奶茶好喝卻沒人買怎么辦？ 看CoCo如何“下血本”推新品
小W · 2020-06-02 11:02:20 來源：中國飲品快報 3234
同樣都是奶茶店，相鄰的位置，同樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品品質(zhì)也相近，生意卻有好有壞。我們常常將問題歸結(jié)到品牌、服務(wù)或者營銷之上。
品牌、服務(wù)、營銷之間的差異究竟在哪？我們先看兩個案例。
01
西瓜套圈、按燈點單?
逆向商業(yè)邏輯
在抖音上有這樣兩個視頻，第一個是西瓜老板的逆向思維。
正常情況下，我們買西瓜關(guān)注的問題是熟不熟、有沒有翻沙、價格是多少。挑西瓜常常是看瓜藤、聽瓜響，讓老板在西瓜上開個口子看瓜肉。
但有人奇思妙想，將西瓜擺在地上，10元3個圈，套中幾個瓜就得幾個瓜。如果花20元還不中，老板就直接送一個西瓜。
第二個視頻是用餐選擇器。
面對眾多美食，吃什么？喝什么？常常會讓有選擇困難癥的顧客糾結(jié)萬分。在奶茶店，我們常用推薦、打折、買送或者是隱藏攻略等方法減少消費者的選擇，同時讓奶茶想要推動售賣的產(chǎn)品得以體現(xiàn)。
但這些單方面的活動或推薦，是否能夠打動消費者，還要取決于價格、品質(zhì)以及消費者之間的評論。
視頻中，則是用游戲幫助消費者做決定。相比單方面的推介，則多了一重互動與“冥冥中注定”的樂趣。
這兩個案例與奶茶好喝，卻沒人買有何關(guān)系？
02
好喝的奶茶沒人買
就差“吆喝”
低價的本質(zhì)是低成本，而營銷的本質(zhì)則是互動。
我們常說酒香也怕巷子深，好產(chǎn)品需要吆喝。在過去，吆喝可能是挑著擔(dān)子走街串巷，或者站在門口，用洪亮的聲音叫賣。讓消費者知道你的產(chǎn)品好，好在哪里？
隨著時代的進步，吆喝不再限于叫賣，而衍生為微信公眾號、微博或者視頻網(wǎng)站中的內(nèi)容。
今年CoCo推出了搖搖凍系列，主推的賣點喝前搖一搖。不僅通過門店海報、微信公眾號、抖音對產(chǎn)品賣點進行宣傳解析外，同時也使用了小程序游戲?qū)π缕愤M行折扣促銷。
6月，在CoCo周年慶期間，該品牌又將搖搖凍作為主推，為其量身定制3個活動。
?1? ?從5月29日開始，每天玩小程序游戲，一周內(nèi)將集28張券。最高折扣5元。所累積的券又將變?yōu)橄MCoCo。
?2? ?搖搖凍可作為免費加料，加到任意飲品中。
?3? ?三天時間，搖搖凍限時特價。
雖然都是促銷、打折，但在形式上則有了互動，費者的注意力將不僅僅是注意到產(chǎn)品本身。這與西瓜套圈、按燈點單的邏輯一樣，消費的不是產(chǎn)品，而是樂趣。這種樂趣又會在與周邊人的交流中再次傳遞。
如何讓消費者在體驗樂趣后，分享給更多人，我們可以參考5項法則。
03
讓消費者分享你家奶茶的5個法則
法則一
我來了
茶飲店在社交媒體中，讓某個群體的意見領(lǐng)袖，如微博大V、微信大咖進行點評、打卡，他們的分享將引起他們粉絲的跟隨，從而在其粉絲中產(chǎn)生“我來拔草……”的分享文案。
這也就是我們在小紅書、微博中常看見的“終于喝到XXX推薦的冰淇淋奶茶“這樣的微博或者短視頻。
法則二
自我標(biāo)榜
這個法則，通俗而言即為王婆賣瓜自賣自夸。
如果奶茶店的產(chǎn)品創(chuàng)意十足，質(zhì)量過硬。可以在社交媒體中用首創(chuàng)、獨創(chuàng)、讓人驚嘆等詞匯去形容產(chǎn)品或門店，從而引發(fā)點贊與評論。
但這種方法需要慎用，因為當(dāng)消費者體驗過太多的同類型產(chǎn)品，自我標(biāo)榜容易翻車。
法則三
娛樂大眾
獨樂樂不如眾樂樂，消費者體驗到樂趣，也容易將他們的感受去進行傳遞。
搖搖系列奶茶、西瓜套圈、按燈點單、或者是分享朋友圈點贊等活動的設(shè)計均是從傳遞樂趣、娛樂大眾出發(fā)。
法則四
共鳴
共鳴不是我說我講一個悲傷的故事，你就哭。我說我講一個開心的事，你就笑。最能引起共鳴的是意料之外、喜出望外。
海底撈貼心的服務(wù)讓人出乎意料，可以產(chǎn)生共鳴。奶茶店滿足了消費者多加一點紅豆的要求，也可以產(chǎn)生共鳴。
如何幫助消費者制造驚喜，則需要了解他們的需求開始，并將這種需求做在他們開口之前。
法則五
虛榮
每一個消費者都有“虛榮心”，這種“虛榮心”并不一定體現(xiàn)在名牌包、豪車，有時可能只是一杯能買的起的咖啡，或者奶茶。
而這杯咖啡、奶茶除了好喝外，還需要在請客時讓人感覺有面子、有檔次。所以我們可以理解一些情侶或同事之間在消費時，為何明明可以選擇這家5元的奶茶，卻一定要花20多元買杯這家的水果茶。
除了好喝、對品質(zhì)的追求外，或許還夾雜著自我定位的因素。
產(chǎn)品品質(zhì)是基礎(chǔ)，如何讓人知道品質(zhì)好，才是熱銷的根本。
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