（紅餐網(wǎng)報道）11月4日，第二屆中國地方菜發(fā)展大會在紹興召開，全國120多個城市的150多家企業(yè)、360多位餐飲人蒞臨現(xiàn)場，共論地方菜發(fā)展大勢。

如今，地方菜風(fēng)口來臨，復(fù)興地方菜也進(jìn)入了關(guān)鍵時期。以下是上海船井咨詢總經(jīng)理郎祿媛以《適應(yīng)新時代的地方菜發(fā)展》為主題的獨立演講內(nèi)容。

我是郎祿媛。簡單介紹一下我自己。船井是1970年在日本成立的，是目前在日本支持中小企業(yè)最大的咨詢公司。我們每年服務(wù)8000家企業(yè)。船井來到中國是2014年，在餐飲連鎖上做服務(wù)，2016年成立了研修會，至今有450家餐飲經(jīng)營者在里面。我們希望能夠讓中國餐飲老板變得更輕松，更幸福。

2020年這場突如其來的危機(jī)，餐飲業(yè)首當(dāng)其沖。2020年上半年，全國餐飲收入是1.4萬億元，同比下降33%。在這個過程中，我們不斷跟企業(yè)打交道，分析了一下狀況。

上半年4月份是分水嶺。一些旺店在4月可以達(dá)到80%左右的業(yè)績。大部分企業(yè)是8月份才能夠恢復(fù)到跟去年一樣的業(yè)績。像2020年的疫情我們的戰(zhàn)線拉得比較長，11月才看到消費恢復(fù)。世界經(jīng)濟(jì)陷入各種各樣的萎縮也是實事。未來有太多不確定性。特殊時期的爆發(fā)反映了企業(yè)自身深層結(jié)構(gòu)問題。我們要借此機(jī)會反思平時經(jīng)營。船井更多在經(jīng)營板塊協(xié)助大家。我今天分享的內(nèi)容集中于商業(yè)模式部分，會有大量的案例和一些邏輯。

我們回顧一下此次疫情后顧客需求有什么變化？從大家的點評大數(shù)據(jù)的消費需求中總結(jié)了三點：食安防控；高性價比；品牌品質(zhì)，對品質(zhì)的需求。這三項將是接下來餐飲經(jīng)營的剛需，是非常基礎(chǔ)的三個方向。

大家知道我們做餐飲企業(yè)，發(fā)展就要開店，門店數(shù)量如何增加是我們接下來要思考的；還有一點，是周期的概念。所有的品牌、產(chǎn)品、企業(yè)都會遇到周期，但是不用害怕周期。

生命周期：以往多開店，如今成熟了拼經(jīng)營

我印象比較深刻，去年我回到日本總部參加了一個會議，有子孫三代跟我們一起開會。我非常感嘆，在中國也有這樣一個咨詢公司，遇到失速點是很正常的。企業(yè)有一個周期，有住周期、班子周期、品類周期、產(chǎn)品周期，資本周期，這是我們在周期過程中可以看到的。我們分析了美國、日本的發(fā)展趨勢，人均GDP達(dá)到1萬美元，外部環(huán)境變化引起餐飲變革，就餐場景更加豐富，多樣化的需求進(jìn)一步推動品牌，加快各方面增長。

應(yīng)對這樣的變化，我們未來拓展升級的大方向是什么？比如新門店的拓展，時段的衍生等，都是讓品牌升級的大方向。任何一種企業(yè)都能做到市場占有率是我們的結(jié)果，當(dāng)有提升的空間的時候可以繼續(xù)打磨它。很多品牌已經(jīng)到了瓶頸的時候，有兩條可以做，一條是多模式化，還有是多品牌化。但是不建議一下子跳到四，大多數(shù)想要發(fā)展的是二和三的部分。

我們經(jīng)常提到生命周期。原來在導(dǎo)入期、成長期的時候是多開店，規(guī)模發(fā)展。但現(xiàn)在我們發(fā)現(xiàn)上海等一線城市已經(jīng)到成熟階段，要拼的是經(jīng)營體質(zhì)。最終極的階段是你組織的進(jìn)化力。

中國現(xiàn)階段是中間紅色的部分，像川菜原來是大店，后期不斷有新的品牌誕生。原來我們找到細(xì)分品類就能做好，接下來不是這樣。我們要有業(yè)態(tài)的設(shè)計，業(yè)態(tài)怎么來賣？

星巴克和瑞幸，同樣是咖啡品類，各個渠道和瑞幸是不同的。瑞幸在業(yè)態(tài)上作了很大改變，有自己的差異化。今天重點分析這個部分內(nèi)容，我們對品類、業(yè)態(tài)、盈利模型做更多思考。我們從導(dǎo)入期到衰退期有一系列變化。導(dǎo)入期的時候要建立品類的常識和標(biāo)準(zhǔn)。進(jìn)入成長期后，外婆家做的低價模式，我們在永安里跟大家分享。

這個是老鴨集，80元的客單，一等商圈商超店，家人聚餐。大家可以看到老鴨煲本身是火鍋。綜合店是你人非常多，投資非常大，新時代會看到很多高性價比、強(qiáng)集客力高效率的運營模式。

剛開始，可能是綜合性，誰占了這個品類誰占得快，像一茶一坐、西貝就是這樣。

我們來看一下老鴨集的基本信息。老鴨集的主戰(zhàn)城市在杭州，客單價80元，翻席時間是80分鐘，做的是江浙菜，又有火鍋在里面，做的是老鴨煲，家庭聚餐是非常喜歡的。

在提煉浙菜中高廣譜單品的老鴨煲，其賣場和服務(wù)進(jìn)行專業(yè)感強(qiáng)化，符合低價搭配小菜、無初一、可預(yù)置型。運營成本控制，F(xiàn)、L、R，成本、人力、房租成本。在人上面大量作了精簡，具體怎么做的？光一個菜單可以告訴你助推是什么？四部曲的描述，怎么做到人工這么少？后廚一共四個人，一個非常小的后廚做中餐的模式。明星菜是130—189元。光點一個煲，顧客是不滿意的。它做了很多調(diào)整。一些超低價格的小菜不要錢，綜合菜品的設(shè)計非常精妙。具體怎么把專業(yè)性做出來？里面內(nèi)容非常豐富。全流程配備熱情服務(wù)。包括吃法，每一個步驟都是設(shè)計好的，提醒顧客怎么去做。除此以外，圍繞貫穿鴨元素。

老鴨集在顧客看不到的地方作了精簡，在顧客能感知到的地方作了增值。

接下來的餐飲我們要提升QSCA，顧客價值，這是基礎(chǔ)。但是它和成本結(jié)構(gòu)是成反比的。這個平衡要怎么去做，是接下來每個品牌要去思考的部分。

后疫情時代：要在品類和業(yè)態(tài)上做雙向創(chuàng)新

新時代之后，尤其是后疫情時代的商業(yè)模式，要在品類和業(yè)態(tài)上做雙向創(chuàng)新。我再強(qiáng)調(diào)一遍，品類是賣什么，下一步該做什么。大家要做業(yè)態(tài)的差異化。

船井總結(jié)了三點，強(qiáng)商業(yè)模式的關(guān)鍵點：一，平效是多少；二，人效是多少；三，投資回報是多少。15個月以內(nèi)要把投資收回來。行業(yè)高手的競爭才剛剛開始。

再用兩個案例跟大家分享一下。上海的壽喜燒，有日料中最大的壽喜鍋，位于超級大的一等商圈。它的門店只有300平米。人工成本可以控制在總支出的25%以內(nèi)，可以留出利潤。燒肉王是日式烤肉店。它切入了快簡餐模型，一共150平米，8個人運營，投資回報非常快。

用這樣的形式可以看到FLR（材料、人力和租金成本控制）怎么設(shè)置。租金是三等選址，這是我們在說商業(yè)模式設(shè)計的時候，要從數(shù)字上來做。這是船井跟企業(yè)合作中，我們抓的最關(guān)鍵的KPI指標(biāo)。

比如做一家正餐指標(biāo)是什么，精簡餐是什么，夜宵的模型是什么，自助餐是什么。每個是不一樣的。大家可以看看自己門店模型是什么樣的，再比較一下自己的對手是什么樣的，就知道哪個地方要提升。

以上是分享的基本原則和底層邏輯。想在每一個階段都取勝，我們要知道環(huán)境的變量。

數(shù)字化：協(xié)助餐飲服務(wù)者的工具

我們也在摸索陪伴大家，如何用數(shù)字化做新餐飲時代的經(jīng)營決策。它是協(xié)助我們的工具。我們把它用好能做更精準(zhǔn)的決策。

比如如何用大數(shù)據(jù)看市場。這是福州當(dāng)?shù)厥袌觥A圈大小代表門店。我們把大數(shù)據(jù)拉出來可以看到，福州市場上最大品類是日本菜、火鍋、燒烤。中餐就一個福建菜。所以福建菜的競爭是相當(dāng)激烈的。

這是上海最新的案例。灰色是日料、韓餐，藍(lán)色是江浙菜。橫軸是客單價，縱軸是顧客喜不喜歡。為什么這邊沒有這么多店？是真的沒人開嗎？只是需求不一樣。

再比較一下湘菜。湘菜是黃色的，比較下來會少很多品牌，因為它的需求很大。一個成熟的大品類拉得戰(zhàn)線非常長，有高端價，中端價，低端價。

粵菜是綠色的狀態(tài)，同樣看廣州、深圳和北京又是截然不同的狀態(tài)。所以要時時關(guān)注最新狀況，認(rèn)清對手是誰。

上海有一個80元的川菜品牌辛香匯，還有一個是李白，差異在哪里？

杭州的消費者又要便宜，又要東西好。青花椒在上海開了36家店，適合于中小商圈，所以產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有各種類型，產(chǎn)品線做得越來越豐富，但是在杭州只有一家店。它是在大商圈設(shè)置商品結(jié)構(gòu)，用單品的方式來做就OK了。

為什么中小商圈店型要有這么多產(chǎn)品線呢？為什么大商圈不需要呢？中小商圈客流量本身少，來的頻次要增加，要讓他多來幾次。光是單品客人不會選我。如果在大商圈，有足夠的客流量，你做單品就好了。成熟的市場和不成熟的市場，這兩個概念也非常重要。要找到適合我們典型中小商圈的方式。

如何通過數(shù)據(jù)化量化我們企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)？用上海的案例。上海2400萬人，各個品類一年三個人在火鍋上花多少錢，日料上花了一半不到，花得最大的是川菜，一個人花500元。云貴菜只要50元，如果在上海開的話就沒辦法盈利了，包括西貝。如果做川菜可以開更多店。

而海底撈為什么可以開2000家店？如何去做自己的品牌？數(shù)據(jù)量化告訴他A品牌最多開3家，B品牌怎么開，C品牌怎么開。