前些年火熱的餐飲加盟正遭到冷遇。加盟模式出現(xiàn)的諸多問題，讓很多人談加盟色變。喜茶等諸多連鎖茶飲、快餐品牌也紛紛明確，只做直營(yíng)，加上中央工廠、供應(yīng)鏈、后臺(tái)系統(tǒng)越來(lái)越發(fā)達(dá)的大背景下，似乎加盟的優(yōu)勢(shì)正逐漸減弱。

其實(shí)，很多關(guān)于加盟的負(fù)面，都是想賺快錢的餐飲品牌、快招公司，以及惡意的山寨加盟導(dǎo)致的，讓加盟模式背了鍋。但我們必須看到，加盟行業(yè)也在洗牌，擯棄掉那些不好的東西，如果能做好管控，對(duì)加盟模式進(jìn)行創(chuàng)新，加盟仍是個(gè)餐飲好模式。

有人說(shuō)：“只要是開店，萬(wàn)物皆可加盟。“從奶茶快餐水果黃燜雞，到洗車超市情趣用品，加盟模式無(wú)處不在，可見市場(chǎng)之大。但同時(shí)也有人說(shuō):”在加盟這塊韭菜田里，只要你想找刺激，總有鐮刀等著你。”很多快招公司、山寨加盟，讓這個(gè)行業(yè)陷入巨大的負(fù)面之中。以至于很多人談加盟而色變，很多品牌也以標(biāo)榜“不加盟”為榮。

但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，如今加盟行業(yè)也在洗牌，隨著餐飲品牌對(duì)加盟的審核、打假越來(lái)越嚴(yán)，快招公司、惡意山寨在市場(chǎng)上將越來(lái)越難以生存。如果餐飲品牌能做好管控，對(duì)加盟模式進(jìn)行創(chuàng)新，加盟仍是個(gè)好模式。

1?被逼上加盟的餐飲品牌??

有個(gè)叫犟骨頭的連鎖快餐品牌的創(chuàng)新加盟模式，就值得拿出來(lái)探討。

犟骨頭以東北大醬骨為主菜，配上獨(dú)特配方的老鴨湯，加上自建基地種植的東北大米，主營(yíng)3、4個(gè)套餐，在天津、北京等20多個(gè)城市，開出了400多家門店，門店成活率高90%以上。

其實(shí)犟骨頭最初也想只做直營(yíng)，但因?yàn)樯馓茫粍e人山寨，短時(shí)間內(nèi)，山寨品牌門店數(shù)比正牌門店反而多出5、6倍。市場(chǎng)是現(xiàn)實(shí)的，誰(shuí)的門店多，誰(shuí)就是正宗，于是為了搶占市場(chǎng)，犟骨頭迅速改變策略，全面開放加盟。

但因?yàn)殛窆穷^原本是希望做直營(yíng)，將品質(zhì)、口碑都控制在自己手中，現(xiàn)在無(wú)奈推行加盟，那就要在加盟管控上下功夫。于是，犟骨頭的加盟模式相比傳統(tǒng)的加盟模式，就有了很多創(chuàng)新的差異化，犟骨頭也把自己稱為奇葩公司。

那犟骨頭的加盟模式到底“奇”在哪兒呢？

2 奇1：目前 400多家門店，僅三個(gè)招商人員 ?

對(duì)開放加盟的餐飲連鎖來(lái)說(shuō)，招商必然重要，它關(guān)系著主要的營(yíng)業(yè)收入。

一般而言，加盟連鎖品牌的招商部門人員起碼占到全體員工的1/4，甚至有品牌占到一半。而犟骨頭全體員工有100多人，招商只有3人，一個(gè)招商經(jīng)理，2個(gè)招商人員，在20多個(gè)城市，擁有400多家門店，平均一個(gè)招商人員拓展100多家門店。

這個(gè)數(shù)據(jù)一看就不現(xiàn)實(shí)，但能執(zhí)行下來(lái)的原因在于，犟骨頭的招商并不在于招商人員去進(jìn)行“推廣”，而是依靠門店驅(qū)動(dòng)，門店就是其招商的最大陣地。招商人員更多的工作，是為有興趣的潛在加盟商解疑答惑、篩選合適的合作伙伴，促成合作。

犟骨頭98%的人員都是支持部門，比如運(yùn)營(yíng)/督導(dǎo)/稽核、供應(yīng)鏈、選址開發(fā)、培訓(xùn)、品牌營(yíng)銷等，為門店進(jìn)行服務(wù)。“想知道公司是不是靠譜的加盟公司，看他的組織架構(gòu)就能看出來(lái)。”這是犟骨頭創(chuàng)始人七惑常掛在嘴邊的一句話。犟骨頭希望自己的加盟是有質(zhì)量的，自己找上門的比廣告來(lái)的人，更靠譜。

3 奇2： ?加盟要考試，招商人員績(jī)效要看門店業(yè)績(jī) ?

這就要提到犟骨頭另一個(gè)招商政策：對(duì)合作伙伴的考察十分嚴(yán)格。

現(xiàn)在很多連鎖餐企對(duì)加盟商的考察都越來(lái)越嚴(yán)，而犟骨頭卻可以稱得上嚴(yán)苛。不僅有筆試、面試，開店前雙方的每次接觸都是篩選過(guò)程，就是為了確保雙方有相同的價(jià)值觀和目標(biāo)。

就像犟骨頭以往開招商會(huì)，放出300張門票，但只招30個(gè)加盟商，“我們堅(jiān)決不和賺快錢的人合作，餐飲不是個(gè)賺快錢的行業(yè)，賺快錢的餐飲品牌也做不久”。所以犟骨頭的筆試也不是走過(guò)場(chǎng)，最開始這些問答題多達(dá)50道，精簡(jiǎn)后仍有20多道，曾有加盟商用了兩個(gè)多小時(shí)才答完。

通過(guò)筆試、面試，不等于穩(wěn)了，在接下來(lái)的細(xì)節(jié)商討、選址等環(huán)節(jié)，犟骨頭所有和加盟商接觸的員工都是考察、篩選加盟商的一員，他們都有資格提出“這個(gè)加盟商不適合成為犟骨頭的合作伙伴”。

這也導(dǎo)致犟骨頭的招商部門發(fā)放績(jī)效的方式，和其他連鎖加盟餐企不同。

“我們招商的工作人員，工資與績(jī)效不按簽約門店數(shù)量發(fā)放，而與門店回本周期掛鉤”，七惑解釋道，其他餐飲連鎖品牌多是在與加盟商簽訂協(xié)議后，即發(fā)放招商人員的績(jī)效工資，而犟骨頭要在開店后第4個(gè)月，對(duì)該店進(jìn)行營(yíng)業(yè)額考評(píng)，如果能達(dá)到犟骨頭新店第4個(gè)月的營(yíng)收標(biāo)準(zhǔn)，才給招商發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。

這樣，一來(lái)保證了招商人員不為獲得更多獎(jiǎng)金降低對(duì)加盟商的標(biāo)準(zhǔn)，二來(lái)讓招商人員更盡心地為加盟商提供服務(wù)、幫助，避免出現(xiàn)簽完約就撒手不管的情況。這也間接促進(jìn)了后期加盟商和品牌方的高效溝通、執(zhí)行，保證了開店的成功率和品牌形象。

4 奇3：別人不讓加盟商認(rèn)識(shí)，他們給加盟商拉群 ?

同時(shí)，犟骨頭還喜歡給加盟商“拉群”，北京，天津，山東等加盟商較多的地區(qū)，每個(gè)月都有加盟商會(huì)議，讓加盟商聚集在一起，有問題提問題，有建議提建議。

“有些品牌比較不希望加盟商互相交換意見，從而故意造成一種信息不對(duì)稱，從中獲取更大利益”，七惑說(shuō)，這樣看上去好像獲得了多一些的加盟費(fèi)，但也失去了促進(jìn)品牌發(fā)展的更大利益。

犟骨頭還會(huì)把加盟商按督導(dǎo)的管轄門店拉到一起建群，第一時(shí)間了解加盟商的需求與反饋，加盟商也可以根據(jù)其他加盟商的問題改進(jìn)自己的門店，提高整個(gè)品牌門店改進(jìn)、提升的效率。

“在群里，有人會(huì)表?yè)P(yáng)你，肯定也會(huì)有人罵你，但我們都坦蕩面對(duì)”，犟骨頭并不擔(dān)心造成負(fù)面影響，而把這視為一種倒逼公司進(jìn)步的手段。沒有品牌是完美，有問題盡早發(fā)現(xiàn)，是對(duì)品牌最大的負(fù)責(zé)。

而且很多加盟商一起討論問題，也避免了某些可能只發(fā)生在一兩家門店的個(gè)性化問題，被誤解讀為共性問題，導(dǎo)致公司錯(cuò)誤改變策略。

5 奇4：把加盟做出直營(yíng)體系 ?

犟骨頭加盟模式的第4“奇”，便是把加盟做成了直營(yíng)體系。

對(duì)很多連鎖餐企而言，加盟的一個(gè)好處就是不用像直營(yíng)那么費(fèi)心，但對(duì)犟骨頭而言，他們?cè)臼窍胱鲋睜I(yíng)的，只是被山寨“逼”上了加盟的道路，那就把加盟做出直營(yíng)的范兒。

犟骨頭購(gòu)進(jìn)了價(jià)值20多萬(wàn)元的云課堂，并不斷升級(jí)、更新到最新最權(quán)威的內(nèi)容，方便組織學(xué)習(xí)，讓加盟商、各店店長(zhǎng)不斷提升。這是在很多直營(yíng)品牌才會(huì)有的布局。

犟骨頭還建立了自己的稽查體系，監(jiān)督公司所有部門的工作，直屬總經(jīng)理辦公室領(lǐng)導(dǎo)。稽查在門店巡店如果發(fā)現(xiàn)一些門店出問題，是因?yàn)楣灸膫€(gè)部門不給力，致使門店產(chǎn)生運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的困難，會(huì)及時(shí)返回總部，責(zé)令整改。

稽查體系是很多直營(yíng)品牌才有的，但犟骨頭既然想把加盟當(dāng)直營(yíng)做，所以在這個(gè)體系的搭建上，也下了大功夫。

供應(yīng)鏈上犟骨頭還在東北建立了自己的大米種植基地，并且在物價(jià)不穩(wěn)的時(shí)候，對(duì)加盟商進(jìn)行補(bǔ)貼。

但這個(gè)補(bǔ)貼并不是純現(xiàn)金補(bǔ)貼，而是通過(guò)其他進(jìn)行補(bǔ)貼。比如市場(chǎng)豬肉價(jià)格看漲，但各地漲價(jià)情況不同，犟骨頭不方便做出統(tǒng)一現(xiàn)金補(bǔ)貼，它們就通過(guò)增大配送的底料醬料包容量、增加其他產(chǎn)品供貨量的方式，減輕加盟商的成本壓力。

結(jié) 語(yǔ)

加盟的“壞名聲”多是快招公司、山寨加盟導(dǎo)致的，也與很多餐飲連鎖品牌維權(quán)意識(shí)薄弱，維權(quán)成本高有關(guān)。

但是，隨著餐企商標(biāo)意識(shí)的增強(qiáng)，對(duì)山寨加盟、快招公司的打擊力度將會(huì)越來(lái)越大，而這正是正規(guī)餐飲品牌做加盟的最佳時(shí)機(jī)。

隨著中央工廠、供應(yīng)鏈、后臺(tái)系統(tǒng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，餐飲品牌已經(jīng)能夠抽出很多精力去塑造、維護(hù)好自己的品牌，將加盟管控在自己手中，甚至像犟骨頭這樣創(chuàng)新出自己的一套加盟模式。

加盟模式使用正確了，依然是個(gè)好模式。目前而言，世界大型快餐飲連鎖都是采用加盟，無(wú)論麥當(dāng)勞、肯德基，還是吉野家，而中國(guó)目前尚未出現(xiàn)能夠在全國(guó)范圍都有特別影響力的快餐加盟連鎖，犟骨頭希望可以成為其中的領(lǐng)頭者，也希望有中國(guó)有能依靠特許加盟模式做出全球級(jí)別的餐企。

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