2019年，餐飲人普遍反映的一個字就是“難”。進入2020年，一場新冠肺炎疫情讓餐企面臨更加嚴峻的生存危機。

復工時間在逼近，一切都在準備就緒。但疫情過后，客流將成為經營中的一大問題。

餐飲企業，最核心的就是要獲取顧客，沒有顧客一切無從談起，在疫情背景下更是如此。?

疫情結束后，餐飲管理者究竟要怎么做，才能吸引源源不斷的顧客呢？我們采訪了中國“新餐飲”模式資深設計專家、餐飲《創造顧客方法論》首創者、紅餐成長社餐飲盈利資深專家導師 劉杰， 聽他談談當下餐飲業的經營環境以及餐飲人創造顧客的高效方法，希望能夠給眾多在疫情中尋求突圍的餐企帶來啟發。

紅餐成長社與劉杰老師的微訪談

1?餐飲的經營環境變了，經營思維也要變 ?

劉杰認為，餐飲正在穿越行業周期，行業競爭已經進入存量競爭的時代。近10年以來，餐飲行業雖然每年以超過10%的速度在增長，但根據數據顯示，截止到2018年，行業的整體增幅已經跌破10%，呈現出明顯的增速放緩趨勢。?

“從餐飲行業本身的屬性來看，短期生意靠流量，長期生意要靠復購（留量），流量只是生意的源頭，而復購（留量）才是生意的根本。”劉杰說。?

行業數據表明，一家餐飲門店老顧客的復購率如果做不到45%左右，則門店就會面臨較高的經營風險。?

從“流量”到“留量”的轉變，最好的方式便是創造顧客，激活老顧客，做好吸客鎖客客帶客。?

而值得注意的是，隨著餐飲經營環境的變化，經營思維也要有所轉變。 在“吃”這件事情上，消費者的需求正從“吃飽”到“吃好”再到“吃社交、吃體驗”的轉變。?

“原來我們思考的原點是產品，今天思考的原點要從人開始。”劉杰認為，“比如瑞幸咖啡，他的思考邏輯是先把用戶圈住，然后再給用戶提供多場景的產品。”?

隨著行業環境與消費者需求變化，在存量競爭下，餐廳再不是滿足“好吃”就行，還得好玩、好看、好體驗。因此，要創造顧客，就得發對力。?

2?獲客方式陷入誤區，常做無用功 ?

許多餐飲老板會疑惑：明明我也在做營銷，怎么餐廳還是沒有生意？為什么餐廳錢砸了不少，生意卻沒有什么起色？這與多數餐飲人在餐飲營銷獲客上存在的誤區息息相關。?

在劉杰看來，餐飲營銷獲客上，存在這幾個誤區。?

第一個誤區，是全場打折。 這種方法看似快速吸引了很多顧客，但也損失了很多毛利。真正的促銷，是設置一款引流產品，以打折吸引用戶，但其他產品的毛利不受到影響。?

第二個誤區，如今很多餐廳做營銷，沒有目的性。 究竟是為了回饋老顧客，還是針對推廣新品，亦或是出于增加客流？這些如果沒有想清楚，一場營銷下來，錢就像打了水漂，啥也沒撈上來。?

第三個誤區，在整個營銷活動的設計上，形式單一，沒有創意， 不能跟年輕人形成很好的互動，往往效果也就不理想。?

除此之外，把營銷等同于創造顧客， 這是大多數餐飲人的看法，這又是一個誤區。劉杰認為，“創造顧客有一整套方法論體系，不僅包括營銷，還有菜品規劃、爆品打造、品類規劃、體驗與服務等，營銷只是其中一點。”?

我們常常看到一些餐廳，剛開店時打折優惠，客流不斷，但一段時間過后，餐廳立馬變得門可羅雀，不到半年就關門了。

餐廳半價優惠吸引大量顧客嘗鮮，然而菜品味道不佳、體驗不足等原因卻讓顧客“避而遠之”。所以，營銷僅僅是創造更多接觸顧客的機會，卻不能真正創造顧客。?

3?如何真正地創造顧客？ ?

餐飲經營細項看起來多且瑣碎，創造顧客所要涉及的點也很多。但在劉杰看來，其實餐飲的本質就是在做一件事情： 在好的環境和服務下，讓顧客吃到美味佳肴。?

為此，餐飲老板要解決這兩個問題：首先，什么是好的產品？其次，如何在好產品的基礎上，吸引顧客上門、復購、客帶客？?

1 好產品的5個維度

劉杰認為，創造顧客的基本前提是有好的產品，好產品有5個維度：?

一個好門頭。 ? 門頭是線下最重要的獲客資源，要讓人一眼就知道賣什么菜、什么品類、有什么特點；門頭直接決定了很多陌生或者新客戶經過你的門店時愿不愿意走進來。?

一個好爆品。 ? 消費者選擇一個餐廳，往往都是沖著一道菜，這種爆品，引發顧客期待。?

一本好菜單。 ? 好菜單的標準是方便顧客點單，同時在無意識中引導顧客按照你的要求走。?

一個好環境。 ? 要讓消費者覺得“這家餐廳能發朋友圈”或者覺得餐廳能體現自己的品味。?

一套好服務。 ? 要讓顧客有儀式感。?

產品是由菜品、環境、體驗組成的一個體系，這三個要素背后消費者關注的點是不一樣的，菜品要有安全感，環境要有輕度炫耀感，體驗要有儀式感，也就滿足了從吃飽、吃好、再到吃社交吃體驗的消費升級。?

2 引流的19種方法

值得注意的是，在引流之前，必須做好品類規劃， 設置引流產品、粘性產品、盈利產品和延伸產品四大塊來解決產品結構的問題。

引流產品可以不賺錢甚至虧一點，比如瑞幸的咖啡；粘性產品能讓顧客一而再再而三地多次來；盈利產品是設計來賺錢的；延伸產品是除菜品以外的關聯性商品，比如星巴克的貓爪杯。?

劉杰認為，綜合市面上常用方法，整個立體引流大概有19種：低價、套餐、贈品、贈券、爆品、體驗、活動、員工、股東、客戶、節日、場景、名人、聯盟、同行、熱點、時間、傳播、免費。?

下面主要分享幾種常見的方法。?

低價引流。 ? 低價不是整個產品的降價，也不是一味打折，它往往用在引流產品上，良性的低價策略是建立在供應鏈優勢和效率提升基礎上。比如外婆家之所以能夠做到低價，是因為他后端供應鏈能力和前廳運營管理能力很高。?

爆品引流。 ? 很多消費者選擇餐廳其實就沖著一道菜去，餐廳一定要有爆品。旺順閣魚頭泡餅，巴奴毛肚火鍋，云海肴汽鍋雞，費大廚辣椒炒肉都是爆品邏輯。?

異業聯盟。 ? 比如一家餐廳可以和加油站相互引流，愛奇藝跟云海肴可聯合做活動。在劉杰看來，異業聯盟的核心就是“你去找到誰比你更需要你的客戶”。?

免費引流。 ? 舉一個例子，一家150平米的店，通過龍蝦免費吃，七天充值50萬。這家店是做排骨的，只是把龍蝦當做引流產品，但顧客來了不可能只吃一道菜。通過龍蝦引流，再用整套營銷閉環實現鎖客、復購和裂變。

對于創造顧客這件事，看完以上內容，如果你還有這些疑惑：?

• 知道趨勢不可逆，卻又不知道如何擁抱數字化的新時代？

• 知道年輕人是未來，卻又不知道他們在想什么？要什么？

• 打折、讓利、做廣告，錢沒少花，為何客人還是那么少？

• 好不容易聚集了一定量的會員，卻又不知道如何經營好？

• 知道線上很重要，商城也上了，為什么訂單卻少得可憐？

• 花大價錢不斷更新裝修風格，為何顧客體驗還是不滿意？

• 知道抖音、微信、淘寶是流量入口，卻又不知如何用好？?

那么，劉杰老師主講的《創造顧客： ? 餐飲營收增長必修課》線上課程， ?就是為你“量身定制”的。

課程通過深度剖析互聯網時代的商業底層思維變化、消費者的核心訴求，以及教授如何吸客、鎖客等實操方法，從而幫助餐企解決一個根本問題——數字化時代，如何使你的顧客源源不斷。?

劉杰老師擁有17年餐飲、快消、零售、互聯網跨界實戰經驗， ?曾在世界知名企業美國可口可樂公司等任核心高管。自2015年起，他深度參與餐飲行業，先后幫助蜀王集團、徐記海鮮、東園集團等國內10多家大型連鎖餐飲集團成功設計新餐飲模式。?

現在只要￥29.9 ，你就能解開疑惑。 ?

對課程有疑惑的朋友可以掃描下方二維碼，

添加【課程助理】微信進一步咨詢，

更多課程福利等著你你你你你！