價格戰(zhàn)、同質(zhì)化競爭、成本壓力加劇、消費降級……2024年上半年，可能是餐飲行業(yè)經(jīng)歷的“最痛苦的上半年”。尤其是，中高端商務餐飲業(yè)績普遍下滑，那么，該如何破局突圍呢？

近日，大湘菜報記者就此問題，特別邀請長沙商貿(mào)旅游職業(yè)學院湘菜研究院院長、中國餐飲文化大師、湘菜文化代言人彭文杰接受專訪，聽他如何分析當前長沙商務餐飲的現(xiàn)狀與破局之路。

記者：據(jù)您了解，2024年上半年長沙商務餐飲賽道的營收狀況如何？

彭文杰：2024年，長沙商務餐飲迎來關鍵轉(zhuǎn)型期。湘菜研究院今年4月份成立，我初上任，首要任務就是率領團隊深入餐企一線，捕捉湘菜企業(yè)的核心需求。通過對20家代表性商務餐飲企業(yè)的數(shù)據(jù)分析，我們發(fā)現(xiàn)一個顯著趨勢：去年營收超過1200萬的這20強中，除瀟湘大戶人家茶宴館以微弱1%的增長獨樹一幟外，其余19家均面臨業(yè)績挑戰(zhàn)，同比降幅介于3%至30%之間。針對中高端商務宴請市場，我們正著手策略調(diào)整，以應對行業(yè)變革。

我們分析核心問題在于，客戶消費頻次下滑與單客消費降低雙重打擊下，盡管老店維持運營且新店持續(xù)涌現(xiàn)，但新客戶拓展的速度難以彌補老客戶消費減少帶來的營收損失。針對中高端商務宴請市場，我們正積極調(diào)整策略，以應對行業(yè)變革，力求恢復并提升業(yè)績。

記者：您所了解的商務餐企是如何面對行業(yè)變革的？

彭文杰：當前經(jīng)濟環(huán)境下，生存成為商餐行業(yè)的首要任務。眾多中高端商務宴請定位的餐企為求自保，普遍采取兩大策略：

一是營銷策略上的“降維競爭”。即部分原本定位于高價位的餐企，如均價200元以上者，紛紛下調(diào)價格區(qū)間約25%至35%，以團餐模式滲透至更廣泛的社會餐飲市場，尋求新增長點。

二是內(nèi)部管理的“降本增效”。面對嚴峻的市場挑戰(zhàn)，餐企不得不嚴控成本，包括以極低折扣（如6.5折至3.5折不等）承接團餐業(yè)務，僅維持食材與人工基本開銷，甚至犧牲部分房租收益。同時，通過削減品牌宣傳投入、人員優(yōu)化、薪資調(diào)整及采購成本控制等手段，力求降低盈虧平衡點，減少虧損，確保企業(yè)能夠穩(wěn)健存活。

記者：餐企采取的策略是否有效？

彭文杰：價格戰(zhàn)雖能短期內(nèi)延長部分餐企的生存周期，但其副作用亦不容忽視。它可能導致企業(yè)偏離原有市場定位，喪失核心客戶群，迫使老客戶轉(zhuǎn)向更符合其期望的餐飲場所，因此在商務宴請中，“排面”與品牌形象往往至關重要。

基于當前態(tài)勢，我們團隊預測，2024年餐飲行業(yè)將經(jīng)歷更為嚴峻的考驗，從2023年的盈利結(jié)構（30%盈利、40%略盈、30%虧損）顯著轉(zhuǎn)變?yōu)?024年的新態(tài)勢：盈利企業(yè)占比下降至20%，略盈企業(yè)維持40%，而虧損企業(yè)則激增至40%，其中嚴重虧損者占比高達30%，這部分企業(yè)或?qū)⒚媾R閉店危機，市場洗牌加劇，尤其在中高端商務宴請領域更為顯著。

記者：餐企在追求卓越運營與持續(xù)發(fā)展中，應采取哪些策略以求得更好的市場表現(xiàn)？

彭文杰：品牌餐企的生存之道在于精準施策，短期靠“降維”與“降本”穩(wěn)住陣腳，長期則需“加減并用”。

一是減法策略。關鍵在于斷臂求生，果斷關閉虧損門店。市場競爭激烈，無絕對勝者，虧損門店的持續(xù)運營只會無謂消耗資源。品牌餐企應理性評估，及時止損，避免陷入無謂的消耗戰(zhàn)。通過關閉虧損店，不僅能減少財務負擔，還能集中資源于優(yōu)勢區(qū)域，保護優(yōu)秀人才與忠實客戶不流失，這是品牌穩(wěn)固的基石。

二是加法策略。強調(diào)品牌特色與深度傳播。品牌餐企應聚焦品牌核心元素，如場景、出品、服務等，力求在某一方面形成碾壓對手的優(yōu)勢。通過精準的品牌宣傳，將這一特色深深植入消費者心中，構建強大的品牌認知力。在經(jīng)濟不景氣時，品牌勢能尤為關鍵，它能成為企業(yè)抵御風險的堅實后盾。因此，加強品牌視覺識別管理，提升品牌認知覆蓋，是穩(wěn)住老客戶、吸引新客戶的長期策略。

記者：通過閱讀您的《美食方》長篇紀實小說，我們了解到您對長沙商務餐飲知名品牌都有深入的研究。那么能否為餐企老板在品牌定位與傳播的策略上提供一些建議？

彭文杰：在長沙商務餐飲領域，消費者對各大品牌及其獨特標簽已形成清晰認知。

如：新長福代表高品質(zhì)湘菜、秦皇食府彰顯文化底蘊；火宮殿承載經(jīng)典湘菜記憶、晴溪莊園融合中式園林美學；徐記海鮮獨領海鮮品類風騷、冰火樓創(chuàng)新湘菜風味；君庭則體現(xiàn)星級酒店級享受、西湖樓展現(xiàn)宮殿文化魅力，瀟湘大戶人家則專注于高山食材特色。

面對此市場格局，品牌餐企應深入挖掘并聚焦其獨特定位，圍繞定位講述引人入勝的故事 ——客人的美食體驗、員工的匠心獨運、食材的非凡旅程、老板的創(chuàng)業(yè)傳奇，以此作為內(nèi)容傳播的核心。避免盲目參與價格戰(zhàn)，因這類策略雖能短期吸引客流，卻易損害品牌形象，難以轉(zhuǎn)化為長期忠誠客戶，對企業(yè)長遠發(fā)展無益。中高端商務宴請市場更應注重品牌價值的傳遞與深化，通過高品質(zhì)的內(nèi)容營銷，穩(wěn)固市場地位，吸引并留住目標客戶群體。

記者：您認為商務餐飲企業(yè)的突破點應該主要聚焦于哪些方面呢？

彭文杰：餐飲競爭現(xiàn)已邁入“新質(zhì)生產(chǎn)力”時代，餐飲的“新質(zhì)生產(chǎn)力”包括：菜品的“高品質(zhì)”，服務的“高質(zhì)量”，場景的“高配置”，管理的“高效益”，品牌的“高訴求”，文化的“高品位”。所謂降維打擊，則是建立在提高這“六高”的基礎上進行的。

因此對于中高端商務宴請市場而言，突破的關鍵在于：自我提升，靈活應變，順應趨勢，以高品質(zhì)服務引領行業(yè)前行。

記者：您的團隊在深入走訪與調(diào)研過程中，是否發(fā)現(xiàn)在商務餐飲領域表現(xiàn)卓越的餐企？請您詳細介紹一下。

彭文杰：我們團隊走訪的20家商務餐企里，瀟湘大戶人家茶宴館是唯一逆勢增長的。該企業(yè)無論從品牌歷史、客戶數(shù)，還是營業(yè)額等其他方面，都只是長沙商務餐飲江湖的小角色，但卻以2024年上半年顯著增長的業(yè)績脫穎而出，成為長沙商務宴請市場的黑馬。那么，它做對了什么？

一是使用高品質(zhì)食材策略，瀟湘大戶人家自2022年起便選用海拔800米高山生態(tài)食材，以此構建菜品差異化優(yōu)勢，滿足顧客對品質(zhì)與健康的雙重追求。二是高質(zhì)量服務。通過建立詳盡的客戶喜好檔案，實現(xiàn)個性化精準服務。三是高配置場景，瀟湘大戶人家巧妙融入園林與民國風情元素，營造出別具一格的用餐環(huán)境，為商務宴請增添了幾分雅致與格調(diào)。四是高效益管理，通過數(shù)據(jù)化管理，不斷調(diào)整營銷策略，并建立了適合自己企業(yè)的財務模型及績效模型。肖先美掌柜憑借其互聯(lián)網(wǎng)+的知識背景，將數(shù)字化管理工具引入餐飲管理，通過數(shù)據(jù)驅(qū)動不斷調(diào)整營銷策略，并建立了精準的企業(yè)財務與績效模型。他強調(diào)對市場的敬畏之心，認為盈利超出預期時需深入剖析原因，并持續(xù)優(yōu)化經(jīng)營策略。

盡管在品牌歷史與知名度方面尚存提升空間，但瀟湘大戶人家在人文風氣建設上已展現(xiàn)出高品位文化的雛形。企業(yè)內(nèi)部不設營銷部，而是以區(qū)域和小組為核心，形成了團結(jié)協(xié)作、積極向上的團隊氛圍，這種蓬勃的精氣神正是其持續(xù)成長的不竭動力。針對中高端商務宴請市場，瀟湘大戶人家正逐步強化品牌訴求，力求在更廣闊的舞臺上綻放光彩。

記者：謝謝彭院長，我們希望這篇訪問對正在商務餐飲賽道努力拼搏的餐 飲人有所啟迪。

本文轉(zhuǎn)載自新湖南湘菜頻道