“每月 營業額較之前上漲20%， 會員基數從2萬漲到6萬， 用考核制度代替人情管理 ......”

今天的主人公叫張飛，90后小伙，2016年接手自家火鍋店后，顛覆父輩們的經營思路，做出了不俗的業績。

今天，我們就來看看他的殺手锏到底是什么？

張飛的火鍋店叫蜀芳珍，位于甘肅省張掖市，是他父母23年前一手創辦的，最開始只有10張桌子，20年來發展到3家連鎖店。

張飛接手后，對蜀芳珍進行了一些變革，門店生意越來越好，趁勢又發展出胖哥火鍋和漁香生火鍋兩個品牌，現在他主抓運營宣傳，母親管財務，父親負責店面裝修，三人分工明確。

第一招： ?

搭好流量池，會員從2萬漲到6萬 ?

蜀芳珍走的是“干鍋+湯鍋 ”模式，顧客吃完干鍋，再換湯鍋涮菜，既滿足了西北人對肉的需求，價格也便宜，甚至影響當地90%的火鍋店都加入干鍋。

干鍋還有一個優勢：做外賣?！懊吭峦赓u能做到1000多單，遇到陰雨天，1天能出個300單不成問題?！彼f，外賣和堂食對產品要求是有區別的，在做法、時長、包裝上都有講究，目前這已經是第五代外賣包裝了。

▲團隊常用短視頻，來記錄日常工作

外賣能做好，主要也在于有粉絲流量做支撐。

張飛接手之前，蜀芳珍20多年只積累了2萬會員，他接手后短短4年，會員就漲到了6萬。

怎么建立流量池？他有三個經驗：

第一，降低會員入會門檻，除了傳統的儲值成會員，比如掃碼點餐，參與某個營銷活動，都可以成為會員；

第二，完善會員權益，比如，會員可以用積分兌換菜品酒水，擁有生日特權，享受包廂布置等生日服務；

第三，持續會員管理、營銷，根據消費能力，實施不同策略。

如消費能力強并積分多的，而且品質比較高，這部分會員會做專門維護，比如拉到微信群，不定期在微信群發一些紅包，搶到紅包的，通常是6.66或8.88元，會享受一個優惠特權，到店送菜品或贈送飲品?，F在光微信群已經積累1500多個高活躍度粉絲。

針對新顧客，主要做小額儲值。

顧客結賬時，手機上會根據其消費金額彈出相應優惠頁面，比如，顧客消費金額是100元，就會顯示“充120元，送20元”，大部分顧客都會選儲值，結完賬后，卡上余額仍有40元。這樣會員卡上會經常有少量余額，對增加復購率很有效果。

目前蜀芳珍有三個額度讓顧客選擇，充的越多，送的越多。每年做兩次大型充值活動，“儲值三倍，當餐免單”，每次活動只有4、5天時間，所以顧客儲值的欲望非常強烈，比如今年五一期間做這個活動，單店儲值就突破了40萬。?

除了營銷，平時也會根據節氣和顧客生日跟會員互動，頻次和內容都有細致的研究總結 。 ?

第二招： ?

清晰用戶畫像，用大數據做決策 ?

談話中，張飛提及最多的就是數據管理，“在推行數據化方向前，和父母分歧也比較大，后來看到結果，感覺還是很實用的。”

而數據管理體現在以下幾個方面：首先是用戶 ，通過數據清晰用戶畫像， ?年齡分布、消費頻次、消費喜好等，他們3個品牌共同一個收銀系統，數據都是共享的，可以很精準實施營銷活動，比如針對90、95后，會推送胖哥火鍋的優惠券，針對70、80后顧客，推送漁香生、蜀芳珍優惠券。

比如，在店里上奶茶產品，根據每個店的用戶畫像，定產品和價格。甚至比如說，會員在城市南面比較多，下一步就會選擇在南面開新店，試錯率也更小。

其次是產品，根據銷售數據每月出報表 ?，

報表上，會有4個排行榜，

利潤好，賣得好的，

利潤好，賣得不好的，

利潤不好，賣得好的，

利潤不好，賣得不好的，

根據這些，每月基本都會調整菜單，如：會把利潤高的提到前面，淘汰利潤差賣得不好的 。

進一步說，所有產品能算出凈料率，（加工后可用原材料重量÷加工前原材料總重量×100%）基本上，產品成本價目表一目了然 。

現在門店有紙質菜單和電子菜單，分別針對年齡大的人和年輕人點餐，“以前產品種類非常多，大概100多項，現在已經被精簡到不到100項。 ?”

第三招： ?

用考核制度代替人情管理，按營業額拿工資 ?

人員管理上，張飛說，父輩多是用感情管理，而他現在更多用制度和考核激勵。

一方面，他完善了人事制度，比如說事假、病假、婚假等等，陸續建立了標準以及審批流程。

另一方面，調整了薪酬結構，采用“底薪（3000元）+獎金”，獎金跟營業額掛鉤，

比如說按照往年營業額的平均基數，把這個店的營業目標定為60萬，每超過1萬，多發基本工資的兩個點，也就是60塊錢，如果超10萬，多發600塊，以此類推。

店長和廚師長則沒有底薪，按營業額拿工資，假如該店目標營業額是65萬，沒有完成，他們只能拿到保底的5000元；完成的話，按目標營業額的1.5%拿提成；每超出目標值5萬，提成增加0.2%。

比如實際完成70萬，店長工資為70萬x1.7%.....這種機制下，店長經常能每月拿2萬多。

▲蜀芳珍有10多個老員工，幾乎都超過15年

第四招： ?

多品牌發展，覆蓋更多客群 ?

前文提到，張飛共經營3個火鍋品牌，主要是為了覆蓋更多客群、場景。

客單60元的蜀芳珍火鍋，是700平的大店，有3家店，主攻家庭聚餐。

客單40元的胖哥（成都老火鍋），200平。2家店，客群主要是90后，翻臺率最高能達到4。

漁香生，是客單80元左右的海鮮魚火鍋，屬于中高端消費，商務宴請最多，包房經常不夠用。

“消費者今天想吃牛油火鍋，就會到胖哥，想家庭小聚餐，會到蜀芳珍，要是請領導吃飯，就可以去漁香生，產品定位不一樣，消費人群也不一樣?！?/p>

張飛的經驗是，在一二線城市，適合集中打一個品牌，多開門店，但在四五線城市，更適合多品牌、多品類。

在當地，他們自有小型配送中心，統一集中采購、配送。門店下單就像在淘寶一樣便捷，早上10點和下午4點各配送一次，

一是門店庫存小，保證產品新鮮度； ?

二是降低浪費損耗，保證毛利率。 ?

▲蜀芳珍很多菜品，直接從成都發貨

第五招： ?

與時俱進，不斷學習新事物 ?

作為“餐二代”，張飛對自身要求很高，每年都會外出學習10多次，至少去4次成都，也會帶著店長廚師長，去學習新產品、新營銷，早上8點到晚上11點，他一定會在店里守著。

招不到合適的美工人才，他就自學PS，自己做宣傳海報，做公眾號推送，今年還專門學習了靜物攝影，只為了拍攝更好看的菜品圖片。

▲圖片來自張飛的朋友圈

“我這個人特愛吃，當地只要新開餐飲店，我肯定去，看產品，看服務，看盈利能力，有則改之無則加勉，學習別人的長處嘛?！?/p>

看到張飛的店生意好，也有很多人談加盟，但張飛有3個要求：

第一，必須干過餐飲，否則教育成本太高；

第二，必須能接受員工收入比你高，錢少沒人愿意給你拼命干活；

第三，必須有70%精力投入到店面上。

最后 ?

在張掖，700平以上的火鍋店有50多家，23年經久不衰的就這么一家，不單單靠的是產品和口碑，更是借助大數據的科學決策和系統管理，以及老板與時俱進的學習力。

希望這個餐二代的做法能給老店經營一些啟示，尤其是會員管理。餐見君采訪過數十位低線城市的火鍋老板，發現越是 小 地 方，會員消費越活躍，可能因為人口流動性較差，

受圈子經濟影響，消費者對品牌有一定忠誠度，所以，鼓勵儲值非常奏效，

穩定會員消費是多數老板的殺手锏 ，一般只要會員消費占營業額30%左右，這個店就幾乎沒有淡季。