存在上千年的餐飲業(yè)，到今天為止涌現(xiàn)出了這么多的品牌，這么多優(yōu)秀的企業(yè)，它背后的底層邏輯到底是什么？

本文轉(zhuǎn)載自劉潤(rùn)（ID：runliu-pub)，作者：劉潤(rùn)。

前段時(shí)間，我去參加了“2023中國(guó)餐飲產(chǎn)業(yè)峰會(huì)”，做了一場(chǎng)演講。

對(duì)餐飲行業(yè)而言，我是消費(fèi)者，是愛(ài)好者。

但今天，我特別想從商業(yè)的邏輯出發(fā)，分享一些對(duì)餐飲行業(yè)的思考，我稱之為“和餐飲行業(yè)有關(guān)的四個(gè)底層邏輯”。

我們?cè)趺礃觼?lái)看待一個(gè)行業(yè)？尤其是餐飲這樣的萬(wàn)億級(jí)產(chǎn)業(yè)。

存在上千年，到今天為止還涌現(xiàn)出這么多的品牌，這么多優(yōu)秀的企業(yè)，它背后的底層邏輯到底是什么？

服務(wù)是“大優(yōu)勢(shì)”，也是“大制約”

從第一點(diǎn)開(kāi)始，主題是產(chǎn)品VS服務(wù)。

首先問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)餐飲行業(yè)做的是產(chǎn)品還是服務(wù)呢？請(qǐng)問(wèn)方便面是餐飲行業(yè)嗎？

在我個(gè)人看來(lái)，方便面是包裝食品，應(yīng)該是食品工業(yè)。我們區(qū)別這兩個(gè)行業(yè)，最主要的一個(gè)邊界就是看它提供的是產(chǎn)品還是服務(wù)。

如果提供的是買(mǎi)回家就能直接吃、直接用的東西，我們稱之為“產(chǎn)品”。如果有人幫你把面下好了，比如和府撈面就幫你把面下好了，我們稱之為“服務(wù)”。

所以，區(qū)別食品工業(yè)和餐飲業(yè)，最主要的邏輯是看中間有沒(méi)有無(wú)差別的人類勞動(dòng)。

無(wú)差別的人類勞動(dòng)，即“服務(wù)”，是餐飲行業(yè)區(qū)別于其他行業(yè)的巨大優(yōu)勢(shì)，但也是餐飲行業(yè)發(fā)展特別大的一個(gè)制約。

為什么說(shuō)是優(yōu)勢(shì)呢？過(guò)去這么多年，很多行業(yè)受到巨大的沖擊，比如零售行業(yè)，大家都能夠感受到，家樂(lè)福遇到挑戰(zhàn)、大潤(rùn)發(fā)遇到挑戰(zhàn)，所有的零售巨頭都遇到挑戰(zhàn)。

但是中國(guó)的餐飲巨頭，很多還活了下來(lái)，可能還活得不錯(cuò)。

為什么？因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)允許萬(wàn)家煙火，因?yàn)槟闾峁┑氖欠?wù)。

如果理解了服務(wù)和產(chǎn)品的根本區(qū)別，也就是有沒(méi)有無(wú)差別的人類勞動(dòng)，你就會(huì)明白第二件事情，為什么這幾年預(yù)制菜會(huì)變得這么火。

2020年疫情剛剛爆發(fā)的時(shí)候，我去了上海的一家預(yù)制菜工廠，吃了他們做的東西。當(dāng)時(shí)在那吃的紅燒肉是現(xiàn)做的還是預(yù)制菜，我作為一個(gè)吃貨還真的分辨不出來(lái)。

這個(gè)創(chuàng)始人和我說(shuō)，這就是預(yù)制菜，把原材料做好以后用零下七十多度的超低溫速凍，然后送到餐廳，餐廳用SOP（標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)程序），5分鐘左右就能做好。消費(fèi)者買(mǎi)一個(gè)預(yù)制菜，按照SOP自己回家做，也能跟著名餐廳做出來(lái)的一樣。

他問(wèn)了我一個(gè)問(wèn)題，說(shuō)他們現(xiàn)在有兩款菜，一款是剁椒魚(yú)頭，一款是紅燒肉，哪款菜會(huì)更受歡迎？

答案是紅燒肉，為什么？因?yàn)槎缃肤~(yú)頭雖然很好吃，但重點(diǎn)是魚(yú)，料是預(yù)制的，工藝差不多，并不需要耗費(fèi)太多的時(shí)間成本。但是紅燒肉不一樣，要做很多的準(zhǔn)備，最后才可以做出一盤(pán)非常好吃的紅燒肉，占用廚師的時(shí)間非常長(zhǎng)。

所以預(yù)制菜為什么會(huì)發(fā)展起來(lái)？它發(fā)展起來(lái)很重要的原因，在于它極大程度地減少了餐飲業(yè)所必須消耗的資源，這個(gè)資源就是無(wú)差別的人類勞動(dòng)。

餐飲業(yè)今天正呈現(xiàn)出一些重要的發(fā)展趨勢(shì)或現(xiàn)象，像預(yù)制菜，像千城萬(wàn)店，像機(jī)器人餐廳。它們背后的底層邏輯大都是減少了餐飲業(yè)的人類勞動(dòng)。只有去掉了人類的勞動(dòng)，餐飲業(yè)可規(guī)模化的概率以及標(biāo)準(zhǔn)化程度才會(huì)增加。

為什么餐飲業(yè)，從來(lái)沒(méi)有出過(guò)中國(guó)首富？

餐飲是服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)的特征就是人類的勞動(dòng)。有人類的勞動(dòng)以后會(huì)帶來(lái)什么變化呢？

在商業(yè)里面，產(chǎn)品和服務(wù)這兩個(gè)品類如果發(fā)生了變化，將會(huì)導(dǎo)致巨大的行業(yè)變革，這個(gè)行業(yè)變革稱之為“正態(tài)分布”和“冪律分布”。

為什么中國(guó)的餐飲業(yè)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)首富？餐飲業(yè)是萬(wàn)業(yè)之主，但是卻從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)中國(guó)首富。當(dāng)然，餐飲行業(yè)也有成功的企業(yè)，但是它們跟華為、騰訊、阿里比，規(guī)模相對(duì)來(lái)說(shuō)小得多。

其本質(zhì)的原因是，華為、阿里、騰訊這些公司有產(chǎn)品，但是不需要服務(wù)。一個(gè)行業(yè)一旦不需要服務(wù)以后，將很大可能會(huì)從“正態(tài)分布”走向“冪律分布”。

什么叫正態(tài)分布，什么叫冪律分布？

簡(jiǎn)單概括就是，一個(gè)行業(yè)介入的群體非常多，很難出現(xiàn)寡頭、壟斷的企業(yè)，與此同時(shí)這些群體大部分都處于中間位，就是正態(tài)分布。反之，一個(gè)行業(yè)介入的群體較少，寡頭、壟斷現(xiàn)象明顯，則屬于冪律分布。

高中的時(shí)候我有個(gè)朋友，這個(gè)朋友音樂(lè)和美術(shù)都非常有天賦。有次他問(wèn)我，這兩件事情他都很熱愛(ài)，但是未來(lái)只能找一個(gè)方向發(fā)展，應(yīng)該朝美術(shù)方向發(fā)展，還是朝音樂(lè)方向發(fā)展？

最后，這個(gè)朋友選了音樂(lè)。

音樂(lè)和美術(shù)的區(qū)別是什么？在中國(guó)彈鋼琴特別好的人有誰(shuí)？郎朗。

郎朗之外還有誰(shuí)？想不到了。為什么會(huì)這樣？因?yàn)橐魳?lè)這件事情是屬于沒(méi)有邊際勞動(dòng)的。

什么是沒(méi)有邊際勞動(dòng)？你只要彈特別好的鋼琴曲，在網(wǎng)上傳播，一個(gè)人聽(tīng)、一千個(gè)人聽(tīng)、一萬(wàn)個(gè)人聽(tīng)，成本是一樣的。一旦邊際成本為零，就會(huì)有特別大的改變，幾乎所有人都只會(huì)喜歡郎朗。

所以鋼琴可以出現(xiàn)頭部，頭部會(huì)吃掉行業(yè)大部分的利潤(rùn)。

如果是美術(shù)呢？畫(huà)畫(huà)不一樣，比如油畫(huà)，有個(gè)畫(huà)家很有名，全中國(guó)的人找他畫(huà)畫(huà)，但是他一周只能畫(huà)一幅畫(huà)，一年也只能畫(huà)50多幅。就算他是全中國(guó)最有名的畫(huà)家，也不可能吃掉所有的市場(chǎng)，這時(shí)候必須有第二名、第三名出來(lái)服務(wù)其他人。

所以畫(huà)家這個(gè)行業(yè)是分散市場(chǎng)，而音樂(lè)家這個(gè)行業(yè)是集中市場(chǎng)。

畫(huà)家行業(yè)，中間大部分人夠養(yǎng)活自己，只有少數(shù)的人能賺比較多的錢(qián)。而音樂(lè)家不一樣，只有極少數(shù)人能掙很多的錢(qián)，絕大部分的人養(yǎng)活自己都很困難。所以，音樂(lè)家是“冪律分布”，而畫(huà)家是“正態(tài)分布”。

現(xiàn)在回頭看看餐飲行業(yè)，為什么餐飲行業(yè)從來(lái)沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)中國(guó)首富？餐飲行業(yè)是正態(tài)分布的行業(yè)曲線，還是冪律分布的行業(yè)曲線？答案是正態(tài)分布。

原因是我剛剛說(shuō)的，餐飲行業(yè)介入了太多人類的勞動(dòng)，所以不可能產(chǎn)生阿里這樣規(guī)模的巨頭。

我們通常用一個(gè)指標(biāo)來(lái)衡量行業(yè)的分散度，也就是CR(Concentration Ratio)，即行業(yè)集中度。行業(yè)前8個(gè)企業(yè)加在一起，在市場(chǎng)占有多少的占有率，如果超過(guò)20%，這個(gè)行業(yè)就是比較集中的。

百勝中國(guó)一年的收入應(yīng)該是600多億，而整個(gè)中國(guó)餐飲行業(yè)有接近5萬(wàn)億的規(guī)模，600多億的收入只占5萬(wàn)億的1%多一點(diǎn)。換句話說(shuō)，餐飲行業(yè)第一名只占1%多一點(diǎn)，前8名加在一起肯定不超過(guò)8%。

所以，餐飲行業(yè)是非常分散的行業(yè)，這也是這個(gè)行業(yè)長(zhǎng)久以來(lái)生生不息的原因。它介入了很多勞動(dòng)，是萬(wàn)家煙火的行業(yè)，可以容納大量的人就業(yè)、創(chuàng)業(yè)，可以讓很多人有事可干，而這也是國(guó)家大力發(fā)展夜經(jīng)濟(jì)、發(fā)展服務(wù)業(yè)的原因。

極致匠心，還是極致規(guī)模化？

理解了上面兩個(gè)基本規(guī)律以后，作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該怎么辦？

你有三個(gè)選擇：總成本領(lǐng)先、差異化以及聚焦。

在餐飲行業(yè)，每家獨(dú)立的餐廳，其實(shí)天生就已經(jīng)被動(dòng)選擇了一個(gè)策略，這個(gè)策略叫做“聚焦”。

什么叫聚焦？就是只服務(wù)特定人群。

每個(gè)餐廳都有服務(wù)的半徑，假設(shè)半徑是兩公里，2公里范圍內(nèi)有一萬(wàn)戶人家，那我只要把這一萬(wàn)戶人家服務(wù)好，就不可能被別人滅掉。這是從戰(zhàn)略上說(shuō)的聚焦。

再舉個(gè)例子，如果你父親做拉面，你也做拉面，你的拉面店在這個(gè)地方做了40年，有消費(fèi)者過(guò)來(lái)吃拉面，要不要放香菜不需要講你都知道。因?yàn)榉?wù)于特定人群，你就掌握了服務(wù)這個(gè)人群所獨(dú)有的能力。

為什么互聯(lián)網(wǎng)這么強(qiáng)大，就是因?yàn)樗蚱屏藘晒锏陌霃剑裉煸邶R齊哈爾可以收到從上海發(fā)貨的產(chǎn)品，在武漢也可以收到從上海發(fā)貨的產(chǎn)品，客戶沒(méi)有范圍的限制。

互聯(lián)網(wǎng)打破了地域的邊界，而餐廳到今天為止依然沒(méi)有。

沒(méi)有打破邊界，是好事還是壞事？對(duì)餐飲行業(yè)來(lái)說(shuō)是天大的好事。如果有一天我可以遠(yuǎn)程吃面了，那餐飲跟在座三分之二的人就沒(méi)有關(guān)系了。一旦有人把全世界三分之二的餐飲都做了，那么餐飲行業(yè)就會(huì)出現(xiàn)像阿里這樣的巨頭。

但是，如果不想走聚焦戰(zhàn)略，怎么辦？那就要思考兩件事情：總成本領(lǐng)先和差異化。

我們經(jīng)常說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)化，美國(guó)快餐很標(biāo)準(zhǔn)，兩百度的油溫，薯?xiàng)l進(jìn)去15秒就做好了。快餐店里還是有人勞動(dòng)的，但是降低了專家型的勞動(dòng)，用相對(duì)便宜的人力成本在做生意，這就是所謂的標(biāo)準(zhǔn)化。

從戰(zhàn)略的角度拔高一點(diǎn)來(lái)看，為什么會(huì)有標(biāo)準(zhǔn)化？因?yàn)楸澈笥袀€(gè)選擇，也就是總成本領(lǐng)先。

好吃很重要，但如果兩家店一樣好吃，要突圍就必須更便宜，這就是總成本領(lǐng)先。

我從小在南京長(zhǎng)大，之前想吃我媽媽做的紅燒肉，就打電話問(wèn)我媽，紅燒肉是怎么做的。我媽就跟我說(shuō)，“油少許，油溫8成熱，稍微收汁。”

我作為理科生，完全不理解什么叫“少許”，什么叫“8成熱”，什么叫“稍微”。

餐飲業(yè)幾千年了，都是這么做的，把本來(lái)可以量化的東西弄得非常玄學(xué)化，這就是許多企業(yè)做不大的原因。

中國(guó)餐飲做得比較大的是火鍋這個(gè)品類，出了海底撈這樣的公司。之所以可以出海底撈，跟企業(yè)的努力有關(guān)系，此外還有一個(gè)原因——火鍋是容易被標(biāo)準(zhǔn)化的分支。所有的鍋底都是在某個(gè)工廠做出來(lái)的，菜品也是從一個(gè)地方集中運(yùn)過(guò)去的，這樣就能把總成本控制下來(lái)，所以也才有機(jī)會(huì)出現(xiàn)總成本領(lǐng)先的企業(yè)。

很多創(chuàng)業(yè)者走“千城萬(wàn)店”的路徑，其實(shí)都是在做一件事情，把自己的總成本控制下來(lái)，這就叫總成本領(lǐng)先。

那是不是每家企業(yè)都要做總成本領(lǐng)先呢？不是的。

我有個(gè)朋友，從來(lái)不吃預(yù)制菜，他說(shuō)得比較極端，“這就是豬食”。

他到每個(gè)城市都要去吃當(dāng)?shù)氐囊恍┬〉辍＿@些小店做的就是所謂的“差異化”，它們往往擁有一些連鎖品牌沒(méi)有的能力，比如祖?zhèn)鞯呐浞剑廊荒芑钕聛?lái)。

所以差異化是什么？我可以做到跟你不一樣，而且能保護(hù)這個(gè)不一樣，這個(gè)不一樣是消費(fèi)者喜歡的，有一批餐飲企業(yè)就是靠這樣的差異化活著，現(xiàn)在甚至有越來(lái)越多的企業(yè)希望這樣活著。

絕大部分餐廳不可能做成“千城萬(wàn)店”，也不應(yīng)該做成這個(gè)事，因?yàn)椴惋嫎I(yè)本來(lái)就是分散的行業(yè)。

在巨頭的下面，依然有生長(zhǎng)的空間，不要跟巨頭學(xué)，不要做巨頭擅長(zhǎng)的事情，而要做它們不擅長(zhǎng)的事。

每個(gè)行業(yè)都一樣，要思考三件事：第一是聚焦，第二是總成本領(lǐng)先，總成本領(lǐng)先的巨頭企業(yè)，不僅僅是餐飲業(yè)，慢慢就變成食品工業(yè)了。第三是差異化，在巨頭的下面找到自己的差異化路線，然后提供特色的服務(wù)。

餐飲業(yè)五大護(hù)城河

專利、管理、規(guī)模、品牌、習(xí)慣

第四個(gè)底層邏輯，企業(yè)做得很好以后，會(huì)不會(huì)依然被替代？

茶飲行業(yè)在過(guò)去幾年發(fā)展得很快，但是這一年左右，像喜茶、奈雪的茶等這些企業(yè)的定價(jià)都在逐漸降低。為什么要降價(jià)呢？

在我個(gè)人看來(lái)，奶茶或者水果茶這個(gè)行業(yè)，其實(shí)是紅利。什么是紅利？有人發(fā)明或者首先做了奶蓋茶，消費(fèi)者喝下去很享受也沒(méi)有罪惡感，這個(gè)品類很快就起來(lái)了，但這不是餐廳賴以生存的根基，所有紅利都會(huì)消失。

你是這條街上第一個(gè)做奶蓋茶的人，所有人都會(huì)來(lái)排隊(duì)。旁邊做鴨脖的覺(jué)得奶茶這么賺錢(qián)，我也做奶茶，整條街都開(kāi)始做奶茶，慢慢的這些店就都不賺錢(qián)了。

這就是紅利。短暫的供需失衡，最后一定會(huì)回歸常態(tài)。怎么辦？你能不能守住這個(gè)利潤(rùn)？

這就要理解一個(gè)概念——護(hù)城河。我講講其中跟餐飲業(yè)相關(guān)的5種。

第一個(gè)是專利。

日本有很多的匠人，比如壽司先生、煮飯先生，要吃他們家的飯，可能要提前三個(gè)月排隊(duì)。

雖然這個(gè)東西不一定能申請(qǐng)專利，但這就是某種形態(tài)的專利，只有它們自己才擁有的獨(dú)門(mén)絕技，就是讓它們長(zhǎng)久生存的重要方法。

專利很好，但是也有壞處，壞處就是很難把這家壽司開(kāi)出100家店。日本很多百年企業(yè)都是作坊，如果不是作坊就做不久，做久了就做不大。因?yàn)樽龃罅司陀袠?biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)被人復(fù)制。如果你不想做大，想做久，就要用專利保護(hù)自己。

第二個(gè)是管理。

我管一萬(wàn)家店和你管一萬(wàn)家店的水平不一樣，激勵(lì)措施和管理能力就是自己的護(hù)城河。

第三是規(guī)模。

規(guī)模效應(yīng)是第三個(gè)比較重要的護(hù)城河。在一百個(gè)城市分別開(kāi)一家店，還是在一個(gè)城市開(kāi)一百家店，你會(huì)選擇什么？

7-11的選擇是在一個(gè)城市開(kāi)一百家店，這樣的話可以享受同一個(gè)供應(yīng)鏈體系，同城規(guī)模帶來(lái)的效應(yīng)會(huì)被引爆，成本會(huì)降低。

反之，如果在一百個(gè)城市都開(kāi)店，成本就會(huì)很高。

第四是品牌。

煮飯先生也好，壽司先生也好，除了真正的專利，絕大部分的口感一定是可以復(fù)制的。就像奶茶，楊枝甘露是你發(fā)明的，但是我們家做得跟你一樣，誰(shuí)發(fā)明的就不重要了。

這時(shí)，品牌就變得更重要。消費(fèi)者相信你的品牌用料是新鮮的，而不是從前天就放到冰箱的，這個(gè)信任感就變成了重要的護(hù)城河。

第五是習(xí)慣。

我從小在南京長(zhǎng)大，在南京特別愛(ài)吃鴨子。大學(xué)畢業(yè)到上海工作后，我很想吃南京的鴨血粉絲湯，但吃了上海的鴨血粉絲湯以后覺(jué)得真不行。于是就想著，等我騰出手來(lái)，我一定要做正宗的鴨血粉絲湯，拯救上海的同學(xué)們。

后來(lái)有一天，我在廣州天圖資本做分享的時(shí)候遇到了馮衛(wèi)東，他們投了一家在上海做鴨血粉絲湯的公司。當(dāng)時(shí)我說(shuō)，我去吃過(guò)這家店，你們眼光不行，南京最好吃的鴨血粉絲湯其實(shí)在這里。

馮衛(wèi)東跟我說(shuō)，“我去看過(guò)了，但是看完以后還是投了上海這家。你所謂的正宗，只不過(guò)是從小吃習(xí)慣的味道，不是‘好吃’。‘正宗’是特別害人的詞，你要理解什么叫做‘好吃’，而不是什么叫做‘正宗’。”

為什么所謂地方最正宗的小吃賣(mài)不到全國(guó)，就是因?yàn)槟闾嘈?ldquo;正宗”這兩個(gè)字了。“正宗”可以保護(hù)你在區(qū)域的發(fā)展，讓你在區(qū)域做得很好。在另外的地方做不起來(lái)，則是因?yàn)?ldquo;習(xí)慣”，走出去要順應(yīng)習(xí)慣，在當(dāng)?shù)匾Ｗo(hù)習(xí)慣，這是第五個(gè)護(hù)城河。

最后的話

這就是我自己的一些想法。

跟大家分享我作為一個(gè)吃貨，作為一個(gè)外行對(duì)餐飲行業(yè)的一些商業(yè)思考，也就是所謂的底層邏輯。

不管你做的是產(chǎn)品還是服務(wù)，不管未來(lái)在座的各位是做聚焦，還是做差異化，還是做總成本領(lǐng)先，我都希望你能理解這些邏輯。

我也希望，餐飲這個(gè)行業(yè)永遠(yuǎn)是萬(wàn)家燈火。

祝愿每個(gè)人，每家企業(yè)，都能獲得最大的成功。