不管是火鍋新手，還是火鍋老炮，都可能會(huì)面臨關(guān)于菜品價(jià)格的問題。

在想要打價(jià)格戰(zhàn)的時(shí)候，守住價(jià)格底線，除了降價(jià)你還可以有更好的方式。

銷售是通過價(jià)格把產(chǎn)品賣出去，營銷則是通過產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。

以賣產(chǎn)品作為中心思想的人，總喜歡用價(jià)格的手段，比如用降價(jià)、打折、促銷等，其實(shí)這些方式歸根結(jié)底都是在變相的做降價(jià)，這是最容易的方式，但也是負(fù)作用最明顯的。

定價(jià)定乾坤。定價(jià)是策略，高價(jià)是戰(zhàn)略。

01 讓顧客覺得高價(jià)是值得的

將產(chǎn)品賣出溢價(jià)，還要讓消費(fèi)者心甘情愿的付款，這就需要讓消費(fèi)者從內(nèi)心出發(fā)覺得這個(gè)價(jià)格是劃算值得的。

賣價(jià)格就是通過一系列的活動(dòng)讓消費(fèi)者覺得這個(gè)產(chǎn)品是值這個(gè)價(jià)錢的，高價(jià)比低價(jià)還劃算。

02 降價(jià)就像吸毒一樣，會(huì)上癮

實(shí)際上任何一種新產(chǎn)品，新模式，能不能成功，關(guān)鍵在于對消費(fèi)者具有多大價(jià)值，解決了什么樣場景需求。

為什么很多火鍋店在生意不好的時(shí)候都喜歡動(dòng)用價(jià)格手段呢？

價(jià)格是高效的手段，只要降價(jià)、打折、促銷，立即就能生意恢復(fù)，像特效藥一樣見效快，結(jié)果明顯，所以大家一旦生意冷清都會(huì)選擇這樣的方法，已經(jīng)形成習(xí)慣。

但是也請你注意，降價(jià)就像毒品一樣，會(huì)慢慢讓你產(chǎn)生依賴，會(huì)上癮，一旦出現(xiàn)問題，你想到的只有降價(jià)，但是下一輪你還只能加大劑量，不然就沒有效果了。

所以降價(jià)多了你勢必會(huì)從成本上下手，不然你就只能賠的血本無歸，從成本上想辦法又很容易影響品質(zhì)，最后你會(huì)發(fā)現(xiàn)，價(jià)格手段其實(shí)是逐漸的將你的火鍋店推向懸崖。

03 低價(jià)先易后難，高價(jià)先難后易

降價(jià)只會(huì)吸引來的是對價(jià)格敏感的人，他們只會(huì)在你降價(jià)的時(shí)候來光顧，并不能成為火鍋加盟店的長期顧客。

因?yàn)樗麄儠?huì)反復(fù)追逐價(jià)格，因?yàn)榈蛢r(jià)帶來的顧客，也會(huì)因?yàn)橛懈偷膬r(jià)格而離開，換言之，價(jià)格是不能帶來客戶的忠誠。

?如何制定菜品價(jià)格?

價(jià)格定高了，顧客會(huì)覺得貴，不劃算；如果定低了，辛苦半天，發(fā)現(xiàn)收支相抵白忙活。

除了菜品本身所需的成本外，還有火鍋店定位、選址、性價(jià)比、市場等成本在里面，檔次高的店菜價(jià)自然就高。

那我們怎么才能制定出火鍋店賺錢、顧客愿意買單的菜品價(jià)格呢?

01 成本定價(jià)法

菜品價(jià)格=成本÷（1- ?毛利率）

菜品的成本為：可變成本（食材、調(diào)料、水費(fèi)、電費(fèi)、燃料費(fèi)）和固定成本（工資+火鍋店房租+生活費(fèi)+員工住宿費(fèi)）

一份菜成本是12元，取定毛利率為40% ，?

則菜品價(jià)格=12元÷（1-40%）=20元，其中毛利是20-12=8元，或20×40%=8元。

用毛利定價(jià)法有順?biāo)愫偷顾銉煞N操作法。

順?biāo)?/p>

一家火鍋店的土豆售價(jià)是5元/份。

土豆進(jìn)價(jià)每斤1.50元，估計(jì)每份菜調(diào)料價(jià)為0.5元，燃料費(fèi)為0.2元，合計(jì)成本為1.50+0.5+0.2=2.20元 。

若規(guī)定毛利率為50%，則這一斤土豆的售價(jià)為2.20÷（1-50%）=4.40元。（若收了底鍋費(fèi)，即調(diào)料費(fèi)，那么還應(yīng)將調(diào)料費(fèi)減去。）

但事實(shí)上5元一份的土豆只有3兩重，原材成本為1.50×0.3=0.45元/份，加上調(diào)料和燃料費(fèi)的內(nèi)部計(jì)價(jià)僅為4.40×0.3=1.32元/份，現(xiàn)在定價(jià)為5元/份，明顯是高了，達(dá)到（5-1.32）÷5=73.60%！

由此可見，蔬菜毛利是很高的。

倒算

即先確定毛利率為50%，若定一份帶魚價(jià)為10元，則客人只能吃5元的東西(包括菜、調(diào)料和燃燒費(fèi))，若調(diào)料和燃燒費(fèi)共計(jì)為0.7元，則客人只吃到4.3元的帶魚。

假如帶魚市場價(jià)是15元/斤，則顧客只能吃到0.3斤都不到，那么這個(gè)0.3斤帶魚裝盤后顯得太少，就應(yīng)該加量，所以有可能葷菜類會(huì)出現(xiàn)一些品種的毛利不足50%的情況，這是正常的。

由此可見，葷菜毛利并不是很高。

所以對整個(gè)店來說，只能考察綜合毛利，要充分了解當(dāng)?shù)赝械拿闆r。

需注意的是只有同品種、同檔次的店才有可比性，若無可比的，在參考其他類同店情況后，自己的定價(jià)也不要相差過大。

02 系數(shù)定價(jià)法

這種定價(jià)法要了解同地區(qū)、同檔次、同類型的餐廳菜品價(jià)格和成本。

菜品價(jià)格=成本×定價(jià)系數(shù)

定價(jià)系數(shù)=菜品價(jià)格÷成本

03 附加定價(jià)常數(shù)法

在系數(shù)定價(jià)法基礎(chǔ)上加上附加定價(jià)常數(shù)，這個(gè)常數(shù)是根據(jù)菜品的銷售份數(shù)來獲得的。

菜品價(jià)格=原材料成本×定價(jià)系數(shù)+附加定價(jià)常數(shù)

附加定價(jià)常數(shù)是生產(chǎn)和銷售每份菜品所發(fā)生的固定費(fèi)用（如能源、工資、租金）。

附加定價(jià)常數(shù)=（能源+工資+租金）÷當(dāng)期銷售份數(shù)

例如

某店一個(gè)月銷售菜品份數(shù)為30000份，當(dāng)月的能源費(fèi)50000元、工資25000元，租金75000元。那么附加定價(jià)常數(shù)是（50000+75000+25000）÷30000=5元

總之，當(dāng)你認(rèn)識到：推銷才是賣產(chǎn)品，而營銷是在賣價(jià)格時(shí)，就說明你已經(jīng)入了營銷的門了。

而當(dāng)你繼續(xù)往下走，就會(huì)發(fā)現(xiàn)：定價(jià)，其實(shí)也是最復(fù)雜的營銷問題。

根據(jù)自己的情況，做出合理的定價(jià)策略。 ?