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?餐飲市場邁入成熟期，回歸顧客將成餐企營收之道

紅餐編輯部 · 2024-10-19 19:32:22 來源：紅餐網 4783

隨著餐飲消費趨于謹慎，行業競爭進一步加劇，餐飲企業的經營正面臨著巨大的壓力，我們跟著餐飲行業營銷專家原心一起來學習一下用戶洞察，看看餐飲企業該如何通過了解用戶需求而突圍。

原心，不僅是北京熱門餐飲連鎖“原心創意料理”的創始人，也是500強商業地產前品牌營，資深消費者心理學研究者，更是太二，西貝，安又胖，螺旋槳等品牌的市場部培訓老師，10月18日，原心就餐飲企業當下面臨的難題做了《3C洞察與營業額增長》的精彩分享。

會上，原心老師深入淺出地分享了餐飲企業該如何從競爭與市場、顧客與場景、企業與經營，餐飲與品類這四方面（簡稱4C）洞察進行了分享，進而實現營業額持續增長的思路及背后的底層邏輯。

以下為部分精彩內容的摘錄：

餐飲市場已邁入成熟期，企業競爭焦點將轉向存量市場爭奪

原心認為，隨著中國餐飲市場逐步由成長期過渡到成熟期（進入存量市場），供需關系的不平衡導致細分市場趨于飽和，來客數紅利平臺已不復存在。傳統的QSC打法需要轉換為“關鍵時刻（只做顧客有感知和幫助傳播的服務觸點）“傳統的開店即增長打法，需要調整成“來客數搶奪戰略（以細致分析用戶需求&進店動機的競爭力策略從而增加進店轉化率，帶動新課來客數增長，以及熟悉了解用戶復購動機，增加老客復購頻次）”。

復購為王，多客群多場景策略或將助力餐飲企業穩健前行

原心目前操盤的案例中增長10%以上的百店品牌均做到了1，區域為王，單一城市/區域內做到了品牌普及度80%以上；2，旅游目的地產品屬性；3，產品及環境符合更多的場景匹配，更包容全人群,4，更豐富的用餐時段,5優秀的復購頻次要求30天內復購達到50%以上；

隨著餐飲市場從成長期逐步邁向成熟期，顧客的新老占比、復購率以及復購頻次逐漸成為決定餐飲企業生存與發展的關鍵因素。在這一階段，深入剖析餐飲消費者的進店與復購動機，不僅要考慮功能性消費（即滿足日常餐飲需求），還需兼顧體驗型消費（旨在提升情感滿足與社交體驗），并精準把握消費者心中的品牌競爭格局。這一深度洞察對于餐飲品牌構建超越競爭對手的競爭力觸點，推動企業實現差異化發展，具有至關重要的作用。

為實現這一目標，餐飲企業需通過持續的用戶洞察，對顧客進行精細化分類，深入挖掘不同顧客群體的核心需求和選擇“留下來”的核心原因。同時，圍繞顧客的主線需求，積極探索新的增長點，以及營銷平臺拉新，新品推廣拉復購的思路，以推動營業額的持續攀升。

在此過程中，企業需警惕過分依賴單品和單一場景的精準品牌定位可能帶來的風險，這種局限性可能會削弱餐廳的吸引力并限制營業額的增長。因此，構建滿足多客群、多場景需求，且具備高度兼容性的餐飲環境，將成為餐飲企業在成熟期市場中保持競爭力、穩健前行的關鍵策略。

餐企運營重心轉向客戶為核心，重塑組織力和決策路徑

隨著餐飲市場逐步從成長期走向成熟期，企業無論是調整現有業態或店型，還是探索開發新業態或新店型，都應將運營重心聚焦于客戶。這意味著企業需從品牌視角向消費者視角轉變，通過深入洞察和精準決策，重新定義企業為顧客創造的價值。這一轉變將深刻影響企業的獲客策略、營銷理念及組織能力。

在此過程中，企業需深入分析顧客體驗端的戰略優勢與劣勢，明確顧客滿意度的核心來源，并識別品牌信息差與顧客壁壘。同時，企業要關注菜品、環境、服務和營銷等多方面的持續優化，以精準構建消費者畫像和決策模型，從而更全面深入地理解并滿足消費者需求。在此基礎上，企業還需關注復購成本、折扣率和運營效率，通過精細化管理與成本控制，構建健康、可持續的運營模式，這才能確保企業在激烈的市場競爭中保持盈利能力。