“開業(yè)42天就遭疫情歇業(yè)，蟄伏9個月，涅槃重生后，一口氣連開20多家店，170平店最高日營業(yè)額5萬，翻臺率5.5......”

以上是發(fā)生在湖南岳陽小伙李厚坤身上的真實情況，我們看看，他的火鍋店怎么逆襲的？?

01

從中餐跨到羊肉火鍋

結(jié)果開業(yè)42天，就遭疫情閉店

我學(xué)的是藝術(shù)專業(yè)，畢業(yè)后進(jìn)了一家臺灣設(shè)計公司，后又進(jìn)入服裝行業(yè)，從一名設(shè)計師做到品牌總監(jiān)，后面自立門戶，開了家品牌策劃公司。

與其幫別人做嫁衣，不如自己創(chuàng)業(yè)。 ?但那時候做服裝的門檻很高，于是選了自以為門檻相對低點(diǎn)的餐飲行業(yè)。

想想也真是膽子大，把開設(shè)計公司賺的錢全部投到了餐飲。因為我是土生土長的湖南人，就籌備著把湖南很出名的瀏陽蒸菜拿出來做。

很快我們把它包裝成一個餐飲品牌，引入福建，名叫盅國味，憑著“福建第一家蒸菜”的名頭，陸陸續(xù)續(xù)在廈門開了八九家直營店。

但這些店都是屬于重資產(chǎn)，基本在70萬—160萬。從投資回報率來講，至少需要一年時間回本。

2019年我回到家鄉(xiāng)，偶然發(fā)現(xiàn)長沙的餐飲氛圍很好，市場上出現(xiàn)了很多專業(yè)的餐飲品牌，專業(yè)的人才，這點(diǎn)特別吸引我。當(dāng)即就下定決心來長沙開店。做什么呢？

記憶里每到寒冬臘月，家家戶戶都會煮一鍋羊肉，用的是本地黑山羊，把羊肉做成一片一片或者一坨一坨的，直接吃帶皮羊肉。何不做個羊肉火鍋品牌勒？

抱著試驗的想法，當(dāng)時找了一家宵夜店合作“冬天我們賣火鍋，夏天他們做宵夜” ，就這樣第一家店在2019年12月3日開業(yè)，取名“草本味市井羊肉館”。

但好景不長，開業(yè)42天后就碰到疫情，無奈只能歇業(yè)。

02

歇業(yè)期間，我建了3道“壁壘”

再開業(yè)直接爆了

一直到2020年，整個夏天都是停滯狀態(tài)，終于等到4月份可以迎客，但也到了交付時間，只能換別人做夜宵。

那個心情甚是煎熬啊。

干著急沒用，既然這都是不可抗力因素，不如潛下心來，好好打磨品牌。

因為年前已經(jīng)試驗過42天了，我很清楚第一家店身上的“毛病” ，因此，有針對性地進(jìn)行了3個方向的創(chuàng)新。

創(chuàng)新一：選材上，把本地黑山羊改為草原散養(yǎng)綿羊

本地黑山羊生長周期長，膻味重，成本也較高。如何讓顧客吃到好吃又實惠的羊肉？

首先在產(chǎn)品上，我們把本地黑山羊改成內(nèi)蒙古錫林郭勒大草原的散養(yǎng)綿羊。

它們飲無污染天然泉水、食含中藥材的草原綠植長大，羊齡均在8~12個月，肉質(zhì)好且無膻味，就這樣，找到穩(wěn)定貨源，成本和口感的問題給解決了。

創(chuàng)新二：在鍋底上做差異化競爭，用骨湯代替清湯

事實上，吃羊肉就要喝羊湯，如果光吃肉不喝湯，很多人可能會覺得不痛快。

歇業(yè)期間，我們幾乎每天都在搞研發(fā)，把熬制骨湯的藥材和時間做了無數(shù)次調(diào)整，最后采用了20幾味中草藥及香辛料，小火慢燉8小時以上，口感與口味上終于達(dá)到十分滿意的效果。

后來很多顧客都說，羊肉湯的香味是走進(jìn)來就能聞到，就饞這口湯了。

創(chuàng)新三：別人家的蘸料都是芝麻醬，我用的獨(dú)門辣醬

很多涮羊肉火鍋店，芝麻醬是靈魂，為了做出差異化，搶占消費(fèi)者味覺記憶，我們專門為羊肉研發(fā)了獨(dú)門辣醬。

它也是用中草藥配制而成，后來，店里干脆直接推出一種專業(yè)搭配吃法：1/3的獨(dú)門辣醬+1/3的香菜+1/3的腐乳，再澆上半勺羊湯，就是一份完美搭配。

為了讓新顧客對這種創(chuàng)新吃法形成認(rèn)知，把它做成廣告語，貼到墻上，打造視覺和味覺的雙重記憶。

就這樣，直到9月22日，我又投資了將近30萬，開出第二家門店，有了這3道壁壘的加持，生意火爆程度也是超乎預(yù)期。

那時候店里17張臺，根本不夠坐，又在外面又加了12桌，后來還不行，干脆把2樓的一間辦公室也改成了就餐區(qū)。

店面大概170多平，高峰期的時候，能做到將近5萬的日營業(yè)額，翻臺率達(dá)到5.5 ?，不到一個月就收回了成本。

也正是有這幾個月的打磨和創(chuàng)新，才有了現(xiàn)在的成績，也算是因禍得福吧。

幸運(yùn)的是，目前已經(jīng)開了20多家店，我的目標(biāo)是今年計劃再開100家。

03

用設(shè)計思維干火鍋

進(jìn)店、餐前、用餐，處處有“心機(jī)”

得益于早些年的品牌策劃經(jīng)驗，我始終認(rèn)為任何餐飲品牌都需要包裝，需要設(shè)計，這樣才能快速吸引顧客進(jìn)店，并產(chǎn)生復(fù)購 。

在走了很多彎路，交了很多學(xué)費(fèi)后，也逐漸摸索出一套獨(dú)屬于“草本味市井羊肉館”的商業(yè)模式。

進(jìn)店：市井煙火氣，用餐環(huán)境很放松

市面上大多火鍋店是用電磁爐、天然氣，我們沿用傳統(tǒng)炭爐火鍋，老家七八十年代的煤爐子，燒的是環(huán)保炭。

門店面積控制在120~200平之間，桌椅板凳也都是最老土的，全部是路邊攤的那種小圓桌，鄉(xiāng)下的靠背木椅子，這種感覺很接地氣。

正因為市井文化，裝修成本大大降低，比如墻面直接刷白，用產(chǎn)品文案代替：“想長壽，吃羊肉”、“好吃不貴，工薪消費(fèi)”、“服務(wù)不是特色，羊湯才是重點(diǎn)”......

餐前：一壺養(yǎng)生茶，顧客馬上記住你

客人圍爐而坐，服務(wù)員會馬上倒上一杯茶水，這茶也是下了功夫的，由本地茶葉加上川芎（一種活血養(yǎng)生的中草藥）泡制而成，用土茶壺裝著，形成一個明顯的記憶點(diǎn)。

我們還搭配了黃酒，“羊肉配黃酒，不缺女朋友”，溫好的黃酒加入話梅，浸一會再喝，喝到肚子里暖暖的。

全店掃碼點(diǎn)餐，能節(jié)省不少人力成本，所以在前廳只需配備3/4個服務(wù)員，然后廚房打單出鍋，主要食材都是由中央廚房集中配送，出餐速度也很快。

基本上，1個廚師，1個配菜，1個洗碗，1個打雜就足以支撐起后廚。

用餐：先喝湯再吃肉，產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)地域特色

羊湯鍋端上來，顧客馬上就可以開吃，不像川鍋的冷鍋鍋底，煮沸還要時間，這樣做節(jié)約了時間，提高了翻臺率，顧客體驗感也更好了。

服務(wù)員會推薦顧客先喝一碗羊湯，熱熱身，然后再下鍋煮帶皮羊肉，蘸著專屬醬料吃。

我們以單品為主，整個羊肉銷量占到總銷量的60%，其余產(chǎn)品線有兩條思路：一是專業(yè)做和“羊”相關(guān)的產(chǎn)品，二是產(chǎn)品研發(fā)傳承本地老味道及結(jié)合湖南特色。

比如，羊肉吃法根據(jù)傳統(tǒng)的湖南燉帶皮羊肉進(jìn)行創(chuàng)新改進(jìn)，配菜有湖南本地的醬辣椒、泡蘿卜，還有湖南手撕鴨，一般外地游客都會帶一只回去。

04

做餐飲，決不能“啃老本”！

最初定位叫羊肉館，沒叫羊肉火鍋，其實是留了一手，大家都知道，羊肉火鍋在夏天的生意很難做。

所以，我一直在思考，能否圍繞羊肉產(chǎn)品，開發(fā)出適合夏天的細(xì)分品類，還有之前和夜宵店合作，這種模式能否走通，目前還在摸索階段。

從事餐飲這么多年，我最大的感悟是，不能一直啃老本，要想走得遠(yuǎn)，走得穩(wěn)，必須做到四個關(guān)鍵點(diǎn):一是不斷創(chuàng)新；二是工匠精神的產(chǎn)品主義；三是搭建專業(yè)的團(tuán)隊；四是規(guī)模化必須依托專業(yè)供應(yīng)鏈管理建設(shè)。

所以，從立項之初，我們就開始注重人才團(tuán)隊搭建。產(chǎn)品研發(fā)、門店管理、線上運(yùn)營、營銷推廣、供應(yīng)鏈管理等都引入專業(yè)人才、烹飪大師、湘菜大師的加入。

好的商業(yè)模式+過硬的產(chǎn)品+專業(yè)人才梯隊+完善的供應(yīng)鏈管理，才能夠在火鍋紅海中乘風(fēng)破浪！