導(dǎo)讀：從大眾創(chuàng)新到萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，再到今天的數(shù)字化餐飲，餐飲業(yè)變化飛快。合眾合創(chuàng)始人姚哲針對(duì)幾年的餐飲行業(yè)變化趨勢(shì)，總結(jié)了一些自己對(duì)行業(yè)的洞察和思考。

餐飲行業(yè)變化很大，從大眾創(chuàng)新到萬(wàn)眾創(chuàng)業(yè)，到今天的數(shù)字化餐飲，這個(gè)過(guò)程也就不到十年光景。那會(huì)的餐飲系統(tǒng)還處在初期階段，連收銀都還是現(xiàn)金為主。今天線上支付方式已經(jīng)完全普及，這就是時(shí)間的力量。

消費(fèi)者的交易方式到產(chǎn)品的交付方式都發(fā)生了潛移默化的變化。供應(yīng)鏈體系的日益成熟，讓企業(yè)能一年開出幾千家門店，而曾經(jīng)擁有個(gè)上百家店，似乎就可以稱得上奇跡。

資本的涌入，讓餐飲業(yè)從不起眼的苦逼行業(yè)一躍成為被尊重和追捧的線下實(shí)體代表。但這些成果依然是那些能堅(jiān)守原則、堅(jiān)持創(chuàng)新、找準(zhǔn)品類賽道的創(chuàng)業(yè)者與不斷迭代的大型連鎖品牌企業(yè)家所爭(zhēng)取的。

很多人問(wèn)我。你這些年做餐飲，有什么可以分享分享的。確實(shí)，見過(guò)了幾千個(gè)餐飲老板和服務(wù)了800多個(gè)品牌。確實(shí)積累了一些。

我要說(shuō)我不懂，大家覺得我是不是厲害了就裝X了。其實(shí)，我說(shuō)多了未必大家都一定認(rèn)同。畢竟品牌的發(fā)展需要時(shí)間沉淀。每個(gè)品類都有發(fā)展階段，每一個(gè)企業(yè)又有自己的組織和節(jié)奏，這些多種因素影響下，餐飲行業(yè)確實(shí)生動(dòng)得很，尤其是近期資本也超級(jí)加碼線下。

餐飲行業(yè)變化越來(lái)越快。這幾年餐飲競(jìng)爭(zhēng)格局品牌化、品質(zhì)化趨勢(shì)日益顯現(xiàn)。雖然連鎖品牌都在下沉，但是你得是個(gè)品牌才能下沉啊。而不是光開一家店的下沉，而是你在這個(gè)城市幾百家門店的一起下沉。在新市場(chǎng)可能根本沒(méi)人知道你，如果傳播不能做品牌知名度的流量溢出，你下沉也就只是拼個(gè)租金成本、拼個(gè)先來(lái)后到的品類優(yōu)先選擇紅利，最后也就是做做生意而已。

沒(méi)供應(yīng)鏈的品牌賺的可能還只是個(gè)加盟費(fèi)而已，真正的品牌鏈條并沒(méi)打通，一個(gè)周期一過(guò)，只能是撒網(wǎng)一樣多了很多網(wǎng)點(diǎn)，并非成就了一個(gè)品牌。也就是說(shuō)中國(guó)大量品牌你其實(shí)根本沒(méi)聽過(guò)，也不知道是啥，代表啥？充其量都是行業(yè)品類、渠道品類。

目前我們大量品牌能在區(qū)域稱為消費(fèi)者品牌的，這個(gè)趨勢(shì)倒是挺多。

因?yàn)樯疃雀帕藚^(qū)域消費(fèi)者，培育了消費(fèi)習(xí)慣，顧客把你當(dāng)成了品質(zhì)中的首選。能在買你的時(shí)候直接說(shuō)某某牌子，其實(shí)就成功了一大步。

但是品牌要持續(xù)業(yè)績(jī)長(zhǎng)虹，要做到一定的規(guī)模，跟價(jià)格也有極大的關(guān)系。渠道和供應(yīng)鏈就不多說(shuō)了，這是拼企業(yè)整合能力和綜合實(shí)力的基本面，甚至是創(chuàng)始人用多年積累的資源和人脈，拼上了人品才能匯攏一切。

想想我也真的覺得不容易，見的太多了，有時(shí)候自己越來(lái)越敬畏。

下面我就來(lái)談一下我對(duì)規(guī)模連鎖的洞察和個(gè)人見解，也談?wù)勎易约旱淖晕曳此肌Ｈ缬欣淄儗偾珊稀?/p>

2013年國(guó)家推動(dòng)大眾餐飲發(fā)展。我2014年進(jìn)入行業(yè)，有幸參與和見證了中國(guó)新餐飲的發(fā)展和建設(shè)。雖然我那時(shí)候還是個(gè)小巴辣子，當(dāng)然我今天也還只是一個(gè)咨詢公司的小老板。但是足夠的專注和用心，讓我有了持續(xù)可以深入的機(jī)會(huì)。

今天做品牌已經(jīng)和前幾年不一樣了，綜合配套單位越來(lái)越多。專業(yè)公司配合協(xié)同的生態(tài)機(jī)制已經(jīng)逐漸發(fā)展形成，這都是14-20年左右出現(xiàn)的。

例如專注垂直的番茄資本，旗下還有窄門學(xué)社，簡(jiǎn)直就是一個(gè)大生態(tài)。包括網(wǎng)聚資本提前布局投資，越來(lái)越多的消費(fèi)品基金進(jìn)入。番茄資本的bobo大哥這兩年也真的幫了我非常多。

還有垂直餐飲媒體紅餐網(wǎng)、餐飲老板內(nèi)參、職業(yè)餐飲網(wǎng)、勺子課堂（原掌柜攻略）、餐飲O2O、筷玩思維等內(nèi)容平臺(tái)，他們也逐漸變成綜合平臺(tái)。

每年開大會(huì)、發(fā)布行業(yè)數(shù)據(jù)、建立社群、專業(yè)課以及游學(xué)參訪等等，部分媒體已經(jīng)建立了全國(guó)媒體矩陣，頒獎(jiǎng)評(píng)獎(jiǎng)等等，并通過(guò)行業(yè)大佬分享，供應(yīng)鏈整合等都有了自己的app和互聯(lián)網(wǎng)工具。

我記得平臺(tái)剛起來(lái)的時(shí)候，全國(guó)餐飲大會(huì)蜂擁而起，一年不下幾十場(chǎng)千人大會(huì)、展會(huì)。這是此前完全沒(méi)有的行業(yè)大融合，南方的餐飲人和北方的餐飲人能談笑風(fēng)生、能分享經(jīng)驗(yàn)，甚至還建立合作。微信直接連接了全國(guó)的各種社群，一時(shí)間各種專業(yè)課程、培訓(xùn)豐滿了整個(gè)新餐飲行業(yè)，大餐飲轉(zhuǎn)型的餐飲人和新進(jìn)入者以及跨界玩家比比皆是。

就在這時(shí)，餐行健、客如云、銀豹、天財(cái)商龍、嘩啦啦、美團(tuán)（后進(jìn)入），包括各種收銀POS、小程序、供應(yīng)鏈系統(tǒng)及最新的會(huì)員系統(tǒng)都提早布局。我辦了7年的餐十大會(huì)，最高峰的時(shí)候我們的峰會(huì)能招來(lái)20多個(gè)系統(tǒng)贊助商攤位。

14年美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)都還沒(méi)合并，各種商家補(bǔ)貼層出不窮，做獨(dú)家能提前拿到幾千萬(wàn)甚至上億的資金，還是一次性到賬，不少朋友買了豪車提了別墅。以至于之后提前透支消費(fèi)，導(dǎo)致門店現(xiàn)金流緊張，不是每一個(gè)餐飲老板都能扛住大把現(xiàn)金流不去花的。

要么就快速擴(kuò)張門店搶占市場(chǎng)，贏得渠道的紅利和提高消費(fèi)者購(gòu)買的便利性。

就在這時(shí)候資本也是瘋狂的。在一線開店的創(chuàng)新品類如煎餅、米線、肉夾饃、鴨子等都拿到了巨額融資。據(jù)我了解，某個(gè)最火的創(chuàng)始人，一天就要上三次大會(huì)分享，如同明星般被追捧，微信加到爆。那時(shí)候只要演講幾次仿佛就是全國(guó)品牌，不管你開了幾家店。

懵懂的餐飲人如朝圣般蜂擁至北京聽講，其實(shí)我也是其中一員。因?yàn)槎急恍〔惋嫶笾鞠蛩绊懀粋€(gè)煎餅融資兩個(gè)多億，還有啥品類不值錢呢？

所有新進(jìn)入的餐飲人，無(wú)論老幼都幻想著得到資本的青睞，也想跟火箭一樣沖上云霄，成為無(wú)數(shù)餐飲人的偶像和標(biāo)桿。

也就是這個(gè)時(shí)候，各種配套單位逐漸崛起。淘金的人多了，自然需要賣牛仔褲的。我們也在這個(gè)時(shí)候搶到了紅利，一年能接上百個(gè)餐飲，直接讓我真正深入到一線，點(diǎn)滴積累。

我感謝那個(gè)瘋狂的年份，同時(shí)慶幸我們依然理性地思考活到了現(xiàn)在。即便在最浮躁的時(shí)刻，我們依然堅(jiān)守底線，絕不壞事，絕不瞎搞。你可以不滿意，但我絕對(duì)不害人。

也就是這么一個(gè)背景下，智慧的老板們，看到了專注的機(jī)會(huì)。

購(gòu)物中心的崛起直接帶火了一批區(qū)域品牌，并滲透到了全國(guó)。外婆家、西貝、海底撈（后來(lái)才去購(gòu)物中心）、江邊城外、阿香米線、肯德基、星巴克、喜茶等等。

渠道把流量集中了，我在一個(gè)城市的a類場(chǎng)子就是活廣告，甚至火了還能有裝修補(bǔ)貼，一毛錢租金不要，還能補(bǔ)貼裝修，賺的利潤(rùn)自然是瘋狂的。

然后在城市開始密度復(fù)制，直接成為了購(gòu)物中心的標(biāo)配。隨著購(gòu)物中心的同質(zhì)化，流量開始分散，新進(jìn)入餐飲的品類越來(lái)越多，購(gòu)物中心也沒(méi)那么好過(guò)，紅利逐漸消失，購(gòu)物中心開始個(gè)性配置，很多品牌逐漸萎縮，取而代之的是更有品質(zhì)更受年輕人歡迎的品牌和本土品質(zhì)餐飲。

餐飲開始加速創(chuàng)新，直接驅(qū)動(dòng)了品牌個(gè)性化、傳播內(nèi)容深度化、消費(fèi)客制化等等趨勢(shì)。

快招品牌逐漸被那些堅(jiān)守街邊店的連鎖店取而代之，成為新的選擇，最后把快招從主街趕了出去。尤其是疫情之后，行業(yè)洗牌，給優(yōu)質(zhì)品牌下沉留出了巨大的渠道替代和補(bǔ)充的機(jī)會(huì)。

有理想的老板反而在疫情后開了很多低成本又賺錢的店，這個(gè)行業(yè)一直都是這么動(dòng)態(tài)變化的。

每一年都有事件和關(guān)鍵詞。海底撈的上市、太二酸菜魚聚焦細(xì)分品類的上市，瑞幸?guī)缀跻灰怪g用互聯(lián)網(wǎng)思維培育了中國(guó)的咖啡市場(chǎng)，驅(qū)動(dòng)了自提體系的發(fā)展。

喜茶、奈雪的茶的創(chuàng)新，拉高了茶飲行業(yè)的價(jià)格天花板；

小罐茶把茶葉價(jià)值顯性化，使其成為送禮標(biāo)配；

茶顏悅色在長(zhǎng)沙區(qū)域密集開店能做到周復(fù)購(gòu)三次，引領(lǐng)了文化餐飲的復(fù)興；

文和友則成功匯聚了多個(gè)街邊品牌，打造了地標(biāo)成為景區(qū)式的現(xiàn)象級(jí)品牌；

墨茉點(diǎn)心局、虎頭局、瀘溪河、鮑師傅的成功，激發(fā)了中式烘培連鎖化、品牌化、年輕化的潮流，幾乎燃燒了這個(gè)賽道。

大眾潮流的品牌能夠覆蓋更多的用戶，過(guò)于精致總是只能贏得少部分客群。要規(guī)模，就要放棄所謂的藝術(shù)思維，接點(diǎn)地氣。

也就是單品能外帶，一個(gè)人能吃，多人也能分享。

產(chǎn)品的連接和觸達(dá)能力需要加強(qiáng)。主要原料能夠橫向和縱向延展出矩陣產(chǎn)品，讓消費(fèi)者不至于吃膩，有多次到店的理由。例如把泡芙做小了，做成一盒幾個(gè)或一袋幾個(gè)，然后有夾心口味的、高價(jià)值產(chǎn)品口味的，也有其他的味道的。

當(dāng)然包裝顏值也要高。

羊肉串也是類似的思路。一把肉串一個(gè)人能吃，一群人也能吃。產(chǎn)品業(yè)務(wù)單元要易組合和易聯(lián)單，匹配顧客的多種消費(fèi)場(chǎng)景和動(dòng)機(jī)。價(jià)格帶分布要合理，滿足單次驅(qū)動(dòng)客流和多次復(fù)購(gòu)匹配的場(chǎng)景需要。尤其是定位品的定價(jià)策略決定了品牌的綜合利潤(rùn)和消費(fèi)者心智及購(gòu)買的頻次和組合。

首戰(zhàn)即決戰(zhàn)，第一家店的選址極其重要，要最好的位置來(lái)體現(xiàn)品牌的主張和產(chǎn)品售賣氛圍，無(wú)論是營(yíng)運(yùn)還是產(chǎn)品都需要有自發(fā)的分享動(dòng)機(jī)。產(chǎn)品即內(nèi)容。

明星入主的賢和莊火鍋在三年內(nèi)成了中國(guó)火鍋門店數(shù)量第二。還有茶百道、7分甜、書亦燒仙草、古茗等本土茶飲連鎖的大爆發(fā)。粗略統(tǒng)計(jì)，我們服務(wù)的茶飲就有50多家，門店超萬(wàn)家，可見茶飲市場(chǎng)的瘋狂程度。

而茶飲門店密集后，差異化越來(lái)越難。行業(yè)內(nèi)卷覆蓋了中國(guó)的各線品牌和各線城市，幾乎全部茶飲菜單都被標(biāo)配的芝士、楊枝甘露、黑糖、葡萄、芒果、仙草覆蓋了。

但是這種火爆的現(xiàn)象其實(shí)早有苗頭。coco、一點(diǎn)點(diǎn)在火熱的時(shí)候，教育了顧客的飲用習(xí)慣，而消費(fèi)者總是需要新的選擇。

隨著主食減量的來(lái)臨，顧客有更大的休閑組合需求，例如飯后需要來(lái)一杯飲品，這杯絕對(duì)不能膩啊，所以水果茶又極大的滿足了這個(gè)清爽需求，越來(lái)越多消費(fèi)者連果切都懶的吃，水果茶的便利性就極大的替代了這些需求。

西瓜你一只手吃不了吧？邊走邊剝葡萄？拿一盒芒果？那還咋玩手機(jī)，咋回美女帥哥的微信？咋自拍？

近兩年說(shuō)水果茶飲開始不斷曝發(fā)，水果都快不夠用了。

現(xiàn)在我們給很多品牌做定位，但是有些人不肯改。并不是因?yàn)椴豢春茫且驗(yàn)樗?yīng)鏈不好做，做了加盟又分散開店，賺不到加盟商的錢。水果加盟商都自采原料去了，所以還是去做奶茶，用常溫供應(yīng)鏈，能多賺鎖定的錢。

可最近我看他們后悔了，全改了。不然消費(fèi)者要東邊買一杯奶茶，西邊買一杯果茶，而可以滿足全部需求的門店，基本把客人都收割了。因?yàn)槿思疑闲卤饶憧欤笾镜搅速u荔枝，草莓季賣草莓，你還是常規(guī)的水果茶，只能低價(jià)驅(qū)動(dòng)了。紅利沒(méi)抓到，變成了個(gè)跟風(fēng)的。

蘇州有個(gè)百分茶，就做的很好，當(dāng)季概念，永遠(yuǎn)新鮮。后來(lái)長(zhǎng)沙果呀呀也是這樣，除了把當(dāng)季水果用來(lái)賣茶體現(xiàn)新鮮，連盒裝產(chǎn)品都零售了。最近又出來(lái)個(gè)蘇閣鮮茶，在廣州干成了點(diǎn)評(píng)第一，就是因?yàn)閳?jiān)持純鮮果，消費(fèi)者能不喜歡？

然后就是包括咖啡，70%都來(lái)自早上。奮斗的年輕人需要提神啊，需要從昨晚宿醉中被喚醒啊。為什么下沉咖啡我覺得還是過(guò)早了？辦公用戶都不集中，奶茶水果茶還沒(méi)喝明白，沒(méi)那么高的復(fù)購(gòu)次數(shù)，畢竟咖啡在辦公集中區(qū)，需求旺盛。

下級(jí)市場(chǎng)除非是個(gè)鄉(xiāng)村星巴克，給個(gè)聊天的環(huán)境，最好配個(gè)煙灰缸，畢竟素質(zhì)約束還在提升，消費(fèi)者早上沒(méi)地方社交，周末也沒(méi)地方去啊！總不能天天打麻將吧！

我有個(gè)贛州的茶飲客戶——茶理王子，300家門店，60%的門店超過(guò)了100平，光在贛州就100多家。很大程度是提供了社交需求，就是比一般小店生意好多了。而阿水大杯茶在山東900多家，大店比例也在不斷提高，包括臨沂的一個(gè)莫沫南路升級(jí)大店之后日均都過(guò)萬(wàn)了。可見要么你開的多，要么就開的大。

絕味鴨脖、華萊士、正新雞排、蜜雪冰城早已過(guò)了萬(wàn)店規(guī)模。就連如意餛飩和吉祥餛飩也有2000多家門店，魚你在一起酸菜魚也有1000多家門店，新崛起的袁記云餃憑著門店現(xiàn)包成功開店近千家。烤魚品類華南探魚、華北江邊城外、川渝烤匠等一時(shí)群雄逐鹿。各大細(xì)分品類百家爭(zhēng)鳴，榴蓮披薩、鵝肉飯、蘭州拉面、小面、酸辣粉、毛肚火鍋、肥腸粉、包子、鍋盔等等等都是餐飲人不斷搶占的先機(jī)。

受定位理論影響的企業(yè)越來(lái)越多，他們開始使用信息售點(diǎn)、使用心智定位，不斷在自己的市場(chǎng)和跨區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)張發(fā)展。

2019-2020年，羊肉串成為滲透率最高的產(chǎn)品，幾乎覆蓋了所有快餐品類。今天無(wú)論你吃個(gè)拉面、吃個(gè)米線、吃個(gè)麻辣燙都有羊肉串吃。

燒烤連鎖也沒(méi)有示弱，不斷爆發(fā)，木屋、很久以前、豐茂以及各式烤肉連鎖都風(fēng)起云涌，幾乎覆蓋了北上廣深的各大購(gòu)物中心和優(yōu)質(zhì)聚客渠道，但依然有地區(qū)特色在快速爆發(fā)：合肥的延旭、蘇州的嘿叔都在短時(shí)間在自己區(qū)域成為了第一，畢竟大門店跨區(qū)經(jīng)營(yíng)有運(yùn)營(yíng)人才的制約、供應(yīng)鏈的限制。給了巨多跟進(jìn)者機(jī)會(huì)。

火鍋開始流行有料火鍋，大城市組織多人吃火鍋越來(lái)越難，小聚變多，鍋底費(fèi)貴了不如一鍋端上來(lái)直接開吃，于是日系的壽喜燒開始流行。一線市場(chǎng)拿和牛來(lái)做大牌平價(jià)降維，直接捕獲了眾多品質(zhì)客層，畢竟消費(fèi)者也不是天天吃一個(gè)牌子。帶女朋友的動(dòng)機(jī)和帶孩子的動(dòng)機(jī)不同，和家人吃飯、同事吃飯、兄弟聚餐的動(dòng)機(jī)都不一樣。

于是各種品牌都在找自己最大的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，飽腹、清爽、養(yǎng)身、健康、低糖、打卡、分享、休閑等多種多動(dòng)機(jī)多維度開始不斷在連鎖餐飲的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中體現(xiàn)。

動(dòng)機(jī)單一的品類幾乎都停滯不前，甚至下滑嚴(yán)重。于是開始流行復(fù)合品類、復(fù)合產(chǎn)品、分時(shí)間、分時(shí)段！在門頭上改品類、加品類、菜單中擴(kuò)單元、拉高拉寬價(jià)格帶。以保證TC，又可兼顧動(dòng)機(jī)豐富時(shí)的高AC。

聰明的老板們于是開始使用地緣性套利，在國(guó)外火過(guò)的東西開始廣泛運(yùn)用。壽司開始零售化，一個(gè)N多壽司幾千家，更快地讓下級(jí)市場(chǎng)日料缺乏的市場(chǎng)一下子普及了日料壽司。

和府撈面開始運(yùn)用自選模型，將小吃前置提高了配搭比例，不斷地通過(guò)文化場(chǎng)景替代白領(lǐng)的工作餐。抓住機(jī)會(huì)，賺夠了紅利。

湖南的熱鹵幾乎在盛香亭的帶動(dòng)下，在全國(guó)各地風(fēng)靡云涌，因?yàn)檫@哥們把澆頭休閑化了嘿！你以前的牛肉面就是牛肉面，只是一個(gè)商品，人家雞爪一份、鹵粉一份，賣了兩個(gè)東西跟你一樣價(jià)格還更特色實(shí)惠，你賣30個(gè)sku人家只賣10個(gè)，業(yè)績(jī)跟你差不多，你生氣還改不了。面積還比你小，只要二三十平。多狠啊！

重慶的萊得快酸辣粉也是把吧臺(tái)產(chǎn)品零售化，直接全時(shí)段可以賣小吃，雖然sku多，但是在重慶也開了幾百家店。畢竟開店不僅是產(chǎn)品的復(fù)購(gòu)，還有多種到店的次數(shù)，類似便利店一樣，你每次去買不是買一樣產(chǎn)品，而是因?yàn)槎喾N產(chǎn)品，因?yàn)楸憷⒁驗(yàn)槭悄闳ミx擇的。

優(yōu)質(zhì)低價(jià)就成了超級(jí)砝碼。

還有廣西的三品王牛肉粉，客單價(jià)才13塊，廣西開了200家，每家店每天500個(gè)客流。價(jià)格有時(shí)候就是武器，就是杠桿，因?yàn)槟茏屇阕兂扇粘！Ｌ厣饺粘＞筒盍艘粋€(gè)價(jià)格！

當(dāng)然也有很多十幾年二十幾年的牌子老化嚴(yán)重，14年絕味鴨脖3.0升級(jí)到4.0花了十來(lái)個(gè)億全面迭代終端升級(jí)產(chǎn)品和服務(wù)，2017成功上市。在這幾年一路爆發(fā)，市值超越了周黑鴨+煌上煌的兩倍還多。

但是中國(guó)沒(méi)幾個(gè)牌子愿意徹底改變自己的終端，都是12345代門店并存，不知道的人還以為不是同一個(gè)品牌，因?yàn)樯秸泻圹E頗重。但業(yè)主們還覺得只要升級(jí)幾個(gè)，慢慢改就行了，于是開始了長(zhǎng)達(dá)多年的下行和下滑。

這里就不說(shuō)那些組織僵化的品牌，還在走著搞多品類的彎路了。還不如人家新品牌沒(méi)有任何包袱，就在核心渠道回歸匠心開店，比如馬記勇、陳香貴、張拉拉、費(fèi)大廚、當(dāng)家水煎包、甘食記、成都你六姐這些關(guān)注手工、回歸地域特色、主張文化復(fù)興的親民品類。

資本青睞他們的時(shí)候，所有人只會(huì)說(shuō)臥槽資本瘋了，值那么多錢嗎？憑啥？店才幾個(gè)啊？能復(fù)制嗎？

其實(shí)拋去以上不說(shuō)，哪個(gè)不是改變了交易方式？哪個(gè)沒(méi)有優(yōu)化交付方式？哪家不好吃了？餐飲中，我始終認(rèn)為交易方式的改變是創(chuàng)新的基本面，交付形式的關(guān)鍵是顧客感知的第一狀態(tài)。

你試想一下，你的產(chǎn)品滿足了什么場(chǎng)景或使用需求？帶著產(chǎn)品找找場(chǎng)景，是不是可以發(fā)現(xiàn)更多的可以優(yōu)化和進(jìn)步的空間呢？更別說(shuō)現(xiàn)在的小程序點(diǎn)單直接把購(gòu)買前置了，你還沒(méi)去商場(chǎng)可能就已經(jīng)下單了喜茶、下單了瑞幸、下單了星巴克。

我路過(guò)了你的門店，我還能和你有啥實(shí)際的交易關(guān)系？即便你排隊(duì)，我根本不想等，我寧愿掃個(gè)碼買了，逛一下再來(lái)，多省時(shí)啊！

人家已經(jīng)在各大平臺(tái)把產(chǎn)品內(nèi)容種草完成了，完成了不僅是品牌的心智預(yù)售，連產(chǎn)品都提前預(yù)售了，剩下就是交付和什么時(shí)候來(lái)而已。而你還在想著客人咋不進(jìn)我的店……

尤其是強(qiáng)外帶品類！這在幾年前我想都不敢想，更不敢跟你聊這些了。行業(yè)一直在快速進(jìn)化，而你的認(rèn)知如果不快速成長(zhǎng)，甚至很多時(shí)候你都不知道年輕人在聊啥，你還怎么基于會(huì)員研發(fā)，做出他要的商品呢？

憑運(yùn)氣賺的錢遲早也會(huì)憑實(shí)力虧掉。這就是早期過(guò)度地聚焦單品的項(xiàng)目，開始焦慮了。

因?yàn)槁曇籼啵靶奶螅裁瓷舛枷胱觯谑怯中闹鞘伲J(rèn)知開始模糊了，慢慢就刻意造品類，做復(fù)合產(chǎn)品。

你要知道消費(fèi)者要的是品類中最好的產(chǎn)品，而不是混合了多個(gè)特性的原料。你越接近顧客真實(shí)的需求，就越易搜索。否則你的產(chǎn)品讓客戶想也想不到，搜也搜不到。你還覺得自己很牛x，很自high。

我們這類咨詢公司也真的不那么好干，我做了很多、學(xué)了很多，你就是不聽話，非要依賴一些成功過(guò)的路徑，最后我不是因?yàn)樵O(shè)計(jì)背鍋就是因?yàn)槎ㄎ槐冲仯鋵?shí)你壓根就沒(méi)聽我們的。

當(dāng)然也有一些我沒(méi)看懂的、經(jīng)驗(yàn)不夠的、設(shè)計(jì)的不好的，這些我從不回避，就跟早期我把一家蘇州面館搞成了理發(fā)店一樣的調(diào)調(diào)，自然活不久，還把一家奶茶店搞成了熊孩子喝的奶茶，直接沒(méi)有對(duì)接清晰需求。

但今時(shí)不比往日，我經(jīng)歷了太多個(gè)性需求之后，逐漸回歸常識(shí)。

往往我們想的太多，忽略了基本的認(rèn)知和常識(shí)，產(chǎn)品、渠道、服務(wù)、價(jià)格、營(yíng)銷、營(yíng)運(yùn)、用戶運(yùn)營(yíng)等這些基本面做好了，其實(shí)時(shí)間就是力量，行業(yè)不管怎么變，無(wú)非也就是工具變了而已。

餐飲的進(jìn)步始終圍繞效率和顧客價(jià)值而不斷發(fā)展。而我們做創(chuàng)新就是要有長(zhǎng)期的使命感，為行業(yè)、為社會(huì)、為消費(fèi)者、為一切支持過(guò)你成功的人不斷堅(jiān)守底線。

如果你覺得我懂了這么多，認(rèn)為未來(lái)餐飲有什么機(jī)會(huì)。我想說(shuō)所有品類值得重做，尤其是盯著那些教育好了的品類但是并無(wú)品質(zhì)供給的市場(chǎng)或者渠道，你殺進(jìn)去一定能收獲。

我來(lái)舉幾個(gè)例子，大家舉一反三吧。

具體一點(diǎn)，比如揚(yáng)州炒飯這種地域文化代表的名片也是可以做的。你看蘭州拉面開在購(gòu)物中心不也挺復(fù)雜嗎？門店十來(lái)個(gè)人又是現(xiàn)拉，又是現(xiàn)熬、現(xiàn)烤，但人家值錢啊。別一上來(lái)就用設(shè)備來(lái)做標(biāo)準(zhǔn)化，即便好吃，你敢讓客戶看到你的機(jī)器在那里炒，你還敢賣30塊嗎？

包括我老家江西的米粉，你看中國(guó)那么多地區(qū)的米粉，煮的、拌的、湯的、牛肉的都被人占據(jù)了。

江西米粉只有兩個(gè)機(jī)會(huì)：一是南昌拌粉&瓦罐湯，有文化底蘊(yùn)，還是組合品類，一次賣兩個(gè)東西，但是還沒(méi)啥牌子占據(jù)了。本土就有個(gè)萬(wàn)方圓加一個(gè)周真真，畢竟拌粉+點(diǎn)料具備動(dòng)態(tài)主食客單價(jià)，就跟麻辣燙一樣，每次吃不一樣的價(jià)格。包括你去買紫燕百味雞夫妻肺片，你每次去稱也是基于不同的需求。這種方式易于銷售集中，易于幫顧客做決策。

第二就是炒粉。沒(méi)有一個(gè)地方的炒粉具備品牌心智占領(lǐng)機(jī)會(huì)，你可能要說(shuō)炒多靠技術(shù)啊，今天你沒(méi)點(diǎn)技術(shù)，沒(méi)體驗(yàn)點(diǎn)煙火氣，誰(shuí)吃你啊。你可以相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化啊，半成品食材定量到店，炒料標(biāo)準(zhǔn)化，其他的炒一下難道那么難嗎？

其實(shí)還是想賺快錢的人太多，有些品類就是適合直營(yíng)和托管的。不要被過(guò)度標(biāo)準(zhǔn)化坑了，最后不好吃還不是要關(guān)店。

另外外帶甜食也是機(jī)會(huì)啊。現(xiàn)制的新鮮甜食少啊，以前需要坐下來(lái)吃的，是有組織成本的，除了冰淇淋、糖葫蘆、面包。好像沒(méi)啥可以分享的小甜食了。如果能邊走邊吃，最好是買完馬上吃的，是最有意思了。

你想想墨茉點(diǎn)心的麻薯不就是這樣嗎？一口一個(gè)，一份一袋，一個(gè)人也能吃，一群人也能分享。首先是要有個(gè)品類，品類中有心智產(chǎn)品代表，才能長(zhǎng)存。

那還有很多啊，組合品類難道就沒(méi)機(jī)會(huì)嗎。當(dāng)消費(fèi)者養(yǎng)成豆?jié){配油條的習(xí)慣后，配包子就不行了嗎？成都最近火了一個(gè)李與白，人家是包子和面。包子做的小，一次吃幾個(gè)，面的臊子還是現(xiàn)炒的，再來(lái)一句管理顧客預(yù)期的話，不敢賣便宜，食材用的好啊。反正你包子和面能貴哪里去，人家生意很好，一下子開了很多店。

包括長(zhǎng)沙的許大優(yōu)韓式炸雞，你賣炸雞是外帶的，我就是堂食的，給不正經(jīng)吃飯的年輕人一個(gè)休閑打卡的需求，給女性一個(gè)適度放縱卡路里的港灣。一搜小紅書，消費(fèi)者拍的產(chǎn)品照片比你自己拍的還有調(diào)調(diào)，網(wǎng)友紛紛種草，一下子就把品牌傳播開來(lái)。

用戶沖著你來(lái)找你，哪怕你在個(gè)巷子里。他們就是要一種找尋的探索感。你說(shuō)有意思不？

還有漢堡難道就不能創(chuàng)新了嗎？我一個(gè)客戶做鐵板漢堡，牛肉當(dāng)你面打成肉泥，在鐵板上煎，你說(shuō)新鮮不？在高峰期，一個(gè)13平米的店，銷售18塊錢一個(gè)的產(chǎn)品，賣了800個(gè)。牌子我就不說(shuō)了，但是如果行業(yè)大家不一起來(lái)做，品類就大不了。

很多事情需要大家一起玩，就算我不說(shuō)，哪天也一樣會(huì)被跟風(fēng)。中國(guó)做餐飲沒(méi)有秘密，只有速度。

在這個(gè)大佬都不輕易發(fā)聲，害怕被創(chuàng)新者吐槽的時(shí)代，創(chuàng)新者往往就是抓住了改造的機(jī)會(huì)。

這種改造一定是回歸常識(shí)的，而不是盲目的造品類。勞民傷財(cái)溝通成本太高了，人家一個(gè)炸串品類能開上千家，你非要弄個(gè)品類叫炸炸炸。賣啥？只有你們當(dāng)?shù)厝思抑朗巧丁?/p>

品類就是為了統(tǒng)一消費(fèi)者共識(shí)的，然后建立差異和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開差距。

胡辣湯難道不能干嘛？雖然有些消費(fèi)者不喜歡這個(gè)味道，但先搶了品類再說(shuō)啊？焦點(diǎn)明確啊。有唯一性！我延展賣點(diǎn)其他補(bǔ)充動(dòng)機(jī)不行嗎？我在北京做了個(gè)人人饞饸饹面的，一天都2萬(wàn)多。具有地域特色、足夠好吃和具備手工感，客戶就樂(lè)呵呵地來(lái)嘗試和復(fù)購(gòu)了。

在成都的泰式火鍋集漁都開了很多店，后來(lái)又干了個(gè)集小漁宇宙小火鍋，一樣需求旺盛。火鍋同樣具備被改造的品類定位機(jī)會(huì)。那砂鍋粥？有沒(méi)有新的機(jī)會(huì)？地域、主材、工藝特性都是差異化的改造方向。

總之，顧客的關(guān)注點(diǎn)和長(zhǎng)期、高頻到店的特性，是這個(gè)連鎖模型的基礎(chǔ)。

我蘇州有個(gè)哥們干了個(gè)馬頭巷龍蝦，他不一年四季賣，他說(shuō)需求要管理，不然夏天需求就不旺盛了，雖然外賣一天一家店7萬(wàn)，但是每天排隊(duì)到10點(diǎn)多，還有一家店還變成了必吃榜。大爆品+大爆品就能有新組合。

雖然經(jīng)常聽我的課，但設(shè)計(jì)都他自己做的。他就是很務(wù)實(shí)，幾家店一年業(yè)績(jī)1個(gè)億。這也是單店的創(chuàng)新和用心，有時(shí)候未必是規(guī)模才賺錢，但規(guī)模是做大品牌的一部分。他也面臨了跨區(qū)的機(jī)會(huì)。其實(shí)我建議他就在蘇州就行了，人的精力是有限的。

懂得取舍才會(huì)更好的珍惜現(xiàn)狀。

有很多很多我認(rèn)為的品類定位機(jī)會(huì)，無(wú)論怎么樣，能有效匯聚需求才是王道。餐飲各個(gè)地方都有神店。但是單店不代表連鎖。我們不能只是用個(gè)性去衡量共性，而是找到可以更快放大的焦點(diǎn)，最終圍繞市場(chǎng)配置資源來(lái)支撐起偉大的規(guī)模理想。

還有很多故事很多好玩的可以慢慢分享！講到最后，在此致敬這七年選擇我的所有客戶伙伴，沒(méi)有你們就沒(méi)有我，沒(méi)有合眾合的堅(jiān)持和存在。