎條件都差不多時,某一方面比較突出,比如說服務態度好、裝修有特色,就能‘娶到媳婦’。但如果自身各方條件都比較優秀,再找無數個 ‘媒婆’到處宣傳,客流自然就來了?!?/p>
“關鍵是你能不能看到顧客渴望而期盼的眼神,即渴望吃到一家味道好、服務好、其他做得也好的一家餐廳?!?/p>
所以,我們可見周師兄漫天的廣告宣傳,從自媒體到抖音微博、從電梯到戶外廣告,沒有折扣只打品牌。
可是,宣傳多了,顧客多了,排隊也長了,不免被貼上“網紅” 的標簽,特別是遭到了一些本地人的排斥。于是周到改變策略,將門店開到本地人聚集地,滲入到他們的生活中,于是,“十桌有七桌人都是本地人”成為大眾耳熟能詳的宣傳語。
“我相信只要他們吃上一口就會愛上周師兄,畢竟 ,大多數人都難逃真香定律。”
這也是周師兄不到兩年開出8家直營店,并且店店火爆的原因之一。
顧客體驗 ?
“品質+服務”雙向驅動 ?
周到強調,不要迷信品牌定位,因為定位只是“術”,顧客體驗才是核心。
“不求每桌都賺錢,但求每桌都感動”圍繞這一理念,周師兄從品質、管控等多方發力,打造極致的顧客體驗。
A 品質保障
周師兄解放碑店,開辟了長度為20米的明檔操作間,零下恒溫保溫,菜品陳列有序新鮮看得見。
透過明檔,消費者可觀看超強“生產秀”,幾個人從選材、切片、擺盤……幾乎成了一道風景。就跟酒吧調酒、海底撈甩拉面一樣,親眼看著整個生產過程,成為消費價值的一部分。
你會發現,這里有現切的腰片、新鮮的鴨腸、八小時毛肚,但沒有凍貨菜品,如耗兒魚、鯧魚、發魷魚等。
“我們會盡量引導顧客去接受店內不售賣凍品,但不會改變策略,這也是周師兄對品質的堅守。”
而這種堅守也體現周師兄每家門店隨處可見的標語,承諾獎懲一目了然:
>“凡是超過10分鐘上桌的產品,一律贈送”
>“凡是投訴服務態度不好,一律現場獎勵現金100元”
>“凡是上桌菜品發現品質不好,一律退錢并現場獎勵現金100元”
>“鍋底不好吃請告知我們,馬上為您調到好吃為止?!?/p>
“這種承諾既是對品牌的自信,同時也能引導顧客積極主動監督?!?/p>
周到說道,好的產品,即使不努力地推銷,也可以通過口碑贏得顧客的青睞,顧客吃到嘴中的味道、口中說出的贊許才最實實在在。
B 服務周到
周到向餐見君分享了一個例子:
周師兄財富中心店,一位客人就餐時弄臟了衣裙,門店的客戶經理譚玲子馬上到附近的服裝店購買了一條裙子,以便客人更換,客人當即感動哭了。同行的朋友還拍攝視頻發布了抖音,一下獲得了30多萬的點贊量。
還比如,服務員會主動幫客人帶寶寶、為客人慶生送果盤、送給顧客喜歡吃的干辣椒等,這些都是門店運營中的一些小細節,卻最能打動顧客,提升就餐體驗感。
“品牌是會說話的,當人不溝通時,讓體驗說話?!痹谥軒熜值慕洜I理念中,如今的餐飲消費,已經從基礎的生理需求,上升到了心理需求,也從功能性消費演變為精神性消費?!捌焚|+服務” 的雙向驅動才是極致的顧客體驗。
品牌需要以真心換真心,不以套路換人心。
團隊建設
業務和企業文化兩手抓
某咨詢公司曾調查周師兄團隊企業滿意度,結果顯示,工作自豪感、企業理念和愿景共鳴、職業發展藍圖等所有項目得分均高于其他企業最高水平。
特別是從2019年4月起,為調動員工積極性,周師兄門店實行計件制,基層員工工資最高可達8600+,高于本地同行業最高水平。
“績效能解決短暫的問題,使命和愿景是長遠的東西?!?/p>
精神層面上,周師兄打造員工幸福日、師徒制、創新獎勵、感動案例等,并堅持不對外招聘管理層,打造更公平的晉升通道。
“做周師兄這個品牌,就是為了給想依靠雙手改變命運的人一個成功的機會,讓更多勤奮的人過上好日子?!?/p>
周到說道,他較推崇胖東來的管理模式,在那里,一個人守廁所可以堅持10多年,并且一直保持著熱情和激情。這是他認為一個員工應有的狀態。
在胖東來,會因為生意太好而被周圍居民投訴,關閉后因為其他居民的聯名上訪而被政府允許重新開張,最后政府出資把投訴的居民安置到了別處。
周到希望,有一天,周師兄也能做到如此。
小結
爆品單品的持續火爆,給餐飲江湖留下了太多想象空間。
周師兄留給外界的印象,是高調宣傳、排隊火爆、網紅標簽,以及最引人矚目的爆品戰略??墒亲屑毥佑|后你會發現,周師兄對品質的堅守、對企業文化的打造都有著自身獨特的邏輯體系。
周到也在采訪中不斷強調,周師兄也在持續學習的路上。
要知道,在上億火鍋市場的競爭中脫穎而出,靠的永遠不止表面認為的單項技能。
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