小馬宋：餐飲的本質是好吃又便宜
紅餐編輯部 · 2021-10-20 11:24:56 來源：紅餐網 5003
9月23-24日，由世界中餐業聯合會、央廣網、紅餐網聯合主辦，紅餐品牌研究院、央廣網餐飲頻道承辦的“第三屆中國餐飲營銷力峰會”在北京隆重舉行。峰會期間，小馬宋戰略營銷咨詢公司創始人小馬宋接受了《央廣面對面》欄目組專訪，以下為專訪實錄：
小馬宋戰略營銷咨詢創始人小馬宋接受《央廣面對面》欄目組專訪
主持人：您認為餐飲營銷力的“力”體現在哪些方面？
小馬宋：我換個角度來講這個問題，大家可能對營銷有一些誤解，因為一提到營銷這件事，大家就會想到一些很火的品牌，比如元氣森林、江小白等。但我們并沒有完全理解營銷這件事。
從經典的營銷教科書中來看，營銷包含了四部分，也就是科特勒說的“4P”，即產品（product）、定價（price）、渠道（place）和傳播（promotion），但是大家經常說的營銷卻只有傳播推廣這一個點。
其實產品和傳播的部分不難，難的是定價和渠道。要求餐廳做出一個既好吃又便宜的產品，對于大多數餐廳來說這是個難點。
餐飲的營銷渠道多，變化快。從門店本身到外賣平臺。餐企得適應變化，選定適合自己的渠道。
所以，我個人認為營銷應該要體現在產品、定價、渠道和促銷這四部分。
主持人：通過什么途徑可以更快地占領消費者心智？
小馬宋：“心智”這個概念來源于定位。定位有一個極其特定的前提條件，即大量的廣告投放。
占領心智必須大量投放廣告，比如在央視、在抖音做大量地投放推廣等等。
但是，目前并沒有餐企采取此種方式來占領心智。
有些時候心智并沒有那么重要。以南城鄉這個品牌為例，原來它做電烤串，現在做餛飩和蓋飯，簡單快捷，便宜好吃。這種類型的品牌無需考慮消費者心智占領的問題，它只做周圍1km的生意，5km以外的消費人群傳播觸達效果是有限的。
因此，當我們在學習一個理論或者方法時，一定要明白它所適用和必須具備的條件是什么。
主持人：分享一下您認為成功的品牌營銷案例。
小馬宋：企業和品牌的成功，一定是在某些方向上做對了。
要么是產品特別強，例如蘋果；要么是運營效率很強，例如豐田汽車。亦或是直銷模式很強，例如安利。
主持人：疫情之下，餐企面臨諸多困境。此時的營銷突破口在哪里？
小馬宋：有兩個條件改變了。一是消費者收入增長相對緩慢；二是消費者出門概率變小了。
基于這兩點變化，要么把產品做得更便宜，要么擴展更多營銷渠道。例如私域流量運營、抖音、小紅書、外賣等等。
要強調的是，營銷渠道不能只關聯年輕人。還是以南城鄉為例，它的受眾是輻射在社區周圍的中老年人群為主，玩與年輕人相關的東西，對南城鄉的作用并不大。
我們有許多錯誤的觀點需要去糾正。比如要做年輕人的生意才會有價值？其實不是的。我們應該想著怎么能獲得更多客戶，而不是獲得更多年輕客戶。
主持人：怎么找到適合自己的營銷之路？
小馬宋：不是去找到適合的，而是要去發現適合的。發現比適合更重要。
例如很多人想學喜茶，可他連奶茶都不喝，根本不研究產品，反而用大量的時間去社交，去媒體上演講。喜茶的聶云宸出來演講過嗎？并沒有。不要去做自己不擅長的事兒。如果你想學喜茶，你就必須踐行產品主義才行。
主持人：簡單總結一下參與本次峰會的感受。
小馬宋：回歸餐飲的本質。首先，餐飲的本質是好吃又便宜。其次，不要被花哨的概念影響，要用常識去思考問題。如果你覺得不對，那可能就真的不對。
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