吃火鍋喝啥？4步打造“酒水戰略”，提升營業額10%
田果 · 2019-04-10 11:54:29 來源：火鍋餐見 2755
夏季即將來臨，酒水促銷的好時機也來了，目前，很多火鍋店都有做飲品，不過，火鍋店做茶飲，有沒有什么需要注意的呢？
本期解答嘉賓： 謝雯，靈犀餐飲策劃運營總監，從業12年，服務品牌89家，策劃連鎖品牌店面總數超千家，擅長品牌設計和品牌營銷。以下為謝雯口述。
吃喝不分家，酒水在餐飲中是一個不可分割體，火鍋品類力圖突破當下同質化，帶來更好的客戶體驗或利潤來源，而酒水應該可以成為一塊價值洼地。
但長久以來，大部分餐飲店都只把重心放在餐上，尤其是火鍋店，甚至完全忽視酒水營銷。
很多火鍋店內，大部分能夠提供的都只是啤酒、王老吉、可樂、礦泉水等超市里面的瓶裝產品。再加上些許商家店內飲品收費又會貴上少許，那對顧客來說基本毫無吸引力。
放眼市場，不少火鍋品牌早已推出自己的爆款飲品或品牌，一邊的巴奴推出自制飲品，另一邊的海底撈有了自己的精釀啤酒和火鍋伴飲；接著是湊湊火鍋推出自有茶飲品牌茶米茶；然后是小龍坎火鍋的“龍小茶”......
時不待我，只爭朝夕。我以四川“涮涮”小火鍋為例，看看火鍋店如何做好酒水戰略。
“涮涮”小火鍋的投資人是個愛“折騰”的年輕人，早在2016年，他就看到了酒水飲品的附加價值，不僅可以提升餐廳的坪效，還能給豐富自己的品牌。
那如何讓火鍋和酒水飲品達到1+1>2的效果呢？這是一門學問，幾番分析下來，我們決定分4步打造餐飲“酒水戰略”。
?A?細分客群
剛開始也像其他火鍋店，賣的是碳酸飲料、加多寶、紅星二鍋頭、江小白、青島、百威等等，顧客又喜歡自帶酒水，向他們收取開瓶費，客戶不高興了，但不收自己心里堵著慌。
后來我們花心思研究顧客心理，將主要客群鎖定為年輕情侶，并圍繞他們進行場景打造，上新更多不可替代的酒水飲品。
針對年輕情侶社交消費場景，目前流行的進口啤酒和精釀啤酒比較受歡迎，小酒館釀制果酒、青年微醺“小酒”和火鍋也很有契合度，如何做得有顏值、有話題和性價比高，是我們接下來需要探索的方向。?
隨著健康觀念的深入和生活方式的升級，碳酸飲料被打上不健康的標簽，以王老吉為代表的涼茶、酸梅湯的單一訴求也有些老化。而以健康為賣點的酸奶或者自制茶飲，則很適合老人、小孩這類消費客群。
?B ?場景化營銷
明晰了客群，接下來就圍繞不同場景，進行差異化營銷。
我們在店門口準備兩個大冰柜，除了雪花純生等基礎產品，還擺放多款進口和精釀啤酒，因為它們相對于國產啤酒來說，不僅更吸引年輕人，還能帶來了更多的利潤空間。
例如：一瓶國產工業啤酒的進價只要1塊多，賣8塊，賣1瓶賺7塊，但某牌扎啤一杯的成本13元，我賣到28元，能賺15元。?
除了酸奶、豆奶等，大力推出金桔檸檬、百香果茶、乳酸菌3款自制飲品，并從自制飲品功能中提煉出“解辣養胃”的口號，將該產品與吃火鍋時“辣”場景聯系到一起。
其中，一杯金桔檸檬賣8元，大概80%的毛利，如果按照日均100人次到店客流量，50%下單率，每月就這款飲料毛利潤就能達將近1萬。?
此外，我們重點打造網紅自釀“櫻桃酒”，自釀果酒這一塊對我們來說有些技術難度，為了節省成本，當時是找專做果酒的品牌相互合作。?
后來詢問了很多來此消費的顧客，有人來店消費的最主要的原因就是這杯別家喝不到的“櫻桃酒”。
?C?讓酒水說話
我們特意在在門口專門設置飲品區域，除了前文提到的大冰柜，還有一個置物架，基本只要你從店門口路過，都會被貨架上琳瑯滿目的酒瓶子吸引。當然這與主食也不會產生沖突，能夠極大程度的得到白領等小資階層的青睞。
此外，在店面門口上掛著進口啤酒的木質品牌，用熒光立牌寫上特色飲品的名稱，在自制飲品區域，貼上“甜度適中，解膩又清爽，還可以防上火”的標語，時刻提醒消費者。?
提煉賣點，在“櫻桃酒”酒瓶貼上“怎么喝都喝不醉的酒”這句slogan，激發顧客的挑戰心理。
D?提成掛鉤
我們的服務員每月集中培訓一次，除了日常服務標準化建設，酒水服務技能和知識也涵蓋在里面，并且把服務員的酒水績效提高到10%。?
例如，在顧客點餐結束后，服務員會采用“二擇一”的推銷方法：“請問您喝點什么？是喝‘解辣養胃’的自制飲品，還是嘗試下我們喝不醉人的自釀‘櫻桃酒’呢”？
服務員會觀察客人的反應，若客人反應明確，就征詢所點酒水的數量，若客人猶豫不定，則主動引導客人，幫客人拿主意。
每個月下來，服務員人均多拿將近400元的績效工資，而酒水收入在店面整體營收的占比將近20%。?
店內采取這套“酒水戰略”后，客人點酒水飲品的幾率在50%以上，甚至幾款飲品的綜合利潤占餐廳總利潤近三成。
小結
“餐”肯定是發展的重點，只有把餐做好，才能在“飲”上花功夫。否則，只會顧此失彼，兩邊不討好。
到目前為止，火鍋品類中，在酒水飲品方面做出的成功經典案例并不多，現狀不等于未來，隨著消費對象年輕化，酒水飲品或許會在未來的餐飲銷售中大放異彩。
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