58元300瓶啤酒，不賠反賺，火鍋店如何淡季引流
田果 · 2019-04-16 11:04:12 來源：火鍋餐見 7362
天氣變熱，來火鍋店就餐的人越來越少，上座率低，生意下滑嚴重。那到底怎么做才能吸引顧客來店消費，并且留住回頭客呢？
本期解答嘉賓： 劉偉，宏滿堂重慶火鍋創(chuàng)始人，深諳餐飲行業(yè)發(fā)展運營規(guī)律，一位思想前衛(wèi)、行為穩(wěn)健的“80后”。以下為劉偉口述。
1?籌備
生意只有兩季，努力就是旺季，不努力就是淡季。經(jīng)過連續(xù)幾年的觀察，我發(fā)現(xiàn)店內(nèi)一個有趣的現(xiàn)象：2017年夏季中午平均上座4-8桌，晚上10桌左右，同年冬季基本坐滿，很少翻臺；到了2018，夏季中午平均8-10桌，晚上將近20桌，同年冬季店里新增11張臺后，還能實現(xiàn)翻臺。
一句話概括總結(jié)，夏季進店顧客人數(shù)越多，隨之冬季的生意會越好。 因此，火鍋店淡季不只是為了做活動才去做，而是為了占領(lǐng)消費者心智，有策略性、針對性地做活動。
其實在過年的時候我們已經(jīng)開始籌備，過年的店內(nèi)包桌的顧客較多，我們會送“開年鴻運大禮包 ”，大禮包里面有啤酒券、酸梅汁券、火鍋店代金券等（下文詳細分析各類券），同時，我們整個集團旗下的板塊都會推放。
鋪的面越廣，送出去的券就越多，到店消費的人也會越多，我們連續(xù)好幾年都按照這個流程走，經(jīng)實踐證明提前鋪排籌備，活動效果更好。
2?講故事
因為價格選擇你的顧客，最后大多會離開，但因為食材、品質(zhì)或服務(wù)選擇你的顧客，基本上不會離開。所以，想讓喜歡自己店的人了解自己，首先得給顧客“講故事”。?
冬天生意較火爆，服務(wù)員基本顧不上給顧客灌輸食材知識、燙涮技巧什么的，夏天正是個好時機。
舉個例子，我們店里供應的是鮮毛肚，上菜后服務(wù)員會走到顧客跟前說，“夾一片毛肚，在沸水里左涮涮三下，右涮涮三下，不放心再朝鍋里游游泳，便可吃了” ，詳細教客人怎么涮毛肚，才能保證口感最好。
再比如，服務(wù)員在推介主打菜品鮮切羊肉時，就可以說，“夏天氣溫高，大家都喜歡喝冷飲、出汗，在中醫(yī)理論里，羊肉屬于滋陰補陽佳品，而且羊肉性溫，無論什么季節(jié)吃都不會上火”。
當然，食材科普一定要有真實依據(jù)。
夏天到店吃火鍋的人絕對是忠實顧客，把店里的特色和理念慢慢講給這部分人聽，自然而然地，他們就成了店里的第一批“意見領(lǐng)袖”。
憑借著對火鍋的熱愛和精通，他們的朋友也會對其產(chǎn)生信任，就這樣，轉(zhuǎn)介紹客戶來了。
3?刺激活動
?A?越吃越便宜
重慶火鍋有個不成文的定律，連著吃4頓就再也離不開這個味道了。大數(shù)據(jù)統(tǒng)計，重慶火鍋的夏季消費頻次為兩周一次或三周一次，吃4頓火鍋至少需要2個月，我們的活動周期就定在了5月初至7月初。
別人家的折扣都是越做越高，我的折扣則是越做越低，原因也在于此，最大程度增加復購率。 以10天為單位，從95折、9折、85折，依次遞減至7折甚至65折。具體操作如下——
5.1-5.10，95折；
5.11-5.20，9折；
5.21-5.31，85折；
6.1-6.10，8折；
6.11-6.20，75折；
6.21-6.30，7折。
與此同時，我們采用城市級自媒體、微信朋友圈推廣、微博推廣等線上多渠道進行活動曝光，最終引導至活動頁面完成銷售轉(zhuǎn)化，順其自然地把競爭對手的顧客引流到自己店里。
?B ?“啤酒節(jié)”
夏季火鍋店消費者的痛點，簡言之，一是空調(diào)，二是飲品。我們把空調(diào)溫度調(diào)到最低，然后就開始在飲品上下功夫，啤酒節(jié)送券，內(nèi)容設(shè)計如下——
28元100扎酸梅湯（單價10元/扎）；
58元300瓶啤酒（單價5元/瓶）；
68元300瓶啤酒+100扎酸梅湯/獼猴桃汁。
意味著它有可能吸引消費者不止一次到店消費，畢竟兜里還有那么多飲品券沒用完，在吃火鍋的場景下，自然會出現(xiàn)一種心理暗示：就去他家。
到店消費的女性，多會點酸梅湯，點單結(jié)束后，我們的服務(wù)員會告知：您今天點了兩扎酸梅湯，飲品消費20元，現(xiàn)在店里正在推出“28元送100扎酸梅湯”活動，時間截止到7月份，剩余的酸梅湯券可預存在門店里，需要為您辦理嗎？
如果是顧客是男士，啤酒當然是不二之選，這時候不建議一開始就推活動，不然誰會點不在活動范圍內(nèi)的啤酒品牌呢，可以選擇在客人結(jié)賬時，服務(wù)員告知活動規(guī)則，總而言之，顧客都會得到便宜，很愿意辦理。
68元的方案是針對情侶、夫妻，滿足火鍋店的多樣化就餐場景。啤酒節(jié)結(jié)果是：活動持續(xù)了30天，共售出啤酒卡3000多張。
100扎酸梅湯或300瓶啤酒顧客喝不完怎么辦？除非每天都來店里吃火鍋，否則肯定消費不完，活動結(jié)束前，可以贈送顧客券上剩余金額同等價值的鍋底或菜品，避免客流斷層。
至于這么做會不會賠錢，所有的活動設(shè)計都源于大數(shù)據(jù)和商業(yè)邏輯，火鍋利潤主要來源是菜品，酒水消費并不多。
嘗到第一次啤酒節(jié)的甜頭，今年我們已經(jīng)著手策劃第二屆夏日啤酒節(jié)了。
?C?517“吃貨節(jié)”
5月17日，諧音“我要吃”，吃貨節(jié)是店里全年活動中優(yōu)惠力度最大的一次：儲值517元送517元，相當于打5折。結(jié)果是：沉淀700多名儲值客戶，平穩(wěn)過渡火鍋淡季。?
我簡單說下這次活動的設(shè)計理念，店里的桌均消費330元，顧客充值后，卡里會有1000多元余額，可以滿足至少3次到店消費，剛好到7月初，火鍋店生意開始好轉(zhuǎn)。?
此外，我們店里常年都會提供“解辣神器”冰粉，現(xiàn)在很多火鍋店都有這道小吃，但我們是公司派團隊專門去成都學習的秘制配方，在口味方面相對來說較有競爭力，在當?shù)剡€算有些名氣。
說到最后，我的火鍋店處于地級市，人均消費70-80元，所以這一套方法并不通用于所有類型的火鍋店，還是要細分消費客群，分析大數(shù)據(jù)，找到適合自己的淡季引流策略，營銷不是“照搬就好”。
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