一家火鍋店，調(diào)整了飲品結(jié)構(gòu)，利潤直接增長了54%；

某火鍋店，靠酒水月營業(yè)額增加10%；

鄉(xiāng)村基新上的黑糖冰粉奶茶，僅3天，日銷量超10000+杯……

一直以來，絕大多數(shù)火鍋店都把精力投入到菜品上，忽視了飲品與火鍋搭配產(chǎn)生“1+1＞2”效應(yīng)。

隨著新式茶飲爆發(fā)，越來越多經(jīng)營者，開始使用飲品這個(gè)引流增收的秘密武器。

酒水飲料正成為火鍋品牌新一塊掘金洼地，但具體到賣什么，怎么賣得妙，就大有講究了。

許多案例證明，酒水飲料對(duì)于提升火鍋店業(yè)績起關(guān)鍵作用。餐見君了解到，一家社區(qū)火鍋店，包間內(nèi)40%-60%的消費(fèi)是由酒水貢獻(xiàn)；

還比如，這兩年流行起來的豬肚雞火鍋店，基本上每家都有售賣幾款白酒，滿足男性消費(fèi)者的需求；

隨著新茶飲爆發(fā)，許多大牌也紛紛入局：

比如，湊湊火鍋推出自有茶飲品牌茶米茶；小龍坎火鍋?zhàn)隽恕褒埿〔琛保缓５讚崎_發(fā)了自己的精釀啤酒，和“火鍋伴飲”—乳酸菌飲料；?巴奴也推出可以外帶的自制飲品。

▲海底撈、巴奴、小龍坎大牌都開始在飲品上做文章

有行業(yè)專業(yè)人士分析，這些大牌入局酒水市場，是為了抓住年輕消費(fèi)者，打造一個(gè)新的利潤增長點(diǎn)。

餐飲行業(yè)的“三高一低”現(xiàn)狀愈發(fā)明顯，餐飲進(jìn)入微利時(shí)代已是事實(shí)，與其從骨縫里榨油，不如另辟蹊徑，或許可以柳暗花明又一村，飲品就是出路之一。

01

火鍋店的酒水/飲品，怎么加？ ?

從消費(fèi)者畫像、品類搭配上考慮 ?

飲料在餐廳中擔(dān)任的是“食物伴侶”的角色，它和顧客在便利店買飲品的消費(fèi)場景和消費(fèi)動(dòng)機(jī)都不同。

但國內(nèi)絕大多數(shù)的餐廳售賣的都是同質(zhì)化飲品，并沒有用飲品搭配消費(fèi)場景的意識(shí)，而消費(fèi)者也很難喝到有差異化的飲品。

就火鍋品類來說，“燙、辣、油膩”是其特性，為此針對(duì)性的飲品，如酸奶類解辣、果汁飲料類清爽解膩、啤酒類迎合“圍爐而坐”的氛圍、可樂雪碧江小白等大眾認(rèn)識(shí)度高。

做好這些基礎(chǔ)，接下來再考慮具體操作方法：

?1?商超飲品的基礎(chǔ)上，增加鮮榨、自制飲品??

據(jù)了解，商超飲品仍是餐飲店的標(biāo)配，傳統(tǒng)的盈利模式，是將批發(fā)來的酒水提價(jià)售賣。

在消費(fèi)者看來，沒有犯錯(cuò)，但也沒有亮點(diǎn)。而且用標(biāo)品，商家就沒有定價(jià)權(quán)，頂多比被人貴五毛、一塊，顧客還會(huì)覺得貴。

要想從飲品中獲利，就要考慮自主研發(fā)。

可以參照巴奴的菜單，既有基礎(chǔ)酒水，又有特色飲品。

比如酒水飲料類，有扎啤、王老吉、可樂雪碧等；

自制飲品有鐵棍山藥汁；

現(xiàn)熬飲品如烏梅湯、玫瑰洛神湯等；

鮮榨果汁系列包括橙汁、梨汁和蘋果汁。

從市場來看，鮮榨的飲品10元+的客單價(jià)實(shí)屬正常，要想讓顧客為高客單的飲品買單，就要突出價(jià)值感，通過一些標(biāo)簽，把顧客對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)，從價(jià)格轉(zhuǎn)移到價(jià)值上。

比如，用“有機(jī)、純天然、手工、0添加”這樣充滿時(shí)代性的標(biāo)簽。

或者讓功能性飲料的標(biāo)簽更明顯。一家火鍋店推出了金桔檸檬、百香果茶、乳酸菌3款自制飲品，并從中提煉出“解辣養(yǎng)胃”的口號(hào) ，與吃火鍋時(shí)的“辣”場景聯(lián)系到一起。

餐廳相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，一杯金桔檸檬賣8元，毛利大概為80%，如果按照日均100人次到店客流量，50%的下單率，每月僅金桔檸檬這款飲料的毛利就能達(dá)1萬左右。

?2?根據(jù)客群畫像，有所側(cè)重??

“酒水方面，我們會(huì)根據(jù)各店的所在區(qū)域和客群，根據(jù)大數(shù)據(jù)分析得出結(jié)論。”

鎮(zhèn)三關(guān)品牌負(fù)責(zé)人江波表示，男士占比較大的門店，會(huì)多設(shè)計(jì)啤酒、白金等酒類；女士占比較大的店面，會(huì)側(cè)重鮮榨、紅酒之類。但基本上每家門店都會(huì)有酸奶，中和火鍋的辣性。

同時(shí)，每月根據(jù)報(bào)表分析酒水銷量、來客年齡、男女比例、新老顧客比例等，進(jìn)行調(diào)整。

山東一家火鍋店老板表示，他們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，對(duì)于年輕人， 只要價(jià)格合適他們更愛進(jìn)口啤酒和紅酒。

比如，針對(duì)年輕情侶社交消費(fèi)場景，市場流行的進(jìn)口啤酒和精釀啤酒，比較受歡迎，小酒館釀制果酒、青年微醺“小酒”，和火鍋也很有契合度。

針對(duì)女性的桃花釀，聰明的商家還加了酵素進(jìn)去，粉色復(fù)古的小瓷瓶加上棉柔略甜的口感，度數(shù)控制在10度以下，深受妹子們喜愛。

另外，網(wǎng)紅飲品必不可少，比如集漁曾推出的網(wǎng)紅香水、卡西特氣泡酒等，成為進(jìn)店消費(fèi)者必點(diǎn)，有些甚至為了專門拍照發(fā)圈而去就餐。

02?

五個(gè)心機(jī)，提高酒水下單率和利潤率 ?

?1?增加特色飲品，月利潤可增長54%??? ? ? ? ? ? ?

來福火鍋店老板給我們算了一筆賬，原來門店飲品有酸梅汁、西瓜汁、橙汁可供選擇，售價(jià)分別為58元/升、68元/升、78元/升，日均銷量共15升，毛利率分別為91%、76%、79%，西瓜和橙子都由水果販送貨（成本價(jià)分別為30元、39元、34元）。

5個(gè)月內(nèi)，他的飲品月利潤約為25050元。

后來，他調(diào)整了飲品結(jié)構(gòu)，增加了特色飲品石榴汁，保留了橙汁，售價(jià)統(tǒng)一為98元/升，日均銷量25升，其中石榴汁約15升、橙汁10升，石榴汁和橙汁的毛利率都是74%，水果選擇由產(chǎn)地直供（成本價(jià)均為56元），最后，月利潤為54300元。

調(diào)整以后，飲品的毛利率降低，成本也上升了，但客單價(jià)和銷量雙雙提高了，周轉(zhuǎn)速度也由原來的0.6增長為1.12，因此月利潤也增長了54%。

這樣，現(xiàn)榨石榴汁形成了特色，鮮榨橙汁是保險(xiǎn)產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者來說，既有眼前一亮的新東西，又有不需冒風(fēng)險(xiǎn)、安全可口的傳統(tǒng)產(chǎn)品。

有了特色就可以提高售價(jià)，一杯西瓜汁恐怕再好喝，也難以提高到98元/升，因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)知在那里。但稀缺又好喝的爆款現(xiàn)榨石榴汁，雖然增加了成本，但售價(jià)增加了30 元。

?2?用免費(fèi)送啤酒，來引流+好評(píng)率? ??

百味記小月君肝串串曾推出“夏季酒水卡”，每張卡設(shè)置含有88瓶酒水，廣告語是：這個(gè)夏季，你的酒水我包了。一般啤酒成本2元，88瓶176元。

顧客到店消費(fèi)酒水后，收銀員會(huì)登記顧客資料和啤酒剩余數(shù)量，當(dāng)還剩7-8瓶的時(shí)候，店長會(huì)親自告知顧客：您的酒水還剩余8瓶，為了表達(dá)您對(duì)百味記的長期支持，我再送您88瓶啤酒。

此外，每次顧客消費(fèi)完后，會(huì)收到這樣一條群發(fā)消息：感謝您對(duì)百味記的支持，希望您做出最誠懇的建議和點(diǎn)評(píng)，引導(dǎo)顧客做出美團(tuán)點(diǎn)評(píng)。

這樣一來，美團(tuán)大眾的評(píng)分星級(jí)也提上去了。

?3?在菜單中突出飲品特色，提高人均??

冒椒火辣創(chuàng)始人菲比說：顧客在選酒水的時(shí)候，通常想的不是喝不喝，而是喝什么，所以，一定要把店里酒水羅列清楚。

這樣一張菜單，打出很清晰的產(chǎn)品組合：串串+小吃+飲品，其背后的所蘊(yùn)含的價(jià)值是：提高人均。

另外，新推的自制飲品、特色酒釀等，還應(yīng)該標(biāo)注在菜單的顯眼位置，并用“推薦、特色、必點(diǎn)”這樣的字眼加以襯托。

如果顧客因?yàn)椤靶隆保桓逸p易冒風(fēng)險(xiǎn)去消費(fèi)。門店可以送100ml的鮮榨水果汁給顧客免費(fèi)體驗(yàn)，并主動(dòng)聆聽顧客反饋。

?4?與服務(wù)員提成掛鉤，提升營業(yè)額??

四川某小火鍋品牌，餐廳的服務(wù)員每月集中培訓(xùn)一次，涵蓋酒水服務(wù)技能和知識(shí)，并且把酒水績效提高到10%。

例如，在顧客點(diǎn)餐結(jié)束后，服務(wù)員會(huì)采用“二擇一”的推銷方法：“請(qǐng)問您喝點(diǎn)什么？是喝‘解辣養(yǎng)胃’的自制飲品，還是嘗試下我們喝不醉人的自釀‘櫻桃酒’呢？”

若客人反應(yīng)明確，就征詢所點(diǎn)酒水的數(shù)量；若客人猶豫不定，則主動(dòng)引導(dǎo)客人，幫客人拿主意。

每個(gè)月下來，服務(wù)員人均多拿將近400元的績效工資，而酒水收入在店面整體營收的占比將近20%，餐廳總營業(yè)額提升了10%。

?5?讓顧客隨手可得，增加銷量??

在火麒麟老灶火鍋，收銀臺(tái)、冰柜里，都是擺放的酒水。特別是餐桌旁的一排排酒水，就隨意擺放在客人面前，伸手就能夠著，也是主動(dòng)提醒顧客的一種方式。

此外，酒水也可以作為明檔陳列。店內(nèi)有自釀酒罐的，幾個(gè)大罐子直接擺在明檔里，客人從這里走過都會(huì)眼前一亮。

餐廳已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，精細(xì)化運(yùn)營成為擺在每個(gè)餐飲老板面前的難題，在探索更系統(tǒng)、有效的運(yùn)營方法時(shí)，也要懂得用巧勁，利用酒水飲料，增加實(shí)實(shí)在在的利潤。