店面情況簡(jiǎn)介

品牌名：肥隆港式海鮮火鍋

宣傳語：更講究的港式火鍋

創(chuàng)立時(shí)間：2019年9月

店面數(shù)：1家

總面積：700平

后廚面積：150平

人均消費(fèi)：300元

11月營(yíng)業(yè)額：930000元

員工數(shù)量：50人

前廳：30人

后廚：20人

包間數(shù)：9個(gè)

臺(tái)位數(shù)量：23臺(tái)

餐位數(shù)量：150個(gè)

月房租：18萬

月人員工資：30萬

周邊及消費(fèi)者情況圖解

周邊及消費(fèi)者情況圖解

以目標(biāo)店為圓心，周圍1公里為調(diào)研區(qū)域。

目標(biāo)店位于鄭州市鄭東新區(qū)，毗鄰城市主干道金水路，門口為地鐵5號(hào)線出口，周邊商務(wù)氛圍濃郁，有楷林、綠地、雅寶國(guó)際等大小辦公樓10余座，與“玉米樓”為中心的CBD商務(wù)群相比不落下風(fēng)，商務(wù)用餐需求旺盛，100米內(nèi)有中餐、日料等多家人均消費(fèi)300元以上的中高端餐飲品牌。

門店位于十字路口西北方向，門頭醒目，一樓為生鮮便利超市，二樓小夾層，三樓為用餐區(qū)，東南兩方向大落地窗，先天環(huán)境條件優(yōu)越。

菜品結(jié)構(gòu)特色及營(yíng)銷活動(dòng)

肥隆港式海鮮火鍋以靚湯為鍋底，海鮮為特色涮菜。金牌花膠鮑魚雞湯是店內(nèi)主打鍋底，其余鍋底10種，可大鍋上桌，也可單人單鍋。

涮菜98種，其中包括澳洲和牛、北朝鮮野生海參、新西蘭黑金鮑、老虎斑等進(jìn)口食材，涼菜小吃14種，主食12種，紅白啤、軟硬飲品56種，例湯8種，甜品若干。

開業(yè)前期，店內(nèi)設(shè)有老虎斑188元/條、象拔蚌198元/3只、花雕醉蟹19.9元/只、六頭鮑16.8元/只的優(yōu)惠活動(dòng)，以及充值2000送200——20000送3800的儲(chǔ)值活動(dòng)。

經(jīng)營(yíng)思路 ?

?A?市場(chǎng)

在鄭州這個(gè)內(nèi)陸城市搞海鮮火鍋，肥隆不是第一家，有行內(nèi)人評(píng)說，這個(gè)品類在鄭州就是“鐵打的營(yíng)盤流水的兵”，隔段時(shí)間就有新品牌出現(xiàn)，但新的來老的去，基本沒有老店。

大眾點(diǎn)評(píng)鄭州區(qū)搜索“海鮮”，除去不知道什么原因混進(jìn)來的各式“小龍蝦”，可以電話訂臺(tái)的只有27家，其中火鍋類只有8家，這對(duì)擁有1000萬人口的鄭州來說實(shí)在算不得多。

那這種情況算是“藍(lán)海”嗎？肥隆港式海鮮火鍋行政總廚阿文有自己的看法。

“表面看人口多、店又少，藍(lán)得發(fā)紫，但人口多不代表市場(chǎng)大，每個(gè)品類都有它面對(duì)的人群，如果人群數(shù)量少，且四處分散，即便再大的城市也支撐不了幾家店。相反，一個(gè)小城市，如果受眾人群多，再多開幾家也無妨。”

阿文是廣東人，家里幾代從廚，自己做港式海鮮火鍋也有二十多年，走過不少城市。

“河南、河北這兩個(gè)地區(qū)一樣，都是農(nóng)業(yè)大省，資源富足，交通便利，鄭州又是內(nèi)陸城市，沒有吃海鮮的習(xí)慣，所以對(duì)消費(fèi)者來說，他們?cè)敢馊ズｕr火鍋店嘗鮮，但忠誠(chéng)度偏低。不過，隨著生活水平提高，以及對(duì)健康的關(guān)注，愿意消費(fèi)海鮮的人群也在不斷上升，我們認(rèn)為這個(gè)階段已經(jīng)到來。”

如此，肥隆港式海鮮火鍋在鄭州開出了第一家店。

“我們團(tuán)隊(duì)討論過很多次，一致認(rèn)為，雖然勢(shì)頭很猛，但目前的火鍋市場(chǎng)并不好做，各個(gè)細(xì)分品類在國(guó)內(nèi)已經(jīng)做得過剩，而且每個(gè)品類基本都有領(lǐng)頭品牌，想靠模仿在‘大哥’后面喝湯不現(xiàn)實(shí)，只要‘大哥’一來，‘小弟’基本玩完，另外，各種火鍋都在取長(zhǎng)補(bǔ)短、互相融合，更迭速度之快，稍不留神就會(huì)被淘汰，所以，必須有自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和壁壘，自己當(dāng)大哥。”

肥隆項(xiàng)目前期做市場(chǎng)調(diào)研，阿文帶著團(tuán)隊(duì)在北上廣深港澳轉(zhuǎn)了幾個(gè)月，就是為了找出這種壁壘，最后得出結(jié)論：火鍋競(jìng)爭(zhēng)到最后，拼的還是食材。

“上海的海鮮火鍋里有個(gè)品牌叫‘樓上’，很多年的老品牌，人均800往上，餐桌、餐具都很簡(jiǎn)陋，但對(duì)食材要求極高，為啥會(huì)發(fā)展成這種狀態(tài)？我們分析，因?yàn)樯虾Ｊ且粋€(gè)國(guó)際化城市，各種文化交流多了之后就會(huì)返璞歸真，消費(fèi)者對(duì)環(huán)境并不要求多豪華，但產(chǎn)品一定要到位。”

這樣的例子在調(diào)研過程中并不少見，所以，打造一條有壁壘的產(chǎn)品線是肥隆首先要做的。

?B?壁壘

10月21日上午，試營(yíng)業(yè)一個(gè)月肥隆正式開業(yè)，而在開業(yè)前一周，店內(nèi)已經(jīng)止虧，日營(yíng)業(yè)額保持在25000元以上，阿文認(rèn)為這就是“壁壘”起到的作用。

通過集團(tuán)資源，阿文聯(lián)系上兄弟企業(yè)的捕撈隊(duì)，這支捕撈隊(duì)常年在朝鮮海域捕撈，出產(chǎn)的海鮮品質(zhì)非常高，再通過空運(yùn)送抵鄭州，不論品質(zhì)還是成本都是別家很難拿到的。“開業(yè)酬賓，我們一條老虎斑只賣188元，這在別的店可能連成本都不夠。”

一條老虎斑188元、三只象拔蚌198元、一只花雕醉蟹19.9元、一只六頭鮑16.8元，再加上澳洲帝王蟹、5A牛肉、藍(lán)鰭金槍魚、三文魚，搭配每日現(xiàn)熬的花膠雞鍋底、瑞士進(jìn)口鍋具，肥隆在產(chǎn)品力上已經(jīng)可以比肩一線城市品牌。

餐飲是多維度的，除了產(chǎn)品，還需要通過服務(wù)、營(yíng)銷等多個(gè)方面打造消費(fèi)者認(rèn)知。

在服務(wù)方面，除了基本的會(huì)員體系，肥隆正在搭建以銷售經(jīng)理為核心的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，力爭(zhēng)讓客人都擁有自己專屬的銷售經(jīng)理。

銷售經(jīng)理不但負(fù)責(zé)訂臺(tái)，還提供菜品建議，平時(shí)客戶有用餐需求，只要給出人均消費(fèi)、消費(fèi)人數(shù)及注意事項(xiàng)，銷售經(jīng)理便會(huì)推薦安排菜單，來接走送、管家式服務(wù)，全面提高專屬感和價(jià)值感。

“如果說一般的服務(wù)是‘把蘋果賣給消費(fèi)者’，那海底撈的服務(wù)就是‘當(dāng)著消費(fèi)者的面上樹摘’，這是專門為他摘的蘋果，這種專屬性對(duì)消費(fèi)者來說是非常有吸引力的，我們應(yīng)該學(xué)習(xí)。”

?C?布局

肥隆前期的成功，驗(yàn)證了阿文及團(tuán)隊(duì)對(duì)港式海鮮火鍋在鄭州市場(chǎng)發(fā)展的預(yù)判，但即便是這樣，他仍舊留了“幾手牌”。

酒吧模式

就像一些廣式餐廳白天粵菜、晚上晚茶一樣，在肥隆大廳的一側(cè)，有條面積不小的吧臺(tái)，通過吧臺(tái)，肥隆在后半夜可以轉(zhuǎn)換為酒吧模式，下午還可接下午茶，拉長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間、提高營(yíng)業(yè)額，可玩性很大。

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匹配業(yè)態(tài)、立體作戰(zhàn)

品牌要健康發(fā)展，開源是一方面，節(jié)流也很關(guān)鍵。用5A牛肉舉例，這些牛肉上桌前都要修邊，裁下來的雖然是邊角料，但除了賣相不佳、品質(zhì)上完全沒問題，可以做成餃子、云吞，龍蝦殼炸一下也可以出售，所以，在肥隆的主品牌之外，為了方便消化食材，還會(huì)有副牌出現(xiàn)。

合作共贏

雖然肥隆主打港式海鮮火鍋，但廚師團(tuán)隊(duì)能做會(huì)做的不止火鍋，一些港味小食、甜品都非常好，如此，就可以對(duì)其它有需要，但廚房負(fù)擔(dān)又比較大的店進(jìn)行合作配送。

避坑心得

?許多優(yōu)秀的品牌，地方文化都很強(qiáng)，在學(xué)習(xí)的時(shí)候要注意思考、因地制宜，原封不動(dòng)地復(fù)制不是長(zhǎng)久之計(jì)。

?單體店不像連鎖店，開業(yè)前抽幾個(gè)骨干過去就能帶起來，單體店的人員拼湊性強(qiáng)，前期培訓(xùn)要下大功夫。

最后 ?

在和餐見君的聊天過程中，阿文多次提到：不希望肥隆很快火起來，而應(yīng)該是在與其它品牌的對(duì)比中慢慢提升，這是一種對(duì)產(chǎn)品的自信，也是一個(gè)餐飲人的底氣。

港式海鮮火鍋是海鮮火鍋的又一細(xì)分，符合當(dāng)下人對(duì)健康、品質(zhì)和口味的三個(gè)側(cè)重，但能否贏得鄭州人民的長(zhǎng)久支持，我們將持續(xù)報(bào)道。