近段時(shí)間來(lái)，小編后臺(tái)經(jīng)常能收到類似“飯店生意不好，怎么辦？”“別人生意好我的卻不行，怎么辦？”這樣的問(wèn)題，而當(dāng)小編進(jìn)一步了解后發(fā)現(xiàn)，大部分經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為“產(chǎn)品沒問(wèn)題，只是營(yíng)銷沒跟上”。

針對(duì)這樣的情況，我們和后方咨詢老師也進(jìn)行了幾次討論，并總結(jié)如下——

1 你需要匹配多少營(yíng)銷量？

首先，一家餐飲店根據(jù)它的產(chǎn)品、選址、定價(jià)、服務(wù)等基本條件，需要匹配的營(yíng)銷量是可以大致估算的，飯店不同，需要匹配的營(yíng)銷量也不同，即便是同一家飯店，不同時(shí)期需要的營(yíng)銷量也不相同。

用兩家店舉例，一個(gè)是開在城郊的農(nóng)家樂(lè)，一個(gè)是開在繁華步行街的火鍋店。

農(nóng)家樂(lè)產(chǎn)品以家常菜為主，兼住宿和賣些山野土特產(chǎn)，老板自己做菜，媳婦、兒媳當(dāng)服務(wù)員，定價(jià)也不貴，重在環(huán)境體驗(yàn)。

夏秋時(shí)，平均每天營(yíng)收約2000元，凈利可達(dá)60%以上，兩季總營(yíng)收大概在36萬(wàn)左右。那這樣的情況應(yīng)該匹配多少營(yíng)銷量呢？

根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，餐飲業(yè)的營(yíng)銷費(fèi)用一般控制在營(yíng)收的10%左右，以麥當(dāng)勞為例，2015年9.46%，2016年9.63%，2017年9.38%，2018年10.28%，2019年第一季度為10.07%。

由此，農(nóng)家樂(lè)一年的營(yíng)銷費(fèi)用可預(yù)算為36000元左右。這些錢大多投在前期預(yù)熱階段，當(dāng)形成口碑可自然引流，再投入也就沒有意義了。

△?圖片來(lái)源網(wǎng)絡(luò)

另一個(gè)是開在步行街的火鍋店，以四川老火鍋為主打，近300平的面積，單日平均營(yíng)業(yè)額在10000元左右，全年?duì)I收360萬(wàn)，全年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算則為36萬(wàn)。

當(dāng)然，目前不少頭部餐飲企業(yè)都超過(guò)了這個(gè)占比，甚至達(dá)到20%，這在品牌發(fā)展前期需要快速占領(lǐng)市場(chǎng)和消費(fèi)者心智時(shí)是可行的，過(guò)了這個(gè)階段便會(huì)降下來(lái)，仍保持在10%左右。

根據(jù)自身情況，計(jì)算出自己企業(yè)所需匹配的營(yíng)銷量，如果用超過(guò)警示線的營(yíng)銷量仍無(wú)法達(dá)到持久提升營(yíng)業(yè)額的目的，那就要回過(guò)頭來(lái)重新審視，是否是產(chǎn)品出了問(wèn)題？

2 審視產(chǎn)品

這里的產(chǎn)品并不單指“菜品”一項(xiàng)，還包括“價(jià)格”和“消費(fèi)體驗(yàn)”兩部分。

顧客進(jìn)店吃飯，口味是一方面，通過(guò)口味和價(jià)格的對(duì)比，內(nèi)心產(chǎn)生“值”或“不值”的判斷，再通過(guò)環(huán)境和服務(wù)體驗(yàn)，綜合評(píng)判本次消費(fèi)，決定會(huì)不會(huì)再來(lái)。

當(dāng)我們審視產(chǎn)品時(shí)，可以先從菜品入手，這是最基本也是最重要的部分，一道一道檢查，是否和原先有變化，是否穩(wěn)定？

后廚是不是按標(biāo)準(zhǔn)量操作，新?lián)Q的灶具是不是用不習(xí)慣，運(yùn)營(yíng)不穩(wěn)定，產(chǎn)生的任何變化都可能引起菜品味道改變，顧客之所以選別家而不來(lái)你家，根據(jù)常年觀察來(lái)看，菜品好壞是最大原因。

其次是價(jià)格 ，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感程度遠(yuǎn)超我們想象，同樣的菜，同行賣多少錢，我們賣多少錢，在顧客心里會(huì)有對(duì)比，如果通過(guò)對(duì)比，顧客覺得來(lái)你家“不值這個(gè)價(jià)”，就要想想是定價(jià)問(wèn)題還是菜品問(wèn)題，能不能通過(guò)改善采購(gòu)供應(yīng)鏈來(lái)降低成本。

最后是體驗(yàn) ，環(huán)境可以襯托菜品，為菜品增值，基本面的干凈、衛(wèi)生要做到，從前兩年的“黑暗工業(yè)風(fēng)”到如今的“明亮田園風(fēng)”，衛(wèi)生死角越來(lái)越少，對(duì)衛(wèi)生要求的提高也就不言而喻了。

另外一個(gè)是服務(wù) ，服務(wù)員能介紹清楚每道菜的賣點(diǎn)，起到應(yīng)有的引導(dǎo)作用，能做到隨叫隨到、解決顧客要求，這都需要在平時(shí)的工作中不斷培訓(xùn)加強(qiáng)。

當(dāng)這三部分自檢完畢，能夠形成較強(qiáng)的作戰(zhàn)能力，生意是不是一定就能有大改觀呢？

3 升級(jí)

開在同一條街上的兩家火鍋店，同樣的食材和底料供應(yīng)商，同樣的價(jià)格，同樣的裝修風(fēng)格，為什么一家生意好，一家生意差？

也許只是因?yàn)椋?/p>

＞增加明檔

＞增加食材公式牌

＞增加有趣的上菜形式

＞增加結(jié)賬后的回訪

....

餐飲不是一成不變的售賣，它是集合了烹飪、設(shè)計(jì)、服務(wù)、營(yíng)銷等多方面技術(shù)的大融合，這就決定了餐飲一大特性——善變。

餐飲需要不斷變化，以此來(lái)滿足和創(chuàng)造顧客的體驗(yàn)感，例如上文提到的，通過(guò)升級(jí)明檔和食材公式牌來(lái)展示食材的安全、衛(wèi)生，增強(qiáng)就餐體驗(yàn)，通過(guò)有趣的上菜形式來(lái)占領(lǐng)顧客心智，在顧客心中留下你的獨(dú)特烙印，通過(guò)結(jié)賬后回訪，完成實(shí)際用餐流程中重要而一直缺失的一步，為顧客二次消費(fèi)埋下伏筆。

所以，與其埋怨顧客喜新厭舊不如馬上升級(jí)自身，圍繞增加“產(chǎn)品附加值” 和“客戶體驗(yàn)” ，升級(jí)改造產(chǎn)品，不然等對(duì)手升級(jí)完畢再來(lái)告訴你時(shí)，就已經(jīng)來(lái)不及了。

小結(jié)

以上總結(jié)不一定全對(duì)，卻是咨詢老師們多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)正在奮斗路上的你有所幫助，年后淡季也已經(jīng)慢慢回溫，各品牌蟄伏了一個(gè)寒春，是時(shí)候秣馬厲兵，再起征程了！