茶飲品牌的新機(jī)會(huì)——從加盟商關(guān)注的四個(gè)高頻問(wèn)題,談茶飲品牌新機(jī)會(huì)。

先來(lái)問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，我們茶飲品牌方的產(chǎn)品到底是什么？

是一張擁有28款SKU的菜單嗎？我想對(duì)于我們的直營(yíng)品牌茶飲是；對(duì)于加盟品牌茶飲來(lái)說(shuō)，作為茶飲品牌方更重要的“產(chǎn)品”，則是一整套可盈利的且可復(fù)制的單店盈利模型。

而單店盈利模型的消費(fèi)者是什么，恰恰是我們的加盟商。

總結(jié)起來(lái)三句話——

是否適應(yīng)消費(fèi)者的需要，決定了品牌能否生存。

能否滿足供應(yīng)鏈的需要，決定了品牌可否長(zhǎng)久。

是否滿足加盟商的需要，決定了品牌是否穩(wěn)定。

這是子鏡為什么從加盟商的角度去探究茶飲品牌新機(jī)會(huì)的初心。

我做抖音的過(guò)程中，接觸了不少大連鎖的、小規(guī)模的品牌加盟商，76場(chǎng)直播，4251次留言，89752次觀看人次，這是子鏡做抖音直播的數(shù)據(jù)，我常自嘲水滴石穿，繩鋸木斷，也相當(dāng)于做了一場(chǎng)鳥(niǎo)巢演唱會(huì)了，建議大家尤其是創(chuàng)始人把自己的抖音IP做起來(lái)，當(dāng)然這是另一話題，這里不展開(kāi)，可以私下探討。

子鏡希望通過(guò)加盟商或者準(zhǔn)加盟商的高頻問(wèn)題，管中窺豹，從意向加盟商提的問(wèn)題，去挖掘加盟商或者潛在加盟商的的需求，反過(guò)來(lái)對(duì)應(yīng)到品牌方對(duì)于加盟商問(wèn)題的解決問(wèn)題的方法，再推而廣知到未來(lái)茶飲賽道可能存在的新機(jī)會(huì)在哪里。

圖片來(lái)源：攝圖網(wǎng)

問(wèn)題一：

某某品牌能不能干？

在我的直播間評(píng)論回復(fù)里，問(wèn)這樣的問(wèn)題很多，變種問(wèn)題還有“某某品牌怎么樣？”這樣的問(wèn)題，表面上我們的加盟商關(guān)注的是口碑，實(shí)則是關(guān)注品牌方是否盈利賺錢(qián)。

大家要明白，品牌方和加盟商有區(qū)別的：

品牌方是企業(yè)家，做企業(yè)，打造品牌，是追求長(zhǎng)期品牌效益。

加盟商是商人，做生意，獲取利潤(rùn)，追求短期的經(jīng)濟(jì)利益。

這個(gè)問(wèn)題背后對(duì)應(yīng)的加盟商的需求是什么，對(duì)應(yīng)的是，品牌方是否有穩(wěn)定的單店盈利模型。

在座的各位老板都有一定的門(mén)店數(shù)，也一定都有提煉自己品牌的單店盈利模型，這里就不班門(mén)弄斧了。我著重分享下調(diào)整單店盈利模型的調(diào)整方式，如果你的單店盈利模型不夠成熟，希望能給你一些啟發(fā)。

增加單店盈利，兩種方式：開(kāi)源，增加營(yíng)業(yè)額；節(jié)流，降低成本。

增加營(yíng)業(yè)額，三種方式：

一，像蜜雪冰城，加SKU，新零售產(chǎn)品，相關(guān)產(chǎn)品；

二，提升連帶率，通過(guò)合理化銷(xiāo)售動(dòng)線，學(xué)習(xí)星巴克，使進(jìn)入門(mén)店的消費(fèi)者從購(gòu)買(mǎi)單杯美式，到加牛角包，再到購(gòu)買(mǎi)水杯，出差帶枸杞，再通過(guò)視覺(jué)觸達(dá)到中秋端午的月餅粽子禮盒；

三，合理延長(zhǎng)門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)間，房租不變的情況下，最大化提高產(chǎn)能，只需要考慮延長(zhǎng)門(mén)店?duì)I業(yè)時(shí)間帶來(lái)的營(yíng)業(yè)額覆蓋掉員工的人工即可。

如何降低成本。成本三座大山：人工成本，物料成本，房租成本。

降低人工成本可從合理化排班、培訓(xùn)提升效率入手。

輔之以工具，新茶飲設(shè)備、自動(dòng)泡茶機(jī)、膠囊茶，同時(shí)研發(fā)端改良產(chǎn)品工序，門(mén)店端修正動(dòng)線。使原本需要三步騰挪50秒的產(chǎn)品制作時(shí)間，縮短至30秒、20秒，增加單人產(chǎn)出，以此降低人工成本。

物料成本則可以從降低原材料使用和降低損耗兩方面著手。

降低原材料使用，并非是偷工減料，而是通過(guò)品牌升級(jí)，重新定位，更換賽道這樣曲線救國(guó)的方式，更換杯型，包裝容量。比如書(shū)亦燒仙草的新產(chǎn)品已經(jīng)改變了過(guò)去700CC為王的主流形態(tài)。

降低損耗則應(yīng)該注重于員工培訓(xùn)、門(mén)店管理，讓門(mén)店員工有主人翁意識(shí)。同時(shí)，建立門(mén)店私域流量群，晚上9點(diǎn)之后，剩余原材料可制產(chǎn)品，通過(guò)私域售出增益。

房租成本，空間共用和空間另用。

同一主體屬于共用，比如成渝地區(qū)普遍存在的火鍋+奶茶，鼻祖來(lái)自于湊湊；或者是便利店+茶飲，便利蜂不眠海模式。不同主體屬于另用，日咖夜酒，日茶夜酒，也就是我們所說(shuō)的合作。

以上提升單店盈利水平的方式，給到大家參考。

當(dāng)解決了賺錢(qián)的顧慮之后，加盟商開(kāi)始擔(dān)憂選擇什么樣的品牌。這也就是大家更容易談?wù)摰牡牡诙€(gè)問(wèn)題，也就是子鏡這里收到的第二高頻問(wèn)題。

問(wèn)題二：

XX品牌在XX地域能不能做？

XX品牌，往往是那些全國(guó)連鎖性大品牌，能問(wèn)出這個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明有基礎(chǔ)信任。

沒(méi)有品牌的基礎(chǔ)信任，不會(huì)問(wèn)出來(lái)這樣的問(wèn)題，但基礎(chǔ)信任的背后，體現(xiàn)的是加盟商對(duì)于我們品牌區(qū)域的安全感的缺失。

那為什么會(huì)有這樣的安全感的擔(dān)憂？因?yàn)榛茨蠟殚伲幢睘殍祝词故悄壳暗念^部品牌，也都有著他的優(yōu)勢(shì)區(qū)域和相對(duì)而言的平庸區(qū)域。這給了我們什么啟發(fā)，我們的區(qū)域品牌到目前位置仍然有巨大的機(jī)會(huì)。

前兩天在33樓老宋直播有過(guò)一些探討，老宋認(rèn)為，區(qū)域品牌的直營(yíng)可以面對(duì)大品牌的加盟優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)湖南的茶顏悅色、果丫丫，福建的KOI在當(dāng)?shù)囟纪δ艽颉５亲隅R比老宋還激進(jìn)一點(diǎn)，我的想法是，即便是區(qū)域品牌的加盟店面對(duì)大品牌的加盟仍然存在機(jī)會(huì)。那子鏡為什么會(huì)這么認(rèn)為？

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區(qū)域品牌能夠有機(jī)會(huì)的深層次原因是，我們茶飲區(qū)域市場(chǎng)成本壓力相對(duì)稀薄。在區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)店，無(wú)論人力成本、開(kāi)店成本和流量獲取的成本都要比外來(lái)品牌低。相對(duì)于全國(guó)連鎖品牌動(dòng)輒X店齊開(kāi)的戰(zhàn)略，區(qū)域品牌在區(qū)域市場(chǎng)生長(zhǎng)，恰恰有時(shí)間、有精力、有帶寬在相對(duì)沒(méi)有那么激烈的市場(chǎng)耐心生長(zhǎng)，雕琢品牌，一步步做大做強(qiáng)。

現(xiàn)下茶飲企業(yè)由求數(shù)量到重質(zhì)量，由追求廣度到探測(cè)深度，茶飲企業(yè)由向外擴(kuò)張轉(zhuǎn)變?yōu)楦又匾暠就粒@是中國(guó)人骨子里的安土重遷，對(duì)于根據(jù)地的重視是很多品牌發(fā)自肺腑的堅(jiān)持，這也就給外來(lái)品牌進(jìn)入增加了很多壓力和阻礙。

而客觀上新冠疫情的影響，供應(yīng)鏈也好，物流也罷，在新館疫情的影響下，對(duì)我們的品牌方能力要求越來(lái)越高，這也給了我們區(qū)域巨大的生存空間。

那我們區(qū)域品牌的應(yīng)該怎么做差異化打出呢？

一，本地原材料融入產(chǎn)品，我去到佛山，有一款產(chǎn)品用到了玉冰燒，也就是所謂的用肥肉釀酒；

二，本地方言融入包裝，比如我去到的這家店，他的包材用的當(dāng)?shù)氐男血{文化，裝修也融入和很多嶺南的特色；

三，本地開(kāi)店鎖定地標(biāo)，區(qū)域化的品牌如果不鎖定區(qū)域認(rèn)知，與山寨品牌無(wú)異。

以上，總結(jié)一下：陽(yáng)光下，巨人有陰影。這是德國(guó)哲學(xué)家歌德的話，抓住機(jī)會(huì)，不要指望全面開(kāi)花，多點(diǎn)爆紅。

我們既然生活在這片土地，就要把那一套全部學(xué)會(huì)，社會(huì)主義的優(yōu)越性，集中精力辦大事。我們精力做一個(gè)區(qū)域，區(qū)域?yàn)橥酰褪强臁?/p>

在大家選擇了什么樣的品牌之后，大家更考慮的是下一步考慮的是在哪兒開(kāi)店，去哪個(gè)城市。

問(wèn)題三：

XX品牌在四五線城市能不能做？

下沉市場(chǎng)真的有黃金，過(guò)往的品牌靠出三位數(shù)價(jià)格的奶茶轟動(dòng)一時(shí)，也喜歡強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品原材料的名貴和稀缺，但是大多曇花一現(xiàn)，時(shí)過(guò)境遷。

我在抖音直播間面對(duì)的很多問(wèn)題是，XX品牌在四五線城市能不能做，XX基本上包括了市面上的所有加盟品牌。有那么一刻，我恍惚了，不是說(shuō)抖音都是城里人，快手才是下沉市場(chǎng)嗎？

這樣的問(wèn)題多了之后，我結(jié)合粉絲地域的分布，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題。

北上廣深，可能出了一個(gè)網(wǎng)紅店，或者兩三家店算品牌，就有可能被全國(guó)人民所知道。比如說(shuō)餐飲，王思聰給門(mén)店寫(xiě)個(gè)差評(píng)，或者被一些媒體報(bào)道。

之前和廣東連鎖經(jīng)營(yíng)委員會(huì)茶飲專(zhuān)業(yè)委員會(huì)主席撻檸謝總交流，廣東茶飲門(mén)店數(shù)量最多，但為什么沒(méi)有走出超規(guī)模的茶飲品牌？謝總的分享與我不謀而合。

廣東區(qū)域的開(kāi)店成本、人工、房租，隨之而來(lái)的菜單定價(jià)，去到下沉市場(chǎng)根本沒(méi)有太大的生存空間。但是，下沉市場(chǎng)里面，可能對(duì)方都發(fā)展到兩三千家了，普通大眾還是不知道的。

一個(gè)典型的案例是，對(duì)于絕大多數(shù)非茶飲行業(yè)內(nèi)人士，實(shí)際上知道蜜雪冰城這個(gè)品牌，是在“你愛(ài)我，我愛(ài)你”也就是門(mén)店一萬(wàn)家之后。這是因?yàn)樾畔⒉睿驗(yàn)樾畔⒗O房。

北上廣深，出品牌，不出規(guī)模。

下沉市場(chǎng)，出規(guī)模，難出品牌。

下沉市場(chǎng)廣闊，前面兩萬(wàn)家已經(jīng)跑出來(lái)了，但是下沉市場(chǎng)真的只有冰淇凌與茶的需求嗎？

月初我和一個(gè)優(yōu)秀的檸檬茶品牌創(chuàng)始人聊，他們拿到融資，講的故事就是檸檬茶的蜜雪冰城。檸檬茶要做蜜雪冰城要做到哪些？

第一，供應(yīng)鏈要穩(wěn)定，香水檸檬價(jià)格不能這么波動(dòng)，不能3塊錢(qián)到30塊錢(qián)心電圖一樣，所以像廣東很多品牌又在籌劃，一起去包果園。

第二，要打破區(qū)域限制，起碼你的香水檸檬不能用快遞，要用物流。

第三，要平價(jià)，用六片檸檬捶打，能不能換成2片檸檬+香水檸檬果茸。我知道大家會(huì)有疑問(wèn)，檸檬茶如果用香水檸檬果醬、果茸就失去了靈魂。

但子鏡想表達(dá)的是，真牛奶有品牌在號(hào)召，但現(xiàn)在茶飲市場(chǎng)植脂末也仍舊占據(jù)主流，新鮮水果健康，用冷凍原漿常溫果醬的也大有人在。

也許使用香水檸檬果茸的確失去了原有的檸檬茶的靈魂，但換一個(gè)角度想，檸檬茶賽道會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@一個(gè)轉(zhuǎn)變而找到另一個(gè)靈魂呢？一個(gè)規(guī)模更大的靈魂。川渝地區(qū)已經(jīng)有品牌靠這種方式走出兩位數(shù)的門(mén)店了。

由此子鏡想提出另外一個(gè)觀點(diǎn)：

所有能夠建立在供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上的低成本，都有機(jī)會(huì)在下沉市場(chǎng)再做一遍。

供應(yīng)鏈革命指的是什么，是我們的物流穩(wěn)定，是我們的配送效率。剛剛只是說(shuō)了檸檬茶，其他的賽道？真的未可知。

大家可以認(rèn)真看一下我們頭部的幾個(gè)茶飲品牌，有哪些是真的放著我們下沉市場(chǎng)一點(diǎn)都沒(méi)做的，幾乎沒(méi)有。就算沒(méi)有去到下沉市場(chǎng)，也再用用了另一種方式接觸的我們的下沉市場(chǎng)群體，降價(jià)。

最后，子鏡想說(shuō)，中國(guó)34個(gè)省市，334個(gè)地級(jí)市，2800個(gè)縣級(jí)市，近4萬(wàn)個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，不要忽略那些我們平時(shí)看不見(jiàn)的市場(chǎng)，蚊子腿也是肉，要知道中國(guó)最主流的消費(fèi)群體在哪里？蜜雪即將上市其實(shí)已經(jīng)給了我們一個(gè)參考答案，不啻微芒，聚沙成塔，造炬成陽(yáng)。

前三個(gè)問(wèn)題實(shí)際上前后銜接，相互關(guān)聯(lián)，關(guān)注賺錢(qián)，關(guān)注開(kāi)什么品牌，關(guān)注在哪開(kāi)店，最后這個(gè)問(wèn)題很有趣，加盟商關(guān)注某某品牌放不放加盟？

問(wèn)題四：

XX品牌放不放加盟？

大家也許會(huì)覺(jué)得問(wèn)這個(gè)問(wèn)題的人很小白，我最開(kāi)始也是這么認(rèn)為的，他們問(wèn)的品牌一般都是鐵定上大家知道的直營(yíng)品牌。

有一次我“抓”到一個(gè)鐵粉問(wèn)這個(gè)問(wèn)題，我說(shuō)你這個(gè)段位不像能問(wèn)出來(lái)這句話的人，她說(shuō)她知道不放加盟，但她認(rèn)為我渠道多，知道內(nèi)部消息。這種明知故問(wèn)里面另有深意，體現(xiàn)了加盟商對(duì)于安全感的擔(dān)憂，直到現(xiàn)在，絕大多數(shù)餐飲行業(yè)外的人，提起加盟還是嗤之以鼻。

由此子鏡想給大家分享未來(lái)的兩個(gè)趨勢(shì)：

直營(yíng)加盟化，加盟直營(yíng)化。

怎么去理解呢？大家往下看。

現(xiàn)在市場(chǎng)上的直營(yíng)現(xiàn)在是什么狀態(tài)，直營(yíng)重資產(chǎn)。外表華麗，鎖子黃金甲，如意金箍棒，美猴王。房租、人工成本極大，擴(kuò)張速度慢，管理冗余，成長(zhǎng)空間有限。最后也就是御馬監(jiān)正堂管事，我們所稱(chēng)的弼馬溫。

市場(chǎng)上的加盟現(xiàn)在是什么狀態(tài)，被污名化，渾身長(zhǎng)滿青草，綠油油像極了韭菜。這是中國(guó)社會(huì)發(fā)展經(jīng)濟(jì)發(fā)展特定階段情況下的誤解，國(guó)外是沒(méi)有加盟這個(gè)詞的，國(guó)外叫特許經(jīng)營(yíng)，我們的合同叫特許經(jīng)營(yíng)合同，我們的備案叫特許經(jīng)營(yíng)備案，榜單，都是特許經(jīng)營(yíng)。

星巴克、麥當(dāng)勞、肯德基都是加盟的，但是國(guó)內(nèi)的加盟，前期不規(guī)范的發(fā)展留下了很多后遺癥。而由于現(xiàn)在自媒體的發(fā)展，信息繭房的誕生，我們的加盟者能夠快速去印證信息的真?zhèn)危踔寥ゾS權(quán)。

以前我們的品牌方怕什么樣的加盟商，怕干媒體的，怕學(xué)法律的，但是現(xiàn)在我們的品牌方害怕每一個(gè)加盟商。之前刷到過(guò)某個(gè)品牌加盟商閉店之后連發(fā)20條，這些都無(wú)疑給加盟蒙上了一層陰影。

去中心化的時(shí)代，加盟商的安全感更容易被互聯(lián)網(wǎng)上的紛雜信息所擊潰。

所以子鏡在這里想分享的是，介于兩者之間，我們所謂的聯(lián)營(yíng)也好，托管經(jīng)營(yíng)也罷，城市合伙人也罷，店長(zhǎng)合伙人也好，員工入股也罷……這些能夠給到加盟商更多安全感的方式，將在未來(lái)更容易獲得加盟商的信任，最后也更容易取得真經(jīng)，化身為佛。這是從招商拓展上說(shuō)。

從管理上來(lái)講呢，直營(yíng)加盟化，直營(yíng)店分?jǐn)偝杀荆?dú)立核算，要讓我們的直營(yíng)門(mén)店店長(zhǎng)有加盟商一樣的老板意識(shí)，不要崽賣(mài)爺田不心疼，做一杯水果茶恨不得放一整個(gè)西瓜。

那我們的加盟直營(yíng)化，加強(qiáng)管理，讓加盟商放心，對(duì)加盟商關(guān)注有溫度，反應(yīng)有速度，扶持有強(qiáng)度，懲罰有力度，對(duì)我們的加盟商像對(duì)我們的直營(yíng)親兒子一樣，何愁加盟商不開(kāi)二店。

也是直營(yíng)品牌快速拓店的機(jī)會(huì)，或者加盟品牌收獲市場(chǎng)信任的絕佳機(jī)會(huì)。表達(dá)了愿意和加盟商站在一起的誠(chéng)意，和對(duì)自我品牌盈利的自信。

子鏡拿最近加盟費(fèi)分期這個(gè)案例舉例子。它是傳統(tǒng)的加盟嗎？不是，傳統(tǒng)加盟費(fèi)怎么能分期，加盟費(fèi)收多少代表的是品牌方對(duì)于你加盟我品牌之后對(duì)于盈利能力的自信。這種自信怎么能打折扣和做分期呢？

但是咱們換一個(gè)角度想，加盟費(fèi)分期，是不是就是對(duì)于我上面所提到的，對(duì)于我們加盟商安全感的比較好的回應(yīng)方式。

除此之外還有其他的方式嗎？問(wèn)題留給大家思考。

好了，其他加盟商關(guān)心的問(wèn)題不一而足。子鏡今天從另外一個(gè)視角，從加盟商經(jīng)常關(guān)注的幾個(gè)視角，給大家分享茶飲品牌未來(lái)的四個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)。

加盟商對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，非常的重要，消費(fèi)者關(guān)注的是你好不好喝，但加盟商和你才是一條路上的，關(guān)注你能不能活。

最后，總結(jié)一下：

1、能不能賺錢(qián)這個(gè)問(wèn)題，表明擁有極致單店盈利模型的門(mén)店擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

2、區(qū)域是否可行引發(fā)的思考，代表我們匠心耕耘的區(qū)域品牌更容易在激烈廝殺的戰(zhàn)場(chǎng)上存活。

3、四五線是否可行，這個(gè)問(wèn)題，體現(xiàn)出在我們的縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)仍然存在大量的黃金市場(chǎng)。

4、放不放加盟這個(gè)問(wèn)題，背后的深意是，能夠不拘于法，不斷對(duì)拓展模式進(jìn)行安全再造的品牌更受信任。

本文轉(zhuǎn)載自中國(guó)飲品快報(bào) ，作者：林子鏡