再小的茶飲品牌也有躥火的機會：李子柒的功夫 薇婭的話術(shù)
阿魯 · 2020-04-08 16:50:39 來源：中國飲品快報 3553
奈雪最近的兩場直播帶貨，大家心癢癢的。
4月1日，羅永浩在抖音，當晚交易額超1.1億，累計觀看人數(shù)超4800萬。
3月29日，薇婭在淘寶，3秒賣光了7.1萬份7.3折套餐券，也就是14萬杯茶飲和7萬多個歐包。
如果再往前，還有喜茶、星巴克等等。于是乎，很多老板在嘀咕，我的門店或品牌要不要也來搞一場直播？當然，最好能請到薇婭和羅永浩他們。
茶飲適不適合直播？
直播帶貨，最近又上了熱搜。這回薇婭賣起了火箭，4000萬元成交，開創(chuàng)了直播帶貨的品類紀錄。從一般日用品，到美妝，再到汽車和房地產(chǎn)，直播帶貨一直在拓展邊界，試探無限可能。
茶飲適不適合直播？從以上幾個高能品牌的實踐來看，這已經(jīng)是一個滿分的答案。
從直播屬性來講，茶飲行業(yè)，在多個維度上來講，是一個高復合的行業(yè)。 ?從上游到下游的各個環(huán)節(jié)，以及所蘊含的歷史文化和社交鏈接等都適合用來展示。
例如，星巴克，一顆咖啡豆的生命歷程。再如，楊枝甘露中芒果和西柚，陽光、空氣、雨露和獨特地理環(huán)境的植物物語。
此外，播種、收割、采摘、釀造……日出而作，日落而息。把蔬果和食物的耕種賦予人性，像李子柒那樣慢活，讓日子過成詩和遠方。
在中間環(huán)節(jié)，物流的效率，冷鏈的科技含量，都可以用鏡頭講出很好的故事。
下游的銷售終端，出品的手作、飲品的顏值、快閃店的時尚、門店的調(diào)性，等等，都可以用鏡頭來說話。
至于歷史文化，一杯燒仙草、一杯血糯米奶茶可以講出多少人間煙火和坊間百味。
有電商營銷專家就指出，目前的直播只是簡單的主播與產(chǎn)品的結(jié)合，更多的“直播＋”將是未來進階趨勢。? ?
請不起薇婭 小品牌怎么直播露出？
茶飲行業(yè)的直播帶貨目前呈現(xiàn)兩個特征：首先，參與的品牌主體非常局限，就星巴克、喜茶、奈雪等為數(shù)很少的幾家頭部品牌；二是請來的主播都是頂流，例如，薇婭、李佳琦、羅永浩，等等。
這樣操作，花費自是不低，包括主播的坑位費、占比銷售額20%左右的傭金，還有平臺抽成，品牌們不見得能賺錢，但他們有自己的考慮：頂流主播的高人氣、大聲量，能夠保證品牌的露出效能；二是能夠有效促成會員拉新，以及固化和激活老會員；三是能夠完成高效率的銷售轉(zhuǎn)化，雖然目前并不高，只有2-3%左右。
從另外的角度來看，每有技術(shù)和媒介迭代，事實上，在與中小品牌之間，自持資本之重的頭部品牌們憑此建成了競爭壁壘。
對于中小品牌，由于選品的門檻，頂流們會看不上；即便除卻這個因素，過高的費用，也面臨“沒錢請不起”的尷尬。
但中小品牌并非無所作為，再大的場面也有切入口，如何跨越上述門檻、分享直播帶貨的紅利，我們請教了國內(nèi)多個知名電商營銷專家和專業(yè)咨詢機構(gòu)，他們給出了如下建議：
1?尋找爆點
沒有頭部品牌的高勢能，沒有薇婭們的號召力，要實現(xiàn)彎道超車、引發(fā)廣泛的關(guān)注度，必須要有一個爆點來支撐。
直播的底層邏輯也是內(nèi)容輸出，這包括人和事（物）。頂流們輸出的是人氣，中小品牌們要弱化人的因素，在事和物上做文章。
專家們建議，在深挖品牌自身特性的基礎上，尋找爆點可以從“產(chǎn)品力”和“社交力”兩個方面入手。 ?
產(chǎn)品力可以是細分的新品類、迭代的新配方、不一樣的口感、出色的顏值、古早年代的手作、小眾而高品質(zhì)的原物料等等；作為茶飲，茶的元素是少不了的，例如，茶葉的生長和甄選，萃茶的過程，器皿的儀式感……
社交力則是好玩與有趣，側(cè)重于與消費者的鏈接，例如蜜雪冰城的搖搖奶昔、樂樂茶的臟臟系列、答案茶的占卜，還有當下熱點的碰瓷，等等。
2?設計利益機制來撬動
看得見的利益，這迎合了占便宜的大眾消費心理。這與平常的門店和線上營銷并無二異，只是結(jié)合產(chǎn)品推薦和會員建設，大聲地喊出來 ?而已。
3?講一個好的故事
這是一種高階的玩法。首先，品牌要非常有特性、有差異化，二是老板在文化層面要有系統(tǒng)思考和設置。 ?
故事的素材可以來自原物料，可以是制作手法，可以是模式，也可以是小眾文化，例如，潮品、跨界等等的輸出。
當然，什么階段做什么事。做直播帶貨比較適合有野心的品牌。做加盟的，這種事情一般品牌總部就做了。街邊店，觸達的范圍最多5公里左右，做好自己的門店和平臺外賣營銷，享受高復購就行了。?
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