近日，有讀者問(wèn)小編，年前他接手了一家轉(zhuǎn)讓店，是做潮汕牛肉火鍋的，原老板干了四五年，生意一直不錯(cuò)，但自從他接手后客人卻越來(lái)越少，雖然知道現(xiàn)在是淡季，但老這樣下去也不是事，想知道有什么改善建議？

本期解答嘉賓： 劉達(dá)，20年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的餐飲老炮兒，餐飲咨詢管理公司運(yùn)營(yíng)總監(jiān)，品牌創(chuàng)立伊始，為百余家餐飲品牌提供解決方案，擁有良好業(yè)內(nèi)口碑。以下為劉總口述。

1 “找病癥”

接手轉(zhuǎn)讓店，有做的好的，也有不好的，這個(gè)除了靠運(yùn)氣，更多的是靠自己的判斷。針對(duì)本次提問(wèn)，我想引用前年公司接的一個(gè)轉(zhuǎn)讓店逆襲案例，希望能給業(yè)內(nèi)同仁帶來(lái)幫助。

2017年年后剛開(kāi)張，武漢的老客戶柳老板就著急地打電話，說(shuō)他年前接手了一家酸菜魚(yú)餐廳，后廚和服務(wù)員都是現(xiàn)成的，但生意一路下滑，眼看要到3、4月份經(jīng)營(yíng)淡季，為了讓淡季不淡，準(zhǔn)備推出大額優(yōu)惠活動(dòng)，向我們尋求方案。

一番對(duì)接，得知他的店面位于社區(qū)商業(yè)街，經(jīng)營(yíng)面積300㎡左右，房租30000/月。

初入武漢酸菜魚(yú)市場(chǎng)，我們先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)周邊同行競(jìng)品生意都還可以，怎么柳老板的店越折騰越賠呢？后經(jīng)過(guò)1周左右的觀察，發(fā)現(xiàn)這家店存在4點(diǎn)病癥：

客單100元，高于競(jìng)品60元不少，影響消費(fèi)頻次

產(chǎn)品特色不足，“同質(zhì)化”嚴(yán)重

服務(wù)員專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，主動(dòng)性不高

附近競(jìng)品多，生意被分流

找到了病癥，我們告訴柳老板一個(gè)方案：“淡季練內(nèi)功，保本銷售；旺季重拳出擊，方可水到渠成 ”。

2 “修煉內(nèi)功”

和正常經(jīng)營(yíng)不同，對(duì)于柳老板這些奔著“接手即盈利”來(lái)的接盤手來(lái)說(shuō)，淡季反倒是個(gè)良機(jī)，因?yàn)橛凶銐驎r(shí)間和精力放在“修煉內(nèi)功”上。 ?

?A? 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

首先，根據(jù)之前的菜單定價(jià)，毛利率掙扎在50%上下，顯然不是很樂(lè)觀。因此，我們砍掉了部分點(diǎn)擊率不高和操作麻煩無(wú)法標(biāo)準(zhǔn)化的菜品。

然后，發(fā)現(xiàn)主菜品類過(guò)多，一個(gè)條魚(yú)做了十種口味，嚴(yán)重分散了消費(fèi)者對(duì)酸菜魚(yú)的注意力，解決對(duì)策就是刪減其他主菜，打造以酸菜魚(yú)為主、涮菜小吃為輔的菜單，這樣消費(fèi)者選擇起來(lái)更容易，提升翻臺(tái)率。?

接著，在大家習(xí)以為常的小菜上下功夫，以生菜為例，從以前油淋生菜到現(xiàn)在的羅馬生菜，羅馬生菜涼拌的脆爽感，搭配酸菜魚(yú)的濃郁麻香，成為門店點(diǎn)單率最高的配菜。

?B? 打造記憶點(diǎn)服務(wù)

店里每個(gè)服務(wù)員的新工裝背后都有一個(gè)麻將花色，消費(fèi)者完全可以通過(guò)服務(wù)員背后的花色向其尋求幫助。

再者，服務(wù)人員都掌握一套推銷話術(shù)，例如，上活體涮菜的時(shí)候服務(wù)員會(huì)介紹，“這是本店特色活體水培蔬菜，您可以自己剪開(kāi)，或者我們幫您剪開(kāi)，需要為您拍照嗎？”如果照片拍的精美，顧客都很愿意發(fā)朋友圈。

?C? 提升顧客體驗(yàn)

涮菜前，服務(wù)員會(huì)提醒先把鍋底的魚(yú)吃掉或撈出，否則煮久肉容易散。

一般飯店提供的餐前小吃都是瓜子、花生之類的，我們提供了免費(fèi)果脯、兒時(shí)零嘴，很容易勾起80、90后懷舊情懷。馬上入夏時(shí)，我們還為排隊(duì)的客人準(zhǔn)備了免費(fèi)老冰棍。

?D? 加強(qiáng)運(yùn)營(yíng)管控

當(dāng)然，最重要的還是幫柳老板把運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)磨合好，這也是接手新店面最重要的地方。

遇到這種情況，我們會(huì)把問(wèn)題通過(guò)老板向運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)傳達(dá)，不但樹(shù)立老板威信，還能增強(qiáng)兩方的聯(lián)系。同時(shí)，結(jié)合之前的運(yùn)營(yíng)情況，建立前廳后廚操作手冊(cè)和績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)，從基礎(chǔ)層面提升團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

3 二次開(kāi)業(yè)

經(jīng)過(guò)一系列店面品質(zhì)提升后，酸菜魚(yú)店內(nèi)功修煉完畢，接下來(lái)就該籌備旺季競(jìng)爭(zhēng)策略了，于是我們進(jìn)行了“二次開(kāi)業(yè)”。

首先，提前準(zhǔn)備一批低成本、高感知價(jià)值的商品當(dāng)禮品，當(dāng)時(shí)選擇了吸引年輕人眼球的星巴克杯子，某寶進(jìn)貨成本3元；再準(zhǔn)備一批內(nèi)含20元余額的臨時(shí)會(huì)員卡。

接下來(lái)，在門店附近的小區(qū)學(xué)校，擺上臨時(shí)攤位，拉上橫幅：免費(fèi)贈(zèng)送星巴克杯子。每個(gè)來(lái)詢問(wèn)的，就給他們說(shuō)只要2元即可獲充值有20元的會(huì)員卡，還免費(fèi)獲得價(jià)值49元的星巴克杯子，告知開(kāi)業(yè)時(shí)間，登記手機(jī)號(hào)和姓名。?

最后，顧客到店消費(fèi)，每桌消費(fèi)完要買單的客人，服務(wù)員都會(huì)告之：辦充值，這頓飯可免單。具體的充值法則：消費(fèi)100-200的，充值500即可免單，消費(fèi)200-300的，充值800免單。?

此舉動(dòng)瞬間引爆門店運(yùn)營(yíng)，開(kāi)業(yè)期間餐廳座無(wú)虛席。辦理儲(chǔ)值的人也是非常多，并收獲了諸多潛在客戶。?

重拳出擊后，開(kāi)業(yè)第一天營(yíng)業(yè)額13000，第二天15000，第三天15000。開(kāi)業(yè)頭三天，新店?duì)I業(yè)額超4萬(wàn)，新增會(huì)員300人，儲(chǔ)值增加10萬(wàn)。

小結(jié)

此后，柳老板在保證基礎(chǔ)產(chǎn)品穩(wěn)固的前提下，附以大大小小的促銷活動(dòng)，日營(yíng)業(yè)額穩(wěn)定保持在1萬(wàn)以上，而且去年開(kāi)了第一家分店。

現(xiàn)觀大街小巷，門庭冷落的餐飲店面滿眼皆是，這邊剛貼出了“轉(zhuǎn)讓”的告示，沒(méi)兩個(gè)月又一家新裝修的餐飲店出現(xiàn)，之后半年不到“旺鋪轉(zhuǎn)讓”再次出現(xiàn)。

不少餐飲人在“轉(zhuǎn)讓店”交了一大筆學(xué)費(fèi)，付出了時(shí)間、金錢和精力，最終卻竹籃打水一場(chǎng)空。如果真的看上一個(gè)門店，磨刀不誤砍柴工，不妨多花一些時(shí)間去做市場(chǎng)調(diào)研和夯實(shí)地基，再動(dòng)手不遲。